Бюджет продаж

Разработка бюджета продаж: примеры, расчеты, анализ ошибок и рекомендации

Е. В. Акимова аудитор
Статья опубликована в журнале «Справочник экономиста» №12 за 2015 год

Бизнес-процесс «Продажи» для всех компаний очень важен, поэтому в нашей статье особое внимание будет уделено именно разработке бюджета продаж, факторам, влияющим на продажи и спрос на продукцию.

Любая организация занимающаяся строительством, выпуском готовой продукции, торговлей, перевозками и т.п. заинтересована в повышении объемов продаж. Практика показывает, что наличие плана продаж, приближенного к реальности, повышает продажи.

Чтобы сделать план продаж реальным, его составляют с учетом факторов, влияющих на динамику продаж конкретного предприятия.

10 факторов, влияющих на продажи:

  1. сезонная динамика продаж (в зависимости от времени года, сезона, месяца);
  2. общая динамика рынка (развивается он или сокращается);
  3. влияние конкурентов (любые их действия, которые могут повлиять на продажи, причем как отрицательно, так и в положительно);
  4. изменения в законодательстве (любые изменения в законодательстве, в том числе таможенном, налоговом, трудовом, положениях по бухгалтерскому учету оказывают влияния на конкурентоспособность потенциальных партнеров и покупателей, а значит, и на продажи);
  5. товарный ассортимент (увеличивается/уменьшается, включаются в него новые товары, услуги или, наоборот, исключаются те или иные товары и услуги);
  6. ценообразование (повышение или понижение цен на определенную продукцию, изменение ценовой политики организации — внедрение новой системы скидок, предоставление товарных кредитов и т. п.);
  7. покупатели;
  8. каналы сбыта;
  9. сотрудники;
  10. активность компании на рынке (все мероприятия, проводимые организацией по продвижению своей продукции на рынке: рекламные кампании, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции по стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы и т. д.).

Какие факторы влияют на составление бюджета продаж?

При составлении бюджета продаж оценивается взаимное влияние на продажи выше перечисленных факторов.

Пример 1

Производственная компания планирует бюджет продаж на 2016 г. При этом она оценивает следующие факторы, влияющие на объем продаж и выручку:

  • сезонность;
  • динамику рынка.

Сначала рассчитаем коэффициент сезонности (kсез). Для этого вычислим среднемесячное фактическое значение продаж за предыдущий год.

Результаты расчетов представлены в табл. 1 (в тыс. руб.).

Таблица 1. Бюджет продаж 2015 г.

Среднемесячное значение продаж за предыдущий 2015 г. будет рассчитано как сумма продаж за весь год, деленная на общее количество месяцев:

84 950 тыс. руб. / 12 мес. = 7079 тыс. руб.

Рассчитываем коэффициенты сезонности по каждому месяцу. Для этого продажи за месяц делим на среднее значение.

Так, kсез для января равен 0,78 (5500 тыс. руб. / 7079 тыс. руб.).

Коэффициенты сезонности для остальных месяцев рассчитываются аналогично (результаты расчетов см. в табл. 1).

Сумма всех усредненных коэффициентов сезонности за 12 месяцев должна быть равна 12.

Далее определяем планируемый уровень продаж на 2016 г.

Предположим, принято решение увеличить уровень продаж по сравнению с предыдущим годом на 15 %. Соответственно, при выручке 84 950 тыс. руб. за 2015 г. планируемая выручка на 2016 г. составит:

84 950 тыс. руб. + 15 % = 97 692 тыс. руб.

Далее помесячно разбиваем суммы плановых продаж на следующий год с учетом коэффициентов сезонности (табл. 2).

Таблица 2. Предварительный план продаж на 2016 г. с учетом коэффициента сезонности

Находим среднемесячное значение плановой суммы продаж на 2016 г.:

97 692 тыс. руб. / 12 мес. = 8141 тыс. руб.

Затем перемножаем каждый коэффициент сезонности на полученное среднемесячное значение плановой суммы продаж. Для января 2016 г., например, расчет такой:

0,78 x 8141 тыс. руб. = 6350 тыс. руб.

Аналогично производим расчет для остальных месяцев.

Обратите внимание!

Если предыдущий год был для компании форс-мажорным (то есть на показателях продаж в том или ином месяце отразились изменения законодательства либо, например, кризисные явления), лучше не проводить расчет с помощью коэффициента, так как он может существенно исказить сезонные характеристики продаж.

Кроме того, рынок может вести себя на протяжении года по-разному — ускоряться в росте, приостанавливаться, падать. Для точности расчетов следует учесть динамику рынка с помощью коэффициента изменения динамики рынка (kтен).

Предположим, в 2015 г. коэффициент изменения динамики рынка на реализуемую компанией продукцию составил 0,9.

Умножаем каждый месячный прогноз продаж на данный коэффициент, чтобы получить окончательный план продаж на 2016 г. (табл. 3).

Таблица 3. План продаж на 2016 г.

Какие факторы влияют на изменение спроса?

Ценовые факторы

Цена товара. От этого фактора напрямую зависит количество продаж. Если цена слишком высока на незначительный продукт, большинство среднестатистических покупателей предпочтут этому товару другой аналогичный товар, цена которого меньше. Нужно определить оптимальную стоимость, которая не только покроет расходы организации, но и принесет определенную прибыль, а также будет соответствовать возможностям потребителей.

Качество продаваемого товара или его польза (полезность). Один из основных факторов спроса, так как независимо от цены качество должно соответствовать потребностям потребителя. Если товар низкого качества, большинство покупателей не станут его приобретать даже за небольшую плату. К тому же покупатель больше не обратится к производителю некачественного товара, поэтому упадет спрос.

При этом у покупателя может сложиться мнение, что если стоимость продукта невелика, то и качество его не на должном уровне, и наоборот.

Реклама. С помощью рекламы можно подать товар так, чтобы покупатель захотел приобрести его: рассказать о качестве и полезности продукта, о том, какие преимущества он будет иметь от приобретения данного товара или услуги.

Разрабатывая концепцию рекламы, лучше ориентироваться на определенные категории потребителей. Например, детское питание и подгузники чаще всего покупают мамы, следовательно, реклама этих товаров ориентирована на молодых мам.

Правильная, запоминающаяся реклама — залог роста спроса.

Тип товара и его назначение. От этого также зависит спрос потребителя. Например, на продукты питания спрос всегда больше, чем на материалы для ремонта квартиры, поскольку продукты приобретаются ежедневно, а ремонт проводится раз в 5 лет. Соответственно, и спрос на продукты питания больше.

Неценовые факторы спроса

Численность потребителей. Увеличить численность потребителей можно заинтересовав их качеством и приемлемой ценой на товар.

Доходы покупателя. Если потребитель ограничен в средствах, спроса на дорогой товар не будет. А вместе с увеличением доходов растут и потребности. При большем доходе покупатель требует более качественный и дорогой продукт.

Мода на определенный товар. Этот фактор — также один из основных в вопросах увеличения/уменьшения спроса, причем не только на одежду, но и на парфюмерию, предметы интерьера, автомобили и пр. Когда мода на определенный продукт проходит, спрос на него уменьшается, и наоборот.

Помимо всего вышеперечисленного на продажи может оказать влияние уровень цен на взаимосвязанные и (или) комплементарные товары.

Взаимосвязанные товары могут заменять друг друга. Например, если цена на ноутбуки возрастает, то спрос на них падает. При этом цена на компьютеры не меняется, а на некоторые модели даже снижается. В этой ситуации многие покупатели не будут покупать дорогие ноутбуки, а купят компьютеры, соответственно, спрос на них увеличится. В данном примере взаимосвязанные товары — компьютер и ноутбук. И если увеличить цену на один из них (ноутбук), потребители купят тот, цена которого меньше повлияет на их бюджет (стационарный компьютер).

Комплементарные товары дополняют друг друга. Например, если стоимость продаваемого продукта или услуги упадет, то повысится спрос на взаимодополняемый товар. К таким товарам, например, относятся игровые приставки и диски с играми для них. Если стоимость приставки будет меньше, то диски будут продаваться быстрее и в большем количестве.

Как повысить объем продаж?

План продаж не всегда соответствует фактическим продажам.. Что же делать, если фактически товара реализовано меньше, чем запланировано? Как повысить объем продаж? Существует множество способов, выбор зависит от рода деятельности, вида выпускаемой продукции, выполняемых работ, услуг.

7 способов повышения продаж:

  1. расширение рынка сбыта. Очень часто персонал организации фокусируется на постоянных клиентах и не уделяет должного внимания потенциальным будущим клиентам. Следует расширить поиск и искать новых клиентов не только в своем, но и в других регионах и даже выйти на мировой уровень — все зависит от вида реализуемой продукции, работ, услуг, их качества и профессионализма менеджеров;
  2. мотивация «продажников». Каждый сотрудник должен понимать важность своей работы, от эффективности которой зависит успех всей команды. Руководство компании, со своей стороны, должно мотивировать труд сотрудников в соответствии с выполняемыми ими трудовыми функциями (с этой целью, например, стоит разработать систему стимулирующих выплат);
  3. стремление. Достижение успеха зависит от слаженной работы всего коллектива, в первую очередь сотрудников отдела продаж, которые должны быть заинтересованы в достижении поставленных целей компании (увеличение объема и рентабельности продаж), стремиться находить новых и увеличивать круг постоянных клиентов;
  4. перекрестная продажа. Это метод торговли, при котором покупателю, приобретающему какой-либо продукт, предлагается купить также продукт, дополняющий первый, например, при покупке компьютера — необходимые программы. Кроме того, продавцы должны постараться убедить потребителя купить более дорогую версию компьютера и объяснить, почему именно она лучше более дешевой;
  5. практический опыт. Продавцы должны обладать современными навыками продаж, постоянно повышать свою квалификацию, быть психологически устойчивыми. Внутренний позитивный настрой — один из ключевых навыков менеджеров по продажам. Постоянные тренировки и усовершенствование навыков персонала гарантируют достижение хороших результатов;
  6. сегментация рынка. Сегментация — разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар/услугу и выбора целевых сегментов рынка. Организации лучше сосредоточиться на обслуживании определенных частей, или сегментов, рынка, выбрать из них наиболее привлекательные, которые она в состоянии эффективно обслуживать и удовлетворять спросы покупателей;
  7. работа с покупателем. Покупатели в ряде случаев заинтересованы не в самом продукте, а в способах приобретения. Поэтому необходимо уделить особое внимание таким моментам, как погрузка и доставка продукта покупателю, способы хранения и т. д. Продавец должен общаться с покупателем, помогать ему в выборе товара, чтобы покупатель остался доволен покупкой. Это повышает авторитет компании. Некоторые покупатели покупают товары у определенных фирм не только из-за того, что им нравятся их товары, но и из-за того, что им доставляет удовольствие иметь дело с этими компаниями.

Факторы, снижающие уровень продаж

Помимо факторов, повышающих уровень продаж, не следует забывать про факторы, снижающие этот уровень:

  1. Представляя клиентам несколько вариантов товара для покупки одновременно, можно не повысить, а, наоборот, снизить уровень продаж. В чем причина? Когда клиентам предлагают товары на выбор, они испытывают трудность в принятии четкого решения, какой товар лучше выбрать, в итоге могут не выбрать ничего. Не надо, чтобы клиент задумывался над вопросом, какой товар купить — лучше ограничить его принятием решения брать или не брать предложенный товар. Если клиент отказывается от покупки, тогда можно предложить ему еще вариант.
  2. Не следует думать, что реализуемая продукция (товары) или выполняемая услуга необходимы всем: если менеджеры и руководство компании думают, что их продукция уникальна и в любом случае будет привлекать внимание клиентов, они уверены в успехе продаж и не разрабатывают маркетинговую политику и рекламную кампанию, а это чревато трудностями. Следует искать узкий рынок для сбыта своей продукции или услуги. Целесообразно сфокусировать маркетинговую политику на целевом рынке, в том числе привлечь больше потенциальных покупателей за счет рекламы.
  3. Не нужно отказываться от рекламы, которая уже работает. Возможно, большая часть потенциальных клиентов ее еще не видела, а уже привлеченные клиенты, купившие товар и оставшиеся довольными покупкой, увидев рекламу, придут за покупками еще. Но даже работающую рекламу стоит улучшать: если в нее не вносить никаких изменений, уровень продаж в итоге действительно сократится.

Формирование бюджета продаж

Мы рассказали о факторах, влияющих на бюджет продаж, теперь перейдем непосредственно к составлению плана бюджета продаж.

Бюджет продаж – один из самых сложных бюджетов компании. Не все компании могут внедрить его с первого раза. Получается, что легче посчитать и спланировать расходы компании, чем определить, сколько нужно заработать, чтобы окупить такие расходы.

Бюджет продаж целесообразно принимать с учетом информации о том, какие ресурсы следует потратить для того, чтобы этот бюджет продаж можно было выполнить и при этом получить прибыль. Иными словами, при разработке бюджета продаж необходимо принять во внимание бюджет расходов (производственных и коммерческих) и планируемую маржинальную прибыль. Кроме того, при управлении продажами важно отслеживать не только показатель планируемой отгрузки (выручки) товаров, работ, услуг, но и показатели поступлений денежных средств и дебиторской задолженности. Поступления денежных средств можно отражать в отдельном графике поступлений.

На основании данных о планируемых отгрузках и поступлениях денежных средств определяется дебиторская задолженность и сроки ее погашения.

Виды аналитики, которые должны быть представлены в бюджете продаж:

  • продуктовая аналитика (номенклатура продукции, продукция собственного производства, приобретенные для реализации товары и т. д.) помогает отслеживать рентабельность продаж и маржинальную прибыль по видам товаров, определять, какой товар пользуется спросом, а какой — нет;
  • аналитика по каналам сбыта (опт, розница, филиальная сеть, комиссионная торговля и т. д.) дает возможность понять, каким способом можно выгодно и быстро реализовать товар, рассчитать маржинальную прибыль по каждому способу сбыта;
  • аналитика по клиентам (типы клиентов, классификация по объемам закупок и т. д.), позволяет отследить сроки погашения дебиторской задолженности, выявить просроченную и безнадежную дебиторскую задолженность, проконтролировать график платежей по каждому клиенту, сформировать и использовать в работе собственную клиентскую базу с целью выявления «выгодных» клиентов, которые покупают большие объемы продукции или работают по предоплате;
  • географическая аналитика помогает отслеживать интенсивность продаж по регионам с учетом покупательной способности каждого региона;
  • аналитика по подразделениям/менеджерам дает возможность оценить эффективность работы каждого менеджера, объем произведенных им продаж, наработанную клиентскую базу. Эти данные учитываются в дальнейшем также при мотивации сотрудников.

Пример структуры сбыта с учетом производственных расходов на продажу представлен на рисунке.

Пример структуры сбыта с учетом производственных расходов на продажу

Бюджет продаж практически предопределяет ожидаемые денежные поступления, которые формируют доходную часть бюджета. Поэтому при планировании продаж крайне важно учитывать коэффициенты инкассации — процент ожидаемых денежных поступлений в определенном интервале времени (декада, месяц, квартал) от момента реализации продукции с учетом безнадежных долгов.

Приведем пример расчета коэффициента инкассации.

Пример 2

Организация занимается оптовой торговлей бытовой химией. Выручка от реализации за 2 квартал составила 1 930 000 руб., в том числе:

  • апрель — 600 000 руб.;
  • май — 650 000 руб.;
  • июнь — 680 000 руб.

По сложившейся практике поступление денежных средств в месяце отгрузки составляет 70 %, в следующем месяце — 20 %, в третьем после отгрузки месяце — 7 % и 3 % приходятся на неплатежи.

Определяем планируемое поступление денежных средств в июне с учетом сложившейся практики инкассации.

Планируемое поступление денежных средств в июне будет складываться из:

  • поступления денежных средств за продажи в июне:

0,7 x 680 000руб. = 476 000 руб.;

  • поступления денежных средств за продажи в мае:

0,2 x 650 000 руб. = 130 000 руб.;

  • поступления денежных средств за продажи в апреле:

0,07 x 600 000 руб. = 42 000 руб.

Итого в июне компания планирует получить 648 000 руб.

Поступление денежных средств обычно планируют на основании заключенных договоров, в которых указаны цена и условия расчетов, принимая во внимание периоды образования и погашения дебиторской задолженности. Менеджерам крайне важно отслеживать соблюдение покупателем сроков оплаты, установленных в договоре.

Планирование выручки

Выручка планируется в стоимостном выражении. При планировании выручки следует определить цену реализации на следующий год с учетом индексов цен и индексов-дефляторов (порядок их применения по видам экономической деятельности утверждается приказами Минэкономразвития России), прогноза инфляции и коэффициентов сезонности, а также нормативы запасов готовой продукции.

Плановая выручка может быть рассчитана:

  • в трансфертных ценах (внутрифирменные цены);
  • текущих рыночных ценах по аналогичным товарам;
  • продажных ценах на основании действующих контрактов, применяемых в организации в текущем периоде;
  • прогнозируемых ценах.

К сведению

Информация о прогнозе социально-экономического развития РФ на очередной финансовый год и плановый период, долгосрочный прогноз размещаются на официальном сайте Минэкономразвития России в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет».

Информацию об объемах продаж и выручки за предыдущие периоды собирает специалист по планированию. По действующим не первый год объектам продаж (торговые точки, оптовые покупатели, региональные дилеры) используются данные бухгалтерского учета за предыдущий год. Информация по новым объектам берется из инвестиционных проектов или заявок, поступающих из новых торговых точек, статистических данных по продажам на аналогичную продукцию.

План по продуктам, которые решено исключить из ассортимента продаж, составляется с учетом запасов готовой продукции, а также сырья и материалов, предназначенных для производства этих продуктов.

На основе собранной информации:

  • составляется прогноз продаж на следующий год с разбивкой по месяцам с учетом коэффициента сезонности, динамики рынка, уровня инфляции и т. п.;
  • принимается решение об увеличении или уменьшении объема продаж.

Выполнение плана продаж обязательно следует контролировать. Если запланированные и фактически реализованные объемы не совпадают либо расхождения существенны (например, более 15–20 %), необходимо установить их причины и устранить их.

Приведем пример составления бюджета продаж производственной компании и рассмотрим в динамике факторы, влияющие на выполнение бюджета продаж.

Пример 3

Компания занимается производством и реализацией лакокрасочных изделий. У нее есть следующие каналы сбыта: оптовый, розничный и филиальный. Оптовый канал сбыта делится на продажи в городе и области.

Компания ежегодно планирует следующие бюджеты: «Производство», «Расходы», «Продажи», «Денежные поступления».

Особое внимание уделяется бюджету продаж. Он составляется в натуральном и денежном измерении с учетом маржинальной прибыли, остатка готовой продукции и дебиторской задолженности на конец отчетного периода специалистами планового отдела на основании фактических данных, полученных из бухгалтерии (выручка за предыдущий период, поступления денежных средств), от менеджеров по продажам (количество отгруженной продукции в каждом месяце, отпускные цены на продукцию, акты сверки с контрагентами).

Планирование цены на продукцию, которая реализуется не первый год, осуществляется по продажным ценам с учетом факторов, влияющих на продажу (уровень инфляции, динамика рынка, полученные кредиты и т. д.).

При планировании цен на новую продукцию используются прогнозируемые цены. Выпуск первой группы товара налажен недавно, поэтому при планировании выручки были взяты прогнозные цены на аналогичную продукцию.

Маржинальная прибыль закладывается в размере 20 % от реализации.

Бюджет продаж на следующий год утверждается руководителем предприятия в конце текущего года. В эти же сроки подводятся итоги по выполнению бюджета продаж за текущий год. Для этого сравниваются фактические и плановые показатели бюджета. При значительном отклонении показателей (более 15 %) выясняются причины отклонения, учитываемые при составлении следующих бюджетов продаж.

Пример плана бюджета продаж компании на год в разрезе сценариев приведен в табл. 5.

Таблица 5. План бюджета продаж на год

Статьи бюджета

Единица измерения

Итого за год

план

факт

отклонение от плана

сумма

%

Объем продаж, в том числе:

по первой группе товара

т

45 230

33 900

–11 330

–15

по второй группе товара

т

48 820

48 200

–620

–1

по третьей группе товара

т

38 350

38 400

+50

+1

Средняя плановая цена за единицу продукции:

по первой группе товара (прогнозная цена)

руб.

1095

по второй группе товара (продажная цена с учетом индекса дефлятора)

руб.

872

по третьей группе товара (продажная цена с учетом индекса дефлятора)

руб.

1319

Выручка от реализации по ассортименту, в том числе:

тыс. руб.

142 681,50

126 183

по первой группе товара

тыс. руб.

49 526,85

33 561

–15 965,85

–32,23

по второй группе товара

тыс. руб.

42 571

41 934

–637

–1,5

по третьей группе товара

тыс. руб.

50 583,65

50 688

+104,35

+0,2 %

Выручка от реализации по каналу сбыта, в том числе:

тыс. руб.

142 681,50

126 183

город

тыс. руб.

40 250

38 237

–2013

–5 %

область

тыс. руб.

80 350,50

68 297

–12 053,50

–15 %

филиалы

тыс. руб.

2500

3000

+500

+20 %

розница

тыс. руб.

19 581

16 649

2932

–15 %

Доля региональных продаж в общей выручке

7 %

Дебиторская задолженность на конец отчетного периода, в том числе:

тыс. руб.

3000

3000

город

тыс. руб.

500

500

область

тыс. руб.

1200

1200

филиалы

тыс. руб.

1300

1300

розница

тыс. руб.

Запасы товаров на конец отчетного периода, в том числе:

тыс. руб.

250

250

по первой группе товара

тыс. руб.

по второй группе товара

тыс. руб.

100

100

по третьей группе товара

тыс. руб.

150

150

Оборачиваемость продукции:

по первой группе товара

коэффициент

по второй группе товара

коэффициент

425,71

419,34

–6,37

–1,5

по третьей группе товара

коэффициент

337,22

337,92

+0,7

Маржинальная прибыль по ассортименту:

по первой группе товара

тыс. руб.

9905

7034

3871

–28 %

по второй группе товара

тыс. руб.

8514

7500

1014

–11,91 %

по третьей группе товара

тыс. руб.

10 116

10 216

100

+1 %

Фактическое поступление денежных средств, в том числе:

тыс. руб.

120 150

поступления за товары отгруженные

тыс. руб.

113 350

в счет погашения дебиторской задолженности за прошлый период

тыс. руб.

1800

авансы полученные

тыс. руб.

5000

В данном примере бюджет продаж содержит следующие финансово-экономические показатели, характеризующие эффективность бизнес-процесса «Продажи»:

  • объем продаж (продажи в натуральных показателях по видам продукции);
  • средняя цена (средняя цена продаж по видам продукции);
  • выручка от реализации по видам продукции и каналу сбыта;
  • доля региональных продаж в общей выручке;
  • дебиторская задолженность на конец отчетного периода по каналам сбыта;
  • оборачиваемость продукции, которая рассчитывается как коэффициент (выручка делится на запасы), по видам продукции;
  • маржинальная прибыль (рассчитывается по ассортименту товара).

Рассчитаем плановый коэффициент оборачиваемости продукции по первой группе товаров. Для этого плановую выручку разделим на запасы готовой продукции по данному ассортименту на конец отчетного периода.

40 250 тыс. руб. / 500 тыс. руб. = 99,05.

Аналогично рассчитываем остальные коэффициенты оборачиваемости.

Из данных, представленных в табл. 5, следует, что существенные отклонения плановых значений от фактических наблюдаются у следующих показателей:

  • снижение на 15 % фактического объема продаж по первой группе товара;
  • снижение на 32,23 % фактической выручки от реализации первой группы товара;
  • снижение на 15 % фактической выручки от реализации в розницу;
  • снижение на 15 % фактической выручки от областной реализации;
  • снижение на 28 % фактической маржинальной прибыли по первой группе товара.

После анализа всех факторов, которые могли бы повлиять на продажи, были установлены причины невыполнения по отдельным показателям продаж:

  • не выполнен план по объему первой группы товара из-за недостаточного продвижения нового вида товара (не проводилась реклама, менеджеры продаж не искали новые рынки сбыта и новых клиентов, при этом специфика и назначение нового товара не подходит для применения в хозяйственной деятельности «старых» клиентов);
  • не выполнен план по выручке маржинальная прибыль по ассортименту первой группы товаров:

– новый товар пока не пользуется спросом у покупателей;

– прогнозные цены, которые использовались при планировании выручки по новому товару, оказались выше фактических на 15 %;

– маржинальная прибыль по первой группе товара ниже, так как не выполнен запланированный объем продаж;

  • не выполнен план по выручке в аналитике канала сбыта из-за того, что реализация в розницу осуществляется через строительные рынки, расположенные в области, а платежеспособность населения в области довольно низкая.

Для устранения выявленных причин руководство компании решило:

  1. снизить стимулирующие выплаты менеджерам по продажам, ответственным за реализацию и продвижение нового продукта, на 15 % из-за недобросовестного отношения к своим обязанностям;
  2. рассчитывать плановую выручку на следующий год по продажным ценам, сформированным на основании фактических данных о продажах за предыдущий год, предоставленных бухгалтерией, если в нем не было форс-мажорных обстоятельств (экономический кризис, дефолт) с учетом следующих показателей:
    • инфляция — 15 % в год;
    • удорожание закупочных цен на товар — 7 % в год;
    • рост стоимости транспортных расходов — 5 % в год;
    • возможные издержки за пользование кредитными средствами — 20 % в год;
  3. установить плановый процент маржинальной прибыли в размере 20 % от планируемой выручки;
  4. определять ориентировочную цену по новым товарам при составлении бюджета продаж на основании маркетинговых исследований, включающих:
    • анализ целевой аудитории нового товара (кто именно и где будет его покупать);
    • изучение каналов сбыта (информация о численности района или города, где будет продаваться новый товар);
    • сбор статических данных о ценах и объемах реализации по идентичным товарам;
  5. использовать все доступные способы продвижения товара, особое внимание уделить рекламе нового товара;
  6. менеджерам, которые нашли новых клиентов или новые рынки сбыта по новому товару, увеличить стимулирующие выплаты на 15 %.

Расчет плановой выручки на следующий год.

Величина каждого показателя, влияющего на плановое ценообразование, просчитывается в процентном соотношении. Полученные в итоге величины складываются, показывая общий темп прироста, к которому нужно добавить единицу, например:

15 (темп инфляции) + 7 (удорожание) + 5 (рост транспортных расходов) + 20 (кредитование) = 47 %.

Таким образом, в нашем случае коэффициент прироста равен 1,47. Чтобы определить плановую выручку на следующий год, умножаем этот коэффициент на фактическое значение выручки за предыдущий период.

Следовательно, плановая выручка по ассортименту составит:

  • по первой группе товара:

33 561 тыс. руб. x 1,47 = 49 334,67 тыс. руб.;

  • по второй группе товара:

41 934 тыс. руб. x 1,47 = 61 642,98 тыс. руб.;

  • по третьей группе товара:

50 688 тыс. руб. x 1,47 = 74 511,36 тыс. руб.

Анализ ошибок, которые чащу всего допускаются при составлении бюджета продаж, и рекомендации по их исправлению представлены на схеме:

Выводы

При составлении плана нужно быть последовательным, учитывать нюансы, касающиеся компании и рынка в целом, и не забывать учитывать ошибки и достижения прошлого периода. Желательно провести расчет показателей по каждому ассортименту товара и точкам продаж.

После составления плана нужно постоянно контролировать эффективность его реализации и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации.

Версия для печати

Бюджетирование продаж

Бюджет продаж на предприятии

Бюджетирование продаж тесно связано с понятием бюджета продаж, его составлением, контролем.

Определение 1

В общем смысле бюджетирование продаж – это и есть составление и контроль бюджета продаж в фирме.

Данный вид бюджета содержит в себе данные о финансово-экономических индикаторах предприятия в таком процессе бизнеса как продажи.

Бюджетирование продаж предполагает внедрение и реализацию с одной стороны бюджета продаж, а с другой стороны бюджет коммерческих расходов. Таким образом, первый вид бюджета предполагает формирование планов по доходам (продажи), а второй – расходы.

Так целесообразно при реализации на предприятии бюджетирования продаж рассматривать, принимать и контролировать исполнение двух бюджетов:

  • бюджет продаж;
  • бюджет коммерческих расходов.

Это необходимо для того, чтобы на предприятии существовало понимание, какие необходимо осуществить расходы, чтобы получить планируемый доход от продаж.

Структура и основная информация бюджета продаж

В целях управления и контроля бюджета продаж в фирме должны отслеживаться и включаться в бюджет продаж такие показатели как выручка, индикаторы поступлений различных денежных средств, дебиторскую задолженность, график поступлений средств, маржинальную прибыль.

Готовые работы на аналогичную тему

  • Курсовая работа Бюджетирование продаж 420 руб.
  • Реферат Бюджетирование продаж 250 руб.
  • Контрольная работа Бюджетирование продаж 210 руб.

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

Внедрение бюджетирование продаж возможно не на каждом предприятии, так как его составление требует наличия квалифицированных и специализированных кадров финансовых аналитиков, временных затрат, наличия информации и точности в планировании и прогнозировании продаж.

Так бюджетирование продаж должно включать следующее:

  1. анализ продуктовый (свойства, продуктовая номенклатура);
  2. анализ сбыта и каналов сбыта;
  3. анализ покупателей и клиентов (типы, объемы закупок);
  4. анализ географии продаж;
  5. анализ филиальной сети.

Так, каждый из перечисленных пунктов должен содержать еще более подробные пункты.

Пример структуры бюджетирования продаж представлен на рисунке 1 ниже.

Замечание 1

Обратите внимание на такой факт, что стандартной формы бюджетирования продаж не существует, так как каждое предприятие включает в бюджет статьи в соответствии с потребностями предприятия и целесообразности.

Пример формы бюджета продаж показан на рисунке 2 ниже.

Согласно примеру выше, стандартная форма бюджета может содержать следующие статьи:

  • объемы продаж и средние цены;
  • выручка от продаж и выручка от продаж в регионах и филиалах;
  • оборачиваемость продукции;
  • маржинальная прибыли маржинальная рентабельность, другие индикаторы рентабельности;
  • дебиторская задолженность и оборачиваемость.

По решению руководства компании и финансово — аналитического отдела (либо другого ответственного отдела за бюджетирование) дополнительно могут включаться и другие статьи.

Процесс бюджетирования продаж

Основная и начальная стадия бюджетирования продаж представляет собой процесс планирования, который состоит из следующих этапов:

  1. проведение первого заседания, где участниками могут являться специалисты по планированию, исполнительные директора, начальники отделов продаж;
  2. составление протокола первого заседания, формирование ограничений продаж;
  3. планирование объема продаж в натуральных значениях, других выбранных показателей;
  4. планирование выручки;
  5. планирование бюджета продаж;
  6. составление аналитической записки;
  7. согласование, корректировка и утверждение бюджета продаж.

Замечание 2

При внедрении системы бюджетирования продаж необходимо установить целесообразность составления бюджетов продаж, так как не всегда внедрение такой системы обязательно, особенно при ограниченных трудовых и финансовых ресурсах и небольших объемах сбыта и масштабах фирмы.

Для формирования оперативного бюджета необходимо использовать информацию о деятельности предприятия за предшествующие периоды, использовать данные балансовой отчетности периода, предшествующего прогнозируемому. Такая информация дает представление об имеющихся активах и источниках их покрытия.

Подготовка оперативного бюджета должна осуществляться на основе цели бюджетирования в следующей последовательности:

— бюджет продаж;

— бюджет коммерческих расходов;

— бюджет производства;

— бюджет прямых материальных затрат;

— бюджет прямых затрат на оплату труда;

— бюджет общепроизводственных расходов;

— бюджет себестоимости произведенной продукции;

— бюджет себестоимости реализованной продукции;

— бюджет общих и административно-управленческих расходов;

— бюджет текущих периодических расходов;

— бюджет производственных запасов;

— Прогнозируемый отчет о прибылях и убытках.

_____________________________________________________________________________________________


Бюджет продаж

Бюджет продаж предприятия составляется на основе прогноза продаж, который формируется по результатам анализа и обсуждения руководством различных микро- и макроэкономических факторов, маркетинговых исследований о состоянии экономики, спроса и предложения на конкретные виды сырья и материалов, продукцию, производственных мощностей, конкурентах, ценовой политики и т.п.

При формировании бюджета продаж предприятия особое внимание следует уделять динамике изменения таких показателей, как:

1) состояние рынка сбыта продукции в целом – используя данные за предыдущие периоды, необходимо выявить: средний темп роста спроса на конкретную продукцию, кто является основными конкурентами предприятия на данном рынке, каков их объем продаж и качество продукции;

2) зависимость продаж от общеэкономических показателей, уровня занятости, цен, уровня доходов покупателей, долгосрочности тенденций продаж и т.п.;

3) потенциальные возможности предприятия по расширению объема продаж.

Бюджет продаж — это самый первый и самый важный бюджет при составлении общего бюджета организации. Товарная структура бюджета продаж предопределяет уровень и общий характер всей деятельности организации, оказывает существенное влияние на все другие частные бюджеты.

Бюджет продаж должен предусматривать объем продаж в натуральном и стоимостном выражениях, прогнозируемый индекс роста цен с учетом уровня инфляции.

Выручка от продаж в стоимостном выражении определяется по формуле:

В = Vnp х Ц х Jц,

где В — выручка от продаж; Vnp — объем продаж в натуральных единицах; Ц — цена реализации единицы продукции; Jц — индекс роста цены продукции.

Бюджет продаж должен рассматриваться совместно с прогнозом денежных поступлений от продаж, основанным на сложившихся правилах расчета с потребителями продукции и планируемых мероприятиях по улучшению сбыта продукции. В данном прогнозе представляются значения остатков дебиторской задолженности на конец периода (с учетом безнадежных долгов и переходящих остатков предыдущего периода), сумма задолженности к погашению в текущем периоде и поступления от продаж каждого периода.

_____________________________________________________________________________________________

Бюджет коммерческих расходов

Бюджет коммерческих расходов отражает расходы, связанные со сбытом продукции (услуг) в будущем:

на тару, упаковку изделий на складах готовой продукции транспортировку и хранение продукции;

на исследования рынка;

на рекламу — по целенаправленному информационном воздействию на потребителей для продвижения продукции на соответствующие рынки;

на участие в торгах на товарных биржах и т.п.

Коммерческие расходы предприятия делятся на постоянные, которые не зависят от объема продаж, и переменные, динамика которых пропорциональна изменению величины продаж. Переменные коммерческие расходы планируются на основе определения плановой ставки начисления, привязанной к отдельным показателям объема продаж. Так, например, для расходов по упаковке и сортировке готовой продукции базой начисления является физический объем отгрузки. Для расходов на рекламу, направленную на увеличение выручки от реализации в целом, база начисления — плановая выручка объема продаж. Большая часть коммерческих расходов планируется в процентном отношении к объему продаж. Исключением могут быть арендные платежи за складские помещения.

Разработку данного бюджета и контроль за его исполнением осуществляет отдел продаж.

______________________________________________________________________________________________

Бюджет производства

Бюджет производства разрабатывается на основе бюджета продаж и учета производственных возможностей и технологии производства. Определяет план выпуска продукции в натуральных показателях, может быть составлен и в стоимостном выражении. На основе продаж указываются объемы необходимых запасов готовой продукции на конец и начало периода, возможные потери в результате производства. Значения этих показателей определяются, как правило, в процентном отношении от объема продаж в натуральном выражении.

Объем производства продукции рассчитывается по формуле:

где V — объем производства; Vnp — объем продаж; Vsk, Vsn — запасы готовой продукции на конец и начало периода; Vb — потери от брака; Vmax — потенциальные производственные возможности предприятия.

При составлении данного бюджета особое внимание необходимо уделить обоснованности запасов готовой продукции на конец периода. Если объем запасов готовой продукции будет недостаточным, то можно потерять в будущем потенциальных покупателей, если достаточно большой, то предприятие несет дополнительные издержки по хранению продукции.

Для обоснования запасов готовой продукции можно использовать метод управления запасами готовой продукции (EPR), который позволяет рассчитать уровень запасов, при котором совокупные издержки предприятия будут наименьшими. Для этого необходимо учитывать плановый выпуск продукции на бюджетный единичный период (Vnp), издержки по изготовлению единицы продукции (ИЗ1), стоимость хранения единицы запасов продукции в течение бюджетного периода (C1). На основе этого рассчитывается оптимальный размер партии выпуска готовой продукции (EPR):

Доля запаса готовой продукции на складе в объеме продаж (Дзп), рассчитывается по формуле:

При таком значении запаса готовой продукции на складе совокупные издержки по переработке и хранению продукции являются минимальными.

Запасы готовой продукции на начало периода соответствуют запасам готовой продукции на конец предшествующего периода, поэтому являются известными величинами.

Следует учитывать, что в соответствии с отраслевой спецификой группы предприятий имеют незавершенное производство. В этом случае необходимо предусмотреть формирование бюджета валового выпуска продукции на основе плана производства, незавершенного производства на начало периода (НЗПнач) и незавершенного производства на конец периода (НЗПкон).

Объем товарного выпуска продукции (BV) рассчитывается по формуле:

_____________________________________________________________________________________________

Бюджет прямых материальных затрат

Затраты на сырье и материалы, которые идут непосредственно на изготовление продукции, принято называть прямыми затратами на материалы. Базой для расчета потребности в основных материалах является плановая величина валового выпуска продукции.

Потребность в материальных ресурсах на производство рассчитывается по формуле:

где VC3 — объем закупок материала в натуральных единицах;

VCnp — потребность в материале на заданный объем производства;

VСн — размер запаса материала на начало периода.

Потребность в материальных затратах на производство рассчитывается в натуральном выражении с учетом нормы расхода сырья на единицу продукции (Нр) и планируемого объема производства (V):

При определении стоимости материалов необходимо учитывать индекс роста цен на основные виды сырья и материалов. Стоимость сырья и материалов определяется по формуле:

где МАТЗпр — стоимость закупок материалов, необходимых для выполнения производственной программы; МАТЗн — стоимость запаса материала, используемого в производстве, на начало периода.

Стоимость закупок материалов определяется по формуле:

где УСз — объем закупок материала в натуральных единицах; Цс — цена единицы материала; Jc — индекс роста цены материала.

В бюджете закупки материалов отражаются сроки закупки и количество сырья, материалов и полуфабрикатов для выполнения плана производства.

Расчет за материалы, как правило, осуществляется организациями в кредит, поэтому бюджет прямых затрат на материалы должен предусматривать план погашения кредиторской задолженности, который составляется на основе существующего механизма погашения задолженности перед поставщиками.

_____________________________________________________________________________________________

Бюджет прямых затрат на оплату труда

Бюджет прямых затрат на оплату труда отражает все расходы, связанные с оплатой труда основного производственного персонала. Он формируется на основе бюджета производства, информации о производительности труда или необходимого для выполнения единицы продукции рабочего времени в часах, почасовых ставок оплаты труда основного производственного персонала. Потребность в оборотных средствах на основную (фиксированную) заработную плату определяется как произведение средней часовой тарифной ставки (СТч) и количества времени, необходимого для изготовления продукции (Тизг):

где Vnp — объем производства; СТч i — часовая тарифная ставка рабочего выполняющего i-one-рацию обработки; Тизгi — время, необходимое на i-операцию обработки.

Бюджет должен предусматривать уровень индексации почасовой оплаты труда.

Основная заработная плата используется для расчета дополнительной заработной платы основного производственного персонала. В данном бюджете выделяется фиксированная и сдельная оплата труда, указываются отчисления с общего фонда заработной платы в соответствии с действующим законодательством.

Если к моменту составления бюджета накопилась значительная кредиторская задолженность по выплате заработной платы, то необходимо составить график ее погашения согласно порядку погашения, принятому руководством.

_____________________________________________________________________________________________

Бюджет общепроизводственных расходов

Бюджет общепроизводственных расходов отражает все виды производственных затрат, отличных от прямых материальных и трудовых затрат, которые понесет организация для выполнения бюджета производства в будущем периоде. Основные виды статей затрат, входящие в бюджет: амортизация и аренда производственного оборудования, страховка, дополнительные выплаты рабочим, оплата непроизводительного времени и энергетических ресурсов, текущий ремонт основных производственных фондов, содержание и ремонт оборудования, выплаты денежных средств по накладным расходам и т. п.

При составлении бюджета статьи затрат разделяются на постоянные и переменные. Постоянные общепроизводственные расходы не изменяются при изменении объема производства (амортизация, налоги, заработная плата мастеров, начальников цехов, затраты на текущий ремонт цеха и т.п.). Переменные общепроизводственные затраты изменяются при изменении объема производства (заработная плата вспомогательных рабочих, расходы на содержание и эксплуатацию оборудования, премиальный фонд, вспомогательные материалы и т.п.).

Основными методами планирования общепроизводственных расходов являются:

калькулирование на основе расчета плановой ставки начисления (вспомогательные материалы);

технологическое нормирование (например, затраты на отопление и освещение производственных помещений, рассчитываемые исходя из норм освещенности (обогрева) и площади производственных помещений);

сметное планирование (например, фонд оплаты труда общепроизводственных рабочих);

расчетные методы (например, амортизация производственных помещений).

Бюджет общепроизводственных расходов организации формируется из аналогичных бюджетов подразделений, разработанных их менеджерами на основе информации за предшествующий период.

_______________________________________________________________________________________________

Бюджет себестоимости произведенной продукции

Бюджет себестоимости произведенной продукции формируется из бюджетов: прямых материальных затрат, прямых трудовых затрат и общепроизводственных расходов по формуле:

где СПР — себестоимость произведенной продукции; ПРМ — прямые материальные затраты; ПРТ — прямые трудовые затраты; ОБЩПР — общепроизводственные затраты.

Данные бюджета служат основой для оценки себестоимости одной единицы продукции.

_____________________________________________________________________________________________

Бюджет себестоимости реализованной продукции

Бюджет реализованной продукции формируется на основе формулы:

где СРП — себестоимость реализованной продукции; ЗПн — запас готовой продукции на начало периода; СПР — себестоимость произведенной продукции за период прогноза; ЗПк — запас готовой продукции на конец периода.

_____________________________________________________________________________________________

Бюджет общих и административно-управленческих расходов

Данный бюджет включает расходы, не связанные с производственной или коммерческой деятельностью организации:

на содержание отделов кадров, юридического, труда и заработной платы, автоматизированной обработки информации;

на командировки, услуги связи, налоги и проценты за кредиты, подоходные налоги;

на социальное страхование, представительские расходы и т.п.;

на амортизацию офисного оборудования, по аренде офисных помещений;

на телефонную связь, канцтовары и т. п.

Большинство таких расходов носит постоянный характер, а некоторые из них являются переменными, зависят от объема продаж (телефон, коммунальные услуги и т.п.). Переменные затраты планируются, как правило, в процентном отношении от объема продаж. При планировании бюджета необходимо учитывать уровень инфляции. Данный бюджет принимается, как правило, на высшем уровне управления организации.

Разработка такого бюджета необходима для подготовки бюджета наличных средств, а также для целей контроля расходов.

_____________________________________________________________________________________________

Бюджет текущих периодических расходов

Бюджет текущих периодических расходов должен отражать все расходы, обусловленные фактами хозяйственной деятельности прогнозируемого периода. Он формируется на основе бюджета коммерческих расходов и бюджета общих и административно-управленческих расходов. Информация из данной сметы используется для определения полной себестоимости реализованной продукции. Текущие периодические затраты распределяются только по реализованной продукции.

_____________________________________________________________________________________________

Бюджет производственных запасов

Бюджет производственных запасов формируется на основе информации о нормах запаса готовой продукции, запасных частей, сырья и материалов в натуральном и стоимостном выражениях исходя из данных о планируемой производственной себестоимости единицы продукции, незавершенного производства.

Размер запаса по материальным ресурсам в натуральных единицах определяется по формуле:

где 3Ci — размер запаса по i-му виду сырья; H(3Ci) — норма производственного запаса по i-му виду сырья в днях; ПCi — потребность в i-м виде сырья в периоде; Кг — количество рабочих дней в периоде.

К незавершенному производству относится продукция, не прошедшая всех стадий обработки технологического процесса, неукомплектованные изделия, не принятые отделом технического контроля. Объем незавершенного производства определяется исходя из технологических особенностей изготовления продукции. Общая формула расчета норматива оборотных средств на незавершенное производство (НЗр) в течение периода имеет вид:

где ЗАТ — затраты на производство продукции; Тп — продолжительность рассматриваемого периода; Тпрц— продолжительность производственного цикла в днях (промежуток времени от момента запуска сырья и материалов в производство до полного изготовления и сдачи готовой продукции покупателю); Кнарз — коэффициент нарастания затрат в незавершенном производстве.

Коэффициент нарастания затрат определяется по формуле:

где А — затраты, производимые единовременно в начале процесса производства (материальные затраты на сырье, материалы, полуфабрикаты); В — остальные затраты — так называемые нарастающие (амортизационные отчисления, затраты на топливо, оплату труда и т.п.), входящие в себестоимость продукции.

Объем незавершенного производства можно определить, используя данные о коэффициенте оборачиваемости за предшествующий период. Например, по данным отчетности, зная коэффициент оборачиваемости незавершенного производства, потребность на незавершенное производство можно определить по формуле:

где СПР — себестоимость реализованной продукции; К — коэффициент оборачиваемости незавершенного производства.

Запасы готовой продукции в натуральном измерении на конец отчетного периода при составлении сметы определяются руководством организации. Оценка запасов готовой продукции в стоимостном измерении основана на расчете плановой себестоимости единицы продукции, которая зависит от выбранного метода калькулирования себестоимости запасов (методы средней себестоимости, ФИФО, ЛИФО).

_______________________________________________________________________________________________

Прогнозируемый отчет о прибылях и убытках

На основе подготовленных частных бюджетов, входящих в операционный бюджет, составляется план прибылей и убытков, являющийся одним из основных документов. Он показывает, какой доход получит организация за планируемый период и какие затраты будут понесены. Отчет о прибылях и убытках является аналогом формы № 2 российской бухгалтерской отчетности. Основными его составляющими являются: выручка от реализации продукции, производственная себестоимость реализованной продукции, операционные расходы (затраты на маркетинг, управленческие и коммерческие расходы), прибыль от финансово-хозяйственной деятельности, налог на прибыль, нераспределенная прибыль отчетного периода.

Эффективное бизнес-планирование или зачем нужен Бюджет продаж

В этой статье Консалтинговая компания Business Proactive расскажет о том как составление бюджета-продаж влияет на развитие бизнеса.

Для справки

Бюджет продаж – это документ, в котором содержится информация о том какой объем продаж планируется в отчетный период и какой доход ожидается от реализации каждого вида продукции. По факту это операционный бюджет.

Цель данного бюджета рассчитать прогноз объема продаж в целом. При этом учитывается

  • стратегия развития предприятия
  • производственные мощности предприятия
  • прогнозы в отношении емкости рынка сбыта
  • определяется количество потенциально реализуемой продукции в натуральных единицах.

Прогнозные отпускные цены используются для оценки объема продаж в стоимостном выражении. Расчеты ведутся в разрезе основных видов продукции.

Данный бюджет является основой для составления всех остальных бюджетов.

Основа основ составления бюджета продаж

Любой бизнес строится на намерении зарабатывать деньги. Хороший бизнесмен всегда прогнозирует сколько денег он сможет заработать в том или ином месяце. Откуда он знает что будет в будущем? Ответ заключается в разработке и анализе рабочего или основного бюджета для вашего бизнеса.

Первым и самым основным компонентом операционного бюджета является бюджет продаж, в котором перечислены единицы и ожидаемая прибыль от реализации плана (у вас же есть план продаж?). Чем точнее прогноз продаж, тем более эффективно вы можете управлять бизнесом.

Бюджета продаж фиксирует ожидания бизнеса в продажах на ближайший бухгалтерский или бюджетный отчетный период, определяет валовый доход основанный на плане продаж. Все данные выражаются как в единицах (штуках), так и в рублях (денежных единицах).

Если вы владелец небольшой компании — у вас ограниченные количество товарных категорий или локальная территория для развития, то вы в целом можете ограничиться бюджетом продаж на бизнес целом.

Статьи на тему «Бюджет»

Определение бюджетирования для бизнеса
Эффективное бизнес-планирование или зачем нужен Бюджет продаж
Денежный бюджет против отчета о движении денежных средств: в чем разница?
6 способов оптимизировать и сохранить денежные потоки вашей компании

Если же товаров и территорий много, то лучше все-таки сделать с разбивкой по направлениям и географии. Крупные фирмы делают совокупный бюджет на категории продукта и/или географических регионов для удобства работы, а также простоты. С такими бюджетами намного проще работать и подготовка занимает намного меньше времени.

Бюджет продаж обычно готовят обычно подготовлен и представлен в ежемесячном и/или ежеквартальном формате. Годовой формат не удобен, так как в современном мире развитие и изменения экономики происходят слишком быстро. Конечно, планирование в годовом режиме важно и нужно, но детально и досконально прорабатывать такие документы не рекомендуется. Временные затраты не всегда стоят полученного результата.

Кто участвует в формировании бюджета продаж?

В подготовке бюджета продаж участвует несколько отделов помимо непосредственно отдела продаж. Отдел продаж общается с клиентами каждый день, поэтому основные прогнозы может подготовить сам. Служба маркетинга ответственна за рекламный блок, ведь это тоже часть процесса выпуска и продвижения продукции и она может повлиять на сроки и объемы продаж

Несколько отделов способствуют бюджет продаж. Производство ответственно за выпуск продукции, прекращения выпуска старой и разработку новой продукции, а главное сроков исполнения. Исполнительная команда может пересмотреть и изменить эти цифры на основе планового развития или поглощения.

Чтобы корректно разработать бюджет продаж важно сопоставлять его с предыдущим годом и предыдущим кварталом.

Простой пример бюджета продаж

Для примера возьмем фирму по изготовлению керамических чашек.

Ниже представлена информация по кварталам (с первого по четвертый). Цена продажи за керамическую чашку составляет 100 руб. Нам нужен бюджет продаж за каждый квартал плюс сумма за год. Отдел продаж предоставляет прогнозные показатели в единицах. Бюджет продаж для фирмы по производству керамических чашек:

Кварталы 1 2 3 4 Год
Единицы 1 000 1 200 1 500 2 000 5 700
Цена х 100 руб х 100 руб х 100 руб х 100 руб х 100 руб
Бюджет Продаж 100 000 руб 120 000 руб 150 000 руб 200 000 руб 570 000 руб

Выводы

Бюджет продаж — принятие желаемого за действительное без плана продаж. План продаж сосуществует с маркетинговым планом, и вместе они планируются в течение определенного периода времени, основываясь на текущих знаниях:

  • Цели (в общих чертах)
  • Задачи (конечные и измеримые)
  • Определение вашего целевого рынка
  • Стратегии и тактики, которые могут работать лучше, а также предложения по развитию
  • Квоты и мотивации отдела продаж
  • Бюджет
  • Сроки

План продаж не выгравированная в камне цель или стремление. План продаж иногда называют линией на песке. Он живет, дышит и любит обновляться новой информацией, которая может поддержать или сорвать предыдущие мысли и планы. Эта направленная и дает траекторию и цель усилиям вашей команды продаж.

Бюджет продаж понятие и сущность (стр. 1 из 2)

УЗБЕКСКОЕ АГЕНТСТВО СВЯЗИ И ИНФОРМАТИЗАЦИИ

ТАШКЕНТСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

Самостоятельная работа

по дисциплине «Управление бюджетом»

на тему:

«Бюджет продаж»

Выполнил: студент группы 113-07 Ир

Каримов Али.

Приняла: Буткеева Т.М.

ТАШКЕНТ 2010

Введение……………………………………………………………………… 3
1. Теоретическая часть. Бюджет продаж. …………………………………. 4
2. Практическая часть. Решение задачи……………………………………. 7
Заключение…………………………………………………………………… 11
Список использованной литературы……………………………………….. 12

Введение

Бюджетирование — процесс составления и принятия бюджетов, последующий контроль за их исполнением. Одна из составляющих системы финансового управления, предназначенная для оптимального распределения ресурсов хозяйствующего субъекта во времени.

Основное отличие бюджетирования от финансового планирования заключается в делегировании финансовой ответственности.

Задачи бюджетирования:

· повышение эффективности работы организации при помощи целевой ориентации и координации всех событий на предприятии

· выявление рисков и снижения их уровня

· повышение гибкости и приспособляемости к изменениям.

Главной целью бюджетирования является обеспечение производственно-коммерческого процесса необходимыми денежными ресурсами.

· Для достижения этой цели должны быть выполнены следующие задачи:

· Установление объектов бюджетирования

· Разработка системы бюджетов операционных и финансовых

· Расчёт соответствующих показателей бюджетов

· Вычисление необходимого объема денежных ресурсов, обеспечивающих финансовую устойчивость, платежеспособность и ликвидность баланса предприятия.

· Расчёт величины внутреннего и внешнего финансирования и выявление резервов их дополнительного привлечения

· Прогноз доходов, расходов и капитала организации

Бюджеты составляются как для структурных подразделений, так и для компании в целом. Бюджеты подразделений сводятся в единый бюджет предприятия, называемый основным или головным.

В данной работе будет рассмотрен бюджет продаж.

1. Теоретическая часть. Бюджет продаж.

Процесс бюджетирование начинается с составления бюджета продаж.

Бюджет продаж – операционный бюджет, содержащий информацию о запланированном объеме продаж, цене и ожидаемом доходе от реализации каждого вида продукции. Роль этого бюджета настолько велика, что приводит к необходимости создания отдельного подразделения со своей инфраструктурой, качественно и постоянно занимающегося изучением рынка, анализом портфеля продукции и т.д. Как правило, это отдел маркетинга. Качество составления бюджета продаж непосредственным образом влияет на процесс бюджетирования и успешную работу компании.

Сложность расчета бюджета продаж связана с тем, что объем реали­зации определяется не только производственными воз­можностями предприятия, но и факторами конъюнктуры, то есть на основе результатов маркетингового исследования, поз­воляющего оценить возможности сбыта. При расчете объ­ема реализации используются статистические методы, экономико-математические модели, анализ «издержки — объем — прибыль» (CVP-анализ), экспертные оценки и др. позволяющие определить оптимальный объем и стоимость продаж. Выручка от продаж является основной доходной частью бюджета компании и основа для определения производственной программы и целевого уровня запасов готовой продукции.

При составлении бюджета продаж нужно ответить на следующие вопросы:

  • какую продукцию выпускать;
  • в каких объемах она будет реализована (с разбивкой на определенные промежутки времени);
  • какую установить цену продукции;
  • какой процент продаж будет оплачен в текущем месяце, какой в следующем, стоит ли планировать безнадежную задолженность.

В целом к бюджету продаж предъявляются следующие требования:

  • бюджет должен отражать, по крайней мере, месячный или квартальный объем продаж в натуральных и стоимостных показателях;
  • бюджет составляется с учетом спроса на продукцию, географии продаж, категорий покупателей, сезонных факторов;
  • бюджет включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включен в доходную часть бюджета потоков денежных средств;
  • в процессе прогноза денежных потоков от продаж необходимо учитывать коэффициенты инкассации, которые показывают, какая часть продукции оплачена в месяц отгрузки, в следующий месяц, безнадежный долг.

Одновременно с бюджетом продаж целесообразно составлять бюджет коммерческих расходов. Во-первых, бюджет коммерческих расходов непосредственно связан с бюджетом продаж; во-вторых, коммерческие расходы планируются теми же подразделениями.

Чтобы отдел маркетинга качественно выполнил свою работу по составлению бюджета продаж и коммерческих расходов, необходимо учитывать следующее:

  • расчет коммерческих расходов должен соотноситься с объемом продаж;
  • не следует ожидать повышения объема продаж, одновременно планируя снижение финансирования мероприятий по стимулированию сбыта;
  • большинство затрат на сбыт планируется в процентном отношении к объему реализации – величина этого отношения зависит от стадии жизненного цикла товара;
  • коммерческие расходы могут группироваться по многим критериям в зависимости от сегментации рынка;
  • значительную часть затрат на сбыт составляют затраты на продвижения товара — это определяет приоритеты в управлении коммерческими расходами;
  • в бюджет коммерческих расходов включают расходы по хранению, страховке и складированию продукции.

Основные показатели, применяемые при составлении бюджета продаж:

Выручка от реализации продукции — денежные средства, поступившие в качестве оплаты за реализованные товары и услуги за месяц, квартал, год, включая средства, полученные от реализации готовой продукции и полуфабрикатов собственного производства, работ и услуг, покупных изделий.

Прибыль – увеличение денежных средств предприятия за период, который характеризует эффективность управления предприятием.

Затраты — размер ресурсов (для упрощения измеренный в денежной форме), использованных в процессе хозяйственной деятельности за определённый временной этап.

По степени зависимости от количества выпускаемой продукции затраты подразделяются на переменные и постоянные.

К переменным относятся затраты, размер которых изменяется пропорционально динамике объема производства.

К ним относят затраты на сырье и материалы, заработную плату рабочих основного производства, отчисления на социальное страхование из этой зарплаты и т.д.

Постоянные – это затраты, абсолютная величина которых постоянной или меняется в незначительной степени при уменьшении или увеличении количества выпускаемой продукции (амортизация, арендная плата и другие расходы, связанные с управлением производства).

2. Практическая часть. Решение задачи

Задание 8.

Фирма производит и продает, в частности, товар А, в отношение которого произведена калькуляция издержек в расчете на единицу продукции.

Показатели Значение (д.е)
Цена реализации 120
Сырье 40
Заработная плата 15
Комиссионные продавцам 6
Прочие переменные издержки 5
Постоянные издержки 44
Прибыль 10

Предполагается, что переменные издержки возрастают пропорционально объему реализации.

В настоящий момент фирма продает примерно 10000 шт. товара А в месяц, но поскольку имеющиеся производственные мощности позволяют производить и реализовывать до 25000 шт. в месяц, решено проанализировать возможность получения большей прибыли в случае изменения цены реализации. В качестве основы для анализа на фирме произведен расчет зависимости между ценой и объемом реализации в месяц.

Цена реализации Объем реализации, шт.
150 5000
140 6000
130 8000
120 10000
110 15000
100 18000
90 22000
80 25000

А. Рассчитайте наиболее выгодную цену реализации товара А.

Б. Рассчитайте месячную величину покрытия при найденной в вопросе А цене.

Фирма рассматривает также предложение иностранного покупателя, который готов закупать до 25000 шт. товара А в месяц по цене 90 за 1 шт. Однако необходимо учитывать, что в таком случае фирма понесет дополнительные издержки по транспортировке и т.п. в размере 15 за шт. экспортируемой продукции. В то же время в отношении экспортируемой продукции фирма не будет выплачивать комиссионные продавцам.

В. Рассчитайте будут ли выгодны экспортные поставки, и покажите в случае положительного ответа, каким образом распределить поставки по отношению к внутреннему и внешнему рынкам.

Г. Рассчитайте месячную величину покрытия при найденном в вопросе В показателе объема реализации.

Решение

А. Для определения наиболее выгодной цены реализации составим бюджет продаж, учитывая зависимость между ценой реализацией и объемом продаж.

Цена

реализации

Объем

продаж

Выручка от реализации продукции

Затраты

переменные

Затраты

постоянные

Общие

затраты

Прибыль

(убыток)

150 5000 750000 330000 440000 770000 -20000
140 6000 840000 396000 440000 836000 4000
130 8000 1040000 528000 440000 968000 72000
120 10000 1200000 660000 440000 1100000 100000
110 15000 1650000 990000 440000 1430000 220000
100 18000 1800000 1188000 440000 1628000 172000
90 22000 1980000 1452000 440000 1892000 88000
80 25000 2000000 1650000 440000 2090000 -90000

Наиболее выгодной ценой реализации является 110 д.е за шт. при объеме производства 15000 шт., так как прибыль предприятия составит 220000 д.е, 14,6 д.е за 1шт.

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *