Из расчета стоимости

22 способа обосновать цену на лендинге или сайте

Грамотное обоснование, или «продажа» цены, – не что иное, как добавление ценности предложению и минимизация его стоимости в глазах покупателя. Обосновывать цену важно, потому что одно из самых распространенных возражений покупателей – «Дорого!».

Если обоснования нет, посетитель сайта обязательно придумает какое-то свое. Это «свое» вряд ли вам понравится и точно не поможет продажам.

Рассмотрим, какие приемы для обоснования цены используют на лендингах или многостраничных сайтах.

Работаем с цифрами. Все ниже, и ниже, и… выше

Цены – это цифры, а с цифрами можно устраивать разные интересные кульбиты на благо покупателям и себе.

Акции

«Только до 30 января скидка на диагностику и ремонт авто ­– 10 %». «Подождите! Горячее предложение только сейчас, пока вы не закрыли страницу, – минус 5 % на любой тренинг!» Акции помогают продажам, так как дают возможность покупателю порадоваться собственной рачительности и потратить деньги с мыслью: «Я только что сэкономил 1000 рублей!».

Скидки

Пожалуй, самый распространенный вариант продажи цены. От акций отличается тем, что не имеет четкого срока. Часто выглядит так: «Оформите заказ прямо сейчас – получите скидку 10 %». И это работает. Важно понимать два момента: не сработаете ли вы себе в минус – особенно если речь идет об услугах – и не ударит ли скидка по престижу товара. «Купите бриллианты со скидкой» или «купите Rolex со скидкой» звучит сомнительно.

Три тарифа

Нет единого мнения, как лучше размещать тарифы на сайте. Как люди, читающие слева направо, информацию мы воспринимаем также слева направо. Поэтому логично было бы размещать тарифы от самого дорогого к самому дешевому: так все, что правее самого дорогого, будет восприниматься более доступным. Однако на практике тарифы часто ставят по возрастающей, от низкой цены к высокой. И в том, и в другом случае наиболее «рабочим» оказывается средний тариф: и дешевле самого дорогого, и не создает у человека ощущения, что он экономит на себе.

График повышения цены

Несложная языковая конструкция «с 1 февраля цена вырастет на 20 %, а с 1 марта – уже на 30 %» поможет поднять продажи в первую очередь в инфобизнесе. Это распространенный прием, когда инфопродукты сначала продают «раннему списку» по минимальной цене, потом – просто со скидкой, а затем постепенно повышают цену. Чем ближе к старту – тем дороже. С такой же логикой продают туры и билеты на поезда и самолеты: чем дальше дата отъезда – тем дешевле, и наоборот.

Рассрочка

Это вариант физического уменьшения затрат прямо здесь и сейчас. Купить телевизор, заплатив сразу 5 000 рублей, проще, чем заплатив сразу 50 000. И рассрочка на 10 месяцев дает такую приятную возможность.
В рассрочку сегодня продается все – от телефонов до автомобилей и квартир.
Важно: рассрочка – это когда без процентов. Любой процент превращает рассрочку в кредит, что выглядит далеко не так привлекательно.

«Нашли дешевле? Вернем разницу!»

Я никогда не встречала людей, которым действительно вернули бы разницу. Допускаю, что эти счастливцы существуют. Но такие предложения по-прежнему встречаются, в том числе на крупных раскрученных сайтах, и, вероятно, выполняют свою роль в обосновании/продаже цены.

Это тоже убеждает купить именно здесь

Самая высокая цена на рынке

Прием продаж от противного: все пытаются продать дешевле, а мы – дороже. Это срабатывает в премиальном сегменте, где люди не столько считают деньги, сколько ломают голову над тем, как бы потратить их, позолотив себе имидж.

«Ты купил этот галстук за 400 долларов? Да ты лох, точно такой же я видел за углом за 500!» – этот бородатый анекдот про них.

Дарим подарки. Больше, еще больше!

Подарки и все, что на них похоже, – проверенный способ сделать цену привлекательней, а настроение покупателей – более позитивным.

Подарки

Подарки с детства любят все: есть в них что-то новогоднее, деньрожденческое и вообще немного чудесное. Поэтому подарок за покупку – мотивационный инструмент, который добавляет ценности любому предложению. Прием активно используют интернет-магазины и магазины косметики.

А вот агентствам недвижимости с подарками надо осторожнее, ведь подарок по стоимости должен хоть как-то соотноситься с ценой самого продукта. Иначе получится незабвенное «купи квартиру – получи бейсболку».

Бонусы

Бонусы помогают не только продавать цену конкретного товара или услуги, но и делать допродажи. «Вам бонус! 20 % на вторую покупку, 30 % – на третью». Получить бонус хочется, – и вот уже рука тянет в корзину второй продукт, а может быть, и третий.

Системы бонусов в виде возвращения части потраченной суммы в баллах активно используют банки при выдаче кредитных и дебетовых карт, сетевые продуктовые магазины, магазины одежды и обуви.

Бесплатности

От подарков отличаются тем, что нематериальны, от бонусов – тем, что их человек получает, как правило, раньше основной услуги. Чаще бесплатными бывают консультации: первичная консультация врача в клинике, первичная консультация юриста. Понятно, что эти консультации проблем не решают, – с их помощью человек получает только «дорожную карту» того, как ему могут помочь (уже за деньги) в этой клинике или юридической консультации. Тем не менее, вариант вполне рабочий.

Не путайте с услугами, за которые человек не готов платить. «Бесплатный замер» при заказе ремонта – это не бесплатность, которая добавляет предложению ценности, а обычная практика. Никто в здравом уме не станет платить за замеры, если решит заказывать ремонт в другой компании. Примерно то же с бесплатной консультацией по покупке/продаже квартиры: без консультации невозможно понять задачу, а значит, она нужна продавцу не меньше, чем покупателю. Так за что здесь брать деньги?

Пакетные предложения

«Хотите получить еще больше? Воспользуйтесь нашим пакетным предложением: лыжные ботинки + лыжи всего 2 345 рублей!»

Вариант хорош и для инфопродуктов: два тренинга пакетом дешевле, чем они же, купленные по отдельности. Фактически это вариант скидки, разложенной на несколько продуктов. Почему бы нет, раз такая подача увеличивает ценность предложения в глазах покупателя?

Сравниваем. «А в попугаях-то я длиннее!»

В мире всегда есть что с чем сравнивать. Когда разговор о ценах, это правило стоит активно использовать.

Сопоставление с ценами на рынке

Если ваше предложение действительно более выгодное, чем у конкурентов, то выдумывать ничего не нужно. Просто приведите свою цену и рядом – скрины ценников с сайтов-конкурентов. Так цены конкурентов помогут продать вашу. Хороший ход – заставить конкурентов поработать на вас!

Дробление цены

Высокую цену проще «переварить», если разбить ее на небольшие суммы. Поэтому стоимость покупки так часто считают в чашках кофе, это стало уже то ли штампом, то ли мемом: «Откажитесь всего от одной чашки кофе в день – и вы можете позволить себе эти туфли… это платье… это колье…».

Продавая рекламу в «Инстаграме» или на YouTube, например, можно разделить стоимость поста на количество подписчиков. При миллионной аудитории сумма будет невелика: «Вы заплатите 3 рубля за каждого человека, который узнает о продукте из моего поста».

Сфера применения

Мысль, которую доносит этот вариант продажи цены: «Ты платишь один раз, а возможностей получаешь о-го-го сколько!». В пересчете на количество вариантов цена выглядит доступнее.

Срок окупаемости

Покажите человеку, как быстро окупятся его затраты. Например, продавая «самовосстанавливающиеся» шины, можно подсчитать, на покупке скольких комплектов резины может сэкономить хозяин авто. Обычно об окупаемости говорят, когда привлекают инвестиции, – но при продаже цены такой способ сработает не хуже. Пример: «Наш тренинг по продающим текстам окупается уже в процессе прохождения – вам достаточно получить всего ОДИН заказ».

Делаем людям удобно

Когда люди видят, что вы активно стараетесь облегчить их жизнь, они обязательно это оценят.

Формы оплаты

Кому-то может быть важна возможность оплатить покупку по безналу с расчетного счета, кому-то – заплатить с карты физического лица, а еще кому-то – передать деньги из рук в руки. Вариативность оплаты – тоже один из приемов продажи цены.

Рассрочка без первого взноса

Это особый способ обоснования цены, при котором человек ВООБЩЕ ничего не платит прямо сейчас. Первый платеж за вещь, которой он уже с удовольствием пользуется, будет только через месяц. И конвертироваться в покупателя может даже тот, у кого в кошельке нет вообще ничего, кроме кошельковой мыши-приманки. При этом цена товара может быть даже выше, чем при прямой, «лобовой» продаже.

Психология чистой воды

И не стоит забывать про сугубо психологические приемы маркетинга – вполне невинные, но от этого не менее эффективные.

Препарирование цены

Покажите, что входит в стоимость товара. Например, при разработке презентации в ее цену включены:

  • анализ конкурентов,
  • составление структуры,
  • представление 3 вариантов дизайн-концепции,
  • подготовка текста,
  • покупка иллюстраций,
  • дизайн,
  • верстка,
  • перевод в нужный формат,
  • возможность вносить правки на любом этапе работы,
  • допечатная подготовка (опционально).

Вот и цена, которая сначала пугала, при виде такого перечня предстает логичной и даже невысокой!

Гарантии

В данном случае я даже не имею в виду «если вам не понравится – вернем деньги», хотя это тоже работающий вариант. Но можно гарантировать не возвраты, а пользу. «Гарантирую, что после этого курса вы сумеете приучить ребенка к горшку за 7 дней». «Гарантируем, что с этим роботом-пылесосом у вас появится на 2 часа больше свободного времени в неделю». «Гарантируем, что это кровельное покрытие надежно защитит вас от дождя, снега, жары и холода на 25 лет».

Затраты за период жизненного цикла товара

Покажите, сколько человек может сэкономить в будущем.

Например, черепица со сроком службы 25 лет – это экономия на ремонте кровли и замене менее «долгоиграющих» материалов.

Масла, защищающие деревянные изделия от усушки, растрескивания, шелушения, разбухания, ― экономия на ремонте и замене лестниц, деревянной мебели, полок бань и саун.

«Дом, который послужит вашим детям и внукам» – отличное предложение с этой точки зрения, ведь затраты на покупку оно превращает в инвестиции в комфортную жизнь нескольких поколений семьи. И даже без использования точных цифр!

А продавая услуги юриста, логично рассказать о том, во сколько может обойтись компании всего один неграмотно составленный договор или на какие штрафы можно нарваться, неверно оформляя бумаги.

Подтверждение спроса

Маленькие счетчики вроде «последний заказ оформлен 7 минут назад в г. Томск» способны подогреть интерес и стать последним добивающим аргументом в продаже цены. В упрощенном варианте послание воспринимается так: «Товар востребован, товар покупают – значит, мне тоже надо и я тоже платежеспособен».

Социальные доказательства наоборот

Еще один парадоксальный способ продажи цены, который применяется в премиальном сегменте. Вместо «эту книгу прямо сейчас заказывают 30 посетителей сайта» или «эти часы купили уже 2 миллиона человек» можно подчеркнуть штучность, немассовость товара. Это могут быть «Лимитированная серия», «Ограниченная партия» или – еще лучше – «Единственный экземпляр».

Обосновывай всегда, обосновывай везде

Обосновывать цену необходимо, и здесь собраны 22 возможных способа сделать это. Обосновывайте всегда, выбирая наиболее привлекательные и экономически выгодные способы именно для вас. Если не сделать этого, любая цена – даже совсем невысокая – может оттолкнуть покупателя, вызвав вопросы, но не дав ответов. А чтобы было перед кем обосновывать свои цены – воспользуйтесь услугой «Текстерры» по комплексному продвижению в интернете.

Как сформировать стоимость услуги? [Инструкция с примерами]

Часто начинающие предприниматели сталкиваются с проблемой формирования стоимости услуг. Дело в том, что многие в этом вопросе ориентируются только на конкурентов и стараются перебить их предложение более низкой ценой. И это в корне неверный подход.

Существует 3 ключевых фактора процесса формирования цены, которые необходимо учитывать еще на этапе подготовки.

  • Потребители. Уровень спроса на услугу задает высшую точку цены. Это тот максимум, который покупатели готовы заплатить за данный вид услуг.
  • Компания, оказывающая услугу. Это минимальный порог цен, который обеспечит безубыточную работу. Включает материальные издержки, себестоимость, а также размер планируемой прибыли.
  • Конкуренты. Как активные участники рынка, они задают ценовой коридор в нише в формате «от и до». Большинство компаний стремятся держаться в рамках этого коридора.

То есть, учитывая эти 3 момента, вам нужно произвести расчет стоимости услуг по критериям: максимальная цена, минимальная цена и оптимальная цена.

Далее мы разберем основные методы ценообразования в сфере услуг, их особенности и нюансы.

4 основных подхода к расчету стоимости услуг

Метод 1. Себестоимость + планируемая прибыль. Себестоимость в этом случае — это затраты, связанные с выполнением необходимых операций в рамках оказанных услуг. Такие издержки можно разделить на 4 условные группы:

  • постоянные — это затраты на амортизацию оборудования, оплата аренды помещения, доступ в интернет и т.д.;
  • переменные — расходы на материалы, необходимые в отдельных случаях;
  • прямые — заработная плата сотрудников, задействованных в оказании услуг, подрядчиков;
  • косвенные — оплата юристов, бухгалтеров, а также различных квалификационных курсов.

Отдельно стоит вынести такую статью расходов, как налоги и реклама. Посчитав себестоимость услуги, необходимо прибавить процент планируемой прибыли.

Метод 2. Ориентация на цены конкурентов, которые предлагают схожие по содержанию и уровню качества услуги. Суть метода заключается в мониторинге предложений прямых конкурентов и установке конкурентоспособных цен.

Однако не все так просто. Недостаточно просто установить цены на услуги по принципу «как на рынке». Ведь у вас, несмотря на схожесть предоставляемой услуги и целевого потребителя, могут быть абсолютно разные статьи расходов. Поэтому, выбирая данный метод, важно учитывать также себестоимость.

Метод 3. Доля от прибыли клиента. Стоимость услуг в этом случае определяется экономическим эффектом, который принесет предоставляемая услуга клиенту. Например, какой-либо процент от прибыли заказчика за определенный промежуток времени.

Главный минус этого метода состоит в том, что крайне сложно прогнозировать экономический эффект услуги. Может быть слишком много внешних факторов, влияющих на конечный результат.

Метод 4. Метод «цена = ценность». Подразумевает расчет стоимости услуги, исходя из ее ценности, уникальности, неоценимой пользы, которую она несет клиенту. Причем ценность может быть как осязаемая, то есть выражаться в экономических результатах клиента, так и неосязаемая — на уровне ощущений. В этом случае завышенная стоимость может оправдываться престижностью или эксклюзивностью.

Пошаговая инструкция формирования цены на услугу

Шаг 1. Рассчитайте постоянные и прямые издержки, связанные с процессом оказания услуги. Это затраты, которые вы несете регулярно и независимо от объема оказанных услуг за этот промежуток времени. Чтобы посчитать издержки, необходимо составить максимально полный список того, на что вы тратите ресурсы в течение месяца:

  • зарплата штату сотрудников;
  • аренда помещения;
  • расходы на доступ в интернет;
  • амортизация оборудования (профессиональной и оргтехники);
  • программное обеспечение и т.д.

Как рассчитать стоимость амортизации оборудования, например, компьютера? Очень просто.

  1. Определите средний срок службы компьютера (например, 3 года).
  2. Разделите стоимость компьютера, например, $1000, на количество месяцев использования, в нашем случае — 36. Полученная цифра — стоимость амортизации оборудования: ~$28 в месяц.
  3. Теперь поделите сумму за месяц на количество рабочих часов (именно рабочих — время, затраченное непосредственно на выполнение услуги без учета переговоров, обработки заявки и т.д.). Например, 120 часов. Из этого следует, что амортизация компьютера стоит ~$0,23 в час.

Точно по такой же схеме можно рассчитать все издержки.

Шаг 2. Определите косвенные и переменные расходы. Размер этих затрат обычно меняется в зависимости от спроса на услугу и объема продаж:

  • расходы на рекламу;
  • налоги и отчисления в пенсионный фонд;
  • оплата труда подрядчиков, бухгалтеров, юристов;
  • расходы на сырье, дополнительные материалы, энергию и топливо.

Рассчитать сумму переменных издержек можно тем же путем, что и в первом пункте.

Шаг 3. Основываясь на реальном спросе и собственных возможностях, определите оптимальный объем услуг (в часах), который вы можете предоставлять клиентам. Затем разделите сумму затрат (шаг 1 + шаг 2) на количество часов.

Это и будет та минимальная цена услуги, которая покроет все расходы и позволит вам работать не в убыток.

Шаг 4. Изучите спрос и предложение рынка. Проанализируйте своих прямых конкурентов. Какую цену декларируют они?

Стоимость ваших услуг может быть в рамках коридора цен, заданного конкурентами. Однако, в зависимости от себестоимости и других факторов, можно как снижать, так и повышать ценник. Во втором случае важно сделать правильное обоснование цены, показать потребителям, что ваша услуга более качественная, чем у конкурентов, эксклюзивная или уникальная.

Далее рассмотрим образец расчета стоимости услуги.

Формирование стоимости услуг на примере

Разберем, как рассчитывается цена услуги на примере ниши онлайн-консультации психолога.

1. Определяем минимальную стоимость услуг, исходя из себестоимости. Какие постоянные и переменные расходы несет исполнитель?

Берем за основу 120 рабочих часов в месяц. Статья расходов может быть как в разы больше, так и меньше, все зависит от масштабов бизнеса.

Итак, мы получили минимальную сумму, которую нужно брать с клиента, чтобы покрыть базовые расходы.

2. Изучаем спрос. Какую цену готовы платить клиенты за консультацию психолога? Какой прайс у конкурентов?

Например, проанализировав 5 прямых конкурентов, которые предлагают услуги, максимально близкие по качеству, получаем следующие данные:

3. Имея минимальную и оптимальную цену, мы можем пойти двумя путями:

  1. назначить цену среднюю по конкурентам: минимум — $24-25, оптимум — $34,4, максимум — $49 в час;
  2. добавить к себестоимости процент желаемой прибыли. Например, планируемый чистый доход — $2500 в месяц. Делим эту цифру на 120 рабочих часов и получаем $20,83. Суммируем сумму затрат и планируемую прибыль в час и получаем среднюю цену: $18,19 + $20,83 = $39,02.

В каких случаях можно смело ставить высокий ценник на услугу?

Практически в любой сфере бизнеса можно работать с ценниками в разы выше рыночной стоимости и при этом не только держаться на плаву, но и успешно развиваться. Это возможно, если вы в рамках своей услуги выполняете несколько важных условий:

  • гарантируете потребителю измеримый результат (например, в сфере SMM — 10 тыс. целевых подписчиков в группу за 30 дней; в нише копирайтинга — 30%-ная конверсия в покупку с Landing Page);
  • сопровождаете клиента после сделки — проводите дополнительные консультации, оказываете квалифицированную поддержку (яркий пример в образовательных услугах — ведение клиента до результата, пока он не достигнет цели, заявленной на входе в программу);
  • грамотно упаковали свой продукт с точки зрения маркетинга (проработка бренда, имидж, позиционирование и т.д.).

Давайте разберем на примере. Ниша: копирайтинг. Услуга: создание Landing Page.

Стандартная ситуация, когда клиент покупает продающую страницу, но не знает наверняка, какой результат в цифрах она принесет. Какая конверсия в покупку? Какая прибыль?

Исполнитель, разумеется, не может ничего гарантировать, так как продажи зависят не только от лендинга. Тут играют не менее важную роль каналы трафика, рекламная кампания, а также правильная сегментация целевой аудитории. Ведь каким бы качественным ни был текст, если на страницу переходят «не те» люди, то конверсия будет соответствующая. Исходя из этих сложностей, большинство копирайтеров выставляют средний ценник по нише, например, $500.

С другой стороны, когда исполнитель может гарантировать четкий, измеримый результат, предположим, продажи со страницы на общую сумму $70 тыс., стоимость услуги, естественно, вырастет в 5, а то и в 10 раз. Ценность продукта выше, так как он дает экономический результат клиенту в виде прибыли.

Но чтобы дать такую гарантию, нужно не просто изучить аудиторию и написать хороший текст. Необходимо погрузиться в бизнес клиента, понять продукт, исследовать внутренние и внешние маркетинговые процессы, проанализировать рекламную кампанию и воронку. То есть, услуга включает в себя глубокий аудит, аналитику и консалтинг. А продающая страница по факту является лишь вишенкой на торте. Такая комплексная услуга может стоить не $500, а $5000.

Подводя итог, отметим, что ценообразование в сфере услуг — процесс многогранный. В процессе формирования стоимости можно отталкиваться от себестоимости, спроса, конкурентов или планируемой прибыли. Однако крайне важно помнить, что цены на услуги должны быть эквивалентны ценности и пользе, которую они приносят.

Калькуляция стоимости услуг

Под калькуляцией понимают процесс расчета стоимости услуги (или товара), основанный на утвержденной методике, а также сам документ, который содержит данные об издержках. Расчет производится для того, чтобы относительно точно определить себестоимость той или иной услуги. Образец калькуляции и правила составления этого документа подробно описаны в статье.

Скачать образец калькуляции стоимости услуг можно в конце статьи.

Подходы к определению цены услуги

Стоимость услуги определяется с помощью сразу нескольких подходов: компания не может реализовывать ее дешевле себестоимости и наценки, однако к тому же приходится ориентироваться на ценовую политику конкурентов и на платежеспособный спрос покупателей.

При этом в отличие от цены за единицу продукции (материального товара) определить точную себестоимость оказываемого сервиса более трудно, поскольку в случае с услугой возможно определить только смету прогнозируемых затрат, которые могут меняться в зависимости от рыночной ситуации. К тому же понятия «типовая, однородная услуга» как такового не существует. Любой сервис может включать в себя комбинацию разных элементов, поэтому и себестоимость, и потребительская цена могут значительно меняться в зависимости от ситуации.

Однако в любом случае виды издержек будут постоянными – это:

  • траты на материалы и другие материальные издержки;
  • амортизация;
  • оплата труда;
  • социальные отчисления, налоги;
  • обслуживание кредитов;
  • арендные платежи и др.

В готовом документе по калькуляции все эти издержки можно группировать как по статьям, так и по видам затрат.

Калькуляция стоимости: образец

Сам документ обычно составляют в виде таблицы, в которой отражены прямые расходы (зарплата, налоги, социальные взносы) и косвенные (все остальные).

Статьи калькуляции можно указывать в любой формулировке – вот пример расчетов себестоимости выполнения работ по созданию обычного маникюра.

Также расчеты можно составлять в динамике, анализируя одинаковые показатели по разным периодам.

Инструкция по составлению и видео

Проведение расчетов осуществляется в соответствии с заранее разработанной методикой или инструкцией, в которой описан алгоритм калькуляции. Например, оплата образовательных услуг зависит от количества часов, а также степени квалификации преподавателя, что обязательно прописывается в соответствующих методических рекомендациях.

По сути, калькуляция – это подробное описание расходов, связанных с оказанием «единицы» услуги, которую можно измерить различными способами:

  1. Почасовой тариф – именно так измеряют образовательные услуги.
  2. Путем описания результата – например, косметический ремонт с указанием площади помещения.
  3. С помощью других показателей – перевозка груза на расстояние 45 км.

Структура расходов напрямую будет зависеть от вида выполняемых работ. Поэтому и алгоритм составления калькуляции будет иметь свои отличия. На примере расчетов, связанных с транспортными услугами, инструкция будет выглядеть так.

Сначала оценивают себестоимость услуги исходя из расходов по заработной плате:

  • водителей;
  • рабочих вспомогательной сферы, обслуживающих транспорт;
  • руководителей, служащих и других специалистов, работающих на предприятии.

Далее учитывают отчисления, связанные с социальными взносами, а также траты на обслуживание автомобилей и другой техники:

  • ремонт текущий, капитальный;
  • горюче-смазочные материалы;
  • амортизация основных средств;
  • сезонные расходы (масло, шины и др.).

Затем учитывают налоговые выплаты и определяют другие показатели:

  1. Прибыль в соответствии с планом.
  2. НДС.
  3. Тариф с НДС и без него.

Обычно составляется с описанием конкретной услуги: например, перевозка кирпичей может обойтись дороже, чем перевозка более легких предметов (сена, подушек и т.п.).

Чем проще выглядит услуга в смысле ее осуществления, тем проще будет и сама смета расходов. Например, если речь идет о выступлении артистов, танцевальных или певческих коллективах, траты связаны с выплатой зарплаты, социальных взносов, а также с предоставлением в аренду соответствующего помещения.

При производстве товаров практически всегда нужно учитывать не только издержки на изготовление единицы продукции, но и возможные потери на разных этапах цикла.

Калькуляция составляется и для ремонтных работ. Обычно объем таких услуг измеряется площадью помещения и другими показателями (например, длина откоса, площадь потолка). В смете приводят издержки в расчете на единицу работы, указывают конкретный вид деятельности (например, выравнивание стен, покраска, монтаж натяжного потолка и многое другое), а затем приводят стоимость по каждой работе и итоговую величину.

Таким образом, алгоритм по составлению калькуляции выглядит так:

  1. Определяют единицу услуги – какой именно объем работ предполагается реализовать в данном случае (ремонт 1 квартиры, перевозка 5 тонн груза на расстояние 100 км, оказание услуги репетитора на 10 учебных часов и т.п.).
  2. Уточняют подробный список всех трат по их себестоимости.
  3. Определяют тариф с НДС и без него.
  4. Указывают плановую прибыль.

Видео инструкция по составлению

Документ обычно подписывает главный бухгалтер, на нем ставится печать компании. Руководство не обязано разглашать подобную информацию для своих клиентов. В законодательстве также нет никаких указаний относительно того, нужно ли прикладывать калькуляцию к договорам с контрагентами, поэтому решение можно принять по своему усмотрению.

Скачать образец калькуляции стоимости услуг:

Образец калькуляции стоимости услуг (Excel)

Образец калькуляции стоимости МТР (Excel)

Поделиться ссылкой:

стоимость затрат

Смотреть что такое «стоимость затрат» в других словарях:

  • СТОИМОСТЬ — (cost) Стоимость используемых ресурсов, необходимых для производства какого либо товара или услуги. Издержки измеряются в натуральном или стоимостном, как правило, денежном, исчислении. Альтернативные издержки измеряют стоимость продукции, от… … Экономический словарь

  • Стоимость первоначальная основного средства — (применительно к положениям о налогообложении налогом на прибыль организаций) первоначальная стоимость основного средства определяется как сумма расходов на его приобретение (а в случае, если основное средство получено налогоплательщиком… … Энциклопедический словарь-справочник руководителя предприятия

  • Стоимость замещения объекта оценки — (replacement cost) сумма затрат на создание объекта, аналогичного объекту оценки, в рыночных ценах, существующих на дату проведения оценки, с учетом износа объекта оценки. Стоимость замещения обычно используется для целей страхования как… … Экономико-математический словарь

  • стоимость — Стоимость, словари русского языка так определяют это слово: «выраженная в деньгах ценность чего либо или величина затрат на что либо»; посмотрим теперь, какое значение у слова дешевый, которое, к сожалению, в нашей речи нередко соседствует со… … Словарь ошибок русского языка

  • СТОИМОСТЬ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ (ФОНДОВ), ПЕРВОНАЧАЛЬНАЯ — стоимость основных средств при их поступлении в хозяйство. Эта стоимость определяется по сумме фактических затрат на приобретение основных средств и на строительство зданий и сооружений хозяйственным способом. Складывается из расходов на… … Большой бухгалтерский словарь

  • СТОИМОСТЬ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ, ПЕРВОНАЧАЛЬНАЯ — стоимость основных средств при их поступлении в хозяйство. Эта стоимость определяется по сумме фактических затрат на приобретение основных средств и на строительство зданий и сооружений хозяйственным способом. Складывается из расходов на… … Большой экономический словарь

  • Стоимость воспроизводства объекта оценки — (reproduction cost) стоимость, соответствующая сумме затрат в рыночных ценах, существующих на дату проведения оценки, на создание объекта, идентичного объекту оценки, с применением идентичных материалов и технологий, с учетом износа объекта… … Экономико-математический словарь

  • Стоимость объекта оценки с ограниченным рынком — (value of an object of valuation with a limited market) стоимость объекта оценки, продажа которого на открытом рынке невозможна или требует дополнительных затрат по сравнению с затратами, необходимыми для продажи свободно обращающихся на рынке… … Экономико-математический словарь

  • Стоимость Восстановительная Основных Фондов — сумма затрат, необходимых для воспроизводства основных фондов в современных ценах. Рассчитывается для получения данных о структуре основных фондов, их динамике, для определения размера амортизационных отчислений, уровня рентабельности. Словарь… … Словарь бизнес-терминов

  • СТОИМОСТЬ, ИНВЕНТАРНАЯ НЕМАТЕРИАЛЬНЫХ АКТИВОВ — стоимость, которая слагается из затрат по созданию или приобретению нематериальных активов и расходов по доведению их до состояния, в котором они пригодны к использованию в запланированных целях. По мере создания или поступления нематериальных… … Большой бухгалтерский словарь

  • СТОИМОСТЬ, ИНВЕНТАРНАЯ НЕМАТЕРИАЛЬНЫХ АКТИВОВ — стоимость, которая слагается из затрат по созданию или приобретению нематериальных активов и расходов по доведению их до состояния, в котором они пригодны к использованию в запланированных целях. По мере создания или поступления нематериальных… … Большой экономический словарь

Расчет стоимости платной услуги. Метод прямого счета

Как правило, при оказании платной услуги используется труд разных специалистов учреждения, применяются разные материальные запасы, оборудование. В таких случаях для определения стоимости услуги используется метод прямого счета. Предлагаем на сквозном примере рассмотреть порядок расчета стоимости платной услуги, используя этот метод.

В основе расчета затрат на оказание платной услуги лежит прямой учет всех элементов затрат:

Зусл = Зоп + Змз + Аусл + Зн,

где Зусл — затраты на оказание платной услуги;

Зоп — затраты на оплату труда основного персонала;

Змз — затраты на приобретение материальных запасов, потребляемых в процессе оказания платной услуги;

Аусл — сумма начисленной амортизации оборудования, используемого при оказании платной услуги;

Зн — накладные затраты, относимые на стоимость платной услуги.

Затраты на оплату труда основного персонала

Данный вид затрат включает в себя:

  • затраты на оплату труда и начисления на выплаты по оплате труда основного персонала;
  • затраты на командировки основного персонала, связанные с предоставлением платной услуги;
  • суммы вознаграждения сотрудников, привлекаемых по гражданско-правовым договорам.

Затраты на оплату труда и начисления на выплаты по оплате труда рассчитываются как произведение стоимости единицы рабочего времени (например, человеко-дня, человеко-часа) на количество единиц времени, необходимое для оказания платной услуги. Данный расчет проводится по каждому сотруднику, участвующему в оказании соответствующей платной услуги. Затраты определяются по формуле:

где Зоп — затраты на оплату труда и начисления на выплаты по оплате труда основного персонала;

Тусл — норма рабочего времени, затрачиваемого основным персоналом;

ОТч — повременная (часовая, дневная, месячная) ставка по штатному расписанию и по гражданско-правовым договорам сотрудников из числа основного персонала (включая начисления на выплаты по оплате труда).

Пример 1. Бюджетное учреждение (библиотека) оказывает услуги по копированию. Их осуществляет библиотекарь. Для того чтобы рассчитать размер затрат на оплату труда библиотекаря, оказывающего услугу по копированию, необходимо произвести следующие действия:

  1. рассчитать стоимость 1 мин. рабочего времени библиотекаря. За базу для расчета затрат на оплату труда возьмем оклад библиотекаря. Он составляет 4000 руб. за месяц. Учтем страховые взносы, начисляемые работникам с сумм вознаграждений, и у нас получится заработная плата с учетом производимых начислений — 5208 руб. (4000 + 1208). Среднемесячное количество часов рабочих минут в месяц составляет 9840 мин. (164 ч <1> x 60 мин.). Исходя из имеющихся данных стоимость 1 мин. рабочего времени библиотекаря будет стоить 0,53 коп. (5208 руб. / 9840 руб.). Для облегчения расчета предположим, что дополнительные выплаты библиотекарю не начисляются и не выплачиваются;
  2. определить время, необходимое для копирования 1 документа (1 с. текста). Это можно сделать, используя секундомер. Согласно произведенным замерам на копирование 1 с. текста затрачивается 3 мин.;
  3. исходя из имеющихся данных размер затрат на оплату труда библиотекаря по копированию 1 ед. текста составляет 1,59 руб. (0,53 руб. x 3 мин.).

<1> Согласно производственному календарю при 40-часовой рабочей неделе рабочее время в часах в 2013 г. составляет 1970 ч. Среднемесячное количество часов в 2013 г. будет равно 164 ч (1970 ч / 12 мес.).

Для удобства расчетные данные можно отразить в форме таблицы.

Расчет затрат на оплату труда персонала
копирование
———————————————
(наименование платной услуги)

Затраты на приобретение материальных запасов и услуг

Этот элемент затрат, полностью потребляемых в процессе оказания платной услуги, включают в себя (в зависимости от специфики учреждения):

  • затраты на медикаменты и перевязочные средства;
  • затраты на продукты питания;
  • затраты на мягкий инвентарь;
  • затраты на приобретение расходных материалов для оргтехники;
  • затраты на другие материальные запасы.

Затраты на приобретение материальных запасов рассчитываются как произведение средней стоимости материальных запасов на объем их потребления в процессе оказания платной услуги. Затраты на приобретение материальных запасов определяются по формуле:

где Змз — затраты на материальные запасы, потребляемые в процессе оказания платной услуги;

— количество материальных запасов определенного вида;

— цена приобретаемых материальных запасов.

Пример 2. Для оказания услуг по копированию документов используется бумага и тонер. Предположим, что для услуги копирования используется копировальная бумага «Снегурочка». В пачке содержится 500 л. Стоимость 1 пачки бумаги — 133 руб. Следовательно, стоимость 1 листа бумаги составляет 0,27 коп.

Что касается затрат по расходу тонера, то здесь необходимо сказать следующее. Для примера рассмотрим принтер Canon LBP 810. Картридж для него, обозначаемый Canon EP 22 (каталожный номер, по которому производят заказ у поставщика расходных материалов), рассчитан на 2500 с. формата А4 с 5% заполнения.

В картридже EP 22 содержится 140 г тонера. Как правило, результат тестирования 5% заполнения страницы — буква «E», равномерно распределенная по всей области листа. Начертание и размер шрифта у поставщиков разнятся, но относительный периметр заполнения тестовой страницы должен соответствовать тем же 5%. Например, по ГОСТ 13.2.015-2001 «Репрография. Копирография. Метод определения расхода тонера при проявлении в электрофотографических аппаратах» рекомендуется определять расход тонера на одну копию (мг/копия) по тест-оригиналам на бумаге с белой поверхностью, заполненной знаком «X» (ТО-1 — для 4% заполнения и ТО-2 — для 8%).

Средняя розничная цена картриджа ЕР 22 — 1344 руб. Пересчитываем на 1 с. 5% заполнения и получаем 0,54 руб. (1344 руб. / 2500 с.).

Исходя из полученных данных материальные затраты на копирование 1 с. текста составили 0,81 руб. (0,54 руб. + 0,27 коп.).

Расчет затрат на материальные запасы, непосредственно потребляемые в процессе оказания платной услуги, можно отразить в форме таблицы.

Расчет затрат на материальные запасы
копирование
——————————————
(наименование платной услуги)

Амортизация оборудования, используемого при оказании платной услуги

Сумма начисленной амортизации оборудования, используемого при оказании платной услуги, определяется исходя из балансовой стоимости оборудования, годовой нормы его износа и времени работы в процессе оказания платной услуги.

Пример 3. Для оказания копировальных услуг применяется копировальный аппарат. Его балансовая стоимость составляет 50 000 руб. Согласно принятой учетной политике при определении срока полезного использования амортизируемого имущества применяется максимальный срок, установленный в диапазоне, приведенном в Постановлении Правительства РФ от 01.01.2002 N 1 «О Классификации основных средств, включаемых в амортизационные группы». Из норм данного документа следует, что срок полезного использования копировальной техники находится в диапазоне 3 — 5 лет. Следовательно, для расчета годовой нормы амортизации применяем срок, равный 5 годам (60 мес.). По результатам произведенных замеров на копирование 1 с. текста копировальный аппарат затрачивает 2 мин. Средняя годовая норма времени работы оборудования составляет 4870 мин.

Расчет суммы начисленной амортизации оборудования, используемого при оказании платной услуги, можно произвести, используя приведенную ниже таблицу.

Расчет суммы начисленной амортизации оборудования
копирование
—————————————-
(наименование платной услуги) <*> Для примера выбран максимальный срок.

Накладные расходы

При расчете стоимости услуги в нее включаются накладные расходы. Их объем относится на стоимость платной услуги пропорционально затратам на оплату труда и начислениям на выплаты по оплате труда основного персонала, непосредственно участвующего в процессе оказания платной услуги:

Зн = Кн x Зоп,

где Кн — коэффициент накладных затрат, отражающий нагрузку на единицу оплаты труда основного персонала учреждения. Данный коэффициент рассчитывается на основании отчетных данных за предшествующий период и прогнозируемых изменений в плановом периоде:

где Зауп — фактические затраты на административно-управленческий персонал за предшествующий период, скорректированные на прогнозируемое изменение численности административно-управленческого персонала и прогнозируемый рост заработной платы;

Зохн — фактические затраты общехозяйственного назначения за предшествующий период, скорректированные на прогнозируемый инфляционный рост цен, и прогнозируемые затраты на уплату налогов (кроме налогов на фонд оплаты труда), пошлины и иные обязательные платежи с учетом изменения налогового законодательства;

Аохн — прогноз суммы начисленной амортизации имущества общехозяйственного назначения в плановом периоде;

Зоп — фактические затраты на весь основной персонал учреждения за предшествующий период, скорректированные на прогнозируемое изменение численности основного персонала и прогнозируемый рост заработной платы.

Затраты на административно-управленческий персонал включают в себя:

  • затраты на оплату труда и начисления на выплаты по оплате труда административно-управленческого персонала;
  • нормативные затраты на командировки административно-управленческого персонала;
  • затраты по повышению квалификации основного и административно-управленческого персонала.

Затраты общехозяйственного назначения включают в себя:

  • затраты на материальные и информационные ресурсы, затраты на услуги в области информационных технологий (в том числе приобретение неисключительных (пользовательских) прав на программное обеспечение);
  • затраты на коммунальные услуги, услуги связи, транспорта, затраты на услуги банков, прачечных, затраты на прочие услуги, потребляемые учреждением при оказании платной услуги;
  • затраты на содержание недвижимого и особо ценного движимого имущества, в том числе затраты на охрану (обслуживание систем видеонаблюдения, тревожных кнопок, контроля доступа в здание и т.п.), затраты на противопожарную безопасность (обслуживание оборудования, систем охранно-пожарной сигнализации т.п.), затраты на текущий ремонт по видам основных фондов, затраты на содержание прилегающей территории, затраты на арендную плату за пользование имуществом (в случае если аренда необходима для оказания платной услуги), затраты на уборку помещений, на содержание транспорта, приобретение топлива для котельных, санитарную обработку помещений.

Сумма начисленной амортизации имущества общехозяйственного назначения определяется исходя из балансовой стоимости оборудования и годовой нормы его износа.

Согласно нормам п. 134 Инструкции N 157н <2> затраты учреждения при изготовлении готовой продукции, выполнении работ, оказании услуг делятся на прямые и накладные.

<2> Инструкция по применению Единого плана счетов бухгалтерского учета для органов государственной власти (государственных органов), органов местного самоуправления, органов управления государственными внебюджетными фондами, государственных академий наук, государственных (муниципальных) учреждений, утв. Приказом Минфина России от 01.12.2010 N 157н.

При изготовлении одного (единственного) вида готовой продукции (выполнении работ, оказании услуг) все затраты, непосредственно связанные с производством готовой продукции (выполнением работ, оказанием услуг), относятся к прямым затратам.

Прямые затраты непосредственно относятся на себестоимость изготовления единицы готовой продукции (выполнения работы, оказания услуги).

Накладные расходы распределяются между видами деятельности (например, деятельность, осуществляемая в рамках деятельности, финансируемой за счет средств субсидий на выполнение задания учредителя, и деятельность от оказания платных услуг), видами оказываемых услуг (например, в рамках приносящей доход деятельности учреждение оказывает услуги «А», «Б», «В»).

Распределение накладных расходов производится одним из способов:

  • пропорционально прямым затратам по оплате труда, материальным затратам, иным прямым затратам;
  • пропорционально объему выручки от реализации продукции (работ, услуг);
  • пропорционально иному показателю, характеризующему результаты деятельности учреждения.

Учреждение организует учет затрат по экономическим элементам и по статьям калькуляции (в зависимости от отраслевых особенностей), по способу включения в себестоимость (прямые и накладные), по связи с технико-экономическими факторами (условно-постоянные и условно-переменные (накладные) с целью нормирования, лимитирования и т.д.).

Выбор способа калькулирования себестоимости единицы продукции (объема работы, услуги) и базы распределения накладных расходов между объектами калькулирования производится учреждением самостоятельно или органом, осуществляющим функции и полномочия учредителя, таким образом, чтобы оптимизировать степень полезности учетных данных для целей управления при допустимом уровне трудоемкости учетных процедур. Выбранный способ распределения накладных расходов отражается в учетной политике.

Расчет накладных затрат можно произвести, используя таблицу.

Расчет накладных затрат
копирование
———————————————
(наименование платной услуги)

N Наименование показателя Суммовое выражение показателя
1 Прогноз затрат на административно-
управленческий персонал
2 Прогноз затрат общехозяйственного
назначения
3 Прогноз суммы начисленной амортизации
имущества общехозяйственного
назначения
4 Прогноз суммарного фонда оплаты труда
основного персонала
5 Коэффициент накладных затрат (5) = ((1) + (2) + (3)) / (4)
6 Затраты на основной персонал,
участвующий в предоставлении платной
услуги
7 Итого: накладные затраты (7) = (5) x (6)

Для создания целостности нашего сквозного примера предположим, что размер определенных расчетным путем накладных расходов составил 2,17 руб. на единицу услуги (копирование 1 с. текста).

Общая стоимость услуги определяется так:

Полная себестоимость + Прибыль.

Себестоимость представляет собой сумму трудовых, материальных и амортизационных затрат на единицу продукции и является исходной базой цены.

Себестоимость в структуре цены, как правило, составляет около 80%. Размер наценки (прибыли) к себестоимости устанавливается учреждением по согласованию с учредителем. Предположим, учредитель для подведомственных учреждений установил, что в расчет стоимости платной услуги закладывается прибыль в размере не больше 25% от себестоимости данной услуги.

Расчет цены услуги по копированию документов приведем в таблице.

Расчет цены на оказание платной услуги
копирование
——————————————————
(наименование платной услуги)

Наименование статей затрат Сумма
(руб.)
1 Затраты на оплату труда основного персонала 1,59
2 Затраты материальных запасов 0,81
3 Сумма начисленной амортизации оборудования,
используемого при оказании платной услуги
4,11
4 Накладные затраты, относимые на платную услугу 2,37
5 Итого: затрат 8,88
6 Прибыль 25% 2,22
7 Цена за платную услугу 11,1

С учетом округления цена за услугу может быть установлена в размере 11 руб.

Т.Обухова

Эксперт журнала

«Бюджетные организации:

бухгалтерский учет и налогообложение»

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *