Маркетинг привлечение клиентов

Контент-маркетинг – стратегия, которая создает имидж

По данным британского агентства Zazzle Media, на 30% увеличилось число маркетологов, которые считают, что контент-маркетинг дает хорошие результаты. Что в этом случае считать “хорошим результатом” и как вызвать доверие к компании с помощью контента – разберемся.

Что такое контент-маркетинг

Контент-маркетинг – это стратегия продвижения, при которой компания предоставляет потенциальным клиентам полезную для них информацию. Используя новые методы привлечения клиентов, контент-маркетинг решает такие задачи:

  • формирует образ компании как эксперта в своей нише;
  • повышает доверие аудитории;
  • повышает лояльность;
  • увеличивает продажи.

Контент-маркетинг – это не часть рекламной кампании, а элемент PR. И направлен он на создание положительного образа компании в глазах потребителей.

Увеличение продаж – это не прямая цель контент-маркетинга. Если реклама позволяет отследить точные цифры, сколько клиентов пришло с одной кампании и какова ее результативность, то контент-маркетинг – это долгосрочная инвестиция.

На эту удочку попался ни один десяток компаний, которые ждали мгновенных результатов – например, начинали вести экспертный блог в Инстаграм, но через месяц сдавались, решая, что клиентов это не приведет.

Доказанная эффективность

Наглядное доказательство того, что контент-маркетинг работает – популярные сегодня онлайн-курсы, которые активно распространяются в соцсетях. Их создатели получают баснословные и, казалось бы, “легкие” деньги: один раз записал курс – и продавай его, сколько хочешь.

А продаются такие курсы именно благодаря контент-маркетингу. Все их создатели активно ведут блог в соцсети, где часть профильной информации дают бесплатно.

Это работает со сферой образования и услуг лучше, чем с любой другой – покупая обучающую программу, пользователь не уверен, какие знания ему дадут.

Пользователю нужно некое доказательство, что этому эксперту или преподавателю можно доверять и учиться у него. Полезный контент как раз и становится таким доказательством – раз педагог легко раскрывает в блоге профессиональные секреты и делится информацией, значит и курс будет полезным.

Разрабатываем контент-стратегию

Шаг 1. Создаем портрет своего бизнеса

Перед тем, как начать рассказывать о себе и своем продукте клиентам, нужно понять, что вы из себя представляете.

  1. Какова миссия компании? В чем ее цели и ценности?
  2. В чем ваша уникальность? Что клиент может получить у вас такого, чего нет у других?
  3. Какое место в данный момент вы занимаете на рынке? Что знают о вас клиенты?
  4. В чем сильные стороны компании? В чем слабые?

Ответы на эти вопросы дадут полное представление о вас, как о продукте, который вы предлагаете клиентам.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Вспомните, зачем вы создавали свой бизнес и о чем думали в тот момент.

Здорово, если у вас уже тогда была миссия и цель – например, пытались решить какую-то проблему рынка, с которой столкнулись сами.

Никто на тот момент не предлагал уникальные гастрономические туры, в какой вы очень хотели бы отправиться, и вы создали фирму с такими оригинальными туристическими мероприятиями. Это станет отличной легендой бренда в вашей контент-стратегии.

Если миссии у вас еще нет – пора ее сформулировать.

Шаг 2. Изучаем аудиторию

Представленный выше пример контент-маркетинга в Инстаграм – это только один из вариантов взаимодействия с аудиторией.

Контент-маркетинг включает также публикации в печатных и онлайн-СМИ, наполнение сайта полезным контентом, выступления на форумах, видеоконтент на youtube и прочее.

Чтобы понимать, куда идти с полезным контентом, надо понимать:

  1. Кто ваша аудитория;
  2. Где вы можете с ней соприкоснуться;
  3. На каком языке с ней разговаривать.

Описывая целевую аудитории, не делайте предположений. У вас есть реальные клиенты, которые покупают ваш продукт. Проанализируйте, кто они и опишите:

  • пол, возраст, интересы;
  • с какой проблемой они к вам пришли, как удалось ее решить;
  • как принимают решение о покупке;
  • что может стать фактором отказа от покупки;
  • какие вопросы задают, чем интересуются перед покупкой.

Не создавайте общих портретов: женщины, 20-40 лет, хотят выглядеть ухоженными, поэтому покупают косметику. Наверняка девочки 20 лет хотят избавиться от акне, а женщины 40 – от морщин. У вас может быть десяток разных аудиторий – опишите хотя бы 2-3 из них.

Шаг 3. Конкурентный анализ

Конкуренты бывают двух типов:

Нужно больше продаж? Заполните форму, чтобы получить консультацию от специалистов FireSEO, как вашему бизнесу получать больше заявок и продаж из интернета.

  • Лидеры рынка – средние и крупные компании в вашей нише, лидеры мнений. Те, за кем ваши покупатели следят и чьему мнению доверяют;
  • Прямые конкуренты – те, кто предлагает похожий продукт, работает на одну аудиторию с вами и в одном ценовом сегменте. Если вы предоставляете услуги офлайн, то ваши прямые конкуренты расположены рядом с вами.

Собирая информацию по конкурентам, смотрите на них глазами пользователя. Если продаете уникальные гастрономические туры в Италию, это не значит, что вы один на этом рынке.

Те, кто продает гастротуры в Испанию и Францию, и другие нетрадиционные туры в эти страны – тоже ваши конкуренты. Возможно, клиент еще не решил, в какой тур ему поехать, или просто интересуется необычными путешествиями.

Что анализировать у конкурентов

  • Продукт и его особенности, преимущества, слабые и сильные стороны, УТП;
  • На каких площадках они публикуются, какой контент предлагают пользователям;
  • Какой контент находит наибольший отклик у пользователей;
  • Какие темы затрагивают в блоге, соцсетях;
  • Какая репутация у компании, насколько доверяют и лояльны ли пользователи.

У конкурентов вы можете почерпнуть идеи для разработки своей контент-стратегии, но не стоит слепо копировать их темы и стиль. Если ваша цель – стать лидером мнений, вы должны задавать собственные тренды.

Шаг 4. Ищем площадки для публикации

Анализ целевой аудитории дал понимание, где обитают ваши пользователи и на каких площадках их можно найти. Исходя из этой информации и анализа конкурентов, составьте список мест, где можете дотянуться до вашей аудитории.

Это могут быть:

Составьте подробный список и выберите те каналы размещения, которые вам наиболее интересны и подходят под ваш продукт.

Опишите каждую площадку: какая аудитория из ваших аудиторий там находится, на каком языке разговаривает, какой тип контента лучше всего заходит, примерную частоту публикаций.

Шаг 5. Составляем контент-план

Продумываем направления

Теперь пора продумать, о чем вы будете рассказывать аудитории. Прежде чем приступить к составлению плана, накидайте обширный список тем и направлений, которые хотите раскрыть.

Опирайтесь на:

  • темы, которые нашли большой отклик у конкурентов;
  • темы, которых конкуренты не касаются, или касаются незначительно, но вы считаете их важными и у вас есть особое мнение по этим вопросам;
  • темы, которые затрагивают цели и ценности вашей компании, раскрывают вашу уникальность;
  • проблемы, которые хочет решить ваша целевая аудитория;
  • сильные стороны компании, то, чем вы уникальны;
  • что нужно знать клиенту, чтобы принять решение о покупке.

Дальше переработайте свой список так, чтобы у вас получилась единая картина контент-стратегии – рассортируйте темы по группам, отметьте важное (на чем надо сделать акцент) и второстепенное. В результате такой работы весь контент, который вы распространяете, будет работать на цельный имидж компании-эксперта.

Учитываем особенности площадок

Информация, которую вы публикуете в разных местах, будет похожа по содержанию и цели, но не размещайте одну и ту же статью во всех соцсетях, на сайте, в блоге, в СМИ.

Перерабатывайте материал так, чтобы он везде был уместным – в блоге на сайте хорошо зайдут лонгриды, в соцсетях такую большую статью лучше разделить на несколько маленьких, причем сделать их самодостаточными, а не “сериалом”.

В каких-то сетях заходят длинные посты, в других – короткие. Смайлы, изображения, видео, уместность юмора, сленг – все это надо учитывать для каждой площадки, где вы планируете публиковаться.

Имиджевая реклама: виды, задачи и примеры

Создаем ритм

Особенно это относится к площадкам, где можно взаимодействовать с аудиторией – соцсетям, YouTube. Чтобы подписчики не заскучали, стоит создать ритм публикации контента.

Ритм может быть примерно следующим:

  • раз в день короткие простые посты. Это могут быть цитаты, советы, списки, чек-листы.
  • раз в неделю полезные публикации, которые требуют подготовки. Обзоры, уроки, статьи, интервью.
  • раз в месяц выдаем пользователям крупные полезные материалы: белые книги, интерактивные вебинары.
  • 1-2 раза в год создаем крупный проект или событие, после которого о вас заговорят. Это может быть мастер-класс, семинар, флешмоб или онлайн-игра.

Ритм публикаций не обязательно должен быть именно таким – создайте тот, который удобен вам. Например, публикуйте посты раз в три дня или в неделю, а вебинары проводите раз в 4 месяца. Важно не то, как часто вы будете это делать, а системность.

Также рекомендуем прочитать статью: Как правильно написать SEO-оптимизированный текст в 2019 году.

Разбавляем пользу

Контент-маркетинг направлен на донесение пользы до клиента, но информационный контент стоит разбавить развлекательным примерно на 30%. Хорошо продумайте этот контент:

  • создайте забавные, но легкие ролики и статьи по вашей теме;
  • найдите интересные истории, кейсы, отзывы клиентов;
  • расскажите о вашей компании – историю создания, особенности, цели.

Исходя из всей информации, что у вас есть, создайте контент-план для каждого канала контент-маркетинга – и вперед! Внедрять контент-маркетинг в жизнь и собирать дивиденды.

Методы оценки

Поскольку лояльность аудитории и уровень доверия к бренду не измеряется конкретными цифрами, обратите внимание на косвенные признаки:

  • вовлеченность людей в блогах на сайте и в соцсетях. Уровень активности, рост количества комментариев;
  • обратите внимание, какие вопросы люди задают и чем интересуются – в комментариях, во время покупки;
  • количество повторных продаж;
  • увеличение времени, которое пользователь проводит на сайте.

Контент сегодня публикуют все, но мало кто уделяет этому должное внимание. Между тем контент-маркетинг – эффективный метод продвижения бренда. Создать рабочую стратегию контент-маркетинга не сложно: поймите, кто вы есть и какую ценность несете для своих клиентов, изучите свою аудиторию и конкурентов, создайте контент-план, учитывая особенности площадок и темы, которые находят отклик у аудитории.

Разработка стратегии займет время и потребует некоторых усилий – но это окупится, когда вы станете признанным экспертом в своей области.

Друзья, мы готовы опубликовать вашу статью про интернет-маркетинг и ecommerce. Если у вас есть кейс, обучающая статья, личный опыт или другой интересный материал на тему маркетинга или ecommerce, напишите нам на почту andrey@fireseo.ru Подпишитесь на рассылку FireSEO и получайте подборки статей, полезных сервисов, анонсы и бонусы. Присоединяйтесь! Ирина Шевелова

«Целевой маркетинг»: что это? нужен ли он компании?

Стратегия целевого маркетинга возникла в результате ужесточения конкуренции на отраслевых рынках. Увеличение количества игроков повлекло за собой рост предложения и значимое расширение ассортимента, появились новые возможности приобретения товара, рынки заполнились похожими товарами — субститутами. Понятие «целевой маркетинг» появилось в противовес концепции «массового маркетинга», возникли новые термины «целевой рынок», «дифференциация», «рыночная ниша». В статье мы расскажем о процессе и основных этапах использования целевого маркетинга, опишем 5 видов стратегий целевого маркетинга, которые используются в общемировой практике и рассмотрим их использование на примерах известных компаний.

Введение в теорию

Стратегия целевого маркетинга означает разработку отдельных маркетинговых мероприятий для каждого сегмента рынка, изучение потребностей разных целевых групп и формирование специального предложения для каждого целевого рынка, использование разных рекламных сообщений и способов продвижения товара в каждом сегменте. Концепция целевого маркетинга часто также называется «дифференцированный» маркетинг.

Используя стратегию целевого маркетинга, компания концентрирует все свои ресурсы и усилия на одном или узком количестве сегментов, выбирает такую целевую аудиторию, которая имеет специфичные (отличные от крупных сегментов) потребности, и старается лучшим образом удовлетворить специфичные требования потребителя, устанавливая за это более высокую цену.

На практике выделяют 5 видов целевого маркетинга: концентрация на одном рыночном сегменте (концентрированный целевой маркетинг), избирательная специализация, товарная специализация, рыночная специализация, полный охват рынка. Узнать подробнее о каждой стратегии вы можете, прочитав статью «Понятие целевого сегментирования в маркетинге».

Стратегии отличаются между собой количеством товарных групп, выводимых компанией на рынок, и количеством рынков, на которых компания реализует продажу товаров. (Под рынком понимается отдельный группа потребителей).

Как выглядит процесс целевого маркетинга?

Для того, чтобы компании начать внедрять концепцию целевого маркетинга на практике, необходимо пройти 3 базовых этапа: сегментирование рынка, выбор целевых сегментов рынка и создание позиционирования продукта.

Сегментирование рынка проводится для выявления различий в требованиях отдельных групп потребителей. Выбор целевых сегментов рынка осуществляется в соответствии с возможностям и сильными сторонами компании. Правильно сформулированное позиционирование продукта доносит необходимые выгоды от приобретения товара до целевой аудитории.

Как выбирать целевой рынок?

Для выбора целевого рынка можно воспользоваться простой и удобной матрицей GE / Mckinsey, которая помогает выбрать лучший сегмент для бизнеса с точки зрения конкурентоспособности товара компании и общей привлекательности рынка.

Когда целевой маркетинг эффективен?

Причины, по которым компания выбирает подход целевого маркетинга в продвижении своего товара следующие:

  • компании мала в размерах и не имеет ресурсов для построения массовой дистрибуции товара и использовании массовых высокоохватных каналов коммуникации
  • рынок, на котором функционирует компания, высоко конкурентен и дифференцирован
  • потребители целевого рынка значимо различаются по потребностям и нет возможности удовлетворить их с помощью одного товара

Выгоды стратегии целевого маркетинга для компании

Стратегия целевого маркетинга способна генерировать более высокий уровень продаж, чем стратегия недифференцированного маркетинга, за счет более глубокого проникновения в сегменты; способна формировать более высокую лояльность потребителей за счет лучшего удовлетворения потребностей; не требует больших начальных инвестиций, но более затратна (на единицу продукции), так как требует выделения дополнительных затрат на разработку, исследования, производство и поддержку продукции.

Преимущества целевого маркетинга для компании очевидны: такая стратегия позволяет избежать прямой конкуренции с лидерами рынка, позволяет постепенно укрепить свой бизнес и зарекомендовать себя на рынке за счет лидерства в удовлетворении нишевых потребностей; позволяет завоевать узкие сегменты потребителей, которые в сумме могут составлять хорошую долю рынка, а также помогает сформировать необходимую инвестиционную и ресурсную базу для входа на более крупные сегменты.

Примеры целевого маркетинга

Стратегию целевого маркетинга использует практически каждая компания. Приведем несколько примеров:

  • Компания Apple продвигает свою продукцию среди потребителей, которым требуется высокое качество и стабильность работы устройств; новаторам, которые стремятся использовать самые передовые технологии;
  • Компания McDonalds ориентирует свою продукцию на 3 ключевых сегмента: дети, молодежь и молодые семьи.
  • Производители спортивной одежды и обуви продвигают свою продукцию среди людей, проявляющих интерес к здоровому образу жизни и занимающихся какой-либо активностью.

Маркетинг

Маркетинг – это совокупность процессов, направленных на создание, продвижение и предоставление продукта покупателям, а также управление взаимоотношениями с ними. В переводе с английского marketing – это рыночная деятельность. То есть маркетинг – это деятельность компании по удовлетворению рыночных потребностей. Главная задача – извлечение прибыли. Понятие маркетинга включает в себя очень широкий спектр мероприятий, направленных на улучшение позиций организации на рынке. У каждой компании свои методы, стратегии и инструменты, начиная с конкурентного анализа и заканчивая повышением конкурентоспособности товара или услуги. Конкретные мероприятия и каналы определяются маркетологами предприятия в соответствии с поставленными целями и задачами. Маркетинг – очень гибкая наука. Маркетинговая деятельность может иметь как положительный, так и отрицательный эффект. Зависит от правильности определения конкретных стратегий, методов, инструментов, а также от умения маркетологов ими пользоваться.

Цели и задачи маркетинга

Из определения ясна главная задача маркетинга – повышение рыночных позиций предприятия, получение прибыли. Кроме этого, к задачам, которые способна решать маркетинговая деятельность, относятся следующие.

  • Анализ рынка – текущая ситуация, спрос и предложения, тренды и т. д.

  • Анализ целевой аудитории – ее потребности, «боли», признаки, особенности.

  • Анализ конкурентов – цены, ассортимент, определение сильных и слабых сторон, разработка стратегий по «обгону» лидеров рынка.

  • Грамотная разработка ценовой политики компании, изучение системы ценообразования.

  • Создание и улучшение ассортимента.

  • Повышение качества сервиса и предоставляемых услуг.

  • Налаживание связей с клиентом, повышение доверия и лояльности потребителя.

  • Продвижение своих товаров и услуг в офлайн- и онлайн-пространстве.

  • Повышение узнаваемости бренда, деловой репутации и имиджа.

  • Повышение конверсионных показателей компании.

  • Увеличение объемов производства, продаж.

Как вы понимаете, продолжать этот список можно еще очень долго, так как существует очень много задач, которые способен решить маркетинг. Все они так или иначе связаны с повышением конкурентоспособности компании и ее прибыли. Каждая организация определяет свои цели и задачи индивидуально. Они должны соответствовать финансовым и производственным возможностям предприятия. Иначе они будут просто недостижимыми. Это могут быть как одноуровневые, так и многоуровневые задачи.

  • Например, компания заметила, что в предыдущем квартале была просадка по проценту завершенных сделок. Из 1000 поступивших обращений в реальную сделку конвертировалось 690 (69 %), в обычное же время этот показатель не опускается ниже 90 %. Компания ставит перед собой одноуровневую задачу – повысить качество сервиса (квалификацию менеджеров, условия сделки и т. д.).
  • Пример многоуровневой задачи: провести конкурентный анализ – разработать индивидуальные стратегии, которые позволят обойти конкурентов – реализовать их – увеличить долю рынка, занимаемую компанией.

Задача маркетолога заключается не только в верной постановке целей, но и в грамотной их реализации.

Функции маркетинга

Маркетинг может выполнять несколько функций.

1. Аналитическая.

Подразумевает исследование и изучение внутренних и внешних факторов, оказывающих влияние на компанию в той или иной степени, рынка – его текущее состояние, конкурентов и потребностей аудитории. Все данные, полученные в ходе проведения этих исследований, помогают увидеть объективную картину текущей ситуации, принять более качественные решения, правильно определить стратегии, методы, выбрать используемые инструменты.

2. Производственная.

Подразумевает все, что связано с производством продукции, начиная с разработки и освоения технологий и заканчивая организацией материально-технических ресурсов. Производственная функция маркетинга позволяет улучшить качественные характеристики товара и, как следствие, его конкурентоспособность.

3. Функция управления и контроля.

Любая деятельность на предприятии требует контроля и управления – в этом заключается еще одна функция маркетинга. Грамотная реализация управленческой структуры, отделы планирования и прогнозирования, организация коммуникации и обеспечение информацией – без всего этого не обойтись ни одному крупному предприятию.

4. Функция продаж.

Подразумевает мероприятия, нацеленные на повышение продаж и стимулирование спроса: грамотное ценообразование, создание ассортимента, соответствующего спросу и желаниям потребителей, продвижение и реклама, стимулирование сбыта.

5. Инновационная.

Данная функция подразумевает разработку и внедрение в производство инновационных технологий, создание нового товара или услуги.

Методы маркетинга

Все вышеописанные задачи и функции выполняются следующими методами маркетинга:

  • аналитика;

  • опросы;

  • наблюдения;

  • планирование и прогнозы;

  • проведение A/B-тестирований;

  • разработка политики ценообразования;

  • информационные методы;

  • PR и рекламные методы;

  • личные продажи;

  • консультации;

  • программы лояльности;

  • пропаганда.

Маркетинг – обширная область деятельности предприятия, потому и методы в разных ситуациях могут кардинально отличаться.

Сферы маркетинга

Сферы маркетинга (области применения):

  • потребительские товары – вся та продукция, которую мы приобретаем в магазинах (еда, одежда, техника и т. д.);

  • потребительские услуги – рынок услуг, предоставляемых обычным людям (образование, юриспруденция, авиаперевозки, парикмахеры и т. д.);

  • средства производства – продукция, связанная с производством других продуктов (техника, сырье, производственные услуги и т. д.);

  • собственность – рынок недвижимости и ценных бумаг;

  • опыт – рынок трудоустройства;

  • идеи и информация – сфера деятельности по предложению новых идей и информации;

  • события – мероприятия различного характера, от выставок до спортивных соревнований;

  • личности – рынок знаменитостей;

  • географические территории – рыночная борьба за территории (туристические точки внимания, размещение офисов, производственных мощностей).

По сути своей маркетинг – это универсальный инструмент, который можно применить практически везде. Все, что требует продвижения или конкурентной борьбы, подпадает под область применения маркетинга.

Виды маркетинга

Классификация осуществляется по нескольким различным признакам.

По спросу:

  • демаркетинг – направлен на снижение спроса, так как тот слишком высокий и компания не способна удовлетворить его;

  • конверсионный – вид маркетинга, направленный на создание спроса, так как тот слишком низкий;

  • стимулирующий – применяется при нулевом спросе. Задача – стимуляция спроса с учетом причин его отсутствия;

  • развивающий маркетинг – направлен на конвертацию потенциального спроса в реальный. Например, изучение потребностей аудитории и создание нового продукта, который эти потребности закроет;

  • ремаркетинг – направлен на возврат ушедших клиентов с помощью дополнительного мотивирования. При падении спроса создаются УТП и условия, способные этот спрос оживить. Например, если человек зашел на сайт, положил товар в корзину, а затем закрыл вкладку, так и не оформив заказ, можно предложить ему скидку на этот товар с помощью контекстной рекламы;

  • синхромаркетинг – применяется в ситуациях, когда спрос колеблется (например, сезонные продажи). Цель – стабилизировать спрос путем повышения цен в пики популярности и снижения во время падения спроса;

  • поддерживающий – тип маркетинга, направленный на поддержание имеющегося спроса, который соответствует предложению;

  • противодействующий маркетинг – применяется в ситуациях, когда на вредную продукцию есть постоянный иррациональный спрос. Его необходимо свести к нулю. Пример – табачная и алкогольная продукция.

По охвату рынка:

  • недифференцированный – когда продукция предназначена для всех сегментов рынка;

  • концентрированный – когда продукция предназначена для определенного сегмента рынка;

  • дифференцированный – когда продукция предназначена для нескольких сегментов рынка (для каждого отдельное предложение).

По типу потребителя:

  • B2B (Business to business) – продукт предназначен для бизнеса. Например, услуги рекламного агентства;

  • B2C (Business to Customer) – продукт предназначен для конечного потребителя (человека). Например, еда, одежда.

По типу места применения:

  • онлайн-маркетинг (интернет-маркетинг) – применяется в онлайн-пространстве;

  • офлайн-маркетинг – применяется в офлайн-пространстве.

Стратегии маркетинга

Так же как и виды, стратегии маркетинга классифицируют по нескольким признакам.

По направлению деятельности:

  • расширение рынка – горизонтальное развитие компании. Направлено на повышение конкурентных характеристик, охват большей доли рынка по уже существующим товарам;

  • инновации – вертикальное развитие компании. Направлено на освоение новых областей, создание новой для рынка продукции, по которой еще нет конкуренции;

  • диверсификация – движение компании в новом направлении (производство нового продукта, предоставление новой услуги). Желательно в том, в котором отсутствует или минимальная конкуренция. Данная стратегия применяется, когда компании слишком тяжело конкурировать в текущем направлении;

  • сокращение – реорганизация с целью повышения эффективности работы.

По охвату рынка (аналогично видам):

  • стратегия недифференцированного маркетинга – направлена на массовый охват;

  • стратегия дифференциации – охват нескольких сегментов с отдельным предложением для каждого;

  • стратегия индивидуализации – направлена на охват конкретного сегмента аудитории.

Маркетинговая стратегия компании является основным, фундаментальным элементом. Именно выбранная стратегия определяет дальнейшую работу, используемые методы, инструменты. Для грамотного выбора стратегии маркетолог предприятия обязан знать текущее состояние рынка, положение компании в нем и объективно оценивать имеющиеся ресурсы. Вся эта информация должна быть добыта исключительно опытным и аналитическим путем. Стратегия должна включать в себя:

  • аналитические данные по рынку, конкурентам, потребителям;

  • объективную оценку возможностей самого предприятия и его конкурентов;

  • пути «обгона» лидеров рынка,либо «отрыва» от конкурентов, если компания сама является лидером;

  • грамотно поставленные цели;

  • позиционирование предприятия, методы позиционирования;

  • методы и инструменты продвижения;

  • экономическое обоснование всех вышеизложенных аспектов.

Маркетинговый план

Маркетинговый план – это документальное представление принятых стратегий. Иными словами, это документ, бумага, на которой расписан каждый этап, каждый шаг компании. Маркетинговый план подразумевает не только теоретическую, но и практическую часть. В нем описано, кто, что и как делает. Буквально каждый шаг каждого сотрудника предприятия. При составлении плана необходимо руководствоваться следующими принципами маркетинга.

  • Принцип скользящего планирования – компания должна быть готова к регулярному внесению правок в имеющийся план в зависимости от меняющейся ситуации на рынке.

  • Принцип дифференциации – предполагает, что у каждого сегмента ЦА свои вкусы, потребности и «боли». Продвигаемый товар или услуга может понравиться не всем, следовательно, компания должна быть готова к обслуживанию каждого сегмента отдельно.

  • Принцип многовариантности – компания должна быть готова к разным вариантам развития событий. Все они должны быть прописаны и проработаны в одном или отдельных маркетинговых планах.

Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг (ИМ) – это отдельная наука. Деятельность маркетологов в Сети отличается от деятельности маркетологов в офлайн-пространстве. Помимо традиционных методов и инструментов, применяемых в офлайне, в ИМ есть свои уникальные способы продвижения и продаж. К ним относят:

  • SEO (Search Engine Optimization) – поисковая оптимизация, направленная на получение максимально высоких позиций сайта в поисковиках. Это бездонный источник трафика, где свою целевую аудиторию сможет найти каждый средний и малый бизнес;

  • поисковая контекстная реклама – показ текстовых рекламных объявлений на первых строчках поисковой выдачи без необходимости оптимизировать сайт. Контекст позволяет нацелиться на максимально «горячий» трафик. Рекламодатель сам выбирает, по каким запросам показывать свои объявления. Зная, что именно вводит целевой потребитель в поисковую строку, можно получить очень хороший ROI;

  • медийная контекстная реклама – показ рекламных объявлений на тематических площадках (сайтах). Такая реклама показывается только заинтересованным в продукте пользователям (на основе их действий в Сети, интересов, посещаемых страниц, вводимых в поисковую строку запросов и т. д.). В отличие от поисковой рекламы содержит медийный контент (изображение, видео), способный повысить CTR (кликабельность);

  • маркетинг в социальных сетях (SMM) – позволяет создать официальное представительство в соцсетях, общаться с аудиторией и совершать онлайн-продажи. SMM – это не только реклама и продвижение компании, это возможность повышения лояльности и доверия целевой аудитории, это возможность наладить контакт с потребителем и сблизиться с ним;

  • таргетинг – реклама в социальных сетях. Таргетированную рекламу стоит выделить в отдельную группу, так как это самостоятельный инструмент для продвижения товаров, услуг, сайтов через социальные сети. Пользователи сами оставляют информацию о себе, своих интересах и потребностях, чем и пользуются маркетологи в таргетинге;

  • баннерная реклама – аналог медийно-контекстной рекламы, только в данном случае рекламодатель сам выбирает площадки, где будет размещена реклама, и договаривается с их владельцами. Объявление показывается всем посетителям сайта;

  • e-mail-маркетинг – рассылка сообщений через электронную почту. Используется не как способ привлечения новых клиентов, а как способ удержания существующих и мотивирования повторных продаж.

Итог

Маркетинг – это важный аспект работы любого предприятия. Это философия бизнеса. Без него невозможно выжить на рынке, без него компания не способна развиваться. Успешное применение маркетинговых стратегий, методов и инструментов позволяет компаниям расти, обходить конкурентов и увеличивать свои доходы.

4 стратегии привлечения клиентов: от прозы к поэзии

Расширяйте клиентскую базу с помощью стратегического партнерства

В условиях глобализации экономики успешные компании не могут развиваться изолированно. Развитие партнерской экосистемы сродни созданию зоопарка. Компании нужны разные партнеры — added-value партнеры создают дополнительную ценность продукту или услуге, дистрибьюторы организуют каналы сбыта продукции, дилеры доставляют продукцию до конечных потребителей и т.д.

Кобрендинговые инициативы позволяют получить доступ к новым аудиториям и создать дополнительную ценность для существующих клиентов.

В области маркетинга наиболее продуктивный вариант партнерства — кобрендинговые инициативы. Стратегические альянсы позволяют получить доступ к новым аудиториям с меньшими затратами, а также создать дополнительную ценность для существующих клиентов.

На слуху много ярких кобрендов — Red Bull и GoPro, BMW и Luis Vuitton, Apple и MasterCard. Все успешные проекты строятся на одних и тех же принципах:

  • Объединение ценностей брендов, а не только маркетинговых бюджетов.
  • Создание нового клиентского опыта и новой ценности для клиентов.
  • Пересечение целевых аудиторий.

Создание плодотворных альянсов — это наука и искусство одновременно. С одной стороны существует четкий список шагов, которые нужно сделать, чтобы запустить кобренд. С другой — компании должны найти компромиссы без ущерба интересам брендов.

Наука создания плодотворных альянсов

Познакомьтесь с услугами NGM по разработке кобрендинговых и коалиционных программ.

Узнать больше

«Вербуйте» клиентов для распространения информации о бренде

Самый дешевый и эффективный способ привлечения новых клиентов — рекомендация существующих клиентов. Акции «приведи друга» весьма распространены, но не всегда приносят ожидаемый результат. Как создать эффект сарафанного радио?

1. Продумать мотивацию клиента. Кроме материального бонуса у клиента должна быть внутренняя мотивация для рекомендации. Для этого компания должна задуматься, в каких случаях клиент с радостью поделиться своим опытом? Почему он это сделает? Какие чувства он должен испытывать при этом? Например, если человек купил квартиру в новом ЖК, то он может порекомендовать покупку своим друзьям и знакомым и категорически отговаривать своего начальника.

2. Создать механизм распространения информации. Одного желания порекомендовать мало, нужно создать способы и инструменты распространения информации. Для рекомендателя во многих ситуациях нужен удобный повод и контекст для рекомендации. Компания должна предложить что-то, чем может поделиться клиент — бесплатный билет на мероприятие, купон на скидку, виральный контент.

3. Стимулировать рекомендацию. По статистике покупатели в 2,5 раза чаще делятся негативным опытом, чем позитивным. Когда все хорошо, клиентам «лень» оставлять отзывы или делать публикации в сети. Чтобы стимулировать активность, нужно предложить четкую и понятную модель поощрения. Это могут быть материальные бонусы или привилегии, которые клиент получает от компании в будущем. К примеру, у многих интернет-магазинов существует практика — перечислять на телефон небольшие суммы денег за отзывы на маркетплейсах.

Описанный алгоритм действий будет работать при одном условии — клиент доволен базовым уровнем сервиса и качество продукции компании. Для недовольного клиента не нужно запускать реферальные акции и программы, он абсолютно бескорыстно и без принуждения расскажет всему свету все, что он думает о компании.

«Ухаживайте» за потенциальными клиентами

Что общего между любовными отношениями и привлечением клиента? И в том, и в другом случае существует процесс ухаживания. Чем более внимательный и настойчивый кавалер, тем короче интервал между первым свиданием и первой брачной ночью. Потенциальным клиентам также нужно уделять внимание — дарить подарки, давать обещания, показывать перспективы.

Считается, что клиент совершает семь «касаний» с брендом прежде, чем совершит покупку. Конечно, можно «охмурить» клиента с первого контакта с помощью красивой витрины, сногсшибательного лендинга или невероятно привлекательного торгового предложения.

Есть категории товаров, где ставка делается на спонтанные покупки. Но даже в этом случае придется потрудиться, чтобы чары подействовали и покупатель из разряда потенциальных перешел в число счастливых обладателей продукта. Нужно понимать потребителей, уметь «на лету» анализировать их модель поведения и предлагать клиенту тот сценарий взаимодействия, который с высокой степенью вероятности приведет к покупке.

Значительная часть коммуникаций бренда с пользователями переместилась в цифровую среду. Благодаря чему, стало возможным отслеживать поведения клиентов в различных каналах, выявлять паттерны поведения, формировать релевантные предложения и анализировать реакцию на них. Но технологии не всемогущи.

Внимание, доверие, контакт — ровно такая последовательность приводит к покупке. Для реализации подобной «многоходовки» только технологий мало. Для привлечения внимания в долгосрочной перспективе требуется создание метауровня, на котором компания транслируют ценности, привлекательные для целевой аудитории. Это ровно то, что делают спортивные бренды, когда продвигают активный образ жизни.

Необязательно быть крупной компанией с «жирными» маркетинговым бюджетом, чтобы регулярно привлекать внимание клиентов. Главное — найти собственный стиль общения с целевой аудиторией, работать с актуальными для потребителей смыслами. Полезный блог, интересный подкаст, виральное видео, общественная полезная инициатива — найдите те, инструменты, которые позволят достучаться до клиентов.

Каждое новое «касание» с клиентом должно не только повышать узнаваемость бренда или продукции, но и доносить до клиента ценности и установки, созвучные с его потребностями и желаниями. Только в этом случае есть шанс пробраться сквозь ментальные фильтры потребителей в условиях неутихающего информационного шума.

Следующий этап — создание доверительных отношений. Работа над этой задачей начинается с первого контакта с брендом и не заканчивается никогда, иначе «развод и девичья фамилия». Доверие — это результат работы с возражениями, которые явно или подсознательно возникают у покупателя. Задача компании — предвосхитить вопросы и сформулировать правильные ответы. Это достигается за счет постоянного и фанатичного изучения клиентов, их потребностей, проблем и ожиданий.

Доверие — это результат работы с возражениями, которые явно или подсознательно возникают у покупателя. Задача компании — предвосхитить вопросы и сформулировать правильные ответы.

Не стоит забывать об эмоциональном вовлечении, которое создает практически интимные отношения между компанией и клиентом, формируя высокий уровень лояльности к бренду. За примерами далеко ходить не нужно. Apple и армия поклонников компании — яркая иллюстрация данного тезиса.

Контакт — самый волнительный момент, к которому стоит тщательно подготовиться. Когда мужчина хочет попросить руку и сердце девушки, он перед этим долго готовится и репетирует свое предложение. Но иногда от волнения женихи начинают свое предложение со слов «я чё пришел-то…».

Компании также не всегда могут подобрать правильные слова для своих клиентов, когда те практически готовы совершить покупку. Предложение невесте и потенциальному клиенту похожи — и в том, и другом случае нужно понимать контекст и ожидания по отношению к тому, что и когда будет сказано.

Универсальное правило успешных коммуникаций, особенно на стадии, предшествующей покупке, — правильное предложение в правильное время в правильном месте. Сказать проще, чем сделать. Как это реализовать на практике?

Каждый даже самый незначительный контакт с брендом должен приносить клиенту пользу — полезную информацию, позитивные эмоции, решение проблем, экономию времени и т.д. Искусство управления клиентским опытом заключается в том, чтобы интегрировать коммуникации в повседневную жизнь клиента в соответствии с его образом жизни.

Каждый даже самый незначительный контакт с брендом должен приносить клиенту пользу — полезную информацию, позитивные эмоции, решение проблем, экономию времени.

Ритейл будущего будет похож на алгоритмическую торговлю ценными бумагами на бирже. Искусственный интеллект, связанный с системой сенсоров и датчиков, будет самостоятельно формировать потребительскую корзину с учетом предпочтений и предписаний. В эти славные времена исчезнет общество потребления, а рекламу будут делать не для людей, а для роботов.

Но не будем отрываться от реальности. Уже сейчас, а не в будущем, компании могут упростить жизнь клиенту за счет снижения количества нецелевых взаимодействий. Результативная коммуникация строится исходя из понимания контекста. Не важно, речь идет о RTB-рекламе или личном общении с продавцом-консультантом. Контекст позволяет создать ценностное предложение для конкретного клиента и повысить уровень конверсии.

  • В каком случае клиенту потребуется наш продукт\услуга?
  • Где клиент будет искать информацию при возникновении потребности? У кого будет просить рекомендации?
  • Какие критерии принятия решения со стороны клиента? Кто влияет на процесс принятия решения?
  • Какой момент будет наиболее удачным для коммуникации при возникновении потребности?
  • Как должно меняться ценностное предложение и стиль коммуникаций для различных категорий целевой аудитории?

Ответы на эти вопросы — основа для стратегии привлечения клиентов. Они дают понимание о том, каким образом строить коммуникации с потребителями.

  • Тип и канал коммуникаций — контекстная реклама, видеореклама, публикация в тематическом блоге, кампания в соцсети, email-рассылка?
  • Частота и продолжительность коммуникаций — клиент должен видеть рекламу каждое утро в течение месяца, когда читает ленту в соцсети\проезжает мимо баннера, либо достаточно совершать «касания» при посещении релевантных интернет-площадок?
  • Ценностное предложение — аргументы, которые должны склонить клиента совершить покупку именно нашей продукции. Апелляция к рациональным критериям или акцент на эмоциональную составляющую?
  • Стиль коммуникаций и формат подачи информации, исходя из особенностей ключевых сегментов целевой аудитории и модели принятия решений. Кто и что рассказывает о вашем продукте или услуге? Нужно ли привлекать лидера мнений или сделать акцент на обзор преимуществ продукта?

Управление клиентским опытом

Инженерный подход к созданию лучшего сервиса

Узнайте больше

Методы привлечения финансирования: как найти средства для развития бизнеса

Наиболее востребованными видами внешнего финансирования являются:

  • оформление банковской гарантии;
  • банковский кредит юридическим лицам;
  • корпоративное финансирование;
  • факторинг.

Актуальные услуги…
Консалтинговая компания может помочь в поисках источников инвестиций, а также получить их на наиболее выгодных условиях.
Консалтинговые компании могут предложить комплексный подход в рамках оказания услуг по привлечению внешнего финансирования:

  • сбор и оформление документов;
  • проведение аудита и консалтинга;
  • посредничество в переговорах с кредиторами.

Узнать больше…
Услуги специалистов консалтингового агентства могут значительно ускорить процесс привлечения дополнительных источников финансирования, а также минимизировать риски.
Заказать услугу…
Оформление банковской гарантии позволит компании принимать участие в тендерах и заключать госконтракты.
Оформить банковскую гарантию…
Сложный и многоуровневый процесс привлечения внешнего финансирования стоит доверять только проверенным и опытным специалистам.
Как выбрать консалтинговое агентство?

С необходимостью привлечения внешнего финансирования рано или поздно сталкивается любая компания, активно работающая на рынке. Это процесс считается вполне естественным и не стоит думать, что он обязательно свидетельствует о возникновении у фирмы финансовых трудностей. Скорее, наоборот, привлечение финансирования — это показатель развития компании и ее неплохих перспектив.

На каких этапах может потребоваться привлечение внешнего финансирования

Необходимость привлечения внешнего финансирования может возникнуть на любой стадии развития компании. Особенно часто это случается на уровне стартапов, когда привлечение финансирования необходимо для реализации нового бизнес-проекта и вывода его на рынок. Но этот этап наиболее труден для финансирования, так как мало кто из инвесторов готов поверить в одну только идею, не подкрепленную никакими материальными факторами.

На втором этапе развития компании, когда бизнес-идея уже воплотилась в некий продукт, и имеются экономические расчеты, необходимость в привлечении внешнего финансирования также сохраняется. При этом шансы на получение инвестиции существенно возрастают.

На третьем этапе, когда компания уже создала продукт и с определенным успехом продает его на рынке, она все равно будет нуждаться в дополнительном финансировании развития бизнеса и в большинстве случаев без привлечения внешнего капитала обойтись не удается.

Конкретными ситуациями, когда фирме может понадобиться внешнее финансирование, являются:

  • обеспечение текущих потребностей бизнеса (финансирование оборотных средств, выполнение долговых обязательств);
  • расширение (модернизация) существующих производств (дополнительное финансирование оборотных средств);
  • вывод компании из кризиса;
  • покупка других бизнесов.

Поиск и привлечение внешних источников финансирования — одна из самых распространенных и важных задач для любой компании.

Потенциальные инвесторы: кто они?

Для того чтобы не ошибиться с выбором потенциального инвестора, нужно понимать, какую цель он преследует, вкладывая свои деньги в чужую компанию. Существует несколько классификаций инвесторов в зависимости от того или иного признака.

По профессиональному уровню и корректности намерений инвесторы делятся на три группы:

  • Профессионалы. К ним относятся компании или частные лица, имеющие специальные знания и необходимую квалификацию в сфере принятия инвестиционных решений, управления инвестициями. Такие инвесторы принимают решения, основываясь на четко сформулированных инвестиционных приоритетах. Наиболее надежный тип инвестора.
  • Непрофессионалы. Это крупные или мелкие нефинансовые компании и частные лица, не имеющие четких критериев принятия инвестиционных решений и контроля над их эффективностью. Инвестирование не является их профессиональной деятельностью.
  • «Мародеры». Инвесторы с сомнительными целями. Осуществляют выкуп акций через банкротство с дальнейшим выводом активов компании.

По инвестиционным приоритетам:

  • Стратегические инвесторы. Эта группа инвесторов заинтересована в управлении бизнесом, в рынках сбыта, звеньях производственных процессов — во всем, что усиливает их стратегическую позицию. Они ориентированы на создание инвестиционно-привлекательного бизнеса для портфельных инвесторов и кредитующих организаций. Такие инвесторы предпочитают вкладывать деньги в крупные, успешно развивающиеся компании или проекты.
  • Портфельные (финансовые) инвесторы. В первую очередь, им интересен потенциал роста стоимости бизнеса или пакетов акций. Портфельный инвестор напрямую не участвует в управлении предприятием, в которое он вложил средства, но предъявляет определенные требования к бизнесу: прозрачность, наличие целей и разработанной стратегии, обеспечение возможности собственного выхода из проекта.
  • Венчурные инвесторы. Основное их отличие — вложение денег в проекты с высоким уровнем риска, запуск новой услуги или товара в производство. Их интересуют маленькие бизнесы, которые способны вырасти при вливании необходимых средств. Сотрудничество с венчурными инвесторами может быть очень выгодным для небольших компаний, поскольку, кроме денег, оно может обеспечить необходимую сеть контактов, консультации и другую помощь.

По отношению к риску:

  • Консервативные инвесторы — стремятся обеспечить надежность вложений с помощью минимизации рисков и принятия соответствующих мер и придерживаются проверенных инвестиционных стратегий.
  • Умеренные инвесторы — поддерживают баланс между надежностью и доходностью инвестиций.
  • Агрессивные инвесторы — склонны к сделкам, отличающимся высоким уровнем инвестиционного риска и дохода, готовы вкладывать деньги в рискованные проекты на ранней стадии, но при этом пытаются получить контроль над прибылью, правами на результаты деятельности и т.д.

На заметку
Деятельность бизнес-ангелов (венчурных инвесторов) во многих вопросах напоминает сотрудничество с венчурными фондами. После «раскрутки» проекта инвестор обычно покидает его, перепродавая акции или долю другим инвесторам. Это выгодный бизнес, в некоторых случаях способный на 200% увеличить вложенные средства (более 20% бизнес-ангелов являются официальными миллионерами).

Выбор инвестора и получение инвестиции может занять немало времени, поскольку необходимо хорошо разбираться не только в типах инвесторов, но и в способах и инструментах привлечения дополнительных денежных средств.

Типы и инструменты привлечения дополнительных денежных средств

Выбор способа привлечения заемного капитала зависит от многих факторов: сюда входит и размер компании, и перспективы возврата вложенных инвестиций, и наличие активов для обеспечения. На сегодня существует две основных группы методов привлечения заемного капитала. Каждая из групп, в свою очередь, содержит несколько основных инструментов, при помощи которых и осуществляется финансирование.

Долговой капитал. В этом случае инвестор, вкладывая деньги в понравившийся ему проект, отделен от компании-заемщика. Предполагается, что независимо от результата, все вложенные средства будут возвращены на основании действующего договора.

  1. Банковский кредит. Наиболее распространенный способ кредитования, предполагающий выдачу банком определенной суммы на определенный срок и на определенных условиях. В зависимости от вида кредита, им пользуются и крупные, и маленькие компании. Например, беззалоговый кредит очень актуален для малого бизнеса, поскольку у его представителей чаще всего нет активов для обеспечения. Крупные компании с устойчивым финансовым положением и наличием расчетных счетов могут воспользоваться залоговым кредитом, овердрафтом или открыть возобновляемую кредитную линию.
  2. Коммерческое кредитование. В этом случае привлечение финансирования осуществляется не от банков, а от других юридических лиц. На практике это чаще всего выглядит, как предоставление отсрочки по оплате за приобретенный товар. При этом предприятие-продавец является кредитором, а покупатель — заемщиком. Видами коммерческого кредитования являются отсрочка, предоплата, аванс или рассрочка. Компании сами принимают решение о сроках кредитования и кредитной ставке. Такой вид кредитования широко распространен в торговле.
  3. Факторинг. Это особый формат торгового кредитования, заключающийся в беззалоговом предоставлении денежных средств поставщику в ответ на переуступку им денежного требования за отгруженный товар и оказанную услугу. Новым собственником прав на востребование денежных средств за товар становится факторинговая компания. Обычно при факторинге поставщик получает деньги быстрее, чем получил бы по договору поставки от покупателя, при этом фактор одномоментно может выплатить до 90% стоимости товара. Остальная сумма поступает к поставщику после того, как покупатель подтверждает получение товара или осуществляет оплату. Как и любой способ привлечения финансирования, факторинг предусматривает оплату услуг фактора в виде комиссии. Потребность в факторинге может возникнуть у компании в случае форс-мажора, поскольку очень часто оказывается, что увеличить оборотный капитал с помощью различных схем факторинга можно дешевле, чем с помощью краткосрочных кредитов. Особенно это касается малого бизнеса, быстро получить кредит для представителей которого в некоторых случаях оказывается очень сложно. В России факторинг нередко встречается при оформлении товаров и услуг от маленьких компаний в адрес крупных корпораций.
  4. Банковская гарантия. Это документ, представляющий собой способ обеспечения исполнения обязательств по какому-либо контракту или договору. По просьбе юридического лица (принципала) банк выпускает письменное обязательство оплатить заказчику требуемую сумму в соответствии с гарантией. Гарантия в этом случае выступает в роли страховки надлежащего исполнения контракта принципалом. В противном случае банк взыщет с него сумму, уплаченную заказчику по гарантии. Обычно оформление банковской гарантии служит обеспечением для участников различных тендеров и при заключении госконтрактов, а кроме того, она применяется в сфере В2В (если в контракте прописано авансирование) или как инструмент для возмещения НДС.

На заметку
За предоставление банковской гарантии банки взимают плату — 0,2–3% от суммы гарантии. Кроме того, заемщик должен уплатить банку комиссию и тарифную ставку за пользование гарантией. На размер этих платежей влияет общее финансовое состояние заемщика, его обеспечение и ряд других факторов. На сегодня комиссия по гарантии может достигать 5% годовых.

Получить банковскую гарантию могут только те компании, чье финансовое состояние не вызовет у банка сомнений.

  1. Эмиссия облигаций. Способ привлечения внешнего финансирования, являющийся альтернативой банковскому кредиту. Преимуществом эмиссии является то, что процентная ставка по облигациям устанавливается самой компанией-эмитентом, и она обычно ниже, чем процент по банковскому кредиту. Как правило, облигации выпускаются с высокой номинальной стоимостью и ориентированы на крупных инвесторов. Самостоятельно устанавливается эмитентом и срок погашения долга по облигациям, а также им может быть ограничен круг потенциальных кредиторов. Иногда выпуск облигаций позволяет привлечь больше средств, чем банковский кредит. Процедура эмиссии достаточно сложная. Такой способ привлечения средств подходит только для крупных компаний.
  2. Залог активов. Этот вид привлечения финансирования позволяет компаниям реализовывать бизнес-проекты без отвлечения из оборота финансовых средств. В качестве залогового обеспечения может выступать оборудование, недвижимость, техника, новый транспорт, земельные участки. В некоторых случаях в качестве залога выступает весь бизнес в целом или доходы от коммерческой деятельности. Обычно к такому кредитованию прибегают развитые компании, мелким фирмам, не имеющим солидных активов, этот способ не всегда подходит.

Паевые средства. Финансирование по этому типу означает, что инвестор получает часть прибыли компании и определенные имущественные права.

  1. Эмиссия акций. Очень распространенный способ привлечения средств. Она осуществляется в порядке, установленном законодательством, и направлена на выпуск и размещение на рынке новых акций компании. Эмиссия позволяет привлечь значительные средства инвесторов для расширения производства или финансирования текущей деятельности организации, если она проведена правильно и в благоприятный период. К плюсам эмиссии относят отсутствие необходимости регулярных выплат по займу, как при кредите. Но при этом часть собственности компании становится собственностью акционеров, которые получают право влиять на ее деятельность. Проводят эмиссию акций, как правило, крупные компании в формате акционерных обществ.
  2. Прямые инвестиции. Суть этого метода в том, что инвестор приобретает непосредственные имущественные права, становясь совладельцем компании. При прямых инвестициях предполагается наибольшая степень вовлеченности инвестора в деятельность фирмы: он не просто вкладывает деньги и ждет прибыли, он может активно влиять на весь бизнес путем назначения своего представителя в совет директоров или участвуя в нем лично. При этом деньги, в отличие от портфельных инвестиций, всегда вкладываются в реальное производство. При прямых вложениях инвестор становится владельцем контрольного пакета акций и существенной доли в уставном капитале компании.

Перед принятием решения о поиске инвестора специалисты рекомендуют внимательно проанализировать как собственные возможности, так и особенности каждого из типов внешнего финансирования.

Способы оценки привлекательности вашего бизнеса в качестве объекта инвестирования: доверяй, но проверяй

Для того чтобы определить привлекательность фирмы в качестве объекта инвестирования, у инвесторов существует множество инструментов. Конечно, когда речь идет о простых вариантах инвестиций — покупке устойчивых к колебаниям рынка акций, недвижимости, помещении средств на депозит — вопрос об оценке решается достаточно легко. Но когда дело касается полной оценки бизнеса, инвесторы, как правило, стараются провести глубокий анализ. Выделяют большое число подходов к оценке инвестиционной привлекательности компании, мы же остановимся на трех: рыночном, бухгалтерском и комбинированном.

Рыночный подход основан на анализе внешней информации о фирме, но при этом он может быть применен только к компаниям, разместившим свои акции на рынке ценных бумаг. Такой подход обычно применяется портфельными инвесторами для расчета возврата средств на вложенный капитал.

Бухгалтерский подход анализирует внутреннюю информацию и использует обычные механизмы оценки анализа деятельности компании. Основные показатели в этом случае — стоимость чистых активов, чистая прибыль, денежные потоки компании, экономическая добавочная стоимость и т.д. Одним из методов оценки при таком подходе может быть бухгалтерский аудит компании, дающий полную картину ее финансового состояния. Еще одним способом оценки, широко применяемым банками, является дью-дилидженс (оценка должной добросовестности), позволяющий в комплексе оценить фактическое положение компании.

Комбинированный подход сочетает в себе оценку как внешних, так и внутренних результатов, поэтому он максимально объективен с точки зрения надежности результатов оценки.

Проведение внутренней оценки бизнеса или проекта: будь готов — всегда готов!

Чтобы повысить шансы на положительное решение со стороны инвесторов, не стоит дожидаться, когда они сами проведут оценку привлекательности вашей компании. Лучше всего опередить их и принять ряд мер, позволяющих собственнику или руководителю получить представление о реальном состоянии дел в компании и предпринять шаги по улучшению ситуации, если это необходимо.

Во-первых, рекомендуется провести инициативный аудит. Это проверка, проводимая по решению руководства предприятия, а не в ходе обязательной процедуры. Целью инициативного аудита является получение независимого экспертного суждения о правильности работы системы бухучета в компании и о достоверности отчетности. При необходимости по результатам аудита разрабатываются рекомендации по ликвидации недостатков и поиску способов улучшения финансово-экономической деятельности организации. В рамках инициативного аудита проводится оценка и анализ учетной политики, проверка корректности отображения хозяйственных операций, оценка ведения налогового учета, оценка стоимости активов компании. Инициативный аудит позволяет своевременно выявить и устранить недостатки в финансовой и бухгалтерской деятельности компании, сделав ее более привлекательной в глазах инвесторов.

Во-вторых, можно воспользоваться специальной услугой по оценке инвестиционной привлекательности бизнеса. После диагностики компания получит заключение экспертов о том, насколько она привлекательна с точки зрения инвестирования. Независимые консультанты оценят бизнес на основе сравнительного и доходного подходов, определят потребность во внешнем финансировании и на основе этого подготовят подробный отчет с описанием результатов. После оценки компании присваивается инвестиционный рейтинг.

Как показывает практика, многим компаниям сложно самостоятельно решить, какой способ финансирования максимально им подойдет и насколько вероятно согласие инвесторов вложить средства в конкретный бизнес. В этом случае можно воспользоваться консультацией и помощью специалистов.

Как привлечь инвесторов без ущерба для бизнеса

Использование любого финансового инструмента, в том числе привлечение внешнего финансирования, влечет за собой определенные риски. Как привлечь инвесторов без ущерба для бизнеса, нам рассказал Иван Клыков, руководитель практики «Слияния и поглощения/Корпоративные финансы» аудиторско-консалтинговой компании КСК групп:

«Риски при внешнем финансировании могут быть различными. Это, прежде всего, риск невыполнения обязательств, возникающий при кредитовании на определенные сроки. Компания нередко переоценивает свои возможности: берет крупную сумму, а когда подходит время платежей, выясняется, что платить по долгам нечем. Кроме того, при привлечении прямых инвестиций, возможен риск влияния инвестора на управление компанией или даже полная утрата собственности первым владельцем. Я перечисляю только самые распространенные типы рисков, тогда как они могут быть еще и инфляционными, процентными и так далее.

Для минимизации инвестиционных рисков в крупных компаниях создаются целые отделы, занимающиеся их оценкой и анализом. Среднему и мелкому бизнесу содержание риск-отделов может быть не по средствам. Решением в этом случае становится обращение в консалтинговую фирму.

КСК групп, например, предлагает своим клиентам комплексный подход в оказании помощи в привлечении внешнего финансирования. Наши консультанты тщательным образом проанализируют деятельность компании-заказчика и на основе этого анализа выдадут рекомендации по определению подходящего типа кредитования. Кроме того, большой опыт и знание рынка помогают нам находить реальные источники финансирования и получения инвестиций с наибольшей выгодой для клиента. Мы помогаем на всех этапах оформления заявки: содействуем в сборе документов, выступаем в качестве посредника в переговорах с потенциальным инвестором».

P.S. КСК групп — одна из крупнейших российских аудиторско-консалтинговых компаний, оказывающая услуги в области аудита, оценочной деятельности, МСФО и HR-консалтинга.

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *