Оптимизация прибыли

Прибыль предприятия и методы ее оптимизации



Сегодня, в условиях конкуренции, недостаточно просто производить и выставлять товар на продажу, нужно также донести до потенциальных клиентов основной посыл бренда и предложения фирмы, т. е. все те компоненты, которые и необходимо продать. В момент принятия решения о покупке, что-то убеждает потребителя купить товар или услугу именно этого производителя, а не другого. Возможно, решающим фактором становится популярность бренда, его привлекательность для потребителя, а это, в свою очередь, достигается путем экономически оправданного управления прибылью.

Получение прибыли — это основная цель деятельности любого коммерческого предприятия. Об успешности деятельности той или иной организации можно судить, когда ее доходы превышают расходы, т. е. в отчетном периоде времени выявлена прибыль. Если расходы превышают доходы, то предприятие терпит убыток. Рост прибыли повышает степень деловой активности предприятия, расширяя спектр его потенциальных возможностей.

Являясь важнейшей экономической категорией и основной целью деятельности коммерческих предприятий, прибыль отражает чистый доход, созданный в сфере материального производства, и выполняет ряд функций.

Во-первых, прибыль характеризует экономический эффект, полученный в результате деятельности предприятия. Получение прибыли означает, что полученные доходы превышают понесенные предприятием расходы.

Во-вторых, прибыль обладает стимулирующей функцией. Прибыль способна мотивировать предприятие к ее все большему и большему наращению, т. к. она выступает основой для расширения производственной деятельности, научно-технического и социального развития предприятия.

Наконец, прибыль — это один из важнейших источников формирования бюджетов разных уровней.

На величину прибыли предприятия оказывают влияние различные факторы. Факторы, связанные с его производственной деятельностью, носят субъективный характер, а те, которые не зависят от деятельности хозяйствующего субъекта, — являются объективными (табл.1).

Таблица 1

Факторы, влияющие на величину прибыли

Объективные факторы

Субъективные факторы

– Конъюнктура рынка;

– Нормы отчислений на амортизацию;

– Уровень цен на используемые материальные и энергетические ресурсы.

– Конкурентоспособность выпускаемой продукции или оказываемых услуг, выполняемых работ;

– Технический уровень предпринимательской деятельности;

– Уровень производительности труда рабочих;

– Затраты на производство и реализацию;

– Уровень цен готовой продукции, услуг или работ.

Себестоимость продукции, услуг или работ складывается из следующих статей расходов:

  1. Для производственной организации:

– стоимость сырья, материалов, инструментов, топлива;

– зарплаты (включая отчисления в ПФР, ФСС, ФОМС);

– расходы на управление производством;

– амортизационные отчисления;

– накладные расходы;

– расходы на доставку до мест реализации.

  1. Для торгового предприятия:

– стоимость приобретенных товаров;

– расходы на доставку при покупке и продаже;

– зарплаты (включая отчисления в ПФР, ФСС, ФОМС);

– расходы на аренду торговых залов;

– Расходы на хранение товара и его подготовку к продаже;

– Расходы на рекламу;

– Прочие расходы.

Прибыль или убыток от реализации продукции, оказания услуг или выполнения работ — это составная часть балансовой прибыли, связанная с получением финансового результата от основных видов деятельности. Финансовый результат равен разнице между выручкой от реализации в действующих ценах и затратами на ее производство и реализацию

Использование метода оптимизации прибыли за счет изменения налоговой базы позволяет учесть множество различных факторов.

В первую очередь, Налоговый кодекс Российской Федерации предусматривает возможность использования различных систем налогообложения, при которых налоги на прибыль или имущество организаций, а также НДС могут быть заменены специальным единым налогом.

Различные налоговые системы могут предусматривать под собой дополнительное применение налоговых льгот, установленных налоговым кодексом РФ. Налоговая льгота — преимущество, предоставляемое государством либо местным самоуправлением определенной категории налогоплательщиков, ставящее их в более выгодное положение в сравнении с остальными налогоплательщиками.

Основными видами налоговых льгот являются:

– Изъятия.

Изъятия — выведение из-под налогообложения отдельных предметов (объектов) налогообложения. В отношении налогов на прибыль и доходы изъятия выражаются в том, что прибыль и доход, полученный налогоплательщиком от определенных видов деятельности, изымается из состава налогооблагаемой прибыли (дохода), т. е. не подлежит налогообложению.

– Налоговые скидки.

Налоговые скидки — льготы, направленные на сокращение налоговой базы. Плательщик имеет право уменьшить прибыль, подлежащую налогообложению, на сумму произведенных им расходов на цели, поощряемые обществом и государством.

– Освобождение.

Освобождение — льгота, направленная на уменьшение налоговой ставки.

Выбор оптимальной системы налогообложения для организации способен снизить платежи по налогам, вследствие чего возрастет прибыль предприятия.

Также разные налоговые режимы подразумевают различные системы оплаты налоговых платежей: отчетный период может равняться одному месяцу, кварталу или году, что позволяет вносить платежи постепенно, что снижает текущую финансовую нагрузку предприятия. Величина налоговых отчислений по режиму налогообложения зависит непосредственно от налогов, предусмотренных системой учета, а также от уровня доходов и расходов предприятия.

Доходы — это выручка по основному виду деятельности, а также суммы, полученные от прочих видов деятельности. Например, от сдачи имущества в аренду, проценты по банковским вкладам и пр. При налогообложении прибыли все доходы учитываются без НДС и акцизов.

Расходы — это обоснованные и документально подтвержденные затраты предприятия. Они делятся на расходы, связанные с производством и реализацией, и на внереализационные расходы. Кроме того, существует закрытый перечень расходов, который нельзя учитывать по налогообложению прибыли. Это, в частности, начисленные дивиденды, взносы в уставный капитал, погашение кредитов и пр.

Большие расходы предприятия не означают, что ведется неправильное управление финансами компании. Крупные расходы (перечни определены Налоговым кодексом) позволяют снижать налоговую базу при использовании большинства налоговых систем. Например, уменьшить налоговые платежи позволяют следующие виды издержек:

– по аренде и содержанию помещений для хранения и продажи продукции (товаров);

– по оплате труда;

– на рекламу;

– на представительские расходы;

– административные расходы;

– амортизация и расходы на ремонт основных средств управленческого и общехозяйственного назначения;

– расходы на информационные, аудиторские, консультационные услуги.

Реклама — один из инструментов комплекса продвижения на рынок товаров, работ, услуг, позволяет с низкими удельными затратами охватить широкие массы потенциальных покупателей. В управленческом учете реклама важна с точки зрения эффективности затрат и их отношения к росту оборота, прибыли. В бухгалтерском и налоговом учете расходы на рекламную кампанию важны с точки зрения влияния на себестоимость и сумму налога.

К затратам на рекламу, которые не нормируются Законом «О рекламе» и могут быть включены в налоговую себестоимость, относятся:

– Реклама через СМИ и телекоммуникационные сети;

– Наружная реклама;

– Участие в выставках, ярмарках;

– Рекламные брошюры и каталоги.

Что касается проведения рекламной кампании, для того чтобы вложенные денежные средства приносили результат, требуется постоянно сверять целевую аудиторию рекламного сообщения с целевой аудиторией, его просматривающего. При неудовлетворительных результатах следует поменять сопроводительный текст, внешний вид баннера или даже его идею. Также следует четко отслеживать обратную связь: сколько было звонков, запросов на электронную почту, увеличилось ли количество посетителей и, самое главное, выросли ли продажи. Проблема оптимизации прибыли предприятия является актуальной для любой коммерческой компании, особенно на нынешнем этапе развития экономики.

В современной экономике, для того чтобы создать конкурентоспособное предприятие, надо не просто производить и продавать товар потребителю, но и четко понимать, для чего это делается, с использованием какого метода, и какая цель должна быть достигнута в результате. Оптимизация прибыли предприятия позволяет достичь следующих целей:

1) Повышение эффективности производства, потребительских качеств продукции;

2) Повышение эффективности сбытовой деятельности;

3) Повышение имиджа компании;

4) Расширение доли рынка;

5) Максимизация чистой прибыли за счет управления показателями, используемыми при исчислении налоговой базы.

Метод оптимизации прибыли должен быть подобран наиболее эффективно, во взаимосвязи с особенностями компании, продукции и рынка.

Неправильно выбранный метод оптимизации прибыли предприятия может отрицательно сказаться на показателях деятельности компании и, как следствие, ухудшить ее финансовое положение, а не принести дополнительную прибыль.

ОПТИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Минимизация налогов как способ оптимизации прибыли

Сегодня минимизация налогов во многих случаях ассоциируется с незаконным уклонением от их уплаты. Однако существуют и легальные способы снизить налоговую нагрузку. Жизнеспособность каждого из них подтверждается возможностью обосновать деловую цель сделки — непременное условие для того, чтобы снижение налоговой нагрузки было признано правомерным.

Использование бренда. Суть метода. Компания, продающая товары по лицензионному соглашению, приобретает у «упрощенца» (уплачивающего единый налог по ставке 5%) право использовать бренд при продаже товара. А компания-организатор учитывает затраты на бренд в составе прочих расходов, связанных с производством и реализацией в соответствии с подпунктом 37 пункта 1 статьи 264 НК РФ. Если стоимость товарного знака будет высокой, то часть прибыли от реализации оседает на «упрощенце» и вместо 20 процентов налога на прибыль в бюджет выплачивается только 6 процентов единого налога.

Использование бренда должно способствовать увеличению продаж. Для этого компания должна регулярно проводить рекламные акции с использованием лицензионных товарных знаков. При проверке инспекторы обязательно спросят, каким образом и зачем приобретенное право используется непосредственно в деятельности компании. В ответ можно продемонстрировать планы рекламных акций, результаты использования бренда, например повышение продаж.

Налоговые риски, возникающие при заключении лицензионных соглашений на приобретение прав использования товарных знаков, во многом обусловлены неопределенностью понятия «использование товарного знака» в гражданском законодательстве. Так, в соответствии со статьей 22 Закона РФ от 23 сентября 1992 г. №3520-1 «использованием товарного знака считается применение его на товарах, для которых товарный знак зарегистрирован, и (или) их упаковке правообладателем или лицом, которому такое право предоставлено на основе лицензионного договора». Поэтому если товарный знак приобретается исключительно для его использования при продаже товаров, то экономическая обоснованность лицензионных платежей может ставиться налоговыми органами под сомнение.

Присоединение убыточной фирмы. Суть метода. Компания, имеющая стабильную прибыль, присоединяет к себе убыточную фирму. В результате присоединения все убытки в полном размере переходят к правопреемнику и уменьшают его налогооблагаемую прибыль. Причем в соответствии с пунктом 5 статьи 283 НК РФ эти убытки могут быть перенесены и на последующие налоговые периоды. Этот метод особенно актуален, учитывая борьбу ФНС с убыточными фирмами.

Деловая цель. Как и любая другая реорганизация, присоединение должно иметь под собой сугубо деловые основания: получение новых рынков сбыта или сырьевых ресурсов, создание нового направления деятельности или даже устранение неудобного конкурента. Версию деловой цели следует обосновать в специальном бизнес-плане. Кроме того, цели и задачи реорганизации можно упомянуть в протоколах учредителей, составляемых при принятии решения о реорганизации и последующей регистрации изменений в учредительные документы.

Это законный метод снижения прибыли. Глава 25 НК РФ действительно не содержит серьезных ограничений в части возможности присоединения убыточной фирмы, ее финансовых результатов, активов и т.д. Если у присоединяемой фирмы есть убытки, то компания-правопреемник уменьшает свою прибыль в соответствии со статьей 283 НК РФ. Реорганизация компаний, в том числе и присоединение к себе других организаций, — это абсолютно нормальный процесс, предполагающий развитие бизнеса. Поэтому, как правило, решение принимается исходя из деловых соображений, а уменьшение прибыли — своеобразный «дополнительный» бонус. Правда, налоговые органы обязательно проверят достоверность сформированных убытков присоединяемых компаний.

Вывод автотранспорта в самостоятельную структуру. Суть метода. Автотранспортное подразделение выводится в отдельную самостоятельную фирму, которая сразу же переводится на упрощенную систему налогообложения. При этом выбор ставки единого налога зависит от того, какое соотношение расходов и доходов предполагается в новой фирме. Если расходы составляют меньше 70 процентов от доходов, выгоднее применять ставку 5 процентов от доходов. Если же удельный вес расходов больше — 15 процентов от базы «доходы минус расходы». Поэтому минимальная экономия налога на прибыль составит 5 процентов (20-15) от увеличения расходов на транспорт.

Если же на территории деятельности новой фирмы введен ЕНВД (единый налог на временный доход) на оказание транспортных услуг, то экономия на налоге должна быть еще больше. Ведь единый налог в этом случае будет «зафиксирован» на каждую автомашину независимо от реальных доходов фирмы. Поэтому компания заинтересована в увеличении расходов по получаемым от новой фирмы транспортным услугам, поскольку налогооблагаемая прибыль при этом уменьшится, а сумма ЕНВД остается неизменной.

Деловая цель. Выделение автотранспортного подразделения в самостоятельную фирму можно обосновать производственными целями: улучшением эффективности использования автопарка, повышением производительности труда. Хорошо, если достижение поставленных при реорганизации целей подтверждается фактическими показателями; среди них можно особо выделить те, которые изменились в лучшую сторону. Кроме того, можно показать налоговикам, что в результате реструктуризации появились новые клиенты транспортных услуг.

Действительно, автономность деятельности в области оказания транспортных услуг может стать более эффективной с точки зрения не только применения специального режима налогообложения, но и с точки зрения принятия управленческих решений.

Консультационные услуги «упрощенца». Суть метода. Заключается договор на консультационные услуги с фирмой, работающей на упрощенном режиме и уплачивающей единый налог по ставке 5 процентов. В соответствии с подпунктом 15 пункта 1 статьи 264 НК РФ консультационные услуги относятся к прочим расходам, связанным с производством и реализацией. Экономию налога на прибыль определяет разница в ставках налога на прибыль (20%) и «упрощенного» налога (5%), что составляет 15 процентов от стоимости услуг.

Деловая цель. Тематика консультаций должна быть тесно связана с основной деятельностью компании. Меньше всего проблем с консультациями по технологическим вопросам производства. Чтобы подтвердить реальность консультационных расходов, результаты консультаций желательно оформить в письменном виде и достаточно подробно.

Возможность учесть расходы на консультационные услуги при определении налоговой базы по налогу на прибыль предусмотрена подпунктом 15 пункта 1 статьи 264 НК РФ. При проверке обоснованности таких затрат инспектор должен убедиться, что отчет об оказании консультационных услуг, с одной стороны, достоверен, а с другой — применим в хозяйственной деятельности налогоплательщика, то есть предполагает проведение весьма серьезного изучения предмета исследования. Обратите внимание: инспекторами достаточно легко устанавливается факт проведения фиктивного исследования, например, если отчет об оказании консультационных услуг подготовлен на основе материалов, размещенных в Интернете и правовых базах. Выявить подобные заимствования в настоящее время не вызывает особых затруднений.

Посредничество с «упрощенцами». Суть метода. Компания заключает с фирмой, находящейся на упрощенной системе, договор комиссии, по которому обязуется продавать товар комитента-«упрощенца» от своего имени, но за его счет. Таким образом, компания, как и раньше, будет продавать те же самые товары тем же покупателям, но в реализацию будет попадать не вся выручка от продажи, а только ее небольшая часть в виде комиссионного вознаграждения. Остальная часть выручки будет облагаться налогом у комитента-«упрощенца». Экономия налога на прибыль достигается за счет разницы налоговых ставок. В торговле «упрощенцы», как правило, применяют ставку 15 процентов от базы «доходы минус расходы». Экономия в этом случае составит 5 процентов (20-15).

Деловая цель. Заключение договора комиссии является обычной практикой компаний. Вопросы у налоговиков могут возникнуть, если они обнаружат аффилированность между компанией и «упрощенцем». При этом наибольшее внимание проверяющие уделяют составлению отчетов комиссионера и других документов, предусмотренных договором3.

Любой вариант использования «упрощенцев» влечет неуплату НДС с операций, которые осуществляют «упрощенцы». С одной стороны, это налоговая экономия, с другой — налоговые потери в случае, когда через «упрощенца» проходят товары, которые ранее приобретались организацией с НДС. Ведь имея входящий НДС и осуществляя облагаемую НДС деятельность, организация принимает НДС к вычету, а в случае «упрощенки» принимать к вычету нечего, поэтому экономия по налогу на прибыль может быть перечеркнута потерями по НДС. В рассматриваемом случае налогоплательщик может столкнуться с проблемой сбыта товара, поскольку покупатели, скорее всего не захотят покупать товар без НДС или будут требовать скидку, которая уменьшит налоговые преимущества. Поэтому подобная схема удобна в случае, когда покупатели не заинтересованы во входящем НДС, например, когда товары реализуются напрямую населению.

Маркетинговые услуги «упрощенца». Суть метода. Заключается договор на маркетинговые услуги с «упрощенцем». Экономия налога на прибыль, как и в случае с консультационными услугами, составляет 15 процентов от их стоимости. Маркетинговые расходы напрямую не поименованы в главе 25 НК РФ, однако по своей сути они могут быть отнесены к консультационным или информационным услугам, расходы на которые учитывают в составе прочих расходов на основании подпункта 14 пункта 1 статьи 264 НК РФ. Кроме того, подпунктом 27 пункта 1 статьи 264 НК РФ к прочим относятся также расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров, работ или услуг.

Деловая цель. Маркетинговые услуги привязываются к планам компании на освоение новой продукции или выхода на новые рынки сбыта. Все результаты маркетинговых исследований оформляются с учетом требований налоговиков.

Приобретение основных средств на «упрощенца». Суть метода. Этот метод применяют компании, которые собираются приобрести дорогостоящее основное средство с длительным сроком полезного использования. Для этого регистрируется новая фирма, которая сразу переводится на упрощенный режим. Далее фирме выдается долгосрочный заем в размере стоимости необходимого основного средства. Если предполагалось приобретение оборудования за счет банковского кредита, то компания может выступить гарантом по этому кредиту, который получит «упрощенец». Новая фирма покупает основное средство, приходует к себе на баланс и передает компании по договору аренды. Поскольку арендная плата значительно выше амортизации, то стоимость основного средства будет перенесена на расходы в виде арендной платы значительно быстрее, чем это происходило бы через амортизацию.

Если компания давала фирме заем, то арендная плата засчитывается в счет его погашения. После того как задолженность будет погашена, компания начинает перечислять арендную плату реальными деньгами. Снижение прибыли достигается за счет разницы между величиной арендной платы, отнесенной на расходы, и амортизационными отчислениями, которые компания относила бы на расходы, если оприходовала основное средство на свой баланс. Экономия налога на прибыль зависит от ставки налога «упрощенца». Если его расходы, включая амортизацию, меньше 70 процентов от доходов, то целесообразно применять ставку 5 процентов от доходов, если же удельный вес расходов выше, то выгоднее использовать ставку 15 процентов от доходов за минусом расходов.

Деловая цель. Создание такой фирмы можно обосновать уникальностью оборудования, спецификой его обслуживания, отсутствием в компании необходимых специалистов. При этом в новую фирму надо принять хотя бы небольшой обслуживающий персонал. Обоснование аренды оборудования заранее излагается в письменном виде, чтобы при проверке этот документ был всегда под рукой. Это можно сделать в виде бизнес-плана или служебной записки на имя руководителя.

Перевод обособленных подразделений на упрощенную систему. Суть метода. Производится реорганизация компании, в результате которой одно или несколько обособленных подразделений становятся самостоятельными юридическими лицами. Эти новые фирмы сразу же переводятся на упрощенную систему налогообложения. Экономия налога на прибыль достигается за счет разницы в ставках налогов. Обычно в таких случаях «упрощенцы» применяют ставку налога 15 процентов от базы «доходы минус расходы». Причем экономию можно увеличить, сознательно завысив стоимость покупаемых товаров, работ и услуг.

Деловая цель. Необходимость реорганизации можно подтвердить повышением производительности труда, улучшением экономических показателей, созданием здоровой конкуренции между подразделениями, более эффективным использованием производственного потенциала. Для подтверждения последнего необходимо, чтобы помимо самой компании у новых фирм были и другие клиенты. Необходимость реорганизации обосновывается, как правило, в бизнес-плане.

Комиссионная торговля товарами из оффшора. Суть метода. Этот метод применяется компаниями, торгующими в России товарами иностранного производства. Товар в этом случае закупается не российской компанией, а ее родственной фирмой, зарегистрированной в оффшоре. С этой фирмой заключается договор комиссии, по которому компания и продает товар в России. Российская компания оставляет себе только комиссионное вознаграждение, а всю остальную выручку от продажи товаров перечисляет за рубеж. Экономию налога на прибыль составит разница между ставкой налога на прибыль в России и ставкой аналогичного налога в оффшоре.

Деловая цель. Заключение комиссионного договора может вызвать вопросы налоговиков только в том случае, если до его заключения компания сама закупала тот же или аналогичный товар этого же производителя. Поэтому данную методику компании применяют в отношении нового производителя или иного товара. Меньше всего вопросов возникнет у налоговиков, если компания работает по комиссионному договору с самого начала своей деятельности. Необходимо также обратить внимание на точное исполнение договора комиссии и своевременное составление отчета комиссионера. При наличии аффилированности с комитентом финансовые службы готовят данные о рыночной цене комиссионного вознаграждения — собирают сведения о размере вознаграждения у фирм-комиссионеров, торгующих в России аналогичным товаром иностранного производства.

При использовании такого метода компаниям придется столкнуться с тремя сложностями. Во-первых, с таможней. Ведь на момент ввоза товара затруднительно определить его продажную стоимость и на этом основании — таможенную стоимость. А таможенники не любят неопределенностей, им проще не пустить товар в РФ. Так что до применения данного метода целесообразно утрясти с ними все вопросы. Во-вторых, реализуя товар в РФ, комиссионер или покупатель обязан удержать НДС и в полной сумме заплатить его в бюджет в качестве налогового агента. НДС, уплаченный комиссионером на таможне, не может быть принят к вычету, поскольку комиссионер не приобретает товар. Следовательно, этот метод больше подходит для освобожденного от НДС товара. В-третьих, инспекторы могут посчитать такую сделку торговлей через постоянное представительство иностранной компании в РФ, а это представительство уплачивает всю совокупность российских налогов. Чтобы этого не произошло, комиссионер должен быть агентом с независимым статусом, то есть комиссионная торговля должна быть для него обычным видом деятельности и он должен оказывать подобные услуги также и другим комитентам.

Завышенные штрафные санкции в договорах поставки. Суть метода. Компания, поставляющая товар розничным магазинам, работающим на ЕНВД, включает в договор поставки завышенные санкции за нарушение его положений. Нарушив условие договора, компания перечисляет покупателю штраф в соответствии с договором. «Вмененщик» относит этот внереализационный доход к деятельности по ЕНВД и никакими дополнительными налогами не облагает. Поставщик же сумму штрафа включает в состав внереализационных расходов, согласно подпункту 13 пункта 1 статьи 265 Налогового кодекса РФ, и уменьшает свою налогооблагаемую прибыль.

Деловая цель. Включение в договор штрафов за его невыполнение является обычной практикой договорных отношений между компаниями. Кроме того, чтобы не было лишних вопросов, в договорах предусматривают симметричную ответственность и покупателя. На это и обращают внимание налоговиков при проверках: санкции симметричные и применяются одинаково ко всем договорам.

Структура процесса продажи

  1. Привлечение. Чтобы люди что-то купили, их нужно привлечь. Для этого их нужно проинформировать про качества товара, показать его ценность, донести ценность продукта для конкретного человека. Делается это с помощью нескольких инструментов – разные виды рекламы (наружная, медийная, в интернете), использование возможностей SEO (продвижение сайта в интернете), холодные звонки, целевая рассылка предложений, участие в выставках и другие.
  2. Продажа. Непосредственная продажа товара, услуги, блока информации клиенту. Акт купли-продажи может произойти в традиционном магазине или посредством виртуальной площадки. Отдельного внимания заслуживает искусство продаж оптом.
  3. Сервис. Дальше следует обслуживание клиента. На этом этапе составляется и выставляется счет, происходит процесс доставки товара или отгрузки оптовых грузов. Гарантийные обязательства производителя или продавца.
  4. Развитие. Хорошо, когда клиенты удовлетворены услугой или товарами, поэтому готовы еще раз вернуться в конкретный магазин или на сайт интернет-магазина. Поэтому задача менеджмента – превратить первичного покупателя в постоянного. Тогда стоимость его привлечения будет ниже по сравнению с покупателями-неофитами.

Чтобы достигнуть максимальной прибыли, торговцу потребуется оптимизация продаж. Этот же процесс запускается, если компания или вся страна переживает кризис, упала покупательская способность граждан или налицо перепроизводство. Кто занимается оптимизацией торговли? Это работа менеджера по продажам или целого отдела специалистов. Именно на их плечи ложиться задача увеличения продаж – в штуках, тоннах, среднего чека. Естественно, процесс должен сопровождаться ростом прибыли, иначе само задание будет считаться невыполненным.

Суть оптимизации продаж

Задача менеджера – увеличить продажи, получить при этом максимальную прибыль. Существует множество методик, как это можно сделать. Мы коснемся лишь некоторых – разберем самые известные, полезные, эффективные системы управления торговыми операциями.

При этом предприниматель – владелец бизнеса, должен понимать, что процесс оптимизации торговли должен быть системным, многоплановым и опираться на команду заинтересованных (мотивированных) людей.

Грани оптимизации – выберете тот, что подходит именно вам

Мы уже писали про то, что задача как оптимизировать продажи может быть признана самой многоплановой в мире. Действовать надо сразу во многих плоскостях. При этом существует несколько подходов – американский (пост-советский), и нео-русский. Предлагаем изучать каждый из них.

Классический (архаичный) подход к оптимизации продаж

Как правило, эти шаги предпринимает большинство отечественных управленцев, которые пытаются оптимизировать свои продажи, минимизировать убытки и увеличить прибыль. Заметим, что этот набор правил традиционный, и сейчас подвергается сильнейшей критике теми, кто показывает удачные примеры разумного планирования продаж или продвижения на рынке услуг, другого.

  1. Управленец инициирует сокращение сотрудников. Проблема – законодательство часто стоит на страже людей. Такой ход потребует дополнительных расходов.
  2. Сокращение окладов, ликвидация премий, уменьшение процентов от продаж. Согласитесь, что подобный метод снизит мотивацию тех сотрудников, кто добросовестно выполнял свои обязанности. Лучшие, потеряв материальный стимул, вынуждены будут перейти на работу к вашим конкурентам.
  3. Уменьшение заработной платы сотрудникам филиала, предприятия или отделения, которое дает прибыль, за счет чего «прокормить» убыточное. Еще один ход из области антимотиваторов. В этом случае прибыльному филиалу будет выгоднее перейти в категорию «убыточный», чтобы их «кормил» кто-то другой.
  4. Снижение цены на товары и услуги. Еще один совет из области антиутопии. Такой ход возможен только тогда, когда компания готова закрыться. Снижение цен «на все» минимизирует выручку. У компании не останется денег на развитие. Это скажется на качестве товаров/услуг. Все. Со временем уйдут даже самые лояльные и верные компании клиенты.

Советы Андрея Парабеллума – неорусский подход

Давайте возьмем за основу одноименный труд месье Парабеллума, в котором он попытался собрать весь комплекс оптимизации торговли. Теоретик нео-русского маркетинга вводит понятие «мнимой оптимизации». Речь идет про малозначимую экономию. Например, на зарплате, проценте от прибыли, туалетной бумаге, мыле или кофе для сотрудников. Владелец бизнеса думает, что он оптимизировался, а на самом деле такой подход лишь расхолаживает сотрудников, от которых в итоге будет зависеть объем продаж.

Конкретизация: направления, с которыми работают бизнес-оптимизаторы

  1. Постановка целей для конкретного бизнеса. Это может быть увеличение среднего чека, количество совершенных сделок, увеличение количества клиентов.
  2. Реструктуризация. Происходит оптимизация работы отдела продаж. Персонал не увольняется, а перемещается в соответствии с их способностями и навыками. Убираются дублирующие, лишние, неэффективные должности. Увеличивается количество продажников.
  3. Много внимания уделяется клиентоориентированности. Усиливается контроль за качеством продукта. Повышаются стандарты обслуживания покупателей/пользователей.
  4. Работа с конкурентами. Определение конкурентов, выявление их преимущества, работа над собственными недостатками, которая позволит бизнесу стать лучше, чем коллеги по отрасли.
  5. Организация работы отдела продаж. Управление. Мотивация. Разумное планирование розничных продаж – годовое, квартальное, месячное, недельное. Одновременно с этим увеличивается ассортимент – вводятся новые артикулы или целые товарные группы. Усиливается гарантийное обслуживание.
  6. Брендирование. Сюда входит все – от разработки брендбука до создания брендированного контента, которые рассчитаны на повышение узнаваемости товара, долговременную игру на рынке и сокращение трат на прямую рекламу в конечном счете.
  7. Налаживание снабжения компании товаром, отработка логистики, разработка способов доставки продукции покупателям. Последние пункты особо важны для оптовых продавцов и тех, кто организовывает бизнес-процессы в интернете.
  8. Формирование клиентской базы, работа с ней. Если товар или услуга имеют высокую цену, то работа с клиентами индивидуализируется.
  9. Разработка (копирование чужих) и внедрение способов привлечения клиентов.
  10. Грамотный мерчандайзинг. Этот пункт важен для розничных торговцев традиционных торговых точек – от киосков на остановке до супермаркетов. Грамотная расстановка товаров, зеркала, приятные запахи, заводная музыка спасли не один план планируемых продаж. Вернее, позволили говорить про перевыполнение плана и получение незапланированной прибыли.
  11. Присутствие компании в интернете.
  12. Создание системы множественных касаний покупателя.
  13. Массовые рассылки.
  14. Работа с качеством предоставляемых товаров.
  15. Работа над ассортиментом. Процесс может идти путем наращивания количества артикулов, можно увеличивать качество представленных товаров, а можно специализироваться на каком-то одном направлении или товаре.
  16. Ценовая политика компании. При этом массового покупателя интересует снижение цены. А вот небольшую группу покупателей предметов роскоши – ювелирные изделия, элитные автомобили, низкая цена оскорбит. Для них высокая стоимость является подтверждением статуса покупателя, поэтому «мелочиться» в этом случае категорически запрещено.
  17. Средний чек. В идеале он должен постоянно увеличиваться.
  18. Измеряемость бизнес-процессов. В этом поможет использование современных технологий. Например, перевод всех обращений клиентов, подсчет конверсии, коммуникации с покупателями, количество открытых/закрытых/несостоявшихся сделок и весь документооборот в систему CRM Битрикс.
  19. Гарантии, работа с возвратом. Нежелательные, но крайне важные для клиента операции.
  20. Создание индивидуальных продажных фишек компании.
  21. Сарафанное радио – возможность управления процессом. Не поверите, но плохие отзывы про продукт или услугу распространяются быстрее, чем хорошие. Зато никто не мешает компании запустить собственные – нужные им, оценки своей работы.
  22. Проработка плана масштабирования бизнеса.

Технология оптимизации управления продаж. Версия Генри Форда

Да, сейчас мы представим вам гениальные управленческие штучки легендарного американского миллионера, фабриканта и изобретателя конвейера – Генри Форда. В свое время он систематизировал проблемы, которые заметил на собственном производстве. А потом показал, как справлялся с ними. Любопытно, что этот опыт промышленника был перенесен на оптимизацию розничной торговли в стране с самой показательной рыночной экономикой (США). Студенты, постигающие маркетинг в этой стране, читают Генри Форда вместо библии.

Давайте воспользуемся идеями творца первого массового автомобиля в мире. Только помните, что перед нами – настоящая «капиталистическая акула», которой неинтересна тонкая душевная организация сотрудников отдела продаж. И он точно не оценил бы их навык «сидеть» в социальных сетях, пить кофе или страсть к посещению тренингов по развитию и самосовершенствованию.

  • Специализация увеличивает результат, а переключение между операциями приводит к потере времени.
  • Квалификация сотрудника – ценный производственный ресурс.
  • Нельзя тратить рабочее время высококвалифицированного специалиста на «дешевый» труд. Пусть им занимается тот, кто не имеет ценных профессиональных навыков.

Это советы для тех, кто занимается организацией работы менеджеров. По Генри Форду руководители бизнесов должны нанимать высококвалифицированный персонал, который будет «заводить» людей с более низким фондом заработной платы. Такие сотрудники должны уметь делегировать часть полномочий другим людям – менеджерам, персоналу. Это типичная оптимизация работы отдела, занимающегося продажами. Вернее, их стабильным увеличением через планирование управлением продажами.

Как оптимизировать продажи в интернете

Около 50% всех коммерческих операций сейчас совершается в интернете. Прогноз – количество сделок в виртуальном мире будет только расти, поэтому многим предпринимателям стоит узнать, как оптимизировать продажи в интернете.

  1. Организация собственного присутствия в сети. Во-первых, создаем или модернизируем сайт. Во-вторых, заводим или поддерживаем жизнеспособность аккаунтов компании во всех популярных социальных сетях. Такие действия станут подтверждением того, что компания развивается. Кроме того, подобные шаги позволят запустить продажи через сайт, социальные сети – Вконтакте, Одноклассники, Фейсбук, расширить круг потенциальных покупателей.
  2. Запускаем процесс продвижения веб-ресурса. Это нужно для того, чтобы обычный пользователь, который набирает в поисковике название товара или услуги, был «выброшен» системой к вашему сайту. Программой мероприятий по поднятию сайта в выдаче поисковиков занимаются специалисты SEO. Благодаря им можно сократить расходы на интернет-рекламу и привлекать новых клиентов по минимальной цене.
  3. Правда, процесс SEO-продвижения немного затянут во времени, поэтому ему на помощь должна прийти контекстная реклама. Таргетированная – по регионам, с учетом возрастных, гендерных, финансовых возможностей потенциального потребителя продукции компании.
  4. Одновременно с организацией органической выдачи, переходам пользователей по проплаченной рекламе в плане реализации планируемых продаж должно стоять повышение сервиса обслуживания покупателей, а также создание всевозможных маркетинговых штучек, которые обожают люди. Например, акции, скидки, распродажи, обозначенные модным словом sales.

Практическое руководство к действию

В общем, наши сеошники работают над конверсией, маркетологи – над оптимизацией розничной торговли, путем созданием эффективной воронки продаж. А в это время владелец или нанятый управленец начинает стратегическое планирование.

  1. Составляем основной план развития бизнеса.
  2. Разбиваем его на пункты. Одним из них обязательно будет оптимизация продаж. Пример планирования продаж можно подсмотреть у успешных конкурентов. В этом нет ничего зазорного, а работающая система в качестве примера еще никому не помешала.
  3. На ответственные этапы работы нанимаем квалифицированных сотрудников. Например, дизайнер должен быть с дипломом, а SEO-специалист или продажник – с солидным багажом оптимизированных сайтов, привлеченных сайтов, высокой конверсией или закрытых сделок соответственно.
  4. Нанятым специалистам можно делегировать полномочия.
  5. Настроив процессы, руководителю стоит уделить вниманию планированию собственного времени, чтобы текущие проблемы, которые периодически будут возникать, не лишали человека участия в других сферах жизни – общественной или личной.

10 советов по улучшению работы отдела продаж

Не каждый бизнесмен понимает, что его бизнес — это не только клиенты, но и его команда. Ведь если не будет команды, которая работает непосредственно с клиентами, то и клиентов не будет. К тому же часто люди приходят в компанию к какому-то определенному менеджеру. Итак, как организовать работу отдела продаж, чтобы вся команда работала слаженно на общий результат. Об этом расскажем в нашей статье!

Как организовать отдел продаж с нуля

1. Руководитель отдела продаж. Чтобы организовать работу отдела продаж с нуля, вам потребуется найти опытного руководителя или человека, который мог бы стать руководителем и наладить работу всего отдела. Именно руководитель будет осуществлять прием персонала на работу и контроль за работой своих подчиненных.

2. Материалы. Также руководитель займется подготовкой всех необходимых материалов для новых сотрудников: это информация о компании, типичные возражения клиентов, материалы о продукте компании и т.п.

3. Аналитика. Чтобы создать отдел продаж с нуля и организовать его работу, руководителю потребуется отслеживать KPI каждого сотрудника и отдела в целом, чтобы видеть динамику развития отдела продаж.

Так легко можно увидеть слабые стороны отдела, которые потребуется улучшить. Каждый сотрудник должен вести свой отчетный документ, в котором отражается количество звонков клиентам, количество продаж, конверсия работы менеджера.

А для того, чтобы показатели росли, используйте следующие инструменты управления отделом продаж и рекомендации.

Эффективное управление отделом продаж

1. Портфель новичка. Когда в компанию приходит новый человек, то важно, чтобы он органично влился в коллектив, как можно скорее вник в суть дела и начал продавать. Поэтому следует создать такой портфель новичка, в котором будут все необходимые для изучения материалы: информация о компании, о продукте компании, типичные возражения клиентов и ответы на эти возражения, примеры переговоров с клиентами, отчетный документ для менеджера, должностная инструкция, сюда также можно добавить миссию компании и ее цели.

2. Регулярные встречи. Если вы хотите создать мощный отдел продаж, то вам важно быть в курсе всего, что происходит. Поэтому проводите регулярные встречи с отделом продаж, хотя бы один раз в месяц, обсуждайте предстоящие события, запуски и слушайте менеджеров.

Возможно, у них есть какие-то локальные проблемы, которые требуют вашего участия. Ведь никто лучше вас не знает ваш продукт, услугу и никто лучше вас не сможет их продать. Научите менеджеров этому. Регулярные встречи усилят мотивацию менеджеров, что только положительно скажется на результате.

3. Утренние созвоны. Проводите утренние встречи, чтобы узнать, какие планы и цели на день менеджеры поставили себе и какие задачи им предстоит решить. Это поможет вам спланировать день и результаты.

4. Используйте CRM-систему. Чтобы отслеживать эффективность и активность каждого менеджера, заведите CRM-систему, в которой будут отражаться все действия по отделу, а также фиксироваться результаты по каждому клиенту.

Здесь можно проследить работу с каждым клиентом в отдельности, план созвона и встречи с клиентом, увидеть возражения клиентов и послушать звонки менеджеров. В качестве CRM-системы можно использовать Bitrix24, Trello, Megaplan. CRM-система поможет вам наладить правильную работу отдела продаж. Здесь вы будете ставить задачи менеджерам и отслеживать их выполнение.


5. Проводите мозговые штурмы. Когда вы выстроите эффективную работу отдела продаж, то однажды поймете, что ваши сотрудники знают больше о вашем бизнесе, чем вы сами, ведь они постоянно общаются с вашими клиентами! Поэтому проводите регулярные мозговые штурмы вместе с менеджерами, чтобы получить новые идеи по улучшению работы компании.

6. Создайте систему поощрения и мотивации менеджеров. Управление отделом продаж — непростое дело, ведь нужно уметь найти подход к каждому сотруднику и понять, какая мотивация для него особенно важна. Кому-то важно поощрение в виде похвалы, кто-то любит участвовать в конкурсах на определение лучшего менеджера месяца и получать бонусы, но деньги мотивируют всех!

Поэтому будет здорово создать такую систему мотивации, когда люди будут стремиться сделать больше продаж. И для этого вам не придется их постоянно пинать. Просто они будут знать, что выполнив определенный объем, они получат бонусы.

7. Изучайте звонки менеджеров. Записи звонков могут показать вам слабые места менеджеров, где-то менеджер неправильно понял клиента, где-то ему не хватило стрессоустойчивости, а где-то клиент вроде готов был купить, но менеджер оказался не настолько компетентным, чтобы довести клиента до сделки. Эти вещи можно обсуждать на планерках, на общих встречах и помогать менеджерам справляться с такими моментами.

8. Обучайте. Когда вы находите новую информацию по продажам или посетили какой-то курс, обязательно поделитесь такими фишками с менеджерами и обучайте их. Вы сами увидите, насколько сильнее станет ваша команда.


9. Будьте всегда на связи с менеджерами отдела продаж. Чтобы организовать эффективный отдел продаж, вам потребуется немало усилий, но важно всегда быть рядом со своими сотрудниками, поэтому будьте на связи. Молодые менеджеры, не имеющие достаточного опыта в переговорах, наверняка будут задавать десятки вопросов, и для них главное — своевременно получить ответы и вашу помощь. Вы же заинтересованы в продажах? Тогда помогайте им! Ошибок станет намного меньше, вот увидите.

10. Создайте материалы «о компании» для отдела продаж. Отвечая на вопрос «Как правильно организовать отдел продаж?», следует подготовить материалы не только для новоиспеченных менеджеров, но и для тех, кто с вами уже давно в команде.

Сотрудники должны знать, что нового происходит в компании, какие новинки появляются, чем стали больше интересоваться клиенты. Поэтому в материалах для сотрудников должны быть ссылки на основные продукты компании, описание товаров, возражения клиентов и грамотные ответы на них. Материалы всегда должны пополняться, чтобы не повторялись ошибки в схожих ситуациях.

Отдел продаж должен быть в первую очередь в курсе того, что меняется в организации, ведь они — лицо компании!

Правильный отдел продаж — это не утопия, и зиждется он на 3-х китах: грамотная система мотивации сотрудников, обучение менеджеров и аналитика эффективности отдела.

Регистрируйтесь на открытую онлайн-встречу для предпринимателей, блоггеров и всех, кто начинает свой проект в интернете. Расскажем как использовать соцсети, собирать подписчиков и превращать их в деньги.

Для этого вам потребуется внедрение такого инструмента как чек-лист для сотрудника отдела продаж. Поэтому прямо сейчас читайте статью «Чек-лист для менеджера по продажам».
Была ли наша статья сегодня полезна вам? Тогда дайте нам обратную связь, нажмите «Мне нравится»!

Оптимизация процесса продаж руководителем.

Процесс продажи состоит из четырех основных стадий:

1) Привлечение клиентов с помощью разных методов: продвижения сайта в интернете, холодных звонков, рассылок, участия в выставках и т.д.
2) Продажа тем клиентам, которые заинтересовались нашим предложением.
3) Обслуживание клиентов, то есть выставление счетов, контроль оплат, отгрузка продукции/оказание услуг, оценка удовлетворенности клиентов.
4) Развитие клиентов, которое включение в себя поддержание контакта исходя из приоритетности клиента, выход на следующие заказа, расширение ассортимента закупаемой продукции.

В большинстве компаний исторически сложилось так, что менеджер по продажам занимается всеми этими вопросами. Многие руководители даже не задумываются о возможности изменения своего подхода к данному вопросу. Так повелось со времен создания отдела продаж. При этом именно здесь таится огромный ресурс для повышения эффективности телефонных продаж, работы с клиентами и увеличения объема продаж.

Минусы вышеописанного подхода сходны с теми, которые старался преодолеть Генри Форд, создавая конвейерное производство:
1. Потери времени при переключении между операциями.
2. Недостаток квалификации в отдельных операциях.
3. Высококвалифицированный специалист тратит часть своего высокооплачиваемого времени на выполнение операций, с которыми мог бы справиться помощник с гораздо меньшим фондом оплаты труда.

Задумайтесь – какие рутинные или не требующие высокой коммуникативной или иной квалификации функции Вы можете снять со своих высокооплачиваемых менеджеров и передать другим уже существующим или специально нанятым сотрудникам?

Если освободившееся от совершения рутинных операций время менеджеры посвятят привлечению новых клиентов и прибыль от этих клиентов превысит расходы на наем и оплату труда дополнительно нанятого персонала – не думая ни минуты приступайте к перераспределению функций!

Например, с функцией поиска информации о потенциальных клиентах вполне может справиться добросовестный студент, желающий подработать в вечернее время с домашнего компьютера за достаточно скромное вознаграждение. Если потребности организации больше – специально нанятые сотрудники, которые могут работать как в офисе компании так и дома, что снижает расходы на оснащение рабочего места и арендную плату за офисное помещение.

Другой вариант подходит компаниям, в которых перед тем как приступать к серьезной работе с клиентом, нужно сначала оценить потенциал закупок, понять, наш ли это клиент – произвести первичный отсев «мелочевки». Здесь может быть использован метод «обзвон под чужим флагом» — когда первичная информация о ситуации в организации и объеме закупок собирается под видом маркетингового исследования. С этой работой, выполняемой по заранее составленным телеалгоритмам и спискам вопросов, вполне справится низкооплачиваемый специалист с приятным голосом.

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *