Отчет менеджера

Содержание

Отчет менеджера по продажам: 6 форм контроля отдела продаж

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ

Отчеты менеджера по продажам нужны для регулярного анализа текущей результативности отдела продаж и устранения «узких мест» в процессе продажи.

В2В продажи сложно управляемы, цикл сделки сегодня может быть от 1-го до 3,6 и более месяцев в зависимости от ниши и продукта. Поведение потенциальных клиентов сложно предсказать. Современные CRM-системы позволяют минимизировать человеческий фактор и контролировать эффективность работы менеджера по продажам с помощью KPI.

В Pipeline Sales Managment может быть более 50-ти (!) разных KPI – показателей, которые вы можете контролировать и прогнозировать.

Отчеты отдела продаж — это конструктор, задача которого наглядно демонстрировать РОПу динамику отобранных под задачи KPI, выявлять их отклонения и планировать мероприятия по их увеличению.

Ниже представлены 6 базовых отчетов менеджера отдела продаж. «Зашейте» их в свою СRM-систему, чтобы их выдача происходила автоматически.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПЛАН/ФАКТ

Отчет менеджера по продажам о факте выполнения плана продаж должен формироваться в режиме он-лайн. Он подтягивает данные из CRM-системы.

Контроль выполнения плана продаж зависит от цикла сделки.

Если в вашей нише цикл сделки от одной до 2,3-х недель, выставляйте планы на месяц. Если цикл сделки 4 и более месяцев, планируйте планы на квартал с разбивкой по месяцам.

Контроль фактическое выполнение плана осуществляйте ежедневно с помощью отчета «план/факт». Если цикл сделки свыше 4-х месяцев, можете выделять время на анализ планов продаж два в неделю.

Во многих компаниях о факте прихода денег от клиента менеджер узнает от бухгалтера. Обеспечьте интеграцию вашей CRM-системы с 1С:бухгалтерией. И выводите отчет о выполнении плана продаж по каждому менеджеру и по отделу в целом:

Отчет менеджера по продажам: выполнение плана продаж за неделю

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: СТАТИСТИКА ПРОДАЖ ПО ЭТАПАМ В PIPELINE

Для того, чтобы оценивать вероятность выполнения месячного плана продаж, формируйте отчет по суммам сделок на каждом этапе цикла сделки по каждому менеджеру отдела продаж.

Отчет формируется в формате Pipeline — это горизонтальное представление воронки продаж.

Вам может быть интересно: «Воронка продаж: этапы и управление»

Основная отчетность отдела продаж должна выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline.

Отчет в пайплайн может формироваться по разным показателям. Он нагляднее чем воронка продаж демонстрирует динамику показателей.

Pipeline — это современный инструмент системы отчетности для В2В продаж.

Вам может быть интересно: «Пайплайн продаж: как использовать в CRM-системе»

Простейший отчет менеджера по продажам в пайплайн показывает сумму сделок на каждом этапе:

Отчет менеджера по продажам: сумма сделок по этапам цикла за неделю

Из отчета план/факт за неделю (см. выше) вы понимаете, что для того, чтобы выполнить план продаж в октябре (3 250 000 руб.), вам необходимо за оставшуюся до конца месяца 4-ю неделю закрыть сделок ещё на сумму 506 300 руб.

Из сводного отчета по суммам сделок по этапам цикла за неделю вы увидите, что у Потапова, который выполняет план только на 54%, на этапе 4 находится сделок на 446 600 руб. Значит у Потапова есть резерв для выполнения плана до конца месяца. Отчет менеджера по продажам по суммам сделок по этапам цикла в Pipeline помогает прогнозировать выполнение плана продаж и оценивать потенциал по закрытию.

Если вы выведите графическое представление этого отчета, то получите визуально наглядную демонстрацию недоработок менеджеров отдела продаж:

Отчет менеджера по продажам: сумма сделок по этапам за неделю

По графику мы видим, что существует большой разрыв между лидером и отстающим. Потапов – кандидат на «вылет». Для того, чтобы понять, как повысить эффективность этого менеджера, нам необходимо проанализировать его показатели конверсии и изучить причины отклонений. На основании анализа причин дать Потапову тренинг наставника по продажам по «узким» местам в техниках продаж, затем месяц на исправления показателей, и, если не справится, заменить его новичками-стажёрами.

Основная отчетность отдела продаж должна выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline

Визуальные отчеты менеджера по продажам в пайплайн помогают вам держать руку на пульсе он-лайн и своевременно принимать меры по исправлению перекосов.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КОНВЕРСИЯ И ДЛИНА СДЕЛКИ

Отчет менеджера по продажам по конверсии воронки продаж и длине сделок показывает какой процент денег или клиентов переходит на следующий этап процесса продажи, и как быстро это происходит.

Формируйте отчет по каждому менеджеру по продажам и по отделу:

Отчет менеджера по продажам: конверсия и длина этапов продаж

Цифры отчета покажут вам эффективность менеджеров по продажам.

Используйте данные по конверсии (conversion rate) по окончанию отчетного периода и рассчитайте необходимый вам на следующий месяц объем по лидам, звонкам, встречам, ИП (информационным письмам), КП (коммерческим предложениям) и договорам для того, чтобы выполнить план продаж следующего месяца.

В нашем примере в суммарном отчете по всему отделу продаж конверсия из лида в сделку составляет 17%. Мы можем использовать этот показатель и прогнозировать на следующий месяц необходимое нам количество квалифицированных лидов (Sales Qualifeid Leads), которое должны поставить нам наши Хантеры (менеджеры по продажам) для дальнейшего их утепления и проведения по циклу до закрытия в сделку.

Показатель длины сделки мы контролируем для того, чтобы:

  • понимать длину цикла cделки для определенного канала продаж (по региону и/или сегменту клиента);***
  • для прогнозирования Cash Flow.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПО СДЕЛКАМ И КЛИЕНТАМ

Отчет менеджера по продажам по сделкам и клиентам нужно максимально детализировать.

Он содержит в себе максимум информации для анализа и получения полной картины по отделу. В отчете фиксируется вероятность завершения сделки, ее сумма, этап, на котором находится лид.

Отчет менеджера по продажам: детальный пайплайн

Преимущество этого отчета в том, что он дает вам возможность анализировать разные предложения одному клиенту. Эти продажи могут находится на разных этапах, быть разного размера и иметь разную конверсию. Этапам сделки присуждается определенный процент вероятности. Чем выше вероятность тем ближе к закрытию сделка:

Отчет менеджера по продажам: этапы и вероятность сделки

Сегодня пайплайн-отчеты формируется в CRM-системах. Но его можно сделать и в Excel.

До появления CRM-систем мы вели подобный отчет на проектах Active Sales Group по увеличению продаж в ежедневном отчете менеджера по продажам — «Журнал работ». До сих пор во многих компаниях менеджеры по продажам пытаются сохранить информацию по своим действиям и цифра по сделкам в таблицах Excel.

Используйте для построения ежедневного отчета менеджера по продажам удобную форму в Excel:

Отчет менеджера по продажам: журнал работ

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: СВОДНАЯ СТАТИСТИКА

Сводный отчет менеджера по продажам за период это диагноз по эффективности работы менеджера и его наставника — РОПа (Руководителя отдела продаж).

Отчет может содержать данные по опережающим и догоняющим показателям за период: количество КП сделанных за период, их сумму, количество сделок в работе, закрытие сделки — их сумму и количество.

Вам может быть интересно: «KPI в продажах: как контролировать менеджера»

Конверсия по сделкам и предложениям — это результирующие показатели. По ним вы судите о результативности отдела продаж.

В нашем случае из 100 выставленных Коммерческих предложений только 25 становятся закрытыми сделками. При этом конверсия в деньгах всего 14%.

Анализ этих цифр по отчетам каждого менеджера по продажам и их помесячное сравнение позволит вам понять сколько вы теряете сделок и какова динамика ваших продаж.

Отчет менеджера по продажам: сводная статистика за период

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПО ЭТАПАМ И СУММАМ СДЕЛОК

Сводный отчет по месяцам по суммам сделок на каждом этапе цикла продажи (Квалификация клиента — Информационное письмо/Презентация — Коммерческое предложение — Сделка — Деньги) по каждому менеджеру по продажам и по отделу даст представление о динамике результативности ваших сотрудников в техниках продаж:

Отчет менеджера по продажам: сводный отчет по суммам сделок на каждом этапе цикла сделки

График построенный на основании этого отчета наглядно покажет наличие сезонности в спросе, а также любые отклонения и дисбалансы, которые могут возникнуть в отделе по разным причинам (уход сотрудника, смена продуктовой линейки, проблемы с маркетингом и проч.):

Отчет менеджера по продажам: динамика по сделкам в разрезе сумма/этап за период

На приведенном графике есть пик в апреле. Необходимо анализировать его причину. Почему, если ваш отдел продаж смог показать такой результат в апреле, в мае и июне вам не удалось удержать этот рост?

Если подобный анализ по прошлому году подтверждает вам наличие такого же пика в апреле, заранее подготовьте маркетинговые мероприятия для мая и июня, чтобы отчеты менеджеров за эти месяца не показывали спад продаж.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЕ ОТЧЕТЫ

Для контроля работы своих продавцов вы можете внедрять разные отчеты. Как только вы освоите 6 основных видов отчетов менеджера по продажам, вы сможете настраивать для анализа более детальные персонализированные отчеты, чтобы изучать данные по менеджерам более глубоко.

Вот несколько примеров различных срезов для настройки пользовательских отчетов по менеджерам по продажам:

Используйте наши рекомендации по внедрению отчетов по менеджерам по продажам для контроля за эффективностью работы вашего отдела продаж.

Отчетность в отделе продаж

Есть ли у вас целый отдел продаж или только один менеджер — это не имеет значения. Во всех компаниях, вне зависимости от численности, есть задача достигнуть желаемого результата и выйти на планируемый оборот. Для того, чтобы понимать, получится ли выйти на желаемую прибыль в планируемые сроки, надо контролировать не только конечную точку, но и результаты в процессе работы.

Если вы давно общаетесь с менеджерами по продажам, то замечали, что если у них стоит только месячный план, велик соблазн первые пару недель в месяце поработать спустя рукава, а потом наверстать упущенное. Вас как начальника отела продаж, а тем более если вы собственник компании, это не устраивает. Ведь если работать планомерно и методично, то можно достичь большего результата.

Это один из самых важных вопросов для начальника отдела продаж: как организовать контроль за менеджером по продажам?

Контролировать, к какому часу он приходит на работу? Чем занимается на работе? Или только те результаты, которые он показывает по итогам месяца?

Практика показывает, что ни один из перечисленных вариантов контроля не приносит результатов. Если мы контролируем каждый шаг сотрудника, мы, во-первых, тратим много времени на это, во-вторых, лишаем сотрудника какой-либо инициативы. Он не хочет ничего придумывать, поскольку знает, что его все равно проконтролируют и дадут по рукам. Второй вариант – производить контроль постфактум, по итогам месяца работы — тоже не принесет плодов, так как фактически контролем и не является, это лишь фиксация результатов.

Лучше выбирать средний вариант — ежедневный (еженедельный) контроль результатов.

Но за день менеджер по продажам может ничего не продать? Конечно. Он может ничего не продать за месяц или два, а в некоторых бизнесах и за год, потому что цикл сделки везде разный. Но это абсолютно не значит, что невозможно контролировать ежедневный результат работы менеджера. Как это сделать?

Результат и процесс

В первую очередь, определим, что такое результат и что такое процесс.

Результат — это конкретное измеримое достижение.

Процесс — это действие без фиксации результата за период и без обозначения оставшихся этапов.

Результат: Я за сегодня сделал 50 звонков, из них в 10 удалось назначить встречу.

Процесс: Я сегодня звонил, может быть, завтра с двумя встречусь.

Вас интересует результат и процесс движения к результату, но не субъективный, а тот, который можно измерить.

В компании обычно известно, чего хотим достичь, что должны сделать, чтобы этого достичь. Поэтому и важно понимать, как мы продвигаемся к цели. Для этого требуется регулярно контролировать показатели воронки продаж. А от менеджера требуется заполнение ежедневных отчетов с фиксацией действий с клиентами.

Рассмотрим основные этапы продаж (воронки продаж)

  1. Звонок
  2. Назначение встречи.
  3. Получение технического задания.
  4. Подготовка коммерческого предложения.
  5. Подписание договора.

Менеджер должен фиксировать только действие, которое он произвел с клиентом, и этап, на котором находится.

Руководитель фиксирует, сколько клиентов на каких этапах находится. Если за день добавилось 10 клиентов на 1 этапе, значит, менеджер совершил 10 эффективных холодных звонков. Если произошло еще 10 перемещений клиентов с этапа на этап, значит, велась еще работа с 10 клиентами. Мы понимаем результативность менеджера, хотя он еще не совершил ни одной продажи. Он все больше и больше клиентов продвигает к финалу.

Руководитель контролирует

  • Количество клиентов в работе;
  • Скорость перемещения клиентов по этапам;
  • Этапы, на которых «зависают» клиенты.

В итоговом отчете видно сколько каких клиентов на каком этапе находится и то, какие результаты в ближайшее время будут получены.

Примеры отчетов отдела продаж

Отчет менеджера Иванова А.А. за 28/10/17

Название компании Телефон Контакты
(лицо, должность)
Контакт Результат Когда запланирована дата след. контакта Что подготовить
ООО «Нева» 111-11-11 Сидоров В.В. звонок назначена встреча 01.11.2014
ООО «Просто» 121-12-12 Малов А.В, встреча получено ТЗ 05.11.2014 подготовить договор
ИП Бабушкин 222-22-22 Бабушкин А.С. встреча назначена вторая встреча 29.11.2014 подготовить КП
ООО «Первый» 545-55-55 Гордеев А.А. звонок назначена встреча 30.11.2014 подготовить КП

Еженедельный отчет отдела

Дата Звонки Встречи Получено ТЗ Подготовлено КП Договора

Сумма

28/10/17 15 3 1 1 50000
29/10/17 10 5 3 1
30/10/17 25 2 2 75000
31/10/17 5 5 2 2
01/11/17 10 5 1 1 80000
ИТОГО 65 20 6 4 4 205000

Данные отчеты можно вести в различных программах, удобнее работать в CRM, но даже если у вас еще не внедрены подобные программы, наш совет: не ждать. Лучше вести хотя бы в Excel, чем не вести совсем. Данные отчеты помогут вам эффективнее работать и понимать, кто из вашей команды лидер, а кто привык отсиживаться.

Кейс по внедрению отчетов менеджеров продаж

Клиент:

Розничный магазин по продаже обручальных колец

Запрос клиента:

Повысить продажи в одном из магазинов, так как там низкий трафик и невысокая покупательская способность

Ситуация:

Первое, с чем мы столкнулись – это специфика бизнеса. В данной отрасли повторные продажи это редкость, поэтому повышать продажи за счет активной работы с имеющейся клиентской базой не имело большого смысла.

Второй момент. Собственник уже вложился в оформление и оборудование точки и не готов был переносить магазин на более проходное место. Реклама в интернете была настроена и показывала хорошие результаты, но ожидаемого роста продаж не происходило.

Что сделали:

  1. Провели диагностику и замерили поток клиентов
  2. Разработка и утверждение приказа об обязательном ведение отчетности
  3. Создание формы ежедневной отчетности для продавцов (с помощью гугл-форм) Мы не стремились создать сложную форму, которая учитывала бы все факторы и все данные работы магазинов. Первично мы хотели показать, что деятельность менеджеров по продажам необходимо контролировать, и фиксировать результат ежедневно. Именно ежедневное отслеживание динамики позволит во время среагировать и внести изменения
  4. Контроль за ежедневным заполнением отчетов продавцами
  5. Анализ полученных данных за две недели
    Форму заполняли оба магазина. Данные за две недели показали, что трафик в магазинах приблизительно одинаковый, но средний чек и сумма продаж различаются почти в 3 раза. Собственник бизнеса был очень удивлен результатам, полученным в результате замеров.

Персонал магазина прошел обучение (скрипты продаж, борьба с возражениями, порядок презентации товара). Также были введены карты покупателей для сбора базы.

Результат по внедрении отчетности:

В течение следующего месяца магазин показал прирост продаж на 24,3%.
Средний чек увеличился с 9000 рублей до 17000 рублей, при этом посещаемость магазина не менялась.

Отчет по практике по магазину «Любимый»

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение.

1. Характеристика торгового предприятия «Любимый»

2. Анализ ассортиментной политики торгового предприятия «Любимый»

3. Обеспечение качества и безопасности товаров реализуемых в магазине «Любимый»

4. Анализ состояния покупательского спроса в магазине «Любимый»

5. Организация торгово-технологического процесса магазина, отдела «Любимый»

6. Хранение и подготовка товаров к продаже в магазине «Любимый»

7. Анализ качества обслуживания покупателей в магазине «Любимый»

8. Информационное обеспечение торгового предприятия «Любимый»

Выводы и предложения

Список используемой литературы

Приложения

Введение

предприятие торговый товар качество

Торговля — очень важный и сильнейший фактор, влияющий на исторический процесс вообще и на жизнь общества в частности. Уровень развития торговли один из важнейших критериев оценки общего культурного уровня людей, и чем он выше, тем выше уровень торговых отношений между ними, она должна не только удовлетворять простейший спрос людей, но и соответствовать их требованиям по качеству и отвечать их вкусам. Торговля так же оказывает непосредственное воздействие на объём производства данного товара, его структуру и качество. Таким образом, в центре деятельности продавца лежит товар, его потребительская стоимость и ее изменение, которые надо учитывать при продаже товара, так как это влияет на соотношение спроса и предложения на него, т. е. на конъюнктуру рынка.

Производственную практику проходила в магазине «Любимый». Магазин расположен по адресу г.Новотроицк, ул. Уральская 25.

Основная деятельность магазина — реализация ассортимента продовольственных товаров.

Основная цель производственной практики заключается в закреплении и углублении теоретической подготовки и практических знаний, полученных в процессе обучения, совершенствование практических навыков, а также опыта самостоятельной профессиональной деятельности, формирование и развитие компетенций, необходимых для будущей профессиональной деятельности.

Данная цель поставила следующие задачи: закрепление теоретических знаний, полученных при обучении; приобретение необходимых практических навыков самостоятельной работы в области торгово-оперативного процесса; управление качеством товаров народного потребления; умение культурно и быстро обслуживать покупателей

1.Характеристика торгового предприятия «Любимый»

Наименование предприятия — продуктовый магазин «Любимый».

В магазине «Любимый» нет складских помещений и все товары хранятся в торговом зале, это не дает возможности применять в нем средства механизации трудоемких операций, что создает неблагоприятные условия труда для торговых работников, способствует понижению качества торгового обслуживания покупателей, предоставлению им дополнительных услуг.

В соответствии с ассортиментом реализуемых товаров, магазин является предприятием розничной торговли, реализующее как продовольственные так и не продовольственные товары универсального ассортимента, традиционный метод обслуживания.

Адрес предприятия: Оренбургская область, г.Новотроицк, ул. Уральская 25.

Организационно правовая форма собственности: частная, предприятие имеет собственника.

Форма торгового обслуживания — обслуживание через прилавок.

Деятельность магазина считается торгово-закупочной, товары закупаются оптом для реализации в розничную торговлю.

Режим работы магазина с 9:00-20:00 без обеда и выходных, одинаков для всех сотрудников магазина.

Данное предприятие реализует следующие товарные группы: свежие фрукты и овощи; мясные продукты; молочные продукты; консервированная продукция; бакалейные товары; хлебобулочные товары; кондитерские изделия; замороженные полуфабрикаты, корма для животных, алкогольная продукция, безалкогольные напитки, вкусовые товары, сухофрукты.

Основным видом деятельности предприятия является:

1) торговля, торгово-посредническая, посредническая и иная коммерческая деятельность;

2) закупка-продажа продовольственных товаров.

Рост прибыли на данном предприятии обуславливается следующими факторами

1) удовлетворение потребителя или пользователя услуг;

2) позиция на рынке, часто связанная с желанием рыночного лидерства;

3) условия благосостояния работающих на предприятии и развитие хороших отношений среди персонала;

4) публичная ответственность и имидж организации;

5) высокий уровень труда;

6) минимизация издержек и т.д.

В магазине «Любимый» нет складских помещений и все товары хранятся в торговом зале, это не дает возможности применять в нем средства механизации трудоемких операций, что создает неблагоприятные условия труда для торговых работников, способствует понижению качества торгового обслуживания покупателей, предоставлению им дополнительных услуг.

В соответствии с ассортиментом реализуемых товаров, магазин является предприятием розничной торговли, реализующее как продовольственные так и не продовольственные товары универсального ассортимента, традиционный метод обслуживания.

Располагается магазин в жилой зоне города в пределах пешеходной доступности и относится к магазинам местного значения. Он отвечает основному требованию культуры торговли — удобство для населения, которое может быть достигнуто, если соблюдены следующие условия:

— магазин максимально приближен к потребителю;

— комплексно расположен магазин с ассортиментом товаров, связанных общностью спроса, обеспечены условия рентабельной работы для торгового предприятия.

Директор предприятия «Любимый»:

1) имеет печать, фирменный бланк, товарный знак, эмблему и прочие реквизиты;

2) имеет право открывать расчетный и другие счета в учреждениях банков;

Директор магазина «Любимый» руководствуется следующими внутренними документами: свидетельство индивидуального предпринимателя, коллективный договор, положения об оплате труда, правила внутреннего трудового распорядка, трудовые договоры.

При приеме на работу в предприятие «Любимый» обращается особое внимание на наличие у работника среднего специального, или высшего образования. Любое высшее образование, помогает работнику общаться с покупателем на достойном уровне. Решение о приеме на работу принимается директором. После чего оформляются следующие документы:

1) приказ о приеме на работу;

2) заключается трудовой договор;

3) договор о полной индивидуальной материальной ответственности;

4) обязательство о неразглашении и соблюдении конфиденциальности информации, составляющей коммерческую тайну;

5) запись в трудовой книжке.

2. Анализ ассортиментной политики торгового предприятия «Любимый»

Ассортимент — это достаточно большая совокупность товаров объединенных каким-либо общим признаком (сырье, назначение, производитель и пр.), различающихся друг от друга по другим признакам. Различают промышленный и торговый, простой и сложный, комбинированный и смешанный, развернутый и укрупненный ассортимент товаров.

Представленный на торговом предприятии ассортимент товаров определяет его тип (универмаг, универсам) и форму торгового обслуживания. Кроме того, в магазинах одного типа, но разной торговой площади, ассортимент будет отличаться по количеству групп и видов товаров. В этом случае торговые предприятия будут подразделяться на универсальные и специализированные, магазины с комбинированным и смешанным ассортиментом.

С учетом сложности различают простой и сложный ассортимент товаров.

Ассортиментная политика магазина ориентированна на следующие слои населения: по уровню доходов: высокий; средний; низкий. По возрастной группе: до 20 лет; до 50 лет; свыше 50 лет.

Любому предприятию известно, что его товары не могут удовлетворить потребности всех потребителей, так как потребители отличаются друг от друга запросами, привычками, поэтому необходимо остановиться на одной части сегмента рынка, которое оно в состоянии эффективно обслуживать, что и сделало торговое предприятие «Любимый».

Продуктовый магазин «Любимый» за несколько лет плодотворной работы зарекомендовал себя как с положительной так и с отрицательной стороны. Таким образом, с целью оценки качества и привлекательности некоторых товаров и торговых новинок в магазине регулярно проводятся акции и скидки, о которых заранее сообщаю покупателям.

У конкурентов контроль за качеством реализуемых товаров гораздо ниже. Зачастую у них можно заменить некачественный товар или товар с истекшим сроком реализации. В магазине «Любимый» такие случаи бывают исключительно редко и расцениваются как чрезвычайное происшествие.

Магазин «Любимый» предлагает покупателю большой ассортимент товаров — около 1 тысячи наименований.

Диаграмма 2.1 Товарные группы, реализуемые в магазине «Любимый» (%).

В основу построения ассортимента магазина положено рациональное соотношение отдельных групп товаров, учитывающее следующие принципы:

-обеспечение в магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и трудно-заменяемых в потреблении и спросе;

— обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе товаров;

-установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров.

Ассортимент продовольственных товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, а также замороженных продуктов. Основные направления в области формирования ассортимента магазина «Любимый» — это сокращение и расширение ассортимента, а так же его обновление и совершенствование.

Таким образом, исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что по широте охвата товаров, реализуемых в магазине «Любимый», ассортимент является сложным и развернутым.

Ассортимент исследуемого мною предприятия не остается неизменным, постоянно появляются товары-новинки.

С этой целью проводится изучение покупательского спроса, выявляются те востребованные товары, которые не представлены в ассортименте./

В то же время, те товары, которые перестают пользоваться спросом, исключаются из ассортимента или заменяются востребованными товарами данной товарной группы, таким образом, происходит постоянное обновлениеассортимента в магазине «Любимый».

3. Обеспечение качества и безопасности товаров реализуемых в магазине «Любимый»

Качество — это совокупность свойств товара, которые делают его пригодным к употреблению.

Качество товаров в магазине «Любимый» соответствует органолептическим показателям:

— цвет свойственный данному виду;

— консистенция свойственная, без посторонних примесей и включений;

— вкус и запах свойственный без посторонних привкусов и запахов.

Сохранение качества товара зависит от упаковки и состояния тары, от условий и сроков транспортирования, хранения и реализации.

В данном магазине имеются технические документы и стандарты, подтверждающие качество реализуемой продукции (сертификат соответствия, гигиенический сертификат). Все товары в магазин поступают своевременно, с учетом срока реализации и имея сертификат качества.

Объединенная проба- это проба, состоящая из совокупности точечных проб. В любой партии товарной имеются единичные экземпляры с высокими, средними и низками показателями качества. Для того чтобы проба обладала определенной степенью достоверности необходимо выполнять данные требования:

— оптимальность размера пробы;

— представительность пробы;

— единообразие операции подбора проб.

Градации качества — это категория или разряд присвоенная различными требованиям к качеству продукции, процессов или систем имеющих тоже самое функциональное применение.

Приемочное число — максимально допустимое количество забракованных единиц выборки или объединенной пробы, или исходного образца.

Позволяющее принять решения о приемке товарной партии по качеству.

Браковочное число — минимально допустимое количество забракованных единиц объединенной пробы или исходного образца, являющиеся основанием для отказа от приемки товарной партии по качеству.

Партию принимают, если количество единиц, не отвечающие требованиям НД, меньше или равно приемочному числу, и бракуют, если оно больше или равно браковочному числу. Приемочное и браковочные числа зависят от массы нетто упаковочных единиц или их количества.

Одной из разновидностей несоответствий являются дефекты товаров.

Дефекты- это отсутствия одной или нескольких характеристик качеств товаров. Причиной возникновения дефектов служат

— нарушения правил эксплуатаций и хранения;

— проявления скрытых технологических или пред реализационных дефектов.

В магазине «Любимый» дефектные товары в реализацию не поступают, а товары которые имеют незначительные дефекты продаются по более сниженным ценам.

В магазине имеются правила безопасной эксплуатации, которые изложены в соответствующих инструкциях, нормах входящих в комплекс информации, обязательно доводимой до сведения потребителей. Так же в магазине есть сертификаты о соответствии качества товаров, Удостоверение качества, ветеринарные свидетельства.

Безопасность пищевых продуктов должна вселять уверенность в том, что при их использовании в обычных условия безвредны и не представляют угрозы для здоровья, надежны даже при хранении.

Мясные и рыбные товары имеют сертификаты качества. Это говорит о том, что продукция прошла лабораторные исследования на отсутствие вредных для человека составляющих, она безопасна и готова к употреблению. Проходя практику в магазине «Любимый» я проверяла продукты по срокам годности. При проверке обнаружила кисломолочные изделия с истекшим сроком, после чего был составлен акт на недоброкачественный товар и был снят с продажи.

4. Анализ состояния покупательского спроса магазина «Любимый»

Покупательский спрос — отражение потребностей потребителей в том или ином товаре, работе, услуге, сопоставимости желания и возможности приобрести данный товар, работу, услугу. Это довольно сложное явление, которое складывается из различных элементов с определенными социальными, экономическими, демографическими и региональными особенностями. Это дает возможность дифференцировать спрос по определенным признакам, что облегчает его регулирование. В магазине «Любимый» был проведен анализ покупательского спроса с помощью опроса и наблюдения. Опрос и наблюдение проводились в течении недели. С помощью опроса выяснилось что постоянными покупателями являются женщины в возврате от 31 до 50 лет.

Диаграмма 4.1 Спрос на товары

В исследуемом магазине на первом месте хлебобулочные товары, после идут молочные товары. Самым низким спросом пользуются вкусовые товарыю При наблюдении было выяснено, что наиболее частым спросом пользовались товары повседневного спроса. Мною был проведен опрос покупателей магазина «Любимый». С помощью этого опроса я выявила как часто приобретают безалкогольные напитки; факторы, влияющие на выбор места покупки безалкогольных напитков; наиболее популярные места покупки; так же предпочтения потребителей.

Результаты и анализ опроса:

Диаграмма 4.2 Покупательские предпочтения при выборе безалкогольных напитков

Диаграмма 4.3 Покупательские предпочтения при выборе вида упаковки безалкогольных напитков.

Диаграмма 4.4 Частота потребления безалкогольных напитков

Диаграмма 4.5 Покупательские предпочтения при покупке безалкогольных напитков.

По данным диаграммы, следует, что покупатели обращают больше внимания на качество и цену товара. В качестве других важных критериев выбора при покупке безалкогольных напитков, потребители, прежде всего, называют , внешний вид, торговую марку продукции. Фактором, не влияющим на выбор безалкогольных напитков является — вид упаковки.

Отсюда вывод, что спрос на самый потребляемый продукт в мире зависит от нескольких факторов, таких как: личные предпочтения потребителей, полезность продукта его качество, показатели ассортимента магазина, отдаленность магазина, цена.

5. Организация торгово-технологического процесса магазина «Любимый»

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой совокупность взаимосвязанных и последовательных операций, обеспечивающих доведение товаров до конечных потребителей с полным сохранением качества при наименьших затратах труда и высоком уровне торгового обслуживания.

Порядок завоза товаров один раз в неделю основных групп. График завоза товаров не нарушается, и товар поступает в магазин своевременно.

Основанием для завоза товаров в магазин служит заявка. Она составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки (вид, сорт и т.д.), требуемое количество товаров. На практике принимала участие в составление заявки на поступление товаров молочной группы, где указывала: наименование, цена, количество, сумма по каждой позиции.

Значительная часть товаров заводится в магазин с оптовых предприятий. Такие товары, как хлеб и хлебобулочные изделия, молочные и мясные продукты и некоторые другие товары повседневного спроса, поступают в магазин непосредственно с производственных предприятий — хлебозаводов, пищекомбинатов и т.п.

Производственные предприятия располагают широким ассортиментом и конкурентными ценами.

Товары сложного ассортимента (импортные товары, и те которые произведенные в других городах) завозят в магазин со складов оптовых торговых баз. В магазин товары поступают с заготовительных предприятий, а также от лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью.

Приемка товаров по качеству проводиться на основе документа, подтверждающего качества или (и) путем проверки качества товара в мете приемки. Основным документом, подтверждающим качество, является сертификат соответствия. Также документами, подтверждающими качество, является удостоверение о качестве и для ряда товаров — ветеринарное и санитарно-эпидемиологическое заключение. В удостоверении о качестве указываются дата изготовления товара, условия хранения и сроки годности. Также оно может содержать результаты анализов, проведенных при органолептической и лабораторной оценке качества.

Для продовольственных товаров обязательной при приемке является проверка сроков годности; товары с истекшим сроком годности являются некачественными.

Я так же принимала участие в приемке товаров по количеству и качеству от различных поставщиков. Проверяла целостность упаковки, маркировки, фактическое наличие и сверяла с данными сопроводительных документов.

Если вдруг согласно сопроводительных документам указано n-ое количество, а фактически поступило меньше указанного, то составляется претензия поставщику.

Во время прохождения практики таких случаев не наблюдалось

6. Хранение и подготовка товаров к продаже в магазине «Любимый»

В магазине «Любимый» складские помещения отсутствуют и товар хранится непосредственно в торговых помещениях магазина. Для того чтобы персонал магазина знал условия хранения конкретного товара и контролировал сроки годности, в магазине используются ярлыки, которые прикреплены на коробы и тару. На ярлыке указывают наименование товара и наименование стандарта на данный товар, сроки годности и условия хранения

Режим хранения в магазине обеспечивает сохранение количества и качества товара.

Практически все товары следует хранить в темноте. Под действием света ускоряется прогорание жиров, обесцвечиваются окрашенные продукты (крупа, вина, коньяки и т.п.). Овощи прорастают, а картофель помимо этого, зеленеет.

Упаковка предохраняет их от повреждения, загрязнения, заражения микроорганизмами их от повреждения, загрязнения, заражения микроорганизмами, увлажнения или усыхания. В качестве упаковочных материалов используют бумагу, картон, фольгу, целлофан, полимерные материалы (полиэтилен, полистирол и другие) стекло, дерево, металл, текстиль.

Сущность хранения — создать условия, при которых снижается или полностью устраняется влияние на продукт микроорганизмов, ферментов, внешней среды и других факторов, в результате чего сохраняется качество продукции. При создании оптимального условия хранения учитывается температура и влажность воздуха, освещенность помещений, упаковка и размещение товаров в складских помещениях.

С понижением температуры замедляются процессы, проходящие в продуктах, и деятельность микроорганизмов. Поэтому температура выше +20°С нежелательная почти для всех продуктов. Однако оптимальная

температура хранения неодинаковая для различных товаров. Так, бакалейные и кондитерские товары (кроме тортов) рекомендуется хранить при температуре 18°С . Молочные продукты, колбасы, яйца, плоды и овощи — при 0…6°С. Замороженные продукты должны храниться при температуре -8°С и ниже.

При слишком высокой относительной влажности воздуха товары увлажняются, плесневеют, а при слишком низкой — усыхают. Рекомендуемая влажность воздуха для хранения продуктов с низким содержанием воды (бакалейных, кондитерских) — не более 75%, а для продуктов, содержащих много воды (плоды, овощи, рыба, сыры, мясо) — 85…90%. Правильная укладка товаров предохраняет их от механических повреждений, обеспечивает вентиляцию воздуха и дает возможность механизировать работы.

Запрещается складировать товары непосредственно на полу. Товары укладывают или на стеллажах, или на поддонах (подтоварниках) штабелями. При укладке товара в штабель учитывают его высоту в зависимости от свойств товара и вида применяемой тары. Для некоторых товаров (мясных туш, крупной рыбы) используют специальные крюки.

При размещении товаров необходимо соблюдать товарное соседство. Запрещается хранить совместно:

— товары с разными режимами хранения(например, охлажденное и мороженое мясо);

— товары, сильно пахнущие и легко поглощающие запах (например, рыбу и сливочное мясо);

— продукты сырые т готовые к употреблению (например, мясо и колбасные изделия).

Обязательным условием для хранения продовольственных товаров является санитарное состояние хранилищ. Помещения должны быть чистыми и хорошо вентилируемыми.

К моменту открытия магазина торговый зал, торговое оборудование и товары всегда подготовлены к продаже. Подготовка товаров к продаже осуществляется в подсобных помещениях, но и в торговом зале, до начала рабочего дня.

До подачи в торговый зал товары в данном магазине освобождаются от тары и оберточных материалов. Загрязненные и запыленные поверхности коробок, банок, бутылок протираются.

Продавец производит проверку качества товаров по внешним признакам, наличия необходимой документации на товары, осуществляет отбраковку и сортировку товаров.

Отдельные виды товаров разделываются, нарезаются, фасуются.

Подготовка к продаже предусматривает оформление и снабжение товаров ценниками, единообразно и четко оформленными. Ценники заверены подписью и печатью, также на ценнике есть дата оформления. В магазине «Любимый» на ценниках указаны следующие реквизиты: наименование товара, цена за 1 кг или 100г. Для штучных и расфасованных товаров указывают наименование товара, вес упаковки и ее цену. Все реквизиты нанесены четко, разборчиво, без исправлений.

Выкладывают товар в магазине по следующим принципам:

-товар размещают так, чтобы каждый предмет был отчётливо виден;

-новые товары выставляют на самых видных местах;

-полки и стеллажи не перегружаться товарами;

-товары легко доставаться с полки или витрины;

-товары массового спроса выкладываться на одном и том же месте;

-не выкладываются разнотипных товаров один на один, в стопку и т. п.;

-товар выкладываться этикеткой в сторону покупателя.

Основные принципы выкладки товара в магазине:

Учитывается психология смотрящего на товары человека (взгляд движется как при чтении — слева направо, сверху вниз)

Классические правила выкладки — наличие ценников, чистота и прочее.

В магазине «Любимый», я обнаружила следующие нарушения по хранению: товар хранится непосредственно на полу и нет специализированных помещений для складирования товара. Температура и относительная влажность воздуха не соответствуют каждой группе товаров.

7. Анализ качества обслуживания покупателей в магазине «Любимый»

Одним из основных показателей, характеризующих процесс обслуживания покупателей, является уровень обслуживания покупателей.

Все покупатели обслуживаются на общих основаниях. Запрещена продажа алкогольных напитков, пива, табачных изделий лицам, не достигшим возраста 18 лет.

В магазине используется метод продаж , как традиционный. Покупатель делает продавцу заказ на определенный товар.

Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине составляются операции непосредственно обслуживания покупателей, к которым относятся:

— встреча покупателей и выявление спроса;

— предложение товара, показ, консультация;

— предложение взаимозаменяемых новых товаров;

-приготовление покупки;

— расчет с покупателями и вручение покупки.

В магазине «Любимый» продавец осуществляет работу эффективно, обслуживание сопровождается внимательным вежливым отношением продавца с покупателями.

Во время прохождения практики никаких жалоб от покупателей не поступало.

В магазине все установленные требования соблюдаются:

— требования безопасности;

— охрана окружающей среды;

— функциональной пригодности;

— эргономика;

— эстетика;

— технологичности;

— наличие медицинских книжек.

Государственный контроль за соблюдением санитарно-гигиеническим состоянием, техническим и состоянием оборудования магазина осуществляется следующим органами: Санэпидемстанцией, Роспотребнадзором и налоговой инспекцией.

Для успешного функционирования торгово-технологического процесса в магазине «Любимый», необходимо проводить глубокий анализ его коммерческий деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды.

8.Информационное обеспечение торгового предприятия «Любимый»

Реклама создает условия для сбыта товаров, формированию потребностей и спроса населения, особенно на новые товары, что имеет огромное значение для магазина. По мере расширения и углубления сферы рыночных отношений, значение рекламы, как одного из действенных и полноправных элементов маркетинга, будет возрастать.

Информационное обеспечение магазина «Любимый» включает в себя:

-внешний вид;

-оформление витрины;

-внутреннее оформление магазина;

-планировка магазина;

-использование указателей товаров;

-поведение торгового персонала;

-виды товаров и их раскладка;

-уровень цен.

Над входом магазина «Любимый» расположена вывеска, прикрепленная на фасад здания. Большую роль играет также наружное освещение магазина. В вечернее время суток вся территория освещается светом за счет световых коробов. Информация на двери у входа висит в виде рекламы скидок и акций, новинок, также на дверях висит плакат с графиком работы магазина.

Задачи торговой рекламы являются:

— стимулирование спроса и формирование потребностей населения;

— освоение и расширение рынка сбыта товаров;

— ускорение товарооборачиваемости, достижение сбалансированности спроса и предложений;

— формирование культуры потребления и развития эстетических вкусов населения.

Важную информацию для потребителей составляет маркировка товаров на упаковке.

Торговая маркировка — это условное обозначение, наносимые на упаковку товара

Выводы и предложения

Проходя преддипломную практику в магазине «Любимый» знания, полученные мной в учебном процессе, я смогла применить на практике. В процессе преддипломной практики ознакомилась с магазином «Любимый», изучила нормативную документацию, документы удостоверяющие качество товаров.

Актуальность прохождения преддипломной практики заключается в закреплении и усовершенствовании навыков по профессии товароведа.

Преддипломная практика началась с вводного инструктажа, изучения требований к организации определенного рабочего места, ознакомления с санитарно-гигиеническими нормами и безопасность работы. Далее осуществлялось знакомство с направлением деятельности магазина «Любимый».

Место расположения магазина очень удобное и выгодное, так как расположен он рядом с жилыми домами напротив автобусной остановки благодаря чему, магазин можно легко заметить. Так же, плюсом этого магазина является доступность цен, и в связи с этим, данный магазин подходит для населения как со средним, так и с высоким достатком. При прохождении преддипломной практики в магазине «Любимый»:

— участвовала в приемке товаров;

— работала в сопроводительными документами;

— наблюдала за работой с оборудованием;

— принимала участие в выкладке товаров;

— участвовала в работе с поставщиками и потребителями;

— отбирала пробы и выборки из товарной партии.

В магазине «Любимый» продукты закупаются в небольшом количестве и быстро реализуются, поэтому здесь всегда свежие и качественные продукты. Предприятие отвечает техническим, санитарным и противопожарным требованиям.

Хотелось бы порекомендовать магазину:

— увеличить площадь магазина;

— расширить ассортимент;

— увеличить рекламно- информационные средства.

Анализируя деятельность магазина можно сказать, что предприятия успешно реализует планы и достигает поставленной цели.

Список используемой литературы

1. Н.В. Гранаткина «Товароведение и организация торговли продовольственными товарами», 2013 год

2. О.В Памбухчиянц «Технология розничной торговли», 2012 год

3. Федеральный закон РФ «О защите прав потребителей».

4. Федеральный закон РФ «О качестве и безопасности пищевых продуктов».

5. Т.И Николаева «Теоретические основы товароведения».

Невозможно достичь результатов без контроля и анализа показателей. Выделяют большое количество показателей работы отдела продаж, которые необходимо фиксировать ежедневно. Собранные данные позволяют проводить корректировки в лучшую сторону.
Важно настроить хотя бы минимальные отчеты, которые можно в будущем дополнять и расширять.

Отчеты по воронке продаж:

  • новые клиенты компании. Этот срез воронки отслеживает и измеряет конверсию;
  • текущие клиенты. Полная информация о текущих клиентах и покупках помогает вовремя делать повторные продажи;
  • продукты. Постоянно актуализируйте линейку продуктов компании. Отслеживайте, какие из них нужны клиентам больше всего, а какие менее, и корректируйте закупки и производство;
  • каналы, с помощью которых привлекаются клиенты. Этот срез направлен на выявление каналов лидогенерации, которые работаю эффективно. На их развитии нужно сосредоточиться;
  • целевая аудитория, разделенная на сегменты (пол, возраст, семейное положение, род занятий). Знание целевой аудитории увеличивает продажи;
  • результаты менеджеров. Данный срез воронки продаж показывает пробелы в знаниях и трудности в работе персонала и позволяет их вовремя отработать;
  • продажи по регионам. Отслеживание этого среза дает возможность корректировать маркетинговую политику по регионам.

Отчеты по работе каждого менеджера за день:

  • Планируемые оплаты на ближайшие 7 дней;
  • Поступившие суммы за текущий день;
  • Планируемые платежи на завтра.

Сводка по результатам менеджеров на конкретный день.

Собрания и совещания проводите по плану. Например:

  • ежедневные собрания в начале дня;
  • 2−3 пятиминутки по ходу рабочего дня — желательно в 11, 14 и 16 часов.

Благодаря частым и коротким планеркам РОП получает возможность своевременно корректировать действия продажников.

Для того, чтобы менеджеры работали эффективно, сегментируйте клиентскую базу.

Как это сделать?

Проведите ABCXYZ-анализ, чтобы разделить покупателей по двум параметрам: объем покупок (группа ABC) и частоту покупок каждого клиента (группа XYZ).
ABC:
A — приобретает большой объем продукта / услуги
B — покупает средний объем
C — покупает маленький объем
XYZ:
X — приобретает с регулярной периодичностью
Y — покупает не регулярно
Z — купил только однажды

Зачем нужна подобная сегментация?

Она необходима для эффективной организации работы продажников. Зная, к какому сегменту относится клиент, менеджер правильно построит план взаимодействия с ним.

Дело в том, что А — группа (до 20% объема клиентской базы) приносит до 70% прибыли. На них оптимально тратить максимум времени. По остальным группам делаем следующие рекомендации:

В дальнейшем фиксируйте перемещение клиентов по категориям. Вам нужна информация о количестве покупателей в категориях A, B, C и как они перераспределены. А также, как они перемещаются между категориями X, Y и Z. Перемещение контрагентов можно отслеживать по продуктам и по продающим менеджерам.

Если дать менеджерам необходимую информацию и инструменты продаж, то постоянно вмешиваться в их работу вам не придется.

Контролируйте и улучшайте показатели вашего бизнеса!

Высоких продаж!

Как отчеты помогают улучшить продажи? ТОП-15 отчетов в CRM-системе

По данным маркетингового агентства Marketing Donut, только 2% клиентов покупают сразу, а остальных приходится «подогревать». Но даже в небольшой компании сложно уследить, как менеджеры взаимодействуют с каждым покупателем, в итоге часть клиентов просто теряется… Решить проблемы могут грамотные отчеты по продажам. Какие, как и почему — об этом в нашей статье про CRM-аналитику.

I. Три главных типа отчетов
1. Ежедневный отчет
2. Еженедельный отчет
3. Ежемесячный отчет
II. Как правильно составлять отчеты?
III. ТОП-15 отчетов, которые необходимы каждому
1. Оцените продуктивность менеджеров
2. Визуализируйте воронку продаж
3. Оптимизируйте бюджет компании

Три главных типа отчетов

Анализ отчетов продаж позволяет оценить качество работы ваших менеджеров и вовремя выявлять проблемы, а кроме того помогает прогнозировать доходы, распределять бюджет и ресурсы. Но с какой частотой собирать отчеты, как их анализировать и на какие показатели обращать внимание? Авторы блога Pipedrive рекомендуют использовать три типа отчетов.

Ежедневный отчет

Забудьте пока о доходах и показателях конверсии. В ежедневном отчете речь идет не о результатах, а только о количестве действий с базой потенциальных клиентов за последние 24 часа: сколько ваша команда совершает звонков, проводит встреч и отправляет писем каждый день. Так вы узнаете, кто из менеджеров работает больше всего, а кто откровенно филонит.

Назад к содержанию

Еженедельный отчет

Звонки, письма и встречи важны не сами по себе, а как этапы продвижения клиента к самому главному — сделке. И еженедельная отчетность позволяет оценить, как работают сотрудники в этом направлении: скольких лидов они продвинули по воронке продаж, а скольких клиентов потеряли по пути. Анализируя эти отчеты, важно понять, сколько звонков привело к назначению встреч, и сколько коммерческих предложений — к обсуждению деталей покупки.

Ежемесячный отчет

И, наконец, раз в месяц необходимо оценить долгосрочные тенденции продаж. Ежемесячный отчет включает в себя основные показатели: количество новых клиентов, средний чек, размер выручки и прибыли. Этот отчет поможет понять:

• структуру воронки продаж;
• величину конверсии;
• продуктивность команды.

Самое лучшее время для разбора полетов. На встрече сотрудников отдела нужно дать возможность всем желающим поделиться своими мыслями об успехах, неудачах, проблемах и улучшениях деятельности.

Назад к содержанию

Как правильно составлять отчеты

Табличка в Excel подойдет для формирования отчетов разве что в крохотной компании с парой десятков клиентов. Более крупному бизнесу необходимы специальные инструменты. Лучшее из возможных решений — отчеты в CRM-системе.

Например, в программе отчеты представлены в виде наглядных графиков и диаграмм, которые сопровождаются детальными цифрами.

Дашборд с отчетами на рабочем столе SalesapCRM

SalesapCRM — это облачная СРМ-система, которая дает возможность формировать отчеты за нужный период времени по любым параметрам: по числу и размеру сделок, количеству выполненных отдельными сотрудниками задач (звонков, встреч, рассылок, обработанных заявок, подготовленных коммерческих предложений), источникам и количеству лидов. Причем, вся информация обновляется в режиме реального времени! Отчеты представлены с детализацией по дням, неделям и месяцам, их можно вывести на рабочий стол или сохранить на компьютер. Хотите узнать больше о бизнес-аналитике CRM? Подробнее .

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

ТОП-15 отчетов, которые необходимы каждому

Мы составили подборку самых востребованных отчетов для каждого бизнесмена, сгруппировали их по категориям и продемонстрировали, как легко их настроить на примере SalesapCRM.

Оцените продуктивность менеджеров

Уверены, что ваши менеджеры делают всё, чтобы каждый потенциальный клиент превратился в покупателя и принес вам прибыль? Не слишком рассчитывайте на это, лучше проверьте, чем занимаются ваши сотрудники.

1. Составьте отчет по задачам, чтобы увидеть, кто из сотрудников откладывает дела на потом и забывает про поручения. По круговой диаграмме сразу понятно — кто относится к работе несерьезно.

Отчет по задачам

  • Объект анализа — отчет по задачам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • статус — просрочено;
  • группировка — ответственный;
  • визуализация — круговая диаграмма.

2. Узнайте, сколько заявок принял каждый менеджер, и сделайте выводы. Возможно, результаты окажутся неожиданными, и Василий Петрович, который постоянно разговаривает по телефону, занят вовсе не рабочими делами.

— Привет, ЛаРонда. Нет, у меня 4 человека на линии, но я могу говорить. Отчет по заявкам

  • Объект анализа — отчет по заявкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — выбираем все, нас интересуют любые заявки;
  • группировка — ответственный;
  • визуализация — график.

3. Отобразите заработанные сотрудниками суммы (выигранные сделки), чтобы оценить реальный вклад каждого менеджера в прибыль компании. Возможно, кто-то получает больше, чем зарабатывает.

Отчет по сумме выигранных сделок

  • Объект анализа — отчет по сделкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — все, соответствующие выигрышу (оплате);
  • группировка — ответственный;
  • визуализация — индикатор сумма.

4. Посмотрите, сколько звонков совершил каждый сотрудник. Конечно, это не единственный показатель продуктивности, но шансы успешно закрыть сделку у активного менеджера куда выше.

Отчет по количеству звонков

  • Объект анализа — отчет по звонкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • тип — исходящий;
  • группировка — ответственный;
  • визуализация — график.

5. Составьте рейтинг по отделу, чтобы поощрить лучших и помочь тем, кто явно не успевает угнаться за коллегами. Неплохо, если этот отчет будет виден всем в компании — чем не дополнительная мотивация?

Рейтинг сотрудников по сумме сделок

  • Объект анализа — отчет по сделкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — все, соответствующие выигрышу (оплате);
  • группировка — ответственный;
  • визуализация — рейтинг по сумме.

Визуализируйте воронку продаж

Любой бизнес — это путь от первого контакта с клиентом до успешной продажи. Или, что тоже бывает, до проигрыша сделки. Ваша задача — визуализировать воронку продаж и вычислить узкие места — этапы, на которых вы теряете много клиентов.

1. Отобразите отчет по количеству лидов (контактов) за конкретный период. Это реальное количество потенциальных клиентов, которые могут принести вам прибыль.

Отчет по новым контактам (лидам)

  • Объект анализа — отчет по контактам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • визуализация — индикатор количество.

2. Добавьте отчет по количеству выигранных сделок за этот же период. Вы получите четкий ответ на вопрос: сколько клиентов ваши менеджеры «довели» до продажи. Если количество лидов из предыдущего отчета намного больше, задумайтесь о продуктивности менеджеров.

Отчет по выигранным сделкам

  • Объект анализа — отчет по сделкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — все, соответствующие выигрышу;
  • визуализация — индикатор количество.

3. Создайте отчет по распределению сделок по воронке, чтобы выяснить, на каком этапе клиенты «теряются», и оптимизировать бизнес-процессы в компании. Возможно, заказчики слишком долго ждут коммерческое предложение или отказываются от услуг после визита не слишком вежливого мастера?

Отчет по распределению сделок по воронке

  • Объект анализа — отчет по задачам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • воронка — воронка, которую вы хотите проанализировать;
  • группировка — этап;
  • визуализация — воронка.

4. Оцените распределение лидов по статусам по круговой диаграмме. Если окажется, что горячих клиентов практически нет, значит менеджеры не дотягивают и не могут догреть клиента до сделки.

Отчет по распределению лидов по статусам

  • Объект анализа — отчет по контактам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • группировка — статус;
  • визуализация — круговая диаграмма.

5. Сравните эффективность двух или более воронок, чтобы выбрать оптимальный вариант. Проведите своё «расследование»: попробуйте продавать одни и те же товары и услуги по-разному, и с помощью отчета узнайте, какой вариант конвертирует в покупателей больше лидов.

Сравнение эффективности воронок

  • Объект анализа — отчет по сделкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — соответствующий выигрышу в двух или более воронках;
  • группировка — воронка;
  • визуализация — области.

На наглядном графике видно, с какой воронки идет больше продаж.

Назад к содержанию

Оптимизируйте бюджет компании

Главное в оптимизации бюджета — максимально сократить число расходов, не получив ущерба от такой «экономии». Необдуманное сокращение затрат может привести к снижению прибыли. Самое время определить, от каких расходов вы можете смело отказаться.

1. Составьте общий отчет по доходам и расходам, чтобы четко представлять реальное положение дел. Возможно, всё хуже (или, надеемся, лучше), чем вы думаете.

Источник: giphy.com Отчет по движению средств

  • Объект анализа — отчет о движении средств;
  • период — месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • статус — проведен и в обработке.

2. Оцените доходы и расходы по направлению деятельности. Возможно, самое время сделать акцент на прибыльных направлениях и отказаться от тех, которые приносят минимальный доход.

Доходы и расходы по направлению деятельности

  • Объект анализа — отчет о прибылях и убытках;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • группировка — направление бизнеса.

3. Узнайте точную дебиторскую задолженность контрагентов. Ваш доход может быть действительно внушительным, но если живые деньги ещё не поступили на ваш счет, толку от них немного.

Отчет по дебиторской задолженности

  • Объект анализа — отчет о прибылях и убытках;
  • период — свой период (месяц, полгода или год от текущей даты);
  • детализация — любая;
  • статус — запланирован;
  • тип — приход.

4. Оптимизируйте рекламный бюджет с помощью сквозной аналитики CRM. Для начала составьте отчет по источникам лидов и узнайте, какие рекламные каналы приносят максимальное количество заявок.

Отчет по источникам лидов

  • Объект анализа — отчет по контактам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • группировка — источник;
  • визуализация — круговая диаграмма.

5. Не спешите отказываться от источников, из которых приходит не слишком много лидов. Проверьте отчет по заработанной сумме по сделкам из разных источников. Вполне возможно, что 3 клиента с бизнес-конференции принесли денег больше, чем 50 лидов из Яндекса.

Отчет по доходам по источникам

  • Объект анализа — отчет по сделкам;
  • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
  • детализация — любая;
  • этап — все, соответствующие выигрышу (оплате);
  • группировка — источник;
  • визуализация — круговая диаграмма или индикатор сумма.

Ежемесячные, еженедельные и ежедневные отчеты в CRM охватывают всю деятельность отдела продаж — от действий каждого конкретного сотрудника до макро-трендов. Сами по себе они не могут решить проблемы компании, но позволяют вовремя обнаружить их и довести максимум лидов до покупки. Убедитесь в этом сами с аналитическими функциями SalesapCRM.

Назад к содержанию

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Любовь Аброськина

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *