План по продажам

План развития отдела продаж

Главная Статьи План развития отдела продаж

Задача эффективного управления отделом продаж компании состоит в постоянном контроле и планировании. Способность разрабатывать планы развития и мотивировать работников на их выполнение лежит в основе процветания фирмы.

План развития отдела продаж — что это и почему он нужен?

Разработать план развития продаж для подразделения компании значит описать способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии фирмы. Внедрение документа упрощает аудит, располагает к увеличению прибыли и формированию положительной репутации на рынке. Секрет эффективных продаж кроется в умении управлять и предсказывать.

Тактика развития — значимый рычаг управления сотрудниками, который направляет и мотивирует как новичков, так и руководителей.

Отсутствие документа в компании приводит к неизбежным проблемам:

  • Отсутствие мотивации у работников. В отсутствие проекта развития сотрудники не видят перед собой цели, а потому не ощущают результатов личного труда.
  • Руководители отдела не знают об актуальных целях компании. Сотрудники не могут работать одновременно на увеличение всех показателей: расширение клиентской базы, увеличение прибыли или объемов продаж. План развития отдела продаж описывает конкретные задачи и способы их выполнения.
  • Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки.

Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.

План развития территории продаж — пример разработки

На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.

Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:

  • Тактика привлечения новых клиентов;
  • Статистические данные о результатах за отчетный период;
  • Корректность и содержание служебных инструкций;
  • Способы мотивации работников.

Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.

В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:

  1. Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
  2. Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
  3. Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
  4. Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.

На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.

План развития отдела продаж — образец внедрения на практике

После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения. Совместная работа над итоговым вариантом документа делает план развития отдела понятным и обоснованным для каждого сотрудника.

Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Своей подписью бойцы доказывают готовность приступить к работе по новой тактике.

Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана. Хорошим вариантом станет проведение регулярных собраний, где каждый отчитывается о проведенной работе. Ответственные сотрудники оценивают общие результаты, корректируют дальнейшие действия коллег.

План развития территории продаж — пример создания нового подразделения

Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:

  1. Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
  2. На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
  3. Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
  4. Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.

Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.

План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы

По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.

Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.

Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:

  • Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
  • Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.

Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.

1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.

Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.

2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.

Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.

Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.

Как составить план продаж — пошаговая инструкция

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.

Сегодня вы узнаете:

  • Для чего необходим план продаж;
  • Как его рассчитать и оформить;
  • Как добиться от сотрудников выполнения плана.

Зачем нужен план продаж

Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.

  1. Для организации труда. Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
  2. Для увеличения прибыли. Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
  3. Для развития. Ваш бизнес увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.

Виды планирования

В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.

Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.

Существует несколько видов планирования:

  • Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
  • Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
  • Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).

Правила создания плана продаж

Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.

Например, это могут быть:

  • Сезонность;
  • Динамика развития и тенденции на рынке;
  • Причины спада в прошлые периоды;
  • Конкуренция;
  • Изменения в политике, экономике и законодательстве;
  • Изменение ассортимента и цен;
  • Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
  • Сотрудники;
  • Реклама.

Начинать составлять план продаж на год рекомендуется уже за два месяца, то есть в октябре.

Порядок разработки плана продаж

Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.

Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:

  1. Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике. Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
  2. Изучить ситуацию на рынке. Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
  3. Вывести статистику продаж по прошлым периодам. За год в целом и за каждый месяц в частности.
  4. Проанализировать причины спада и роста. Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
  5. Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам. Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
  6. Сформировать базу постоянных покупателей. Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
  7. Поставить цель. На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
  8. Обсудить план с подчиненными. Установить сроки и личностные инструкции.
  9. Составить бюджет. Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.

Методы расчета плана продаж

При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:

  1. Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
  2. Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.

Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.

Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.

Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.

Метод Преимущества Недостатки Краткое описание
Анализ ожиданий покупателей Оценка и подробная информация о товаре идет от потенциальных потребителей. Эффективно для новых продуктов Возможны ошибки при определении группы покупателей. Зависимость от точности оценок Применяются опросы потенциальных покупателей для оценки товара
Мнение персонала Точность Низкая объективность План составляется на основе мнения продавцов
Коллективное мнение руководителей Просто и быстро Коллективная ответственность Оценка руководителей усредняется, а если возникают сильные разногласия – проводится обсуждение
Метод Дельфи Самый объективный из субъективных методов, влияние мнения группы сводится к минимуму Долго и относительно дорого Руководители компании (или другие сотрудники) составляют каждый свой прогноз относительно объема продаж (по продуктам и периодам) и передают его эксперту. Он формирует анонимное резюме и снова раздает его участникам исследования, которые изучают его и предлагают новый прогноз. Так продолжается до сглаживания всех разногласий.
Рыночный тест Полная проверка реакции потребителей на товар и оценка маркетинга Открытость перед конкурентами, долго и дорого В различных регионах проводятся тестовые продажи продукта
Анализ временных рядов Объективно и дешево Метод сложен в исполнении, не учитывает влияние маркетинговых кампаний, не подходит для новых товаров Делится на три вида: скользящее среднее, экспоненциальное сглаживание, декомпозиция
Статистический анализ спроса Объективный и понятный результат, позволяет выявить скрытые факторы, влияющие на сбыт Самый сложный и трудоемкий метод Прогноз делается на основе всех факторов, влияющих на продажи (экономические индексы, колебания курса валют и другие)

Анализ временных рядов

Скользящее среднее

По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.

Экспоненциальное сглаживание

Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).

Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.

Формула: КС * Фактический спрос за текущий период + (1-КС) * Прогноз на текущий период.

Декомпозиция и коэффициент сезонности

Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.

Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.

Чтобы его рассчитать, нужно:

  1. Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
  2. Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.

Пример. За прошлый год магазин осуществил продаж на 850 000 руб. Из них 44 000 в январе, 50 000 в феврале и так далее. Среднемесячное значение 850000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности января: 44000/70830=0,62, для февраля: 50000/70830=0,71.

В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.

Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.

850000+20% = 1 020 000 руб.

Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.

  1. Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
  2. Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.

Пример. Средний план на месяц: 1020000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000*0,62 = 52 700 руб., план на февраль: 85000*0,71 = 60 350 руб.

Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.

Оформление плана продаж

План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.

Перечислим все основные по порядку:

  1. Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
  2. Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
  3. Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
  4. Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
  5. Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
  6. Дата и подписи утвердивших план руководителей.

С получившимся документом должны ознакомиться все сотрудники фирмы. Только после коллективного обсуждения и утверждения план можно официально признавать «компасом», по которому будет двигаться компания в новом году, квартале или месяце.

Структуризация плана

План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути.

Опираясь на особенности своего дела, поставьте цели сразу в нескольких направлениях:

  • Доля регионального и макрорынка;
  • Объем продаж в целом;
  • Финансовая прибыль.

Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.

Чем больше компания, тем больше планов придется составить. Помимо генерального, общего для всех сотрудников плана продаж, свои цели должны быть у каждого филиала, подразделения, отдела, менеджера и простого продавца.

Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии.

Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:

  • Регионы (где и сколько будет продано);
  • Продавцы (кто и сколько продаст);
  • Товары (сколько чего будет продано);
  • Время (когда и сколько будет продано);
  • Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);
  • Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано).

Распространенные ошибки

Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.

План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.

Ошибка 2. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаж должен учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи.

Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.

Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов.

Ошибка 5. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег.

Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж.

Будьте уверены, что план вы составили верно, если по итогам периода он оказался выполнен на 85-105%.

Как добиться выполнения плана

Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.

Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.

Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:

  1. Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
  2. Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
  3. Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
  4. Штрафуйте за систематические нарушения.
  5. Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
  6. Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.

Увеличение продаж: план на 42 способа и метода

СОДЕРЖАНИЕ Показать всё содержание

У нас сегодня аттракцион невиданной щедрости. Мы будем не просто говорить про увеличение продаж, Вы получите часть (20%) методов и способов, которые мы используем в личной работе с клиентами.

Вы узнаете 42 метода из маркетинга, продаж и работы с персоналом. На внедрение всех этих способов у Вас уйдёт не менее 3 месяцев, так как я поделюсь не просто фишками, а реальными инструментами для роста продаж.

ПЛАН ИЛИ СПОСОБЫ

Как уже сказал, в маркетинговом консалтинге мы также используем эти способы, только представлены они у нас в виде пошагового и последовательного плана по увеличению продаж.

Но так как я не знаю Ваше направление и Вашу сферу бизнеса, то выкладывать его в этом последовательном формате было бы глупо, поэтому обязательно адаптируйте его под себя.

Самое приятное – почти на каждый пункт у нас есть отдельная статья, которая расскажет Вам все более подробно, поэтому не забывайте на каждом способе также кликать на синие слова (ссылки).

На этом вводная часть у меня закончилась. Желаю Вам удачи. Настройтесь на глубокую и плодотворную работу.

Инструкция по увеличению продаж

Данная инструкция написана для руководителей компаний, которые уже знают специфику и ситуацию в своем бизнесе. Но если Вы начинающие бизнес-консультант или новый сотрудник, то первым делом не забудьте изучить количество продаж за последние 3 года помесячно, чтобы определить динамику, сезонность, ошибки и т.д.

Нужен готовый Landing page? Закажите разработку
в нашем агентстве Посмотреть стоимость Сделайте сами
на конструкторе

1. Вводим воронку продаж

Вам нужна та самая воронка продаж, благодаря которой можно посчитать декомпозицию и увидеть реальную ситуацию в бизнесе.

Она реализуется на основе CRM-системы (например, Битрикс 24 и Мегаплан) или же просто в формате обычной Excel-таблицы, где ответственный сотрудник ежедневно отмечает показатели за день. Из минимальных показателей: лиды, средний чек, конверсия (из лида в покупателя), прибыль, оборот.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан (“Megastart” скидка 10% на все + 14 дней бесплатно). Потом спасибо скажете.

2. Проводим тайного покупателя

Само собой в своей компании. Причем, я бы даже сказал, безжалостного тайного покупателя, который выявит все недостатки Ваших работников.

И не надо думать: “Зачем проводить тайного покупателя, если у меня в компании еще толком ничего не настроено”. Чтобы прийти к точке Б, надо знать точку А. И без тайника Вы ее не узнаете.

3. Анализируем конкурентов

Анализ конкурентов в целом и анализ рекламы конкурентов, вот что Вам обязательно нужно сделать, чтобы также увеличить свою прибыль.

Необходимые моменты – цены, условия (скидки, рассрочки, доставка), программа лояльности, каналы привлечения клиентов, скрипты продаж, инструменты маркетинга и так далее.

На основании данной информации подготавливаете SWОT-анализ и определяете, что нужно сделать, чтобы стать №1 в своей сфере.

4. Создаем 3-D портрет целевого клиента

О том, что Вам нужно знать своего клиента, сказано уже миллион раз и написаны сотни статей, например, наши статьи про то, как определить целевую аудиторию и составить аватар клиента.

И не надо пропускать этот пункт, как Вы делаете обычно, я уверен у Вас этого нет, а значит Вы не просто недозарабатываете, но и тратите деньги неэффективно, ведь часть маркетинга и рекламы работает в холостую.

5. Разрабатываем уникальное торговое предложение

Если Вы сейчас не огромная компания с громким именем, то очень тяжело выделяться на фоне конкурентов, когда по факту у всех одно и то же. Поэтому у Вас должно быть уникальное торговое предложение (УТП). Например: “Мы продадим Вашу квартиру за 2 недели или купим её сами”.

Впечатляет?! То же самое нужно придумать Вам. Не обязательно также громко, но что-то особенное у Вас должно быть.

6. Внедряем анкеты покупателей для сбора базы

Ваш золотой актив – это Ваша база. Поэтому его надо поливать, удобрять и всегда собирать. В этом Вам помогут знания из нашей статьи.

По теме: Анкета для клиентов: пример с инструкцией.

И ангельское терпение для воспитания такой привычки у персонала. Но я Вас уверяю, буквально через 3 месяца таких сборов, все поймут смысл и пользу от этих дел в виде увеличения продаж.

7. Тестируем ценообразование

Ух! Один из самых важных, простых и главных способов поднять прибыль – поднять цены.

Чтобы это прошло незаметно для покупателей и не было бунта “Нифига у Вас цены поднялись”, Вам нужно правильно сформировать свою продуктовую матрицу и обязательно в ней выделить товар-локомотив и товары-креветки.

8. Будим спящих клиентов

Смею предположить, что если у Вас и есть база, то она в ужасном состоянии. В тетрадках, на листочках, визитках. В редких случаях (20%) она в эксель файле. И я даже не говорю хотя бы о наличии CRM системы из нашего рейтинга.

Поэтому собираете все в одно место и следом начинаете связываться с тем, кто у Вас уже что-то покупал, ведь вернуть клиента всегда проще и дешевле, чем привлечь нового.

“А если у меня одноразовая продажа?”, – можете думать Вы сейчас. Значит позвоните и попробуйте продать им что-то другое. Например, если Вы устанавливаете кухни, то можно позвонить клиенту и предложить поменять цвет фасада или сделать ТО (подкрутить, смазать и прочее). На край, можно продать услуги других компаний-партнеров.

9. Запускаем лотерею

Быстрый способ расширить клиентскую базу и при этом запустить сарафанное радио. Суть заключается в том, что мы организовываем бесплатную лотерею для Всех желающих.

Чтобы в ней поучаствовать, нужно подойти и заполнить анкету. Самое главное – выбрать правильное место с Вашей целевой аудиторией.

10. Прорабатываем точки контакта

Наша задача определить самые важные участки, или как их еще называют, точки касания с клиентом, где они принимают решение. У кого-то это сайт, офис и телефон, а у кого-то – торговый зал, раздевалка и кассовая зона.

Вам нужно выписать все возможные точки контакта с клиентом, после составить ТОП-10 и улучшить их до блеска.

11. Вводим купоны на повторную покупку

Один из способов сделать так, чтобы клиенты покупали у Вас чаще, внедрить купон с небольшим номиналом на следующую покупку с ограниченным сроком действия (2-3 недели).

Думаете, это способ увеличения продаж в розничном магазине и все? А Вы сделайте, например, купон на бесплатную замену окна или натяжного потолка в ванной. И его с удовольствием будут дарить друзьям. Поэтому и для увеличения оптовых продаж такая идея тоже уместна.

12. Вводим неожиданные бонусы для клиентов

Думаю, Вы слышали истории, когда продавец рыбы клал каждое утро в рот одной рыбе серебряную монетку, привлекая таким образом клиентов с помощью сарафанного радио.

Мы делали примерно такую же штуку у одного своего клиента в рознице, вкладывая покупателям в заказ фирменную немецкую шоколадку. Покупатели были очень довольны.

Довольный покупатель = рекомендующий Вас клиент. Поэтому подумайте, что у Вас может обработать клиента и сделайте это.

13. Работаем с витринами и входной зоной

Один из недорогих способов для увеличения продаж в магазине, особенно если он находится в проходном месте, это сделать продающие витрины и вывеску.

Вам нужно сделать так, чтобы у Вас были не просто прозрачные окна, а вывеска знакомила с Вашим названием. Вам нужно, чтобы эти элементы привлекали и стимулировали зайти внутрь.

14. Разрабатываем карту торговой территории

Цель – перекрыть основные потоки клиентов в офлайн пространстве. Пример из опыта: правильно разместив штендеры вокруг офиса одного нашего клиента, мы увеличили поток входящего трафика на 20%.

Поэтому не стоит недооценивать такой простой, на первый взгляд, инструмент, как карта торговой территории.

По теме: Психология продаж: 68 фишек влияния

15. Внедряем рассылку для постоянных клиентов

Вам нужно постоянно поддерживать контакт с Вашими покупателями. Для этого Вы собираете их контакты и отправляете сообщения не от случая к случаю, а целенаправленно (раз в 2-3 недели) с конкретным предложением и призывом к действию.

Способ взаимодействия выбираете любой: , telegram, смс или то, что более удобно Вашим покупателям. Этот метод подойдет как для увеличения продаж в оптовом бизнесе, так и в розничных продажах.

Кстати. Если Вы планируете делать почтовую рассылку, то рекомендую сервисы: UniSender, MailiGen, SendPuls. Это, пожалуй, самый ТОП, к тому же они проверенные на личном опыте.

16. Запускаем промоутеров

По мнению большинства, промоутеры уже не работают. Но мы практики и знаем, что это не так.

Не имеет смысла запускать промоутеров только в одном случае, если у Вас долгий цикл сделки и много времени проходит пока человек принимает решение о покупке.

Розница / общепит / быстрые услуги (салон красоты, например) – смело запускайте. Главное в этой идее для увеличения продаж – где раздавать и что раздавать.

17. Разрабатываем / дорабатываем мотивационную схему.

Если у Вас на предприятии система “оклад + процент с продажи”, то надо её срочно менять, потому как на выполнение плана на 100% такая схема не мотивирует.

Для успешной реализации Вам нужно изучить: виды мотивации, способы мотивации, инструкцию по созданию мотивационной схемы (розница / остальное) и руководство по постановке плана продаж.

18. Проводим акцию

Думаю, Вас учить тому, как проводить акции, не надо. А вот идеи и маркетинговые фишки для их проведения подсказать могу, вот вам 16 примеров рекламных акций на любой вкус и цвет.

И не забудьте посчитать рентабельность спец предложения, а то у нас принято делать акции, а уже только потом думать о том, выгодная она была или нет.

19. Запускаем конкурс для персонала

По причине того, что около 30% увеличения продаж можно получить правильно мотивируя продавцов, Вам нужно прокачиваться в этом направлении.

Один из способов увеличения объема продаж – это запустить конкурсы для персонала. Суть заключается в соревновании между сотрудникам, где есть финальный результат и шикарный приз.

20. Внедрение мерчандайзинг-плана.

Мерчандайзинг – это огромное поле для деятельности. Причём, это не только психологические “штуки” по типу цветовых пятен, но и также вполне важные моменты с точки зрения использования.

Например, высота выставочных витрин. Начать естественно нужно с основных правил мерчандайзинга, а уже дальше двигаться вглубь.

21. Вводим безналичный расчет

Смешно, но многие экономят 2-3% на банковском эквайринге, тем самым снижая возможности для оплаты клиента и убивая свои продажи.

На своей практике мы заметили, что покупки свыше 1000 р. люди делают в основном по карте (80%). А крупные покупки (до 300 000 р.) оплачиваются чаще кредитными, а не дебетовыми картами.

Нужен маркетинговый консалтинг? Свяжитесь с нами для улучшения маркетинга в Вашем бизнесе Маркетинг, продажи
и персонал Индивидуально
под Ваш бизнес Опыт в Вашей
сфере

22. Прорабатываем возможность покупки в кредит

Оказывается это не так сложно и не так дорого. Банки сейчас охотно предоставляют рассрочку (и даже беспроцентную), которую могут выдавать Ваши продавцы / менеджеры.

А их комиссия в 5-7% не такая уж и большая, если учесть, что это своего рода УТП и исключает возню по выбиванию денег с должников.

Но если Вам не нравится идея сотрудничества с банками, то рекомендую ввести беспроцентную рассрочку от своей компании. Из 7 компаний, которым мы это порекомендовали процент невозврата/сложных случаев составил не более 10%.

С учётом того, что количество покупок из-за рассрочки увеличивается, то Вы даже этот процент невозврата можете легко компенсировать махнув на него рукой.

23. Внедряем продающие ценники

Если говорить глобально, то Вам нужно сделать так, чтобы Ваш ценник мог продать без участия продавца.

Если же идти планом минимум, то один из моих любимых инструментов, это разместить стикеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Товар дня”, “Бесплатная доставка”, которые также являются частью продающих ценников.

24. Ставим магнит сверху

Таким образом, у Вас и у клиента есть повод сделать более крупную покупку, подробности смотрите в видео ниже.

25. Сбор отзывов с покупателей

Самое смешное, что люди доверяют отзывам. Само собой реальным, а не вымышленным. И чтобы не наступить на грабли, читайте две наших статьи

По теме:
1. Структура продающего отзыва;
2. Как собрать отзывы клиентов за 7 шагов.

После изучения Вам нужно собрать отзывы, упаковать их в приятный внешний вид и разместить ВЕЗДЕ, где это только возможно. Либо ещё лучше попросить Ваших клиентов со своего аккаунта написать отзывы о Вас на подходящей площадке.

26. Аромомаркетинг и аудиомаркетинг

И арома и аудиомаркетинг подразумевают собой нейромаркетинг. И грех не пользоваться такими несложными вещами для увеличения продаж.

Они не дают глобального роста, но влияют на общий фон, когда клиент продолжительнее и комфортнее находиться у Вас в компании, и следственно уходит с более хорошим впечатлением от Вас.

27. Улучшаем сайт

Тема не просто громадная, она титанически неподъемная. Ведь сайт можно улучшать вечно.

В Вашем случае он может либо быть легко отретуширован, либо полностью заменён. Чтобы точно быть уверенным, что Ваш сайт продаёт, настоятельно рекомендую изучить наши следующие материалы.

По теме:
1. Прототипирование сайта;
2. Как сделать лендинг самому;
3. Как увеличить посещаемость сайта;
4. Увеличение конверсии сайта.

28. Формируем и запускаем продажу бандлов

Это когда Вы покупаете горнолыжный костюм, горные лыжи, ботинки и палки. Все вместе Вам стоило бы это 50 000 рублей, но если Вы покупаете комплектом (бандлом), то Вам это продают за 45 000 рублей (хитрые умудряются продавать комплекты ещё дороже).

Это не просто работает хорошо, это функционирует, как часы, и средний чек увеличивается за считаные минуты. Это рабочий совет по увеличению объема продаж для розницы.

29. Прорабатываем программу лояльности клиентов

Многие всю свою жизнь посвящают постоянному поиску новых клиентов, и при этом забывают, что удерживать действующих клиентов тоже нужно важно.

Как раз программа лояльности хорошо справляется с этой задачей. Какую выбрать и как ее запустить безболезненно для Вашего бизнеса можно прочитать в статье.

По теме: Программа лояльности для клиентов.

30. Пишем скрипты продаж

Само собой скрипты продаже есть у Ваших продавцов в голове. И, конечно же, у каждого он свой и лучший.

Поэтому мы делаем один общий и эффективный скрипт продаж, по всем необходимым направлениям: торговый зал, входящий звонок и исходящий звонок. Плюс добавляем к нему ответы на все возражения клиентов, которые вспомнят и запишут Ваши продажники.

Нужен готовый скрипт продаж? Закажите индивидуальную разработку в нашей компании Без шаблонов и конструкторов Бесплатная корректировка Обучение Ваших менеджеров

31. Добавляем услуги / товары

Чтобы больше зарабатывать с одного клиента, мы должны подумать, какую услугу мы можем продать, если у нас сфера товаров. И какие товары или услуги мы можем продать, если у нас сфера услуг. Например, в магазине техники М-видео к основной покупке допродают дополнительную гарантию.

Или другой пример, компания по натяжным потолкам допродаёт клининг квартиры от партнёров (и получают от этого процент).

32. Запускаем распродажу

Для желающих сделать за несколько дней свой месячный оборот у нас написана целая пошаговая статья Как провести распродажу.

Единственный момент, о котором я не забываю все время повторять, чтобы распродажа была успешной, готовиться к ней лучше за 2 недели. Так как процесс этот состоит не только из того, чтобы дать большую скидку и запустить рекламу.

33. Ввводим купоны для друга

Это когда при покупке Вы клиенту даете купон для 3-х его друзей. Либо с небольшим номиналом для первой покупки, либо с бесплатной услугой.

Это и есть та самая мечта любого владельца бизнеса, когда клиенты сами приводят других клиентов и Вы всем этим чудом управляете, как ручной куклой. Этот метод увеличения продаж на ура заходит в рознице или услугах.

34. Выстраиваем отношения с партнерами

Один из самых долгосрочных, неявных, но тем не менее отличных способов привлечения заинтересованных клиентов – это создать сеть партнёров.

Вы находите компании, которые также работают с Вашей целевой аудиторией, но при этом Вы не конкурируете. И затем договариваетесь с ними о перекрестной рекламе.

35. Вводим звонок клиенту после покупки

Вы звоните покупателю, чтобы замерить индекс потребительской лояльности и в целом взять обратную связь. А можете поступить умнее, и перед этим звонком сделать контакт с более мягким посылом в стиле “Как дела?”.

То есть звонит Ваш менеджер, который продавал продукт и узнаёт, нужна ли какая-нибудь помощь.

Внедрите этот способ в план мероприятий по увеличению объемов продаж, и Ваши клиенты скажут Вам спасибо.

36. Создаем медиа-план

Если Вы привыкли запускать рекламу по ситуации, то поздравляю Вас, Вы упускаете большую часть прибыли. Ведь когда Ваша рекламная кампания выстроена в цепочку и используется сериальный эффект, она становится сильнее и эффективнее.

Для достижения этого эффекта Вам нужен медиа-план на 3 месяца вперед. Акции, задачи акции, сроки, каналы продвижения, ответственные и результат – вот главные пункты, которые нужно учесть в этом плане по увеличению продаж.

37. Работаем с жалобами

В бизнесе не могут быть только довольные клиенты. Всегда найдётся тот, кто испортит статистику, и при этом даже аргументированно общаться не получается.

Но тем не менее, чтобы снизить количество негативных клиентов, прописываем, что делать в ситуации, “когда клиент пришел и орет”. И обязательно обучаем всех сотрудников действовать по плану.

38. Корректируем коммерческое предложение

Для сфер, где клиенты – юридические лица, коммерческое предложение является основным оружием для убеждения.

Поэтому Вам нужно очень тщательно и внимательно его проработать с точки зрения структуры, правил и копирайтинга. По опыту, рекомендуем это дело отдавать в руки профессионалов, ведь обучиться всему искусству создания КП за вечер невозможно.

39. Анализируем рекламу

Большая часть бюджета маркетинга всегда уходила и будет уходить на привлечение клиентов. Поэтому Вам нужно не просто уметь вкладывать деньги, но и оценивать результат по каждому каналу.

Для этого Вы должны, как минимум, установить все возможные способы контроля: веб-аналитика, коллтрекинг, сквозная аналитика. А как максимум, постоянно оценивать результат и отключать не эффективные каналы.

Кстати. Если Вы хотите подключать коллтрекинг, то у меня для Вас подарок – подборка ТОПовых сервисов. Uiscom – 1 000 бонусов на счет (по коду 99129), Roistat – 5 000 руб. на счет (ко коду INSCALE), Callibri ( код 76C6IMERUQ), Mango-office.

40. Прогреваем клиентов

Ещё один очень глобальный пункт, который состоит из несколько инструментов: чат-бот, автоворонка, контент-маркетинг.

Ключевая Ваша задача сделать так, чтобы клиент, перед тем как начал с Вами работать, познакомился и убедился, что Вы – профессионалы своего дела. Например, Вы сейчас находитесь на нашем блоге и видите, что мы такие. И еще смотрите видео ниже.

41. Причины купить у нас

Я не сомневаюсь в интеллектуальных способностях каждого человека, но иногда лучше подумать за людей и помочь сделать правильные выводы, чтобы увеличить количество продаж.

В данном случае Вам нужно создать сравнительную таблицу со своими конкурентами, где покупатель увидит, чем Вы лучше и не будет изрекать свою любимую фразу: “Я подумаю” или “Хочу посмотреть ещё у других”.

42. Автоответчик

В своё время мы очень много теряли заявок на наши услуги, так как часовой пояс клиентского офиса отличается от центральной части России.

Одно из решений, которое нам помогло ликвидировать эту проблему, установка автоответчика, который не только говорил, что мы не можем взять трубку, но и фиксировал звонок в CRM-системе.

43. Создайте конкурента

Зафиналю весь список необычным ходом, который позволит Вам глобально изменить ситуацию. Для этого Вам нужно создать вторую компанию в Вашей сфере, но уже с другим названием, коллективом, фирменным стилем и даже другим генеральным директором.

Таким образом Вы сможете захватывать разные сегменты клиентов, создавать искусственно конкуренцию (как это делает Эльдорадо и М-видео).

ГДЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ?

Наверное Вы заметили, что в нашем плане увеличения объема продаж отсутствуют действия для привлечения клиентов.

Это сделано не просто так. Ведь Вы прекрасно понимаете, что нельзя сделать один универсальный шаблон, идеально подходящий для каждой конкретной компании.

Поэтому эти способы состоят из тех действий, которые в 90% случаев нужны большинству. А вот привлечение клиентов интегрируется индивидуально.

В том числе и какие-то пункты надо запускать раньше или чуть позже. К примеру, можно запустить распродажу в первую же неделю, но если нет собранной клиентской базы, то маловероятно, что она даст нормальный эффект.

Поэтому если компания не на грани жизни и смерти, мы рекомендуем сначала наладить все процессы внутри, а уже потом заняться внешними факторами для привлечения новых клиентов.

И теперь сюрприз! Статья на эту тему у нас тоже есть, в ней целых 100 способов! Так что, когда созреете, возвращайтесь и читайте.

А если Вы понимаете, что у Вас всё внутри хорошо и сейчас нужны только новые клиенты, то Вам нужны не просто следующие материалы, но и добавить наш блог в закладки, так как мы постоянно знакомим Вас с новыми способами и каналами рекламы.

У нас даже есть методичка с 300 способами, которую мы Вам отправим, если Вы в комментариях укажите свою почту.

По теме:
Бесплатная реклама в интернете: реальные способы
Каналы и способы рекламы в интернете
Эффективные каналы рекламы
Таргетированная реклама: виды и возможности
Контекстная реклама: ликбез по теме
Нативная реклама: примеры в социальных сетях
Реклама в журнале: правда от совладельца журнала

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Скорее всего у Вас сейчас один логичный вопрос: “Зачем выкладывать такую ценную информацию? Я сам, как руководитель, могу все это взять сейчас и внедрить, и сэкономить на Вашем маркетинговом консалтинге”.

Ну-ну. Покажите мне того руководителя, который не захлебнется в рутине и будет целенаправленно, шаг за шагом следовать плану по увеличению продаж и внедрять все пункты и изменения.

Или выражаясь яснее, даже при наличии четкого плана по увеличению продаж никто ничего делать не будет.

В лучшем случае, кто-то проскочит половину пунктов с мыслью: “Это у меня уже есть”. А то, что оно работает криво-косо, это не важно.А кто-то внедрит эти рекомендации так, что только хуже компании сделает. Поэтому я не боюсь того, что Вы внедрите этот план мероприятий без нас.

Ведь если Вы реально можете замотивировать себя разобраться во всём и предвидеть все вероятные ошибки с учётом динамики развития маркетинга, тогда мы Вам и вправду не нужны.

Ну, а если Вы считаете, что каждый должен заниматься тем, что умеет, тогда приходите к нам за совершенно другим прорывом.

Ожидаемый результат:

планирование покупок

Методические рекомендации:

Работа начинается с того, что взрослый с ребенком решают, какие продукты или вещи необходимо купить в магазине. Ребёнок берет с собой в магазин фотографии/карточки с названиями необходимых для покупки продуктов, вещей и др. Покупаемые продукты/вещи изображены в том виде, в котором ребёнок будет приобретать их в магазине. Например, если на фотографии изображена упаковка майонеза «Провансаль», то ребенок будет искать в магазине именно этот майонез. Так, в случае, если ребёнок уже знает, к какой группе относится продукт (молочный, хлебобулочный и т.д.), он называет отдел, в котором будет искать определённый продукт, когда придет в магазин. Кроме списка продуктов ребёнок берет сумку и кошелёк с деньгами. Количество денег обычно определяет и выдает взрослый. Если учащийся ориентируется в деньгах и может их считать, то в процессе подготовки важно предусмотреть возможность самостоятельного расчета (на доступном для ребенка уровне) планируемой на покупки суммы.

Как составить план продаж для менеджеров

Планирование – обязательный фактор для успешного развития компании. Без постановки четких целей для своих сотрудников вы не сможете обойти конкурентов, мотивировать персонал и регулярно увеличивать прибыль. План продаж это письменный документ, определяющий направление, методы и график развития фирмы на заданный промежуток времени – день, неделю, месяц, квартал, год, пять лет. Планирование бывает текущим (обычно 1год), оперативным (краткосрочным) и перспективным (от 3 до 10 лет). Как составить план продажи с нуля, какие данные и формулы используются при расчете желаемой прибыли? Кто обязательно должен участвовать в планировании, чтобы результаты себя оправдали? Давайте разбираться вместе.

5 шагов к успешному планированию бизнеса

Ни один работающий план нельзя создать без тщательной подготовки и анализа окружающей компанию ситуации:

  • влияния макроэкономических факторов (цены на топливо, изменения в ВВП, состояние производства в стране);
  • влияния региональной экономики (каков будет спрос на услугу/товар в следующем году, есть ли на рынке аналоги вашего продукта, что делают ближайшие конкуренты для продвижения услуг, сколько конкурирующих фирм появилось в городе за последний год);
  • насколько сезонность влияет на ваши продажи (для стимулирования роста в «глухие» месяцы стоит сформировать краткосрочный план повышения продаж);
  • не сбрасывайте со счетов статистику по каждому менеджеру (как работали сотрудники последний месяц, сколько сделок они закрыли, какую прибыль принесли фирме). В итоге у вас получится средний показатель прибыли по всему отделу продаж.

  • спрогнозируйте примерное количество клиентов, которых хотите получить в новом году: разделите число всех касаний менеджера с покупателем на число рабочих дней.

У вас получится количество встреч, которое может провести сотрудник, оно и станет основой для личного планирования. Посмотрите, как выглядит таблица плана для менеджеров на примере. Такие списки можно составлять не только на один день, но и неделю/месяц. Вы можете по часам расписать все действия работника – от утренней планерки до составления вечерней отчетности (звонки, встречи, бумажную работу, рассылку писем и прочее).ВАЖНО: в планировании должны участвовать не только руководители отдела продаж и отдела маркетинга, но и сами менеджеры. Именно они являются практиками и могут четко оценить — можно ли добиться поставленной цели в очерченные руководством сроки. На практике некоторые компании составляют не один, а сразу 3 плана – минимальный, план-норму и максимальный. Если сотрудники не выполняют даже первый из них, стоит полностью пересмотреть процесс планирования в фирме.

Виды, критерии и практический пример планирования

Основу планирования всегда составляют маркетинговые исследования и оценка финансового состояния компании. В свою очередь готовый план становится решающим вектором для кадровой политики, изменения производственных процессов, коррекции размера закупок и расходов компании. Вы можете составлять прогнозы и планы не только по конкретным сотрудникам, но и:

  • разным сегментам целевой аудитории (новым клиентам, лояльным, премиальным, текущим покупателям);
  • ушедшим заказчикам (цель — предотвратить отток к конкурентам);
  • отделам компании;
  • линейке новых продуктов или отдельным товарам/услугам;
  • регионам торговли;
  • временным отрезкам.

Вот как выглядит примерная таблица плана продаж на месяц в excel:Перед составлением графиков и таблиц уделите внимание таким критериям, как:

  1. Уровень доходов своих покупателей;
  2. Недавние изменения в законодательстве;
  3. Освоение новых каналов сбыта;
  4. Влияние политики на спрос (кризис, запрет на ввоз/вывоз продукции);
  5. Рост или падение цен на вашу продукцию на рынке.

Рассмотрим образец плана менеджера по продажам на практическом примере: представим, что компания продает постельное белье, средний чек покупки – 1500 рублей, ежемесячная прибыль составляет 20% за вычетом всех расходов. Руководитель ставит цель – выйти на чистую прибыль в 50 000 рублей за месяц. При этом конверсия в продажу равна 30%.

  1. Для начала посчитаем, какую выручку должна получить компания: 50000*100/20=250000;
  2. Определим, сколько продаж нужно сделать сотрудникам для получения выручки: 250000/1500=167 продаж;
  3. Считаем число нужных фирме лидов: 167*100/30=556 лидов;
  4. Высчитываем число холодных звонков. При конверсии этапа холодного созвона равной 50% менеджерам придется совершить 1112 звонков в месяц. Если менеджер делает не более 40 звонков за рабочую смену, он выполнит план за 28 дней.

Точно такие же расчеты можно сделать по всем маркетинговым инструментам – письмам, встречам, рассылкам.Для составления подобного плана вы должны знать размер своего среднего чека, процентные значения всех этапов воронки продаж, общую конверсию на выходе и месячное количество лидов с входящего трафика. Все эти показатели легко получить, если ваш сайт интегрирован с AmoCRM.

Составляем текущий план на 12 месяцев

Перед формированием финансового плана вам придется рассчитать такие показатели бизнеса, как:

  • закупочную и рыночную стоимость вашей продукции;
  • процентную долю ваших услуг/товаров на общем рынке;
  • среднюю стоимость, по которой вы продаете продукт;
  • среднюю маржу на одну товарную единицу;

Рассмотрим, как рассчитать план продаж на год на примере компании, продающей женские браслеты. Цена закупки одного браслета – 350 рублей, рыночная цена – 600, фирма продает товар по 500 рублей за одно изделие. Для планирования продаж на 2018 год посчитаем статистику прибыли по месяцам за 2017 и 2016 годы с учетом сезонности. Самое оптимальное время для начала планирования – ноябрь либо декабрь. Для вычисления средней продажи в месяц поделите итоговую сумму дохода за год на 12 месяцев. Коэффициент сезонности — результат деления суммы месячной выручки и суммы средней продажи за месяц. Теперь определим рост продаж в компании за период с 2016 по 2017 годы: умножим общее число продаж за 2 года, вычтем 1 и умножим результат на 100: ((30/17)-1)*100=76,5%. Таким образом, в 2017 году магазин продал на 152 браслета больше, чем в 2016. Продажи выросли более чем на 70%. Теперь вычислим средний показатель сезонности продаж в компании по конкретным месяцам: сложим коэффициенты из 2 таблиц по каждому месяцу и разделим итог на 2, например:1% (декабрь 2016) + 1% (декабрь 2017)/2= 1% — средний показатель сезонности. В результате расчетов вы получите такую табличку:

Дек.

Янв.

Фев.

Март

Апр.

Май

Июнь

Июль

Авг.

Сент.

Окт.

Нояб.

1%

1.14%

1.16%

0.5%

0.8%

1.3%

2.5%

1.2%

0.5%

0.8%

0.8%

1%

Теперь вернемся к нашим показателям, без которых мы не сможем распланировать прибыль на 2018 год – марже, доле рынка и себестоимости товара.

  1. Допустим, что общая доля рынка продажи браслетов в 2017 году составила 600000р. Какое место занимает компания на рынке: возьмем общую прибыль за 2017 год, разделим ее на 600000 и *100: 179 00/600000*100=30%.
  2. Средняя стоимость товара в магазине: 14 958р./30 покупок=498 (500р.).
  3. Средняя маржа на единицу товара: делим среднюю стоимость 1 товарной единицы на цену закупки, – 1 и *100=42,8%.
  4. Считаем среднюю себестоимость 1 браслета. Представим, что фирма покупает 40 браслетов в месяц по 350р. – расходы составляют 14000р.

Разделим месячные затраты на среднее число продаж в месяц и прибавим цену закупки: 350+(14000/30)=816р. Мы подошли к точке безопасности. Это показатель, определяющий, сколько товаров мы должны продавать в 2018 году, чтобы не потерпеть крах. Делим затраты в месяц на среднюю маржу: 14000/42,8=327. В 2018 году компания должна заработать не меньше 163000р. (327 браслетов*500р.), а месячная прибыль должна составлять не менее 13625р. (163000/12). По какой формуле рассчитать план продаж на месяц? Перемножим месячную прибыль (13625р.) с коэффициентами сезонности по месяцам и получим сумму выручки на каждый месяц 2018 года:

2018 год

Дек.

Янв.

Фев.

Март

Апр.

Май

Июнь

Июль

Авг.

Сент.

Окт.

Нояб.

Планируемая выручка по месяцам

Эффективность сотрудников – основа личного планирования

Представим, что компания продает курсы по обучению дизайну. В отделе продаж 2 менеджера – Иванов и Петров. Стоимость 1 курса равна 20000р., а себестоимость 15000р. Для начала определим KPI каждого менеджера (коэффициент, отражающий эффективность работника). Возьмем за основу расчета прибыль, принесенную компании за месяц.

Число продаж в месяц

Выручка

Себестоимость продаж

Прибыль

Петров

160000р.

120000р.

Иванов

KPI Петрова выше, следовательно, его можно премировать по итогам месяца. Если менеджеры работают в компании несколько лет, отследите их эффективность за этот период:

2017 год

Число продаж

Дек.

Янв.

Фев.

Март

Апр.

Май

Июнь

Июль

Авг.

Сент.

Окт.

Нояб.

Петров

37 курсов

Годовая выручка

555000р.

Иванов

68 курсов

Годовая выручка

1020000р.

Среднее число продаж Иванова -5,6 за 30 дней, средняя выручка – 85000р. в месяц. У Петрова – 3 продажи за 30 дней, выручка – 46250р. в месяц. Просмотрев статистику за 2016 год, мы выявили, что Иванов продавал в среднем по 4 курса ежемесячно, а Петров, наоборот показывал лучшие результаты – 6 продаж в среднем. За 2 года Иванов показал рост продаж на 40%, а Петров ушел в минус (-50%). Для контроля выполнения планов воспользуйтесь простой формулой: разделите запланированное число сделок на рабочие дни и умножьте на количество отработанных дней.

Выбираем тактику в зависимости от цели планирования

В маркетинге принято различать стратегический и тактический план: первый определяет направление развития компании, второй – задает сроки, инструменты и методы достижения целей. Как это выглядит на примере? Допустим, вы хотите вывести услугу на новый рынок, а именно запустить продажи в соседнем регионе (цель). Тактический план будет включать в себя следующие моменты:

  1. Кто из сотрудников будет заниматься продвижением (подбором сотрудников, запуском рекламы, выбором офиса и т.д.);
  2. Какими методами мы будем завоевывать новый рынок (искать партнеров, открывать представительства, продавать дистанционно, открывать свои торговые точки);
  3. На какие даты запланировать рекламные акции и живые мероприятия (ярмарки, встречи, дегустации);
  4. Какие рекламные площадки и каналы будем использовать для продвижения (блоги, форумы, социальные сети).

Тактическое планирование всегда начинается с маркетинговых исследований – первичных (интервью, опросов, создания фокус-групп) и вторичных. Цель таких исследований:

  • проанализировать активность прямых конкурентов;
  • определить ценовую политику своих соперников;
  • сравнить свой ассортимент с ассортиментом конкурентов;
  • изучить тенденции сбыта в соседнем регионе (спад, рост);
  • оценить экономические, социальные и психологические барьеры, с которыми придется бороться.

Основная задача тематического планирования – сформировать товарный оборот, сгенерировать доход от продаж. Максимальный срок действия таких планов — 1,5 лет.

Составляем и контролируем план затрат

План по затратам – документ, представляющий собой реестр расходов фирмы за выбранный период времени. Основой такого планирования всегда выступают данные бухучета (платежеспособность компании, рентабельность бизнеса, источники основного дохода). Вы можете составить план расходов по отдельным сотрудникам, проектам, услуга/товарам, промежуткам времени. На основе планирования будет строиться дальнейший бюджет проекта, и осуществляться контроль за расходованием средств. Если сотрудники вовремя не выполняют план, руководству придется выделять средства сверх бюджета. Рассмотрим составляющие плана расходов на примере строительной компании. В него будут входить:

  • стоимость строительных материалов, необходимых для возведения объекта;
  • оплата труда бригадира и рабочих;
  • транспортные расходы, связанные с доставкой материалов;
  • траты на ремонт и заправку транспорта;
  • налоговые и пенсионные отчисления фирмы;
  • штрафные санкции и компенсации;
  • аренда офиса и другие расходы.

Основой для составления плана затрат в строительной отрасли служит смета и календарный график работ. Для того чтобы такое планирование работало, руководству следует своевременно контролировать его исполнение:

  1. Запрашивать документальное подтверждение расходов;
  2. Выявлять факты перерасходования/экономии денег;
  3. Определять стоимость произведенных работ;
  4. Сверять полученный результат со сметой и планом.

ВАЖНО: план затрат не является статистическим документом. Он подлежит корректировке при наступлении страховых случаев, задержке выполнения работ, опозданиях в поставках, задержке оплаты от заказчика. Основная цель планирования – найти оптимальные пути расходования, при которых фирма будет расти в прибыли.

10 причин, почему ваш план не работает

Главное, что должен понимать каждый руководитель — выполнение плана продаж невозможно, если ваши менеджеры:

  1. Плохо знают реализуемый товар/услугу, не интересуются УТП, сильными и слабыми сторонами компании/продукции;
  2. Не снабжены информацией об основных конкурентах фирмы;
  3. Продают хаотично, не пользуясь прописанными скриптами. Зачастую такие работники не знают, как ответить на типовые возражения клиентов.

Одной из самых весомых причин невыполнения плана является отсутствие специализации менеджеров. Хорошо, если вы делите своих работников на группы: по работе с новыми покупателями, с текущими клиентами, с лояльными заказчиками, с премиальными покупателями. Даже если отдел продаж работает на полную мощность, а прибыль падает, проверьте:

  1. Не упала ли покупательская способность населения или спрос на продукцию в общем по региону;
  2. Правильно ли был выделен целевой сегмент, которому вы продаете;
  3. Какова эффективность выбранных рекламных площадок? Стоит ли вкладывать в них рекламный бюджет или нужно искать более прибыльные каналы?

Наиболее часто встречающимися ошибками планирования можно назвать следующие:

  • руководители полагались лишь на статистику прибыли без учета факторов конкурентной борьбы, экономических показателей, уровня инфляции;
  • план был составлен без сегментации покупателей на группу, в итоге не продает никому;
  • основным методам было выбрано общее планирование, отдельных планов по отделам и менеджерам не предполагалось;
  • в планировании не участвовали менеджеры по продажам.

Бывает, что маркетолог изначально выбрал цель, которую невозможно реализовать из-за политических, макроэкономических или внутренних показателей компании. В отдельных случаях планы горят из-за простой халатности сотрудников и отсутствия у них мотивации.

Выбираем способы мотивации для менеджеров

Мотивация сотрудников – больное место для 9 из 10 предпринимателей. Как заставить работников ответственно подходить к исполнению планов и при этом не избаловать их денежными премиями и бонусами? Как показывают бизнес-форумы, работодатели используют такие способы мотивации по выполнению плана продаж, как:

  • улучшение условий труда;
  • введение денежных надбавок за количество продаж, перевыполнение плана;
  • оплату сверхурочной работы;
  • усиление контроля над сотрудниками (отчеты, планерки, аналитика в crm);
  • предоставление путевок, подарков, бесплатных абонементов, личную похвалу.

Автоматизация отдела продаж – проверенный инструмент для удаленного контроля. С помощью аналитических отчетов руководитель видит, чем занимается сотрудник в течение дня, каких результатов он добился, какую прибыль компании принесли его действия. Мотивация может строиться на следующих принципах: 1. «Каждому по труду». Уровень зарплаты напрямую зависит от показанных за месяц результатов – любое невыполнение плана влечет снижение оклада; 2. Конкурсная основа. Сотрудники соревнуются между собой, победитель получает денежное вознаграждение; 3. Сложная бонусная система. Размер премии зависит от процента перевыполнения плана; 4. Публичное поощрение. Руководитель публикует в СМИ интервью с самым лучшим менеджером, создает публичную доску почета в офисе компании, использует систему рейтингов. ВАЖНО: какой бы метод и принцип вы не выбрали, помните, что мотивация должна быть основана на предпочтениях ваших сотрудников, их желаниях и ценностях. Возможно, сотруднице не так важна дополнительная тысяча к зарплате, как возможность покинуть рабочее место на час раньше, чтобы забрать ребенка из школы. В интернете нет четкой инструкции по составлению и формированию документа плана. Планирование – понятие индивидуальное. Каждый бизнес имеет свою специфику – сезонность, особенности целевой аудитории, разные факторы, влияющие на спрос. Именно поэтому в планировании обязательно должны участвовать маркетологи, а не финансовые директора и руководители производства, которые далеки от предпочтений и потребностей клиентов.

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *