Показатели эффективности работы магазина

Какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? В нашей статье мы расскажем о ключевых показателях эффективности, которые должен знать каждый владелец розничного магазина.

Ключевые показатели эффективности (KPI, или Key Performance Indicator) являются наиболее важными характеристиками вашего бизнеса. Они помогут вам ответить на самые разные вопросы, измерить «здоровье» вашего магазина и определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.

Это можно сравнить с устройством автомобиля. У каждого авто есть приборы на панели: спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда вы управляете автомобилем, вам нужно следить за показанием этих устройств, чтобы знать, что вы двигаетесь с правильной скоростью и с машиной всё в порядке, или же вам нужно проверить что-то под капотом.

То же самое можно сказать и о ключевых показателях эффективности, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.

Каждый вид бизнеса обладает определенными нюансами, но для розничной торговли мы подобрали следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности магазина: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоемкость. Посмотрите, какие из них лучше всего отвечают вашим целям, начните отслеживать и улучшать ситуацию.

Объем продаж

Объем продаж является основным показателем того, сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени.

Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.

Продажи на квадратный метр

Продажи на квадратный метр — это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах.

Например, вы арендуете магазин с торговой площадью 150 кв. метров и за месяц выручка составила 362 700 рублей. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2 418 рублей в месяц.

С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь и является одним из лучших показателей производительности магазина.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей.

Представим, что за день вашу торговую точку посетили 152 человека, 18 из них совершили покупку. Делим 18 на 152 и умножаем на 100. Получается, что конверсия магазина за день составила 11,8%.

Как правило, чем дороже товары, которые вы продаете и чем дольше срок их использования, тем ниже конверсия. Посетители продуктовых магазинов в 95 случаев становятся покупателями, а средний уровень конверсии автосалона — всего 5%.

Измеряйте коэффициент конверсии регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работе вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.

Средний чек

Размер среднего чека — это выручка за выбранный период, деленная на количество пробитых за это же время чеков.

Отслеживайте изменение этого показателя. Как правило, средний чек снижается в период сезонных скидок. Увеличить этот параметр можно, если наладить в магазине систему дополнительных продаж — предлагайте к каждой покупке сопутствующий товар (шарф к пальто, бижутерию к платью, десерт к кофе, кисти к краске и т.д.).

Количество возвратов

Количество возвратов — это то, сколько купленного товара вернули в ваш магазин за определенный период.

Норму для каждой конкретной торговой точки можно найти только опытным путем. Анализировать этот показатель нужно вместе с причинами, из-за которых возвраты происходят. Например, число возвратов может увеличиваться при низком качестве товаров, если продавцы неверно определяют потребности покупателей и слишком настойчиво предлагают то, что им в итоге оказывается не нужно. Кроме того, продавец может ввести в заблуждение относительно характеристик товара. В любом случае, слишком высокий процент возвратов говорит о том, что что-то не так и необходимо принимать меры.

Зарплатоемкость

Зарплатоемкость — это отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж.

Для того, чтобы посчитать этот показатель, зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделите на сумму выручки в рублях за этот же период и умножьте на 100%.

С помощью этого показателя вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

В заключение

Ваш магазин уникальный, поэтому единого ключа к успеху не существует. Тем не менее, если вы регулярно собираете статистику, то сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего бизнеса.

Анализ торговой точки: как найти «рыбное место»

» Назад
23.01.2015 05:59

По данным инвестиционной компании Prosperity Capital, в 2009 году на тысячу россиян приходилось примерно 500 квадратных метров торговой площади при норме 1200 кв. м — это самый низкий показатель в Европе после Украины. Торговых площадей не хватает, поэтому конкуренция высока как со стороны федеральных и иностранных ритейлеров, так и со стороны местных представителей рынка. Особенно остро чувствуется недостаток небольших помещений от 80 до 200 кв. м. Спрос исходит от сотовых операторов, филиалов банков, ювелирных салонов и магазинов, реализующих товары народного потребления. Поэтому часто свободные площади с высокой проходимостью либо вовсе отсутствуют, либо арендные ставки на них слишком высоки. Однако анализ торговой точки не сводится к задаче найти подешевле.

Не исключено, что магазин в самом оживленном месте города или района окажется нерентабельным. В то же время проходимая точка с высокой арендной ставкой может очень быстро окупиться. Давайте посмотрим, что необходимо сделать, прежде чем выбрать торговое помещение.

Анализ торговой точки и поиск «рыбного места»

Открытие нового магазина — это, прежде всего детальный анализ инфраструктуры, потребителей и покупательских потоков, конкурентной среды и даже истории торговой площади.

Инфраструктура. Изучите район, в котором планируете расположить магазин. Ваша задача — подсчитать, сколько человек оказывается в этой зоне в течение дня. Исследуйте транспортную и торговую инфраструктуру, число предприятий, учреждений и их направленность. Для сбора подобной информации можно использовать открытые источники — справочник «2ГИС», статьи в СМИ, данные из интернета.

Потребитель. Изучите социально-демографические характеристики потребителей. Важно определить, какая доля работающих или живущих в этом районе может стать вашими потенциальными клиентами. К примеру, не стоит размещать магазин детской одежды недалеко от университета, близ студенческого городка. Точно так же бюджетный магазин женской обуви вряд ли будет популярен в элитных районах города. Определение целевой аудитории необходимо и для грамотного формирования ассортимента.

Конкурентная среда. Выбор торговой точки необходимо производить так, чтобы рядом с вашим магазином располагались не менее трех конкурентов, работающих в сходном ценовом сегменте. Это может привлечь больше потребителей. К примеру, в Новосибирске есть так называемая «обувная улица», на которой сосредоточено около 50 обувных магазинов. Они формируют огромный покупательский поток: клиенты едут выбирать обувь именно сюда. У нас в этом месте три магазина, у каждого из них своя аудитория. Привлечь же покупателей в отдельно стоящий магазин, реализующий узкий сегмент товаров, таких как обувь, достаточно сложно.

Покупательский поток. Теперь необходимо произвести анализ торговой точки на предмет того, сколько человек пройдет в непосредственной близости от торговой точки. Задача — изучить движение покупательского потока. В течение рабочего дня необходимо фиксировать всех входящих в магазин и время посещения, исследование должно длиться не менее месяца. Анализ этих данных поможет в будущем правильно позиционировать вашу точку и грамотно сформировать ассортиментную политику. К примеру, вы выяснили, что в будни пик покупательского потока приходится на три часа дня, — соответственно, к этому времени весь ассортимент нужно представить в достаточном объеме.

История торгового помещения. Всем известны случаи, когда из двух торговых точек, расположенных в 10 м друг от друга, одна оказывается совершенно «мертвой», тогда как на второй продавец не успевает отпускать товар. Вычислить неудачные места вы сможете, только внимательно изучив историю торговой точки. Исследуйте соседние магазины, пообщайтесь с продавцами. Узнайте, кто и когда тут торговал, почему прежние владельцы бизнеса от него отказались, как часто вообще менялись хозяева. Если за короткое время торговая точка много раз меняла профиль и владельцев и все они по непонятным причинам сворачивали бизнес, это уже серьезный повод задуматься о правильности выбора.

Торговый центр или улица: определяем расположение торговой точки

Нельзя утверждать, что магазин в торговом комплексе лучше, чем на улице. Все определяет целевой сегмент покупателей и продукт. Решайте сами, что для вас выгоднее — ТЦ или стрит-ритейл. К примеру, сеть магазинов «Вестфалика» реализует обувь средней и низкой ценовой категории, наш потребитель чаще передвигается по городу в основном на общественном транспорте. Поэтому около 90 % точек сети — это отдельно стоящие магазины, многие из них — лидеры продаж (рисунок 1). Для другого бизнеса более прибыльным может стать ТЦ. К примеру, брендовый магазин детской одежды лучше открывать в торговом комплексе.

Оба формата имеют плюсы и минусы (рисунок 2). В ТЦ арендные ставки выше (таблица), разница в сравнении со стрит-ритейлом — 30–40 % за счет обязательных сборов на охрану и другие услуги. В ТЦ эти сборы заложены в обязательные платежи.

Но арендная ставка в ТЦ не всегда выше, чем в стрит-ритейле, — все зависит от бренда. Чем выше уровень ТЦ, тем выше спрос и арендные ставки. Тот же принцип действует и в отношении «посещаемых» магазинов стрит-ритейла. Так, в Новосибирске на проспекте Карла Маркса («обувная улица») арендная ставка составляет от 3200 до 4000 руб. в месяц за квадратный метр, а в ТЦ «Мега» — 3500–5000 руб.

Одна из основных проблем стрит-ритейла в том, что многие из торговых точек — это помещения, выведенные из жилого фонда. Они могут не удовлетворить вашим требованиям к планировке и качеству ремонта. Не забывайте, что в этом формате перед управляющим магазином встает еще и множество административно-хозяйственных задач.

Выбор торговой точки: покупка или аренда

Мы предпочитаем арендовать помещения. Это позволяет быстро реагировать на внешние изменения и менять местоположение. Ведь покупательский поток может со временем перемещаться. Если рядом откроется современный торгово-развлекательный центр, он оттянет на себя большинство покупателей, и ваша точка может стать «мертвой».

Более того, покупка помещения ко многому обязывает. К примеру, компания вынуждена сократить число торговых точек, а площади остаются в собственности. Их надо сдавать в аренду, чтобы они не простаивали, — потребуются дополнительные ресурсы. Нужно создавать еще одно направление в бизнесе.

Арендовать торговую площадь также нелегко. Сейчас разворачивается настоящая борьба за хорошие точки. Условия диктуют арендодатели. Администрация ТЦ часто даже устраивает аукционы на свободные помещения, предлагая вероятным арендаторам играть на повышение ставок.

Условия аренды стали тоже жестче. В договоре может быть записано, что арендодатель вправе раз в год повышать арендные ставки. Обязательны и обеспечительные взносы — страховка арендодателя на случай конфликта с арендатором или неплатежей.

Хотя конкуренция высока, найти удачную торговую площадь вполне возможно. А точно выбранное место позволит в довольно короткие сроки сформировать стабильный покупательский поток и широкую аудиторию лояльных потребителей. Знаю по собственному опыту, что правильный анализ торговой точки в сочетании с грамотной стратегией продвижения дают отличный результат: по статистике, 80 % клиентов возвращаются к нам за повторной покупкой.

Мнение

Анализ торговой точки на предмет целесообразности аренды

Дмитрий Конон, интернет-предприниматель

Плюсы аренды. Прежде всего мобильность: вы всегда можете сменить помещение, если в выбранном месте бизнес не пошел. По опыту, только 10 % выбранных площадей оказываются действительно удачными. Второй очень важный плюс — вы не рискуете большим вложением средств, что, безусловно, упрощает старт бизнеса.

Минусы аренды. Во-первых, арендодатель может расторгнуть контракт в тот момент, когда вы только начали активно развиваться и привлекли постоянных покупателей; вовторых, он может резко повысить арендную ставку, когда станет очевидно, что ваш бизнес приносит хороший доход.

Чтобы взвесить целесообразность аренды или покупки помещения, я рекомендую использовать следующую формулу:

Ар = Спом × %СЕК + Нарен

Ар — аренда; Спом — стоимость помещения; СЕК — средний ежемесячный процент коммерческого кредита; Нарен — наценка арендатора. Аренда = стоимость помещения, умноженная на средний ежемесячный процент коммерческого кредита + наценка арендатора.

Пример: Помещение стоит $50 тыс., средний процент — 2 % в месяц. Значит, при аренде $1500 наценка арендатора составляет $500. Этот расчет дает возможность определить, что целесообразнее в каждом конкретном случае — аренда помещения или его покупка.

Информация об авторе и компании

Юлия Савченко окончила Сибирскую академию государственной службы по специальности «государственное и муниципальное управление». Начинала как продавец-консультант. В компанию «Обувь России» пришла в 2006 году на должность директора обособленного подразделения в Новосибирске. С марта 2007 года руководит розничным отделом в коммерческой службе.

Группа компаний «Обувь России» — один из крупнейших обувных ритейлеров России. Была основана в 2003 году, головной офис — в Новосибирске. Основные бизнес-направления — розничная и оптовая торговля обувью и сопутствующими товарами, обувное производство. Кредитный рейтинг «Эксперт РА» — «А», высокий уровень надежности. Официальный сайт — www.obuvrus.ru

Дмитрий Конон окончил Киевский политехнический институт. Владелец сети розничных магазинов по торговле секонд-хендом и интернет-магазина экологически чистых продуктов питания. Автор книг «Инструкция по созданию успешного магазина по продаже секонд-хенда и стока в современных условиях», «Как открыть розничный магазин» и «Секреты торговли секонд-хендом». Официальный сайт — www.businesspractikum.com.ua

Думаете, что анализ и контроль созданы только для крупных розничных сетей? Если хотите быть в бизнесе долго и с положительным финансовым результатом, нужно с первого дня работы магазина (или с первого дня работы по-новому) вести у себя учет нескольких параметров. Для того чтобы верно оценивать реальные результаты работы вашего магазина, возьмите за правило на регулярной основе (например, раз в неделю, в месяц, в квартал) отслеживать следующие величины.

Думаете, что анализ и контроль созданы только для крупных розничных сетей? Если хотите быть в бизнесе долго и с положительным финансовым результатом, нужно с первого дня работы магазина (или с первого дня работы по-новому) вести у себя учет нескольких параметров. Для того чтобы верно оценивать реальные результаты работы вашего магазина, возьмите за правило на регулярной основе (например, раз в неделю, в месяц, в квартал) отслеживать следующие величины:

📌 Реклама Отключить

  1. конверсию;
  2. средний чек;
  3. продажи с квадратного метра торговой площади;
  4. объем продаж (выручки) в рублях и натуральных показателях;
  5. возвраты;
  6. зарплатоемкость.

Для того чтобы все эти данные были вам понятны и доступны в использовании, разберем каждый из показателей подробнее.

1. Конверсия (превращение) — это соотношение количества совершивших покупку к общему количеству зашедших в магазин посетителей. Например, за торговый день в магазин зашло 178 человек, количество покупок (чеков) за этот же день 51. Делим 51 на 178, умножаем на 100% и получаем 28,6%. Конверсия является показателем профессионализма ваших продавцов-консультантов. Чем она выше, тем лучше работает торговый персонал. Отслеживайте конверсию каждый месяц — вам нужно понимать динамику изменения этого показателя. Учитывайте также сезонность и предпраздничные пики (или спады) в продажах вашего товара.

📌 Реклама Отключить

Конверсия увеличивается:

  • во время проведения распродаж;
  • во время проведения рекламных и стимулирующих мероприятий;
  • при появлении новых товаров, коллекций;
  • после прохождения продавцами тренингов по техникам общения и продаж;
  • в большинстве магазинов — в выходные дни (суббота, воскресенье);
  • в теплое время года.

Конверсия снижается:

  • в период «низкого сезона»;
  • при неверном позиционировании товара;
  • в будние дни (до обеденного перерыва);
  • при приеме на работу неэффективного продавца;
  • в холодное время года.

Средние уровни конверсии в российской розничной торговле: Работает общее правило: чем дороже ваши товары, чем больше срок пользования (период замены) товара, тем ниже конверсия. Редко кто покупает кухню каждый месяц или меняет автомобиль раз в квартал. А вот продукты питания покупатели приобретают иногда ежедневно. 📌 Реклама Отключить

Замерьте конверсию в своем магазине и примите ее за точку отсчета.Каждый месяц контролируйте показатель конверсии, вплоть до его включения в структуру системы премирования. Контролируйте также, не пробивает ли продавец одному клиенту разные чеки, если тот покупает несколько единиц товара. Иногда таким нехитрым способом продавцы искусственно завышают показатели. Вас должны насторожить следующие результаты:

  • одинаковый показатель конверсии каждый период;
  • снижение конверсии.

Если вы заметили один из перечисленных пунктов, начинайте анализ возможных причин.

2. Средний чек — показатель правильного определения ассортимента, его глубины и ширины, а также он является показателем эффективности работы торгового персонала. Рассчитывается как соотношение выручки (в рублях) за отчетный период к количеству совершенных покупок (количество чеков). Для понимания состояния дел руководителю магазина важна динамика среднего чека. Если она положительная — магазин эффективен, если нулевая или отрицательная — следует анализировать причины. Важно при работе с показателем «средний чек» учитывать уровень инфляции (отнимать его значение от первичного значения среднего чека), изменение закупочной цены и наценки на товар. Сумма среднего чека может изменяться в сторону уменьшения во время проведения распродажи и увеличиваться, если ваши продавцы-консультанты каждому клиенту предлагают дополнительный ассортимент к выбранному товару (перчатки к сумке, средство для выведения пятен к паре туфель, кресло к дивану, автопылесос к автомобилю). При анализе показателя среднего чекапросматривайте копии чеков — интересно узнать среднее количество товаров в одной покупке. Вы можете увидеть закономерности выбора покупателей и использовать эти знания при планировании стимулирующих мероприятий.

📌 Реклама Отключить

3. Продажи с квадратного метра необходимо отслеживать для того, чтобы понимать, насколько эффективно используется торговая площадь. Разделите сумму выручки за отчетный период в рублях на площадь торгового зала в квадратных метрах. Площадь склада, парковки не учитывайте. Только торговую площадь. Например, вы арендуете торговый зал в 174 квадратных метра. За месяц вы продали на сумму 568 913 рублей. Значит, каждый метр приносит вам 3 269,7 рубля в месяц. Кроме того, посчитайте цифры за все предыдущие отчетные периоды. Можно составить, например, такую таблицу (табл. 1).

Таблица 1. Пример расчета и анализа показателя «Продажа с кв. м».

Отчетный период Выручка, рублей Продажа с квадратных метров Динамика по отношению к предыдущему периоду, %
Апрель 2013 746 200 4 288,5 12,3
Май 2013 515 896 2 964,9 -30,8
Июнь 2013 627 810 3 608,1 21,6

Вопрос, возникающий сразу: почему в мае продажи так резко упали? Это связано с большим числом праздничных дней, массовым уходом покупателей в отпуска или с тем, что в магазине работал продавец-новичок? Или причина в том, что рядом с вами открылся магазин-конкурент и весь май он предлагал аналогичные товары со скидкой? Или вы опоздали с закупкой нового товара и в течение мая торговали остатками и неходовыми артикулами? Если у вас ведется регулярная статистика эффективности работы магазина, вы можете оперативно оценивать результаты работы и не менее оперативно принимать решения. Также ведение отчетности снижает риск того, что вы будете обмануты наемными сотрудниками, когда вам начнут в виде оправдания низких продаж жаловаться на цены, погоду, происки конкурентов и еще неизвестно на что. Вы же, имея на руках статистику и понимая, что происходит на самом деле, будете чувствовать свою управленческую безопасность. 📌 Реклама Отключить

4. Объем продаж (выручки) следует учитывать не только в рублях, но и в натуральных единицах (штуках, литрах, метрах и т. д.) Это позволит вам своевременно увидеть снижение объемов продаж. Если ориентироваться только на денежные показатели, то можно не увидеть снижение объемов, например из-за изменения цены или по причине наступления низкого сезона.

5. Количество возвратов анализируется вместе с причинами. В среднем по розничному магазину возвращается не более 5% купленного товара. Число возвращений товара растет в следующих случаях:

  • низкое техническое качество (мебель ломается от малейшего механического воздействия, белье рвется после первой стирки);
  • персонал таким образом ворует наличные из кассы;
  • персонал при работе с клиентом слишком настойчиво предлагал купить; покупатель согласился, а дома передумал;
  • покупатель был введен в заблуждение продавцом относительно свойств товара;
  • при продаже торговым персоналом не выявлены реальные потребности клиента;
  • при продаже не отработаны все возражения и сомнения покупателя.

Все описанные случаи свидетельствуют о том, что вам необходимо будет провести внутреннее расследование и принять меры по снижению числа возвратов. 📌 Реклама Отключить

6. Показатель зарплатоемкости. Чтобы его посчитать, нужно сумму фонда оплаты труда в рублях (вся начисленная и выплаченная персоналу зарплата плюс налоги и платежи во внебюджетные фонды) поделить на сумму выручки в рублях за тот же отчетный период и умножить полученный результат на 100%.

Зарплатоемкость — очень важный показатель. Он позволяет вам реально оценивать рост издержек и общую эффективность розничного бизнеса. Для России нормальная зарплатоемкость в розничной торговле составляет не более 10%. Если ваш результат меньше — вы все организовали верно. Если же у вас показатель больше 10%, то нужно полностью проанализировать свои издержки, а именно:

  • количество продавцов;
  • количество административных сотрудников (директор, закупщик, уборщица, рекламист и т. д.);
  • уровень оклада;
  • уровень премии;
  • оборот (текучесть) персонала: если у вас слишком часто меняются сотрудники, то бизнес находится под угрозой, нормальный показатель текучести — не более 10% в год;
  • наценку на товар;
  • политику предоставления скидок;
  • затраты на закупку товара;
  • затраты по кредитам и займам;
  • затраты на аренду;
  • другие издержки.

Зарплатоемкость косвенно является способом быстро оценить общую результативность магазина. Динамика этого показателя не должна отличаться от динамики выручки или прибыли. Если ваша выручка снижается, а зарплатоемкость растет, значит, вы неэффективно организовали бизнес-процессы и бизнес в целом под угрозой.

С чего начать свой бизнес

Как рассчитать рентабельность магазина — расчет рентабельности

  • admin
  • Июл, 14, 2016
  • Разное

Открывая собственный бизнес в сфере продаж, кроме составления бизнес плана надо знать, как рассчитать рентабельность магазина, какие факторы влияют на его работу. Инструментов определяющих экономические показатели бизнеса много, различие в них по сложности исчислений и доступности финансового анализа.

Специалистами отмечается, что рентабельность ─ самый надежный и оптимальный параметр для понятия правильности ведения предпринимательской деятельности в торговле. Рассмотрим что такое рентабельность, какие условия влияют на ее рост.

Как рассчитать рентабельность магазина — основы

Для понятия экономической эффективности предпринимательской деятельности в сфере продаж надо знать, как рассчитать рентабельность магазина ─ инструмент, который показывает доходность бизнеса. Этот показатель может показывать в других сферах деятельности эффективность использования предоставленных ресурсов, это: природные ископаемые материалы, финансовые ресурсы, трудовые ресурсы.

Рентабельность сравнивается специалистами с КПД, иными словами отношением всех затрат к получаемой прибыли. Когда доходы больше расходов магазин можно считать рентабельным!

В зависимости от вида деятельности показатель эффективности может быть разный, рентабельность бывает нескольких видов, это:

  1. Рентабельность всех активов (учитываются оборотные средства и выведенные из оборота).

  2. Товарная рентабельность.

  3. Производственная рентабельность.

Когда проводятся расчеты по разным видам рентабельности, необходимо учесть, что применяемые коэффициенты будут разными, и формулы не могут быть одинаковыми.

Рентабельность активов

Данная характеристика, как считают специалисты, хорошо отражает заемные средства предпринимателем в участии получения прибыли. Как рассчитать рентабельность магазина, формула расчета показывает отношение полученной прибыли, до налоговых выплат к стоимости общих активов магазина. Берется промежуток времени (квартал, месяц, год), в который надо провести расчет и усредняют стоимость активов.

Получаем значение, которое показывает, как активы за выбранный временной интервал могут создать прибыль в предпринимательской деятельности.

Формула анализа финансового состояния, рентабельности всех активов представить просто, это:

ПДК/ СРЗА = РА, где;

ПДК – прибыль компании до уплаты налога;

СРЗА – среднее значение активов магазина (за выбранный интервал времени);

РА — рентабельность задействованных активов для получения прибыли.

Товарная рентабельность

Это значение, по мнению специалистов, очень значимо на предприятиях изготовления продукции, но также интересно для ведения бизнеса продаж в магазине. Зная, как рассчитать рентабельность магазина до открытия, особенно продаваемость товара можно предотвратить многие неприятности. Рассчитывается товарная рентабельность отношением прибыли магазина (прогнозируемые прибыли) на затраченные усилия в продаже определенной группы товаров, это:

ПМ/ГТУ = РТ, где;

ПМ – полученная магазином прибыль (прогнозируемая прибыль), за выбранный временной интервал (налоги не учитываются);

ГТУ – группа товаров, на которые были потрачены усилия в продаже (маркетинг, акции, другие действия);

РТ – рентабельность товара продаваемого в магазине.

Производственная рентабельность

Параметр, который указывает, стоит ли открывать бизнес в выбранной нише предпринимательской деятельности ─ производственная рентабельность, он свидетельствует о целесообразности бизнеса.

Производственная рентабельность ─ отношение затрат на производство и количеством получаемой чистой прибыли, это:

ЗП/ЧП = РП, где;

ЗП – все затраченные ресурсы на производство продукции;

ЧП – полученная чистая прибыль;

РП – рентабельность производственная.

Когда показатель отличен от нуля и положительный, специалистами считается что производство рентабельное. Чтобы увеличить рентабельность производственную понижают себестоимость продаваемой продукции, берут более качественный товар на реализацию.

Рентабельность магазинных продаж

Понимая, как рассчитать рентабельность магазина, основой которого являются продажи, рассмотрим, как с каждого проданного товара получается его прибыль. Расчет этой величины происходит отношением чистой прибыли ко всей полученной выручке магазина от продажи продукции. Затем результат, который получается в процессе вычислений надо умножить на 100 процентов.

Это выражается формулой:

РПМ = ЧПМ/ВПМ *100%, где;

РПМ — рентабельность продаж магазина;

ЧПМ – чистая прибыль магазина;

ВПМ – выручка полученная магазином.

Многие бизнесмены могут спросить, для какой цели делается расчет рентабельности магазинных продаж, а именно:

  • полученный показатель дает понимание, как реализуется продукция в магазине;

  • позволяет предпринимателю сделать оценку влияния себестоимости товара на процесс продаваемости продукции;

  • делает качественным контроль ценообразования в магазине.

Показатель магазинной рентабельности продаж не влияет на длительные инвестиции в бизнес. Когда закупается новое оборудование, более совершенное (кассовые аппараты, камеры учета товара и наблюдения за ним), можно заметить небольшое уменьшение значения этого коэффициента, но затем при правильной ценовой политике он выравнивается и может увеличиться.

Для чего надо рассчитывать прибыль магазина

Обычно расчет прибыли магазина больше всего волнует начинающих предпринимателей, как рассчитать рентабельность магазина до открытия ─ но также лучше понять, как это делается на работающем магазине. В основном месячный интервал в 30 дней берется для расчета прибыли магазина, так как траты предпринимателем имеют такой периодический характер, это: выплата аренды за помещение, выдача заработной платы продавцам и менеджерам, работникам склада, выплата налоговых сборов и другие показатели.

Прибыль можно просчитать легко за установленный период времени, надо всю выручку суммировать и затем от нее отнять все траты предпринимателя на жизнедеятельность магазина. В работающем магазине траты почти величина постоянная, а выручка каждый месяц может меняться.

Предприниматели часто не учитывают в расчетах собственное время, что неправильно, потраченное время на развитие магазина немаловажный фактор!

Время которое бизнесмен тратит на работу магазина можно посчитать так: умножаем затраты каждодневные временные на среднюю заработную плату функционально, по магазину ─ если вы были продавцом, то от прибыли можно вычесть двойную заработную плату по этой категории сотрудников.

Часто помещение для торговой деятельности располагается в нужном месте, и его аренда может стоить выше всей прибыли от продаваемого вами товара.

Пример расчета

На примере абстрактного объекта продаж, покажем, как рассчитать рентабельность магазина, когда есть следующие показатели:

  • сумма проданной продукции составила – 1миллион 250 тысяч рублей;

  • приобретался товар для магазина на сумму – 750 тысяч рублей;

  • работа наемных работников магазина обошлась за месяц 2* 24 тысячи = 48 тысяч рублей;

  • подоходный налоговый сбор составил 13 процентов и обязательный платеж в пенсионный фонд 26 процентов;

  • аренда помещения, в котором располагается магазин, ежемесячно обходится в 150 тысяч рублей;

  • учитываем средства, потраченные на доставку продукции 40 тысяч рублей;

  • личное время предпринимателя, потраченное на деятельность магазина – 50 тысяч рублей;

  • форма налогообложения нашего магазина ЕНВД (вмененный доход 250 тысяч рублей), от этой суммы платим 15% налогового сбора.

Имея все данные, рассчитываем прибыль по формуле:

((1250000 рублей выручки – 750000 рублей закупочной стоимости) = 500 000 рублей;

500 000 рублей – 48000 рублей оплаты труда – 40000 рублей за доставку товара = 412 000 рублей

412 000 рублей -(48000*0,26 пенсионный фонд + 250000*0,15 налоговый сбор) = 362020

362020 – 150000 аренда помещения = 212020 рублей прибыль магазина.

Намного сложнее сделать расчет планируемой выручки, она зависит от многих факторов.

Как правильно проанализировать рентабельность магазинных продаж

Специалистами часто формула расчета рентабельности магазина, ее результат, принимается как норма прибыли его. Анализ коэффициента рентабельности магазинных продаж очень важен для специалистов. Когда его значение уменьшается, это означает, что плохо проводится маркетинг продукции, конкуренты выигрывают больше потенциальных покупателей. Своевременные меры по качественному представлению продукции в магазине, проведение дополнительных акций, даст новый приток покупателей.

Необходимо проводить анализ рентабельности продукции по его назначению, что является основой для образования новой цены, выйти на предложение партнерам в понижении себестоимости товара для улучшения его конкуренции.

Специалисты рекомендуют для выяснения рентабельности продукции магазина использовать два периода времени, один считается базовый, другой отчетный. Под базовым периодом подразумевается время торговли товаром за прошедший год, когда он приносил прибыль. Для оценки динамики торговли учитывается и отчетный интервал времени по сравнению с базовым периодом.

Причины, понижающие рентабельность

Специалистами рассматриваются вопросы, по которым может понизиться рентабельность магазинных продаж, это:

  1. Скорость расходных статей магазина, их рост, происходит быстрее, чем получается выручка за продукцию. Причины этого фактора могут закладываться: инфляцией, что сразу отражается на стоимости продукции, увеличение выплат сотрудникам, структурные изменения продаж в магазине. Это не считается нормальной тенденцией развития, надо срочно проанализировать правильность предъявленных покупателю цен, провести контроль трат, улучшить ассортимент продукции.

  2. Выручка магазина уменьшается быстрее, чем обязательные расходы. Этому причиной, по мнению многих специалистов, понижение уровня предложений покупателю на приобретение товара. Такая ситуация встречается когда в магазине заканчивают продавать какую-то линейку продукции, а аналог продавать еще не начали. Необходимо срочно провести рекламные действия и ввести в продажу новую продукцию.

  3. Рост расходов магазина. Связано это, по мнению специалистов, с необходимостью уменьшения цен, проведение изменений в торговле продукцией, понижение ассортимента. Предприниматель должен срочно проанализировать ценовую политику, расходы взять под строгий учет.

В стабильной обстановке работающий магазин должен отражать изменения выручки быстрее (получение прибыли), чем расходы на сопутствующие товару траты (доставка, хранение).

Воровство в магазине, это обязательно

Каждый предприниматель открывающий магазин и рассчитывающий его рентабельность, должен быть готовым к такому фактору, как воровство ─ понятие будет сопровождать деятельность магазина, и подвержены ему все от покупателей до подобранного вами персонала.

Этот неприятный фактор надо также учитывать, организовывая торговлю продукцией через наемный персонал. Статистика сегодняшнего дня говорит, что больше 60% пропаж товаров в магазине приходится на их сотрудников. Кроме нанесения финансового ущерба предпринимательской деятельности, этот фактор наносит и моральный урон, на ухудшение климата работы сотрудников в магазине.

Рассмотрим возможные вариации, когда наемный сотрудник может не устоять и позволить «позаимствовать» ваши деньги отраженные в товаре или фактически, это:

  • присвоение понравившейся продукции, с мыслью «не заметят»;

  • присвоение выручки;

  • подмена вашего товара своим.

Присвоение продукции или отдельной единицы товара может происходить, как потеря его при доставке со склада к месту продажи или простой вынос его в кармане или сумочке, скрывая продукцию одеждой. В продуктовом магазине большой риск употребления вашей продукции сотрудниками в пищу, а затем его списывать.

Есть варианты навешивания развесной продукции, утяжелять товар при помощи увеличения влажности его. Свой товар легко продать под вашим брендом, когда на «опте» покупается дешево аналогичная продукция.

Воровство среди покупателей также встречается, только возможностей по сравнению с персоналом меньше. Основной способ воровства в магазинах, это доступность покупателя к полкам с товаром и последующим его незаметным выносом.

Существуют действенные способы работы с персоналом и покупателями, чтоб избежать конфликтных ситуаций в магазине. Но не учитывать этот фактор при расчете рентабельности нельзя.

Как увеличить рентабельность магазина

Специалистами после проведения тщательного анализа и понимания, как рассчитать рентабельность магазина даются некоторые действенные советы для ее увеличения, это:

  1. В одном магазине должны продаваться две группы товаров, это для элитных спросов и обычных спросов населения.

  2. Сделайте дополнительные возможности при покупке той или иной продукции. Реализуется так, покупателю предлагается при покупке дорогой продукции бонус в качестве 50% стоимости еще одного товара (он продается с минимальной накруткой).

  3. Делайте как можно чаще обновления продукции, меняйте ассортимент, следите за рынком.

  4. Всегда ведите статистику наиболее спрашиваемой продукции, продвигайте этот бренд.

  5. Старайтесь продавать в магазине эксклюзивный товар, это повысит приток покупателей.

  6. Не оставляйте без внимания дорогую продукцию, обратите на нее внимание покупателя поясните из чего складывается стоимость качественной техники.

  7. Необходимо замотивировать менеджеров занимающихся продажами. Бонус его привязывается к количеству продаж. Есть способы влияния на работу менеджеров для увеличения рентабельности магазина, это:

  • фиксация максимального значения скидки на продукцию;

  • привязка процентов с продаж к их эффективности;

  • пересчет получаемого оклада в зависимости от валовой прибыли;

  • создать возможность торговать любыми группами продукции.

  1. Увеличивайте качество обслуживания покупателей, улучшайте сервис. Задача, это продажа дорогостоящего товара лучшего качества, начиная с предложений китайской продукции.

  2. Улучшайте ассортимент продукции.

  3. Необходимо провести контроль и анализ всех расходов магазина, по возможности их минимизировать. Надо отказаться от продукции, не пользующейся популярностью у покупателя.

  4. Постепенно наращивание стоимости наиболее брендового товара.

Всегда в работе магазина, по мнению специалистов важно определить круг постоянных покупателей. После этого необходимо добиться лояльности покупателей к вашему магазину. Для этого:

  • менеджерам начисляется дополнительный бонус после проведенных продаж, они будут стараться быть внимательными с клиентами;

  • можно предоставить услугу поступления новинок в магазин по телефону покупателя.

Рентабельность ─ понятие экономического действия, которое происходит по корню от немецкого языка «rentabel», которое означает прибыль или доход организации занимающейся предпринимательской деятельностью.

Значение рентабельности показывает эффективную работу магазина, а так же как используются денежные средства, материальные ресурсы предпринимателя в работе магазина.

Рентабельность инвестиций, что это

Значение инвестиций в бизнес сложно недооценить, рентабельность этих действий помогает провести оценку правильности действий в получении первой прибыли после получения инвестиций.

Ярким примером рентабельности инвестиций может послужить акции известных компаний, когда инвестор приобрел их по стоимости одной, а продал по более высокой стоимости. Существуют и обратные примеры, когда инвестор вложил собственные деньги в магазин, а он не дал положительных результатов из-за неправильного анализа рыночного спроса продукции в регионе действия. Инвестор получает отрицательную рентабельность своих вложений.

Вычисленные показатели рентабельности работы магазина по всем позициям предполагают на полученную информацию время для проведения анализа. Открывая магазин и рассчитывая рентабельность за месяц нельзя говорить о долговременном вложении средств инвесторов на основании этих данных. Необходимо для использования денег в «длинную» руку провести сравнительный динамический анализ рентабельности магазина по базовому периоду и отчетному. Проводя анализ данных надо всегда учитывать имеющиеся активы предпринимательской деятельности. comments powered by

Как повысить эффективность розничного магазина

Что вы можете изменить уже сегодня, чтобы завтра повысить прибыль своего бизнеса? Эксперт-практик Наталья Чиненова анализирует мировую практику ретейла и ошибки отечественных компаний, чтобы вывести точные формулы для российского рынка.

Наталья Чиненова — главный консультант по бизнес-технологиям в ретейле компании Fashion Consulting Group.
www.fashionconsulting.ru

В любом бизнесе существует непреложное правило: любые затраты должны быть направлены исключительно на увеличение доходности бизнеса, то есть на получение прибыли. При этом нельзя путать затраты и инвестиции. Например, покупка дополнительного торгового оборудования или реклама в СМИ – это инвестиции. К затратам относятся только те расходы, которые направлены на обеспечение ежедневной хозяйственной деятельности предприятия и на увеличение продаж непосредственно в самой точке продаж. В российской практике, зачастую мелкие инвестиции в работающий магазин, и, практически, вся рекламная кампания, относятся на затраты. Соответственно, в любой нестандартной ситуации эти затраты оказываются неэффективными и убыточными для розничного предприятия. Поэтому, прежде чем снижать издержки розничного магазина, сначала необходимо разобраться какие расходы относятся к затратам, а какие к инвестициям.

Международная практика эффективных затрат

Эффективные затраты позволяют увеличивать доходность бизнеса, неэффективные – не приносят дохода или наносят прямые убытки розничному магазину. Снижение эффективности затрат – это ситуация, когда на содержание и развитие бизнеса предприятие тратит привычную стандартную сумму, а величина планируемого дохода неуклонно снижается или оказывается намного меньше расчетной. Затраты считаются эффективными, если среднегодовой расчетный прогноз рентабельности магазина составляет не менее 10% к товарообороту.

Для того, чтобы определить, когда затраты являются эффективными, необходимо воспользоваться среднестатистическими данными международной практики:

· Среднемесячная маржинальность продаж не менее 53% от товарооборота

· Арендные платежи — 12 — 15% к товарообороту

· Фонд оплаты труда — 11 — 17% к товарообороту

· Затраты на рекламу – не более 2%

· Затраты на транспорт — не выше 1%

· Остальные расходы в пределах 8% — 10%

Как видно из показателей затрат, самые высокие расходы ложатся на оплату аренды и заработной платы персонала, соответственно, начинать снижение издержек предприятия нужно именно в этих двух направлениях.

Практика снижения затрат в России

Практика снижения затрат в России показывает картину снижения расходов розничного магазина (или сети), прямо противоположную логике. Большинство компаний начинает экономить, в первую очередь, на «туалетной бумаге». Урезается закупка расходных материалов, прекращается или снижается до минимума оплата корпоративной мобильной связи, проездных билетов, пользования интернет ресурсами и пр. Сотрудники впадают в панику и думают уже не о работе, а о времени, когда очередь дойдет и до них. Продуктивность и эффективность персонала падает, что, в свою очередь, ведет к еще большему падению продаж.

Во вторую очередь, насмерть «убиваются» все рекламные бюджеты. Никто не смотрит на то, что к рекламному бюджету относятся и сезонное переоформление витрин, и смена имиджей в торговом зале, и сопровождение акций стимулирования продаж, и даже печать шелфтокеров о поступлении новой коллекции. Соответственно устаревшее или отсутствующее сезонное оформление торговых залов не привлекает покупателей и раздражает арендодателей.

Затем наступает очередь персонала. Продавцов и обслуживающий персонал сокращают, изменяют систему мотивации или снижают заработные платы. Это конечно правильные мероприятия с точки зрения снижения затрат, тем не менее, на рынке всегда нехватка квалифицированных продавцов, в большинстве сетевых магазинов персонала не хватает даже по штатному расписанию. Поэтому бездумное сокращение или некорректные шаги по изменению оплаты труда ведут предприятие к потере лояльных и квалифицированных кадров и к очередному витку снижения товарооборота.

Практически в последнюю очередь, начинаются переговоры о снижении ставок арендной платы. Не секрет, что ставки аренды в столице начинаются от 2,5 и доходят до 11 тыс. рублей за 1 кв. м в месяц, в зависимости от проходимости торгового центра, его месторасположения и популярности. Зачастую ставки привязаны к курсу бивалютной корзины и формируются из двух частей: фиксированной суммы и процента к товарообороту. Договоры аренды – драконовские. Или договор заключен на 11 месяцев и не зарегистрирован, или зарегистрирован и предусматривает огромные штрафные санкции за досрочное расторжение. И в том и в другом случае, предприятие оказывается на грани банкротства. В первом – магазин просто выбросят на улицу, во втором – засудят. Ситуация почти, что безвыходная.

Сегодня во многих СМИ пишут о том, что арендодатели пошли на фиксацию курса доллара на докризисном уровне, кто-то согласен на процент от оборота, но даже эти меры не спасают розничный магазин, поскольку ставки аренды в Москве для российских операторов составляют от 25до 50% к обороту, что очень далеко от идеала. Самое главное, что товарооборот большинства розничных магазинов по состоянию на 1 апреля 2015 года в штуках упал на 50-60%, а в рублевом выражении либо сохранился на докризисном уровне, либо снизился на 10-15% (в долларах практически вдвое).

Пути повышения эффективности затрат
Как поступать в такой ситуации? Для начала нужно попытаться договориться со всеми подрядчиками о снижении ставок или тарифов за услуги:

· фиксированная ставка аренды по бивалютной корзине не должна превышать 35 – 40 рублей за 1 условную единицу.

· валютная ставка должна быть зафиксирована в рублях и установлена на приемлемом для ведения розничного бизнеса уровне

· возможно предложение об отсроченной оплате, когда существующая ставка аренды снижается в счет будущих более высоких платежей

· договоры на вывоз ТБИ, эксплуатационные договоры и договоры на прочие услуги должны быть пересмотрены в сторону снижения ставок

В том случае, когда договориться не удалось, или удалось договориться, но результаты вас не устраивают:

· обсуждаем с арендодателем возможность переезда на меньшую площадь

· пытаемся изменить ассортимент и организацию торгового зала магазина, поскольку пустующие площади стен, пола или даже полок – болезнь многих магазинов, это оплата за воздух

· договариваемся полюбовно о прекращении арендных отношений – убытки нужно сокращать, а не наращивать

· если договориться не удается – разрываем отношения: лучше идти в суд, чем стать банкротом и уйти с рынка

Как поступаем с персоналом?

Оцениваем фактический результат падения товарооборота и коэффициент конверсии и сравниваем полученный результат с эффективностью продаж на одного продавца. Если продавец продает за 1 час одно или менее изделий – персонал можно сокращать. На самом деле, количество продаж на одного продавца в час – это норматив, который каждое предприятие устанавливает для себя самостоятельно, но меньше 1 изделия в час – это уже роскошь.

Оставшимся продавцам зарплату снижать нельзя. Систему мотивации изменить можно, только сначала нужно разговаривать с персоналом. Вообще, разговаривать и договариваться – это две главные задачи в кризис. Когда вы нанимаете домой мастера по ремонту – вы платите ему только за выполненную работу, вот и продавцу необходимо рассказывать, за какую конкретно работу, за какой уровень продаж в час, в день или в месяц вы готовы ему платить премии и бонусы.

После того или параллельно с тем, как вы решили вопросы в отношении самых значительных статей расходов вашего магазина, можно пересмотреть затраты на транспорт, рекламу и прочие затраты. Оптимальный вариант – пересмотреть всю систему управления магазином. Начать лучше всего с логистики. К логистике относятся складское хранение и доставка грузов. Есть ли в вашем магазине, аренда которого просто «золотая», подсобка или склад? Нужен ли он сегодня? Для чего он нужен, если в компании существует единый распределительный центр? Может быть лучше использовать площадь склада при магазине для презентации товаров и преобразовать подсобку в торговый зал? Может быть, действительно правильнее переехать на меньшую площадь? На эти вопросы должны быть подготовленные комплексные ответы. Для обувного магазина без вспомогательного помещения обойтись просто невозможно, для магазина одежды, аксессуаров или косметики – нужна минимальная площадь предпродажной подготовки товаров.

Периодичность и график доставки товаров в магазины – это статья, которая занимает небольшую долю в затратах, тем не менее, она может быть оптимизирована. Для любого розничного оператора транспортные услуги выгоднее отдать на аутсорсинг. И хлопот меньше, и НДС возвратный.

Рекламные расходы оптимизируются только за счет составления жесткого календарного плана продаж и оценки эффективности каждой проводимой акции стимулирования продаж. Учитывая специфику российских покупателей, проявляющих повышенную лояльность к любимым торговым маркам, отказываться от рекламных затрат – неправильно. Главное, чтобы они не превышали 2% от розничного товарооборота.

В любом случае и в любой ситуации затраты должны быть эффективными. Для этого необходимо переоценить весь розничный бизнес по всем статьям и параметрам. Идеально, если компания, пользуясь сложившейся ситуацией займется не просто сокращением затрат, но и интенсификацией всех существующих в розничных продажах процессов. Планирование и эффективность идут от полки магазина, а не от финансового отдела или наших пожеланий.

Эта статья была опубликована в номере 127 печатной версии журнала.

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *