Положение о ценообразовании, образец

Ценовая политика розничной компании

Екатерина Бузукова

Ценовая политика — это общие принципы и методы, которых предприятие собирается придерживаться в сфере установления цен на продаваемые товары. Компания устанавливает уровень цен на свои товары, исходя из соображений получения прибыли от своей деятельности. Как правило, при выработке политики ценообразования принимаются во внимание издержки производства, конкуренция и спрос потребителей. Цены будут где-то в промежутке между слишком низкими, не обеспечивающими прибыли, и слишком высокими, препятствующими формированию спроса.

Если компания ориентирована в первую очередь на прибыль и в меньшей степени на объем рынка, то оправдано ценообразование на основе себестоимости (например, частная компания с небольшим оборотом, служащая цели одного хозяина или семейное предприятие, производственные компании). Этот метод еще называют затратным (от «ориентация на затраты»). В такой стратегии минимальная цена определяется издержками фирмы – нужно назначить за товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все затраты по его закупкам, распределению, продвижению и продажам, включая норму прибыли. При этом сначала подсчитывают издержки, а затем определяют норму прибыли, которую хотелось бы получить.

Можно применять эту стратегию, когда спрос на товары неэластичен:

  • товар уникален, отсутствуют конкуренты (например, магазин торгует эксклюзивными авторскими ювелирными или швейными изделиями);
  • покупатели не сразу замечают повышение цен (если товар приобретают редко и он является показателем статуса или подарком или приобретается по особому случаю, например, дорогие вечерние платья, костюмы);
  • товар нужно продать для выполнения плана по обороту, избавиться от излишков (продажа сезонного товара в конце сезона по себестоимости для того, что бы не нести издержки на хранение товара).

В условиях острой конкуренции имеет смысл строить свое ценообразование с учетом конкурентной среды (все рынки, где существует достаточная плотность конкуренции: бытовая техника и электроника, продукты питания, одежда, обувь, товары для дома, книги, игрушки, отделочные и стройматериалы и т.п.). Задача ценообразования — поддержание цены на уровне конкурентов (или ниже) и максимальное снижение издержек. Причем издержки принимаются во внимание только для общего подсчета рентабельности компании в целом.

Фирменным знаком крупнейшего мирового розничного оператора Wal-Mart является продажа определенных товаров ниже себестоимости. Таким образом поддерживается необходимый покупательский трафик и оказывается давление на конкурентов. Одной из причин относительной неудачи WalMart в Германии аналитики называют законодательный запрет на продажи ниже себестоимости в этой стране, вследствие чего компания не смогла применить свою ценовую стратегию.

«Как установить цену», Касаткин Д.,
Журнал «Финансовый директор», № 11, 2004

Приемы установления цен здесь разнообразны: от ценовых войн («удар по ценам!», «территория низких цен») до следования за лидером («найдете дешевле – мы вернем вам разницу!»). Как правило все методы сводятся к постоянному мониторингу цен конкурентов и донесения до покупателя информации: «А у нас лучше!».

При выходе на рынок и захвате доли рынка разумно будет ориентироваться на стратегию

ценообразование на основе потребительской ценности

. (Дорогие товары ограниченного спроса – ювелирные изделия, бутик вин, сигарный бутики, магазины подарков, или напротив, социальные магазины для ветеранов, пенсионеров).

Сколько стоит картина Пикассо? Если принимать во внимание стоимость материалов – холста и красок – то не очень дорого. Но на аукционе за нее платят миллионы. Это – та цена, которую покупатель готов платить. Потребительская ценность картины значительно превышает ее реальную себестоимость.

Эта стратегия характерна для рынков и товаров с неэластичным спросом (товары очень нужны покупателю или приобретаются для удовлетворения особенных потребностей). Для товаров с эластичным спросом и повседневных товаров может использоваться при низкой конкуренции (например, цены на новые модели телефонов магазин устанавливает очень высокие, потому что в округе нет магазинов, торгующих такими брендами или телефонными аппаратами вообще).

Цены могут быть установлены очень высокие (или напротив, очень низкие), если покупатель готов платить за них такую высокую (или наоборот, только очень низкую) цену. Так же как и в случае со стратегией на основе издержек, используется когда:

  • товар уникален, отсутствуют конкуренты (например, магазин торгует эксклюзивными авторскими ювелирными или швейными изделиями);
  • покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышенным качеством товара.

Задача ценностного подхода к ценообразованию состоит вовсе не в том, «чтобы покупатели были довольны». Такую благосклонность нетрудно приобрести и за счет больших скидок с цен. На самом деле ценностное ценообразование призвано обеспечить получение большей прибыли за счет достижения выгодного для фирмы соотношения «цена/издержки».

Каждый из способов имеет свои преимущества и недостатки. Эффективно работающая компания сочетает все три стратегии в рамках ценообразования по всему ассортименту. Каждая стратегия оперирует методами ценообразования, которые помогают эту стратегию осуществлять. Однако сами методы в рамках данной статьи мы не рассматриваем – это большая тема для отдельного разговора.

Ценовая политика наряду с ассортиментной является частью общей стратегии и отражает общие цели компании.

Например, так может выглядеть политика ценообразования с учетом стратегических целей, которые ставит перед собой розничное предприятие:

Симптомы отсутствия в компании проработанной ценовой политики:

  • цены на товар меняются слишком часто по желанию категорийного менеджера или директора магазина под предлогом гибкости и «что б конкуренты не уследили» (так же, как и покупатели);
  • система цен и скидок непонятна покупателям и персоналу в магазинах (Купи на сумму 300 рублей, получи купон, поменяй на талон, с двух талонов можно получить 3% бонуса на каждые 134 рубля, потраченные за период с сентября по январь, а бонус получить в феврале при покупке еще на сумму 500 рублей…). Продавцы с трудом могут объяснит покупателям, как же получить бонус и как следствие не заинтересованы в продажах;
  • компания недостаточно прибыльная и окупает себя с трудом. Вроде и обороты приличные, а денег не хватает даже на закупку товара;
  • категорийный менеджер или закупщик не имеет права устанавливать цены, а ценообразованием занимается старший товаровед, который не знает ничего о себестоимости товара, планах по развитию компании и о ценах конкурентов;
  • ценообразованием занимается бухгалтерия, устанавливая единую торговую наценку «на все», без учета конкурентной среды и покупательского спроса;
  • цены на один и тот же товар во всех магазинах сети разный и ставятся не на основе мониторинга ситуации, а на основе метода «а вдруг продастся?»;
  • цены на один и тот же товар во всех магазинах сети одинаковые и ставятся без учета логистических издержек и конкурентной среды по принципу «так проще»;
  • персонал в магазине имеет право сам определять размер скидки на товар по своему усмотрению, причем безо всяких оснований (почему дешевле продали? Так это глава управы приходил, ему всегда «по себестоимости» отдаем. Почему глава управы третий раз за неделю покупает по две упаковки колготок разных размеров? Не знаем, не спрашивали). Как следствие возможны злоупотребления на местах, но контролировать их некому;
  • покупатели постоянно задают одни и те же вопросы: «А чего это у вас хлеб такой дорогой? А икра такая дешевая, тухлая что ли?» и при этом продажи хлеба и икры постоянно падают, но на эти вопросы никто не обращает внимания, считая их придирками покупателей.

Это приводит к тому, что цены магазине не оптимальны для покупателя – как следствие продажи падают или не растут, компания не дополучает потенциальную прибыль, работая только на оборот и не может развиваться, возможны злоупотребления среди персонала, так как никто не занимается контролем за отпускными ценами.

Для эффективной работы необходимо «Положение о ценовой политике предприятия». Оно должно включать в себя пункты:

  • Основная стратегия компании в отношении ценообразования (например, придерживаться низких цен, но не ниже уровня покрытия издержек, за исключением товаров…)
  • Кто отвечает за установление цен и в каких пределах (например, категорийные менеджеры по согласованию с финансовым директором)
  • Общие принципы установления торговой наценки на предприятии и общей системы цен (например, цены устанавливаются после изучения конкурентной среды и с учетом покупательской способности)
  • Валюта, являющаяся основой для расчета цен и порядок установления курса (расчет себестоимости происходит в … у.е., розничные цены указываются в рублях по курсу пересчета…, корректировка курса происходит один раз в …. недели).
  • Что входит в себестоимость товара и порядок расчета (себестоимость включает в себя … наценку на логистические, таможенные расходы. Данные о стоимости перевозки предоставляются отделом логистики еженедельно …)
  • Политика установления цен согласно категориям товаров (например, товары уникальных категорий должны иметь максимальную торговую наценку, не менее 30%, но в соответствии с покупательским спросом)
  • Порядок изменения цен на уже продающиеся товары (как часто меняются, ответственные лица). (например, цены могут меняться не чаще одного раза в месяц (квартал, неделю) по инициативе категорийного менеджера или директора магазина; порядок изменения цены такой-то),
  • Установление цены на новые товары (кто устанавливает цены, с какими службами необходимо это согласовать)
  • Политика скидок: в отношении новых товаров, продающихся товаров, товаров, выводимых из ассортимента, неликвидов (кто определяет скидку, например категорийный менеджер по согласованию с отделом маркетинга, каков порядок снижения цены на каждый вид товара – брак, неликвид, товар с избыточным запасом и т.п.)
  • Контроль за отпускными ценами (кто осуществляет контроль, какими методами, как часто, какие последствия при нарушении ценовой политики наступают).
  • Полномочия персонала в части предоставления точечных скидок (кто, при каких обстоятельствах и в какой степени может предоставлять скидки, кому, какие документы.

Оптимальное ценообразование отвечает на вопросы:

  • что входит в себестоимость товара
  • каким должен быть уровень пороговой цены (минимальной), обеспечивающий безубыточность фирмы
  • какова ситуация в отрасли и на нашем рынке по ценам на данный товар
  • как влияет на объем продаж изменение цены и какую скидку можно предоставить покупателям
  • повлияют ли на увеличение объема продаж доставка товара и другие дополнительные услуги
  • какую цену мог бы заплатить за товар покупатель
  • есть ли конкуренция и каков ее характер

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

Расписание открытых программ автора:

Название семинара, тренинга, курса Май Июн Июл Авг Сен Окт ЦЕНА, руб.
Онлайн-курс. Я – категорийный менеджер 28-28 33 800

Семинары автора с открытой датой:

  • Ассортимент: работа над ошибками. Что мы делаем не так?
  • Категорийный менеджмент 3.0 – стратегия и тактика
  • Категорийный менеджмент – работа над ошибками в управлении ассортиментом
  • Категорийный менеджмент – стратегия и тактика
  • Мерчендайзинг и инструменты стимулирования продаж
  • Практика категорийного менеджмента
  • Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)
  • Управление ассортиментом по принципам категорийного менеджмента
  • Я – категорийный менеджер. Видеокурс
  • «АССОРТИМЕНТНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ», или Категорийный менеджмент как эффективный подход к управлению ассортиментом
  • «Я – ДИРЕКТОР МАГАЗИНА». Ассортимент, мерчандайзинг и персонал в розничном магазине
  • «Я – ДИРЕКТОР», или Управление торговым персоналом и личная эффективность руководителя
  • «Я – ЗАКУПЩИК», или Управление поставщиками и переговоры о закупках

Инструкция по составлению протокола согласования цены контракта по 44-ФЗ

Протокол согласования цены к договору — это документ, в котором фиксируется окончательная стоимость товаров, работ или услуг. Чаще его используют в тендерах по 223-ФЗ, а по 44-ФЗ с ним работают в закупках у единственного поставщика.

Скачать форму протокола согласования договорной цены

Скачать актуальную форму протокола согласования цены в закупках лекарств из перечня ЖНВЛП

Скачать образец протокола согласования договорной цены

Скачать образец протокола согласования цены контракта

В какой форме делать

Составляют протокол в письменной форме. Утвержденной формы в законодательстве нет, используют произвольную.

В некоторых ситуациях в законодательстве есть утвержденные формы, которые обязательны для протокола согласования договорной цены, и тогда обязательно заполняйте их. Например, такую форму утвердили для контрактов на поставку лекарств, которые включены в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП).

Вам потребуется столько экземпляров, сколько лиц участвует в договоре.

Как составить самому

Если решили составить самостоятельно, в произвольной форме, то включите в протокол:

  1. Название документа («Протокол согласования договорной цены»).
  2. Дату и номер.
  3. Сведения о договоре, к которому составляете документ, и то, что он — основание для расчетов по этому договору.
  4. Наименования сторон: покупатель и продавец.
  5. Названия организаций, которые являются сторонами.
  6. Должности и Ф.И.О. лиц, которые подписывают протокол от имени сторон, реквизиты документов, которые подтверждают их полномочия.
  7. Наименование товара (работы, услуги), его количество и единицы измерения, в которых оно выражено.
  8. Стоимость товара (работы, услуги) в деньгах: ее размер и валюту. Рекомендуем указывать цену за каждую единицу товара (работы, услуги) и общую договора. Это позволит четко установить, сколько платить, в том числе если была частичная поставка. Рекомендуем указывать цену не только цифрами, но и прописью. При опечатке в цифрах сошлетесь на стоимость, которая прописана прописью. Суды в случае расхождений признают преимущество той, которая указана прописью.
  9. Условие об НДС — включен в стоимость или нет. Если включен, указывайте его ставку и сумму.
  10. Подписи сторон.

Проставление печати не обязательно, но если она есть, то ее ставят.

Образец протокола согласования цены контракта по 44-ФЗ

ПРОТОКОЛ
согласования цены контракта на выполнение работ по переработке давальческого сырья

г. Москва 28 декабря 2020 года

Мы, нижеподписавшиеся, Федеральное государственное бюджетное учреждение «Центральный научно-исследовательский институт черной металлургии им. И. П. Бардина» (ФГБУ ЦНИИчермет им. И.П.Бардина), именуемое в дальнейшем «Заказчик», в лице генерального директора Фомина Владислава Михайловича, действующего на основании Устава, с одной стороны, и Акционерное общество «ПОЛЕМА» (АО «ПОЛЕМА»), именуемое в дальнейшем «Поставщик», в лице управляющего директора Мартынова Дмитрия Александровича, действующего на основании доверенности № 107 от 12.10.2016, с другой стороны, совместно именуемые «Стороны», с соблюдением требований Гражданского кодекса Российской Федерации, удостоверяем, что Сторонами достигнуто соглашение о величине цены контракта в соответствии с условиями технического задания, являющегося Приложением к настоящему Протоколу, согласования цены договора на выполнение работ по переработке давальческого сырья в размере 6 403 152 (шесть миллионов четыреста три тысячи сто пятьдесят два) рубля 00 копеек, в том числе НДС 20% — 976 752 (девятьсот семьдесят шесть тысяч семьсот пятьдесят два) рубля 00 копеек.

Настоящий Протокол является основанием для проведения взаимных расчетов и платежей между Поставщиком и Заказчиком.

ЗАКАЗЧИК:

Директор

____________________/В.М. Фомин/

М.П.

ПОДРЯДЧИК:

Управляющий директор

___________________/Д.А. Мартынов /

М.П.

Цена — золотые правила ценообразования

Тот, кто продумывает и понимает процесс принятия покупателем решения о приобретении товара — знают, насколько важен вопрос презентации цены. Ведь еще даже не оценив качества товара и его свойств, покупатель может развернуться и уйти, посчитав по какой-то причине предложенный продукт не подходящим. Почему он это сделал — нужно анализировать.

Покупатель приобретая товар оплачивает не только единицу товара, но и весь комплекс мер по привлечению покупателя к этому товару.

Ценообразование

Товар А может иметь одинаковые потребительские качества и разную цену. Но в итоге количество продаж товара может быть у дорогого товара намного больше. Этот эффект достигается с помощью правильного ценообразования.

Ценообразование — это комплекс мероприятий по формированию конкурентной цены которая стимулирует реализацию товара или услуги.

Именно комплекс мероприятий, т.к. сама по себе цена — не ключевой, хотя и важный фактор в процессе принятия решения о покупке. Например, приобретение мобильного

телефона в салоне известного оператора более предпочтительно, чем покупка такого же товара по более низкой цене, но на радиорынке. Хотя сам по себе товар может быть одинаковым по качеству и объемы продаж могут быть одинаковыми, но правильный комплекс мероприятий будет работает на салон.

Искусство презентации цены можно представить как своеобразные весы в сознании покупателя, тогда можно увидеть, что чем больше рациональных и эмоциональных составляющих находится на чаше ценности, тем привлекательнее образ товара, а значит и выше готовность покупателя принять решение в пользу покупки.

Итак, одна из составляющих успешной презентации — это наличие достаточного количества аргументов, как рациональных, так и эмоциональных, затрагивающих не только основные характеристики товара, но и различные имиджевые составляющие.

Из весов также, хорошо можно увидеть и другую составляющую успешной презентации. Чтобы правильно сформировать ценность, важно чувствовать покупателя и внимательно его слушать, чтобы сделать акцент именно на тех параметрах, которые будут иметь для него наибольшую ценность. Так можно привести лишь один удачный аргумент, который по ценности в глазах конкретного покупателя уже перевесит все остальные. И решение будет принято. Но здесь хотелось бы обратить внимание на следующий важный момент.

Чем ниже цена, тем меньше и четче должны быть аргументы! Иначе ваша чаша ценности сильно перевесит. У покупателя возникнут сомнения, в том, что такой замечательный товар и так мало стоит, и решение о покупке не будет принято. А вот чем больше цена, тем больше и ярче могут быть аргументы. В этом случае на них можно не скупиться.

Для успешной аргументации, можно порекомендовать следующие правила, выведенные из практического опыта. Вашему вниманию предлагаются 11 золотых правил, соблюдение, которых позволит вам не упустить ни одного реального покупателя.

Золотые правила ценообразования

Сама по себе цена — это всего лишь цифра, за которой клиент (покупатель) видит свои затраты. Наша же задача создать в его сознании неразрывный образ ценности предлагаемого товара и его цены. Услышав цену, в сознании клиента уже формируются рассмотренные выше весы и наша задача сразу постараться их максимально уравновесить. Если же у клиента было мало информации о товаре или известные факты недостаточны для формирования привлекательного образа, клиент создаст свой собственный образ. И вполне может оказаться так, что ценность этого образа будет весьма далека от предлагаемой цены. Наша же задача сразу формировать привлекательный образ в связке цена-товар. Поэтому одним из важнейших правил является правило, которое можно выразить, как цена+ярлык. Это означает, что цена в любых переговорах может идти только в сопровождении ярлыка, то есть комментария. Это может быть даже самый короткий комментарий: новинка, особо надежная модель, весьма модной расцветки или любой другой, подсказанный вашей фантазией. Главное, чтобы он был. Далее в зависимости от реакции клиента (покупателя) ваш комментарий может быть расширен. Расширен на столько, что может даже плавно перейти в презентацию товара.

Однако, вот здесь надо быть внимательными. Если же первый комментарий не произвел никакого эффекта, заинтересованности или даже вызвал совсем не ту реакцию, которую вы ожидали, вряд ли стоит утомлять покупателя (клиента) дальнейшими, подробными рассуждениями о всех достоинствах товара.

2. Правило отсрочки

Не надо спешить называть цену! Старайтесь отсрочить этот момент, на сколько это возможно и уместно в конкретной ситуации.

Называйте цену тогда, когда добились достаточного интереса к самому товару и эмоциональной расположенности клиента. Это особенно важно, если ведутся серьезные переговоры при оптовых продажах или в розничных продажах при работе с дорогим товаром. Безусловно, в магазине особенно при наличии очереди неуместно, слишком долго тянуть с вопросом цены. Здесь будет более эффективно правило ярлыка.

Также хочу обратить внимание, что независимо от ситуации и уровня переговоров необходимо гибко реагировать и на потребности самого клиента (покупателя). Если клиент хочет знать цену и как можно быстрее, то вполне возможно, что он уже собрал достаточно информации о товаре, либо этот фактор для него является ключевым мотивом к покупке. Могут быть и иные причины. В любом случае, если продолжать презентацию, игнорируя нетерпение клиента (покупателя) и его пожелания, мы рискуем вызвать раздражение клиента и сорвать позитивное завершение переговоров. В этом случае раздражение на продавца автоматически может быть перенесено и на магазин (на компанию) и на сам товар. Что сформирует негативное отношение не только к сегодняшней покупке, но к будущему взаимодействию с конкретным продавцом, компанией или магазином.

Другие разделы. Полезно знать: Инвестиционные фонды в Украине

3. Правило дешевых цен

Не рекомендуется для большинства покупателей использовать слово дешевый, говоря о товарах по очень низким ценам. Как выяснилось по многим опросам дешевый ассоциируется с низким качеством и непривлекательностью товара.

Есть более привлекательные заменители этого слова, которые имеют тот же смысл, но в сознании клиента рисуют более привлекательные образы.

Примером таких слов могут быть экономный вариант, оптимальная цена, не дорогой товар, привлекательная цена, доступная цена.

Однако, каждый покупатель индивидуален. Безусловно, есть и такая группа экономных покупателей, для которых именно слово дешевый может оказаться тем самым главным стимулом, побуждающим к покупке. Поэтому если, если перед Вами именно такой клиент (покупатель), то смело используйте именно этот термин. Если же сам покупатель в выражении своих потребностей использовал это слово, то и вы в своей аргументации можете смело его повторить. В этом случае Вы используете прием говорить на языке клиента. Так услышав свои же потребности, озвученные в вашей аргументации, покупатель (клиент) будет чувствовать, что вы говорите на одном языке и хорошо понимаете его пожелания и потребности. Кроме того, вы сразу проводите увязку его пожеланий и потребностей с предлагаемым товаром. Чем достигаете максимальной мотивации к покупке.

Также, если ваш товар ориентирован именно на такую группу покупателей (потребителей), где требуется четкое и однозначное отражение позиционирования товара/ группы товаров/ магазина. Хотя даже и в этом случае грамотные специалисты используют термины, которые, по сути говорят о дешевых товарах, но звучат более привлекательно. Примером, могут быть такие используемые и успешно себя зарекомендовавшие названия как: эконом-класс, копейка.

4. Правило дорогих цен

Говоря, о большой цене не забывайте сразу ее увязать с определенным уровнем товара и также используйте слова, вызывающие более яркие эмоциональные образы. Чем ярче образ, тем более вероятна покупка. Однако, следует заметить, что образ должен быть не просто ярким, но и вызвать определенные ассоциации, которые буду воздействовать на разные группы клиентских мотивов.

5. Правило ожиданий и возможностей

Учитывайте ожидания клиента!

Например: если клиент располагает средствами и стремится покупать ценные вещи, всячески подчеркивайте престижность и дороговизну товара. Если такому клиенту предлагать более оптимальные на ваш взгляд варианты, это значит недооценить его ожиданий и возможностей. Тогда покупатель, будет разочарован непониманием его истинных потребностей.

Если же покупатель имеет возможность заплатить, но не совсем готов, то не спешите предлагать более дешевый вариант. Попробуйте сместить акцент с цены. В комментариях тогда можно использовать слова: не дешевый, цена не маленькая. А в аргументации сместить акцент на качества товара или иные особенности вашего предложения.

Для клиента (покупателя) ограниченного в финансовых возможностях не будет эффективно даже самое красноречивое аргументирование более дорогих вариантов. Слишком настойчивое убеждение продавца и необходимость придумывать новые возражения для покупателя, безусловно, могут полностью сорвать процесс продажи и вызвать целый ряд негативных эмоций. В этом случае, лучше перейти к более оптимальным вариантам, но сделать это очень тактично. Ни в коем случае не в форме: Тогда могу вам предложите модели попроще, подешевле. Лучше: У нас есть также и предложения по более привлекательным ценам, которые обладают целым рядом таких преимуществ, как …. Здесь вполне уместно будет перечислить основные преимущества, но при этом важно не переусердствовать и соблюдать меру. Иначе может возникнуть эффект описанный в начале статьи при рассмотрении весов принятия решения.

6. Правило игры с презентацией

При аргументации цены используйте различные приемы.

Игра от середины — начинайте со средней, переходите к максимальной и назовите минимум.

Это даст возможность понаблюдать за реакцией, и позволит не богатому клиенту без смущения остановиться на недорогом варианте.

Игра на повышении — предлагается недорогой простой вариант, а затем постепенно разжигается аппетит покупателя предложениями все лучших и лучших моделей.

При таком способе очень эффективно работает прием аргументации не нового товара и новой цены, а преимуществ нового товара и разница цены по сравнению с предыдущим вариантом.

Игра на понижении — предполагает всегда в начале эффект эмоций невозможности покупки, дороговизны, а потом либо мягкий переход к более оптимальным вариантам с соответствующей аргументацией, либо уступки в виде скидок, бонусов и подарков.

В убеждении и обосновании цены наиболее популярны такие приемы, как:

сравнение с аналогом, сравнение с конкурентами, цена за период, сравнение с иными важными покупками и т.д.

Чуть подробнее можно рассмотреть цена за период. Это прием, когда вы даете покупателю возможность оценить затраты не в рамках момента принятия решения, а срока использования товара. Одна и та же сумма может показаться огромной, если с ней надо расстаться в данный момент. Но когда покупатель понимает, что деньги вкладываются во что-то, что прослужит не один год, реакция совсем иная. 6000 на три года. Это уже не так много. А можно дополнить приемом дробления: это всего 2000 в год, а это же всего Х в месяц. А оставшуюся часть можно сравнить с какими-либо иными затратами, которые есть у покупателя регулярно. Или сравнить с ценой менее значимого товара.

7. Правило возражений

Работая с возражениями по цене — определите их суть, а затем лишь аргументируйте ситуацию. Зачастую за возражением о цене стоит всего лишь желание получить дополнительные аргументы к покупке.

8. Правило постоянного интереса

Отсутствие согласия по цене не должно вести к потере интереса к клиенту, а тем более не должно отражаться разочарованным выражением лица продавца! Давайте клиенту сохранить свое достоинство, если ваше предложение ему не по карману. Но при этом и помните, что дело не всегда в цене. Может ваш товар действительно не выглядит таким уж ценным в глазах конкретного покупателя, возможно потребность в нем не столь высока в данный момент или же нужные качества он нашел в товаре иной ценовой категории и ценовой фактор здесь вовсе не причем.

9. Правило своего мнения или опыт продавцов

Не решайте за клиента, что для него ДОРОГО! (ни в описании цены, ни в масштабах предложения). Как это ни парадоксально, но до сих пор часто в магазинах бывают следующие ситуации. На вопрос: Сколько стоит вот тот товар, следует ответ: Ой, это дорогие…. Или на вопрос: есть ли такой товар, следует ответ Нет. А что это у Вас там вот на полочке? Так это же дорогая фирма!!. На возмущенную реплику покупателя: Но они же есть!, только недоуменный взгляд продавца, в котором немой укор покупательской расточительности.

Хорошо знакомая ситуация, когда, окинув опытным взглядом покупателя, продавец выносит жесткий вердикт его платежеспособности и соответственно проводит весь дальнейший процесс обслуживания.

Опыт продавца, конечно, очень важен, но все-таки. Если б знали, эти опытные продавцы как часто они ошибались и скольких клиентов потеряли! Но самое забавное, что, когда, не выдержав их высокомерия, вполне реальный покупатель уходит, ничего не купив, они еще с большей убежденностью говорят (или думают): Ну вот! Я же так и знал, что не купит! И при этом добавляет еще не совсем корректный эпитет…

Важно всегда помнить о том «кто есть кто», что продавец — обслуживающий персонал, который должен принять посетителя и представить товар.

10. Правило скидок

Не спешите делать скидку, если это не является главной акцией дня/недели/сезона, которая широко рекламируется. Скидка должна даваться как подарок или как завоеванный трофей! Только тогда она имеет ценность особенно в дорогих товарах или серьезных переговорах.

11. Правило объяснения понятного и аргументации известного

Здесь часто бывают две крайности. В одном случае, бывает, что хорошо знающий продавец так старается все рассказать о товаре, что увлекается слишком этим процессом. Тогда, он либо начинает долго и подробно объяснять то, что покупатель итак понимает или уже понял после его объяснений и тем самым его и утомляет, и тратит его время. А бывает, что в результате такого увлеченного разъяснения, продавец даже не замечает, что клиент (покупатель) уже согласен, что решение уже принято и опять же рискует либо вызвать поток новых сомнений, либо вызвать раздражение клиента.

В другом случае, продавцы, хорошо зная товар, убеждены, что всем он и так хорошо известен и товар не требует дополнительных описаний и т.д. Но ведь это далеко не всегда так. А часто имеет смысл повторить на первый взгляд очевидные вещи, ведь именно в данный момент в сознании клиента формируется образ ценности товара и каждый озвученный довод — это дополнительный вес на чаше ценности в весах принятия решения:

Мы рассмотрели основные приемы аргументации цены. Все их можно успешно применять в любых переговорах и продаже.

Однако, если говорить о магазине, то следует заметить, что процесс аргументации цены начинается не только в момент общения продавца и покупателя и заключается не только в удачных аргументах, ведь в магазине часто, оказывается так, что цену покупатель видит до того, как начнет общаться с продавцом. Также есть и те, ситуации продаж, когда продавец в них не задействован. Как же в этом случае происходит аргументация цены?

В магазине она начинается уже я с того момента, как покупатель переступает порог. Внешний вид магазина, его название уже начинают формировать определенные ожидания. В самом магазине, если там нет очередей, уютная атмосфера, вежливый персонал, аккуратно размещенный на полках товар, не мятые упаковки, красиво оформленные ценники уже иное будет отношение к ценности предлагаемого товара, а значит и готовность заплатить более высокую указанную сумму.

Бизнес-журнал Бизкиев.ком

Приказ об утверждении прейскуранта цен на услуги

Приказ об утверждении прейскуранта цен на услуги ─ это официальное распоряжение руководителя организации, благодаря которому происходит утверждение разработанного прайс-листа с ценами на услуги. Приказ составляется в письменной форме.

ФАЙЛЫ
Скачать пустой бланк приказа об утверждении прейскуранта цен на услуги .docСкачать образец приказа об утверждении прейскуранта цен на услуги .doc

Зачем нужен прейскурант цен на услуги

Для каждой организации формирование стоимости услуг является непростым процессом, потому что необходимо учитывать все расходы, цены конкурентов и т.д. В организации наличие прейскуранта цен — это, прежде всего:

  • показатель зрелости и серьезного отношения компании к клиенту;
  • прозрачность в отношениях между заказчиком и исполнителем;
  • гарантия качества всей предпринимательской деятельности.

Самое главное — наличие такого прейскуранта является конкурентным преимуществом как в части ценовой составляющей, так и в уникальности отдельно взятых позиций, включающих дополнительные возможности, которые повышают взаимодействие и лояльное отношение клиентов. А вот отсутствие прейскуранта цен на услуги в организации говорит о ее неподготовленности и отсутствии эффективности внутренних процессов.

Кто в организации должен разрабатывать прейскурант цен на услуги

Прейскурант цен на услуги организация разрабатывает по своему усмотрению. В обязанности органов власти и муниципального управления не входит разработка прейскуранта цен на платные услуги, но если возникает такая необходимость, то они могут проконсультировать по всем вопросам, которые возникают во время разработки прайс-листа. Если услуги, которые планирует оказать организация, соответствуют основному виду ее деятельности (т.е. подобный род услуги зарегистрирован в ведомственном реестре), то компания должна разработать и утвердить порядок, который будет определять плату за оказание услуг самостоятельно.

В этот порядок можно включить:

  • формулу расчета прибыли от продаж и рентабельность;
  • калькуляцию затрат;
  • перечень факторов, в т. ч. потребность в услуге при сложившихся ценах и денежных доходах и среднюю рыночную стоимость.

Важно! Такой порядок необходимо соблюдать только в том случае, если услуги относятся к основному виду деятельности и они не были включены в задание. Что касается других платных услуг, то их стоимость организация определяет самостоятельно.

Сведения, которые должны быть отображены в приказе

В шапке приказа должно содержаться следующее:

  • полное название организации;
  • дата составления документа;
  • регистрационный номер;
  • название документа;
  • формулировка «в соответствии с Уставом… (здесь пишется полное название организации) ПРИКАЗЫВАЮ»;
  • текст документа;
  • подпись директора и ее расшифровка.

Сам текст должен содержать следующие формулировки:

  1. «Утвердить Прейскурант цен ООО «ХХХ» на платный услуги № … от ….(приложение №1)».
  2. «Ввести Прейскурант №… от … в действие с …».

К приказу обязательно должен прилагаться прейскурант цен на предоставляемые организацией услуги ─ он же и является приложением №1. Оформляется прейскурант в виде таблицы. В шапке прайса должны быть указаны реквизиты организации. А чтобы сделать прейскурант более привлекательным, в табличку можно добавить колонку с названием «Акционные предложения».

Требования, которые необходимо соблюдать при заполнении документа

Во время составления приказа надо соблюдать следующие требования:

  • Придерживаться установленного законом расстояния между краями страницы и текстом.
  • Документ должен быть на белом и высококачественном листе бумаги формата А4.
  • Прописывать дату документа арабскими цифрами или словесно-цифровым способом.
  • В документе должны быть все подписи плюс их расшифровка.
  • Печать.

Ошибки, которые допускаются во время заполнения документа

Чаще всего, заполняя приказ, специалист может допустить такие ошибки:

  • неправильно написать название организации;
  • не проставить или написать неправильную дату составления документа;
  • не указать регистрационный номер;
  • внести поправки простым карандашом или ручкой другого цвета;
  • написать текст неразборчивым почерком;
  • сделать много исправлений в документе;
  • сделать орфографические ошибки;
  • не указать в документе регистрационный номер прейскуранта;
  • искусственно состарить документ;
  • затереть ластиком текст.

Как исправить допущенные ошибки

Если в документе была обнаружена ошибка, то необходимо выполнить следующее:

  1. Переписать/перепечатать документ. Воспользоваться таким способом можно лишь тогда, когда ошибка была замечена:
    • до того, как была поставлена подпись руководителя;
    • в момент подписания.
  2. Издать новый приказ. Но перед тем как приступить к изданию нового документа, необходимо создать приказ, аннулирующий тот, в котором присутствуют ошибки. В нем должно содержаться следующее:
    • регистрационный номер;
    • дата, когда он был составлен;
    • название документа;
    • начало текста в приказе должно начинаться со слов: «Признать утратившим силу» или «Считать недействительным»;
    • почему его решили отменить;
    • кто несет ответственность за исправления;
    • подпись.

Итак, утвержденный приказом прейскурант цен на услуги помогает организации:

  1. Представить покупателям полный перечень оказываемых услуг.
  2. Проинформировать покупателей о следующих моментах розничной торговли:
    • наличии скидок (сезонных и персональных);
    • наличии дисконтных пластиковых карт.
  3. Предоставить информацию в форме, которая привычна для бизнес-партнеров и клиентов.
  4. Дать возможность покупателям ознакомиться с ценами.

Таким образом, в прейскуранте цен должна содержаться реальная ценовая политика, которая должна обновляться не реже чем 1 раз в 30 дней. Цены, указанные в прейскуранте, должны быть актуальными. Идеально, если, помимо цен оказываемых услуг, будут указаны даты, на которые эта стоимость действительна, и указаны номера телефонов, по которым можно получить ответы, если вдруг возникнут вопросы.

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *