Правила торгового представителя

Организация работы торговых представителей | мотивация, обучение, контроль

Как в рознице обеспечить систему контроля продавцов все примерно уже знают. Но организация работы торгового представителя и ее контроля – это совсем другая история. Когда вы не платите ему зарплату, то это практически невозможно. И контроль замещается фактором мотивации роста и материальных стимулов. Но если вы приняли человека в штат, то воспользуйтесь несколькими эффективными инструментами.

Своим опытом делится Антон Виноградов, Управляющий партнер компании «Кант» (торговля профессиональными спортивными товарами с оборотом более 3,5-3,7 млрд руб. в год).

Он привел совершенно вопиющий пример срыва переговоров с крупным оптовым клиентом по причине банальной расхлябанности ответственного и плохой организации работы торговых представителей. Один из таких просто не явился на встречу по причине, которая не могла служить оправданием.

«Хорошо, что я сам приехал, — рассказывает Антон Виноградов. – Все же серьезные переговоры с контрагентом, который на тот момент владел примерно сотней розничных точек. Но после этого происшествия я начал искать автоматизированное решение, которое бы позволило обеспечить удаленный контроль».

В итоге Антон Виноградов остановился на сервисе Repsly. Он позволяет выстроить систему отчетности и ключевых показателей. Через нее можно отслеживать, буквально, что делают сотрудники, как они работают, где находятся, сколько времени тратят, сколько визитов наносят, как они проводят обучение дилеров, как выложен товар на полке у партнеров, которых они привлекают и т. д.

Когда речь идет не о взаимодействие со «свободными» продавцами, а об основании целых представительств с коммерческими директорами, то Repsly вообще незаменим. Коммерческие директоры иногда воспринимают представительство как личный бизнес, полностью свою вотчину. А это не так. И эффективная система контроля должна им об этом напоминать.

Кроме того, Repsly следует интегрировать, например, с 1С. В этом случае вы видите сразу обе стороны процесса и можете провести параллели и сделать определенные выводы. При интеграции указанных систем можно понять, как на товарооборот, отгрузку, снижение дебиторской задолженности влияет активность менеджера: посещал ли он клиента, как часто, какое обучение провел.

Для усиления контроля и дополнительного стимулирования можно воспользоваться таким простым инструментом, как группа в WhatsApp. В ней торговые представители вечером каждого дня должны писать свои результаты по ключевым показателям и планы на будущий день.

8 шагов визита торгового представителя

1. Подготовка.

Оцени свой внешний вид (опрятность, настрой) и состояния

Проверь наличие всех точек н маршруте.

Имей конкретную SMAR Г цель для каждой торговой точки опираясь на карты клиента, открой

ежедневник и вспомни о данных клиенту обещаниях при прошлом визите и о текущих задачах и промо

активностях.

Подготовь все необходимые документы и инструменты: договора, ручка, калькулятор, презентор,

POS-материалы, и т.д.

Соберись с мыслями, улыбнись и в бой!

Помни: Правильное планирование позволит избежать неудач!

2. Осмотр торговой точки и оценка возможностей (целей).

Внимательно осмотри торговую точку снаружи (POS на входе) и внутри (торговый зал — все места продаж).

Проанализируй ситуацию до того, как предлагать клиенту свою идею. Проверь выкладку на витрине, ценники и рекомендованные цены, оборудование Оцени активность конкурентов.

Внимательно проводи снятие остатков для анализа продаж в торговой точке.

После осмотра торговой точки, при необходимости, скорректируй первоначальные цели по схеме SMART, расставь приоритеты. Мысленно представь ход презентации, желаемый результат и возможные возражения.

3. Приветствие.

Представься клиенту (продавцу) — Имя. Компания, Бренды. (Четко. Кратко. Профессионально) Запоминай (записывай) имена клиентов (продавцов), обращайся к ним по имени. Общайся предпочтительно с Клиентом (т.е. непосредственно с человеком, принимающим получай согласие Клиента на свои действия в торговой точке и заручайся его поддержкой. Используй отвлеченную тему при беседе с продавцом / заведующей Используй корректные невербальные сигналы при беседе с ответственным лицом.

4. Анализ потребностей Используй открытые вопросы для выявления потребностей продавца/заведующей

5. Презентация (продажа предложения).

опиши ситуацию (существующие условия, возможности для прибыли, проверка понимания клиента)

предложи идею (по схеме Характеристика — Преимущества — Выгоды)

как это будет работать (покажи как изменится ситуация при внедрении твоей идеи, продумай

возможные вопросы и возражения)

ещё раз о выгодах (подчеркни, что твоя идея отвечает ожиданиям клиента, еще раз укажи на

преимущества твоего предложения. Преуменьшай недостатки — говори о выгоде для клиента!

Используй презентер.

6. Закрытие

На данном шаге улавливай сигналы готовности к покупке и используй их для завершения сделки, применяй подходящую технику завершения.

При взятии заказа обязательно используй презентер, оперируй историей продаж, увеличивай заказ, применяй правило «1,5» (создавай буферный запас).

Далее суммируй достигнутые договоренности, запиши их и проинформируй о дате следующего визита. Работай с возражениями

7. Мерчендайзинг.

Проводи мероприятия в торговой точке по продвижению той или иной марки или упаковки продукции именуемых «мерчендаизингом».

Помни о стандартах (дисплей, ассортимент, дополнительные места продаж, корпоративный блок, «золотая полка», короткие сроки «вперед». POS-материалы и т.д.). Для нас важно не просто продать в торговую точку, важно продать из торговой точки!

8. Администрирование.

Заполняй все стандартные формы отчетности, вноси в ежедневник важную информацию, относящуюся к данному посещению (свои обещания и достигнутые договоренности). Далее на основании данной информации планируй следующее посещение в эту точку. Оцени посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах Если цели не были достигнуты, определи причины неудачи и смоделируй решение, поставь задачи на следующее посещение в эту точку.

Если целей удалось достичь, то подумай, какие навыки помогли этого добиться. Используй положительный опыт посещения этой торговой точки для других точек и других визитов.

Как организовать контроль торговых представителей: разбор эффективных способов и ключевых моментов

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

У каждого торгового представителя есть определенный список задач, которые ставятся перед ним. Некоторые из них планируются с расчетом на долгосрочную перспективу, а некоторые необходимо выполнять здесь и сейчас. Но существуют те стабильные пункты в его деятельности, которые ни в коем случае не может упустить и мы сегодня расскажем вам о них.

14 шагов визита торгового представителя на точку. Этим чек-листом должны пользоваться абсолютно все агенты, чтобы их поездки были максимально эффективными и прибыльными.

1. Подготовка к визиту.

Цель:

  • Проработать цели визита и запланированных контактов.

Действия:

  • Обозначить цель визита в торговой точке, поставленной при планировании маршрута на вечернем собрании.
  • Провести планирование действий и контактов в торговой точке.
  • Чётко обозначить все вопросы по торговой точке и пути их решения.

Результат:

  • Торговый представитель обозначил поставленные цели и пути их решения.

2. Приветствие

Цель:

  • Привлечение к себе внимания и расположение к себе работников ТТ.

Действия:

  • Уверенно войти в помещение и ни в коем случае не забиваться в угол;
  • Громко и приветливо со всеми поздороваться
  • Представиться, рассказать о цели визита.

Результат:

  • приятное впечатление о вас и вашей компании, которую вы представляете.

3. Получение обратной связи

Цель:

  • Получение обратной связи о продукции с целью обнаружения негативов к продукции или компании.

Действия:

  • Получить обратную связь по продукции у продавцов торговой точки.
  • Получить обратную связь по продукции у ЛПР-а торговой точки.
  • Узнать у продавцов торговой точки обратную связь от клиентов магазина, если есть негатив к продукции компании и клиенты являются постоянными покупателями, попросить продавцов получить у этих людей контактную информацию.
  • При обнаружении негатива необходимо зафиксировать его суть и устранить немедленно либо поставить себе задачу на его устранение.

Результат:

  • Получена обратная связь по продукции, устранены все обнаруженные негативы.

4. Осмотр торговой точки.

Цель:

  • Соблюдение правил этикета.
  • Расположить к себе клиента.

Действия:

  • Поздороваться с клиентом по имени.
  • Представиться: имя, должность, компания.
  • Знать имена ближайшего окружения клиента.
  • Обращайтесь к людям, с которыми вы общаетесь по именам.
  • Создайте хорошее впечатление своим внешним видом, голосом, выражением лица, энтузиазмом и энергией.

Результат:

  • Расположение клиента к сотруднику компании.

5. Проверить внутреннюю рекламу (данный шаг относится к рекламе размещенной не в месте продаж).

Цель:

  • Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
  • Состояние внутренней рекламы должно соответствовать принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

Определения: Внутренняя реклама это реклама, которая находится внутри торговой точки.

Действия:

  • Проверить имеется ли внутренняя реклама в данной торговой точке.
  • Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
  • Убрать все препятствия мешающие видимости рекламы.
  • Проверить выполнение принципа «Целая, Чистая, Актуальная».

Результат:

  • Реклама размещена в лучших местах.
  • Состояние внутренней рекламы соответствует принципу «Целая, Чистая, Актуальная».

6. Мерчендайзинг основного места продажи

Цель:

  • Разместить продукцию на лучших позициях основного места продаж.
  • Основное место продажи оформлено в соответствии со стандартами мерчендайзинга.

Действия:

  • Поставить весь ассортимент продукции на «золотую полку».
  • Произвести ротацию продукции.
  • При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
  • Оформить рекламными материалами основное место продаж.

Результат:

  • Продукция стоит на лучших позициях основного места продаж.
  • Оформление основного места продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

7. Мерчендайзинг дополнительного места продажи

Цель:

  • Разместить продукцию на лучших позициях дополнительного места продаж.
  • Оформление дополнительного места продажи в соответствии со стандартами мерчендайзинга.

Действия:

  • Проверить местоположение дисплея (холодильника, стенда).
  • Провести ротацию продукции.
  • При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
  • Оформить рекламными материалами дополнительное место продаж.

Результат:

  • Продукция стоит на лучших позициях дополнительного места продаж.
  • Дополнительное место продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.

8. Снятие остатков

Цель: Узнать количество остатков товара в торговой точке.

Действия:

  • Сосчитать оставшуюся на момент визита продукцию во всех местах ее продажи и хранения.
  • Занести данные в лист заказа.

Результат:

  • Получение точных остатков товара в торговой точке.

9. Проведение презентации продукции

Цель:

  • Провести презентацию существующей и новой продукции.
  • Повысить уровень лояльности к продукции.

Действия:

  • Провести презентацию (демонстрацию, дегустацию) существующей продукции для новых людей ТТ.
  • Провести презентацию новой продукции
  • Убедиться в лояльности всех людей ТТ к продукции компании.

Результат:

  • Все люди ТТ ознакомлены с существующей и новой продукций компании.
  • Достигнута 100% лояльность всех людей ТТ к продукции компании.

10. Формирование заказа

Цель:

  • Формирование заказа.

Действия:

  • Составить заказ по правилу «полтора».
  • Добавить те позиции, которые у клиента отсутствуют.
  • Занести полученные данные в лист заказа.
  • Согласовать с клиентом сформированный заказ и время доставки на следующий день.

Результат:

  • Сформированный и согласованный заказ.

11. Инкассация

Цель:

  • Договорится с клиентом об оплате за всю поставленную продукцию, согласно договора поставки.

Действия:

  • Сообщить клиенту сумму, которую необходимо оплатить и дату оплаты.
  • В случае необходимости предоставить информацию клиенту о накладных, которые необходимо оплатить.
  • Согласовать с клиентом способ оплаты (через банк или службу инкассации), дату, время инкассации либо забрать деньги самостоятельно.
  • Выписать клиенту квитанцию о получении денег.

Результат:

  • Получение денег от клиента.

12. Отправка заказа утвержденного клиентом

Цель:

  • Окончательно убедится в возможности поставки заказа.

Действия:

  • После отсылки заказа, необходимо дождаться подтверждения о возможности его исполнения в полном объеме.
  • При неполном исполнении заказа необходимо еще раз откорректировать его с Клиентом, и произвести повторную отправку.

Результат:

  • Получение подтверждения о возможности доставки заказа в полном объеме.

13. Записка заказчику

Цель:

  • Оставить памятку заказчику.

Действия:

  • Заполнить записку заказчику с указанием суммы, времени доставки, даты следующего визита, своего имени и номера своего контактного телефона.
  • Отдать записку ЛПР-у или заменяющему его человеку.

Результат:

  • У заказчика есть вся информация о следующей доставке товара.

14. Прощание, выполнение обещаний

Цель:

  • Соблюдение правил этикета.
  • Укрепить лояльность клиента к сотруднику компании.

Действия:

  • Необходимо выполнить все договоренности с заказчиком.
  • Попрощаться с клиентом перед уходом.

Результат:

  • Повышение доверия к компании, лояльности к продукции со стороны клиента.

Эти 14 простых пунктов являются гарантией вашего успешного визита и высокой прибыли. А если хотите стать торговым представителем нового поколения — начните использовать программное обеспечение Alt прямо сейчас! Удачи вам в продажах!

СОДЕРЖАНИЕ

1. Оформление Store Check
2. Отчет Итоги за день
3. Бланк Задач по торговым точкам
4. Оперативный контроль в течении дня

Как и любого сотрудника в компании торгового представителя необходимо контролировать. В этой статье вы узнаете о том какие точки контроля необходимо расставить для достижения максимально эффективной работы торгового представителя на маршруте и каким должны быть бланки отчетности для заполнения.

Отчетность – это отражение результатов работы в виде фактических данных в заранее определенной форме. Как правило, торговый представитель отчитывается руководителю отдела продаж, к которому он относится – супервайзеру. Мы рассмотрим два типа отчетности оперативную в течении дня и вечернюю отчетность торгового представителя, которую он сдает супервайзеру по результатам дня.

Для отчета по результатам работы за день в отделе продаж проводятся вечерние собрания. Процесс вечернего собрания состоит из 3-х этапов:

  1. Подготовка торговым представителем отчетности за текущий день
  2. Планирование торговым представителем задач на следующий день
  3. Принятие отчета супервайзером

По возвращению с маршрута торговый представитель должен иметь при себе заполненные: лист заказов, шаблон StoreCheck, Бланк задач по всем торговым точкам, чеки для подтверждения визитов по ТТ в которых не было заказа. При подготовке к сдаче отчета в офисе заполняется Бланк итогов дня.

Оформление Store Check

Шаблон StoreCheck (см. образец) предназначен для проверки представленности продукции в торговой точке, а также для проведения самоконтроля работы торгового представителя в данной торговой точке.

Порядок заполнения шаблона «Store Check»:

  1. Указать регион;
  2. Указать ФИО ответственного супервайзера;
  3. Указать свои ФИО;
  4. Указать дату;
  5. В столбце «Юр. лицо» указать юридическое наименование клиента;
  6. В столбце «Адрес» указать адрес торговой точки, в которой проверяется представленность продукции.

Далее заполняются параметры представленности. Проводя визуальный контроль места продажи в колонке «Фейсы» с названием каждого продукта указывается количество видов продукции которые видит покупатель (количество «фейсов»). Например: на витрине видно 2 вида (вкуса) печенья ТМ «Ромашка», но за этими двумя видами стоит еще 5 видов, и в данный момент нет возможности их расставить, тогда торговый представитель ставит в графе цифру «2». Цифру «7» (суммарное количество видов «2+5») можно указать только в том случае, если все 7 видов легко доступны взгляду покупателя и не будут закрыты любой другой продукцией либо предметом.

После заполнения «Фейсов» необходимо оценить по пятибальной шкале месторасположение данного вида продукции относительно «Золотой полки» в данной торговой точке. Условно за шаблон системы оценки можно принять таблицу расположения продукции на витрине:

«Золотая полка» — это лучшее место на витрине магазина. Покупатель при выборе продукции может принять импульсное решение относительно приобретаемой торговой марки, даже если предварительно был убежден в необходимости покупки какой-то определенной торговой марки. Данный импульсный толчок конечный покупатель получает при визуальном ознакомлении со всей витриной. Первым местом, куда направляется его взгляд, является место на уровне его глаз – на «Золотую полку».

Итогом заполнения сторчеков за неделю будет статистика по средней представленности и качеству размещения вашей продукции в торговых точках, на основании которой уже можно ставить цифровые цели на отделы продаж.

Отчет Итоги за день

Для контроля выполнения торговым представителем задач и дневных показателей заполняется бланк Итогов за день (см. образец). Для заполнения которого торговый представитель анализирует и суммирует свою работу за день и вносит ее результаты согласно шаблона.

Методика заполнения довольно проста, в каждую колонку вносятся фактические данные, в колонках по выполнению задач торговый представитель ставит + если выполнены все задачи или – если не выполнена хотя-бы одна задача на день, контроль выполнения конкретных задач по точке осуществляется с помощью Бланка Задач. По задачам, которые не выполнены представитель обязан указать причину и свои дальнейшие действия для выполнения данной задачи.

К итогам за день прикрепляются документы подтверждающие посещение торговых точек в которых не были сформированы заказы или забраны деньги, как правило это чек из торговой точки выбитый во время посещения.

При принятии данного отчета супервайзеру необходимо четко понимать: большинство торговых точек, в которые не осуществлены продажи – это недоработка торгового представителя, его нежелание выполнять установленные параметры работы, лень, отсутствие понимания важности выполняемых действий, личный негатив торговой точки к конкретному сотруднику. Устранение всех этих недостатков – главная задача супервайзера в формировании слаженной и четкой работы команды – его отдела продаж.

После предоставления отчета о проделанной работе торговый агент приступает к предоставлению запланированных действий на следующий «маршрутный день».

Бланк Задач по торговым точкам

Бланк задач предназначен для фиксации задач торгового представителя на следующий маршрутный день. Задания заполняются представителем на вечернем собрании, отметки о выполнении заданий торговый представитель проставляет на маршруте после завершения визита в торговую точку.

После принятия отчета, супервайзер рассматривает «Бланк Задач» данного торгового представителя и проверяет детально, какие действия запланировал представитель в своих торговых точках. При возникновении необходимости, супервайзер сразу производит корректировку заданий и объясняет данную необходимость. Указывает на его недоработку в планировании своего предстоящего рабочего дня. На следующий день торговый представитель, в случае невыполнения или выполнения не в полном объёме запланированных действий, перезванивает своему супервайзеру, не отходя от торговой точки. Супервайзер принимает оперативное решение, направленное на устранение возникших сложностей и достижение поставленной задачи.

На планирование работы торгового представителя у супервайзера должно уходить 90% уделяемого времени, и только 10% на анализ и исправление сегодняшней ситуации. Сегодняшний день уже практически окончен, и торговый представитель вернется к его проблемам только через неделю. Завтрашний день – впереди! Допустить сегодняшние ошибки завтра – потерять завтрашний день! Именно следуя заданной логике, и вытекает необходимость в данной (90% / 10%) расстановке приоритетов работы.

После принятия отчета супервайзер забирает у торгового представителя «Итоги за день» и «Store Check» для их использования на следующей неделе. Все бланки хранятся в соответствующих папках, подписанные по дням недели и торговым представителям. При этом торговые представители в обязательном порядке обязаны переписать себе в ежедневник все ключевые моменты с шаблона «Итоги за день» для запоминания и решения всех запланированных вопросов.

Последним этапом принятия вечернего отчета является проверка знаний скриптов, проводимых акций торговым агентом. Супервайзер на свое усмотрение называет продукт, знание скриптов по которому его интересует.

Оперативный контроль в течении дня

Для обеспечения понимания ситуации в течении дня супервайзеру необходимо делать срез по выполнению задач. Это можно делать либо с помощью телефонной конференции которая собирается в 14:00 либо создав группу в Viber/WhatsApp/Telegramm в которую торговые представители будут писать оперативные отчеты.

Важность оперативного контроля определяется тем, что день еще не закончен, вы еще можете повлиять на ситуацию, вернуть торгового представителя в торговую точку для выполнения задачи. В то время как на вечернем отчете вы уже просто констатируете факт невыполнения и проводите “разбор полетов”.

Оперативный отчет торгового представителя должен содержать следующую информацию:

  • сколько торговых точек посещено на текущий момент
  • сколько и на какую сумму сформировано заказов
  • сумма собранной дебиторской задолженности или заявок на инкассацию
  • количество выполненных/запланированных задач по посещенным точкам

Эти 4 показателя, помогут в течении дня держать команду в тонусе и принимать необходимые управленческие решения.

Как видите, для того чтобы обеспечить контроль работы торговой команды нужно не так уж и много, вы можете скачать разработанные шаблоны отчетов и использовать их в своей работе. Но, конечно, важно учитывать фактор, что при подготовке таких отчетов торговыми представителями могут совершаться ошибки, умышленные или нет, да и вам придется выделить время на принятие и проверку данных отчетов, уверены что первые результаты вы увидите уже через неделю. Системный контроль и работа с командой всегда дает результаты, мы-же в свою очередь лишь можем вам предложить сэкономить время и исключить человеческий фактор, ведь в нашей системе АльтМонитор вы можете видеть все необходимые показатели в режиме реального времени, что позволит вам как осуществлять оперативный контроль, так и принимать вечерний отчет торгового представителя.

Хороших вам продаж!

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *