Работа с поставщиками

Как правильно работать с поставщиками — 10 секретов ведения бизнеса, о которых мало кто знает

Продолжаем делиться секретами ведения бизнеса. Сегодня говорим о поставщиках товаров. Очень часто именно они — самое слабое звено в работе интернет-магазина или оффлайн-точки. Рассказываем о том, как обращать ошибки поставщиков в свою пользу, выбивать из них скидки и заставлять правильно работать.

Секрет 1 — договор всему голова

Чтобы избежать головной боли, с поставщиками нужно заключать договор. “Ой, удивили” — наверняка скажете вы. Это и так понятно — куда без договора-то. Не налоги посчитать, не перевод сделать. Это все, конечно, хорошо, но сейчас мы немного о другом.

В большинстве случаев между сторонами заключается совершенно стандартный рамочный договор. Этот обязан возить товар, а тот его оплачивать. Больше того — договор обычно составляет именно поставщик. Естественно, под себя — с максимальной выгодой и минимальной ответственностью. А вы его в лучшем случае просто читаете и то через слово.

Так делать нельзя. Внимательно прочитайте договор и посмотрите, какие моменты для вас неудобны. Их можно и нужно обсудить с контрагентом и по возможности исправить. Например, увеличить сроки оплаты товара. Так у вас в обороте будет больше денег. А еще договор следует дополнить следующими пунктами, если их там нет:

  • ответственность поставщика за срыв сроков. Самый распространенный случай — когда поставщик должен был привезти товар сегодня, а привез через несколько дней. Бороться с этим бесполезно. Менеджеры будут мычать и извиняться, говорить, что такое больше не повторится, но все останется по-старому. А раз проблему не искоренить, так почему бы на ней не заработать? Пропишите в договоре неустойку за каждый день просрочки. Пустячок, а приятно. Задержал поставку — заплатил копеечку;
  • ответственность за поставку не того, что заказали. Тоже бывает сплошь и рядом. Подход тот же — неустойка за каждый случай. Или за задержку поставки — за столько дней, сколько будут везти то, что нужно;
  • условия замены и возврата некондиции. Или бракованных изделий. На таких вещах вы тоже теряете время, а самое главное — доверие клиентов. Так вот пусть за это тоже отвечает поставщик — переложите на него ответственность, прописав пункт в договоре.

Общий посыл такой: не надо подмахивать договор с поставщиком не глядя. Предусмотрите как можно больше его косяков и пропишите ответственность за них в договоре.

Секрет 2 — не храните все яйца в одной корзине

Это называется модным словом “диверсификация поставок”. Прямо как на газовом рынке Европы: чем больше поставщиков, тем лучше. Не привез один — привезет другой. Многие допускают такую ошибку: найдут одного-двух контрагентов и цепляются за них, как утопающий за соломинку. Вроде давно работаем, все привычно и понятно — зачем что-то менять?

Не делайте так. Поверьте — поставщиков много и все они борются за рынок. То есть за вас. На первых порах поработайте с несколькими поставщиками по разным позициям товаров. Посмотрите, как они выполняют свои обязанности. Вы сразу поймете, кто лучше, а кто хуже. Если поставщик вечно стаскивает сроки, везет не то и не в нужном количестве — без сожаления расставайтесь с ним и ищите другого.

На первых порах это тяжело. Поставщиков нужно найти, заключить договора, обменяться реквизитами, заказать пробные партии. Но только так вы выберете из всех участников рынка наиболее ответственных и надежных.

Секрет 3 — смело торгуйтесь

Еще одна распространенная ошибка почти всех новичков. Поставщик скидывает прайс, вы выбираете из него нужные позиции и делаете заказ. И вам даже в голову не приходит, что цены, указанные в каталоге, далеко не жесткие. Их можно и нужно уменьшать.

Делать это надо обоснованно и аргументированно. Не просто просить продавать дешевле, а мотивировать поставщика делать это. Вот несколько рабочих способов:

  • просить скидки за большие объемы. Например, вы покупаете десять коробок товара и получаете одиннадцатую бесплатно. Или вам делают скидку на оплату всей партии;
  • приводить в пример конкурентов ваших поставщиков. Мол, у них дешевле. Прямо как в “Эльдорадо”: нашел дешевле — сделаем скидку. Очень действенный и рабочий метод. Особенно он хорош в сочетании с лестью: “мне так нравится с вами работать, это очень удобно и привычно. Но вот беда — ваши конкуренты предлагают тот же товар дешевле. Но я бы хотел сотрудничать с вами. Так что сделайте ка мне скидочку. Иначе — ничего личного”;
  • идти на хитрость. “Ой, эти кроссовки так плохо продаются, не привозите их больше. Ну или привозите со скидкой”;
  • просите дополнительные бонусы. Многие поставщики вместе с товаром готовы предложить торговое оборудование, бесплатную доставку и другие полезные вещи. Грех не воспользоваться. Главное — не стесняйтесь об этом спрашивать;
  • оплачивайте товар наличкой по факту поставки или по предоплате. Очень подкупает многих контрагентов. Некоторые даже делают фиксированную скидку за оплату в момент отгрузки. Если скромно помалкивают — намекните: я вам оплату по факту налом, вы мне скидку.

Секрет 4 — просите отсрочку платежей

В договоре поставщик обязательно пропишет сроки оплаты товара. Обычно это пять-десять дней, реже две недели. Сначала так и будет — пока контрагент не убедится в вашей платежеспособности. Бизнесменов, задолжавших поставщикам миллиарды рублей, очень много, вдруг вы как раз один из таких?

Как только проработаете с поставщиком с полгода — заводите разговор о более длительных сроках оплаты. Месяц, два — как договоритесь. Многие предприниматели зададут справедливый вопрос, зачем это нужно. Дескать, я буду должен, какой в этом смысл и так далее. Мы даже опрашивали новичков на эту тему. Большинство ответили, что негативно относятся к долгам перед поставщиками. И зря.

Отсрочка платежа — это рабочий способ разогнать оборотку и увеличить ее в разы по щелчку пальца. Заказали товара на несколько миллионов, а не заплатили ни копейки. Товар есть? Есть. Ассортимент в каталоге пополнился, склады битком. Деньги в обороте. Продадите — расплатитесь. И долгое время можно ничего не заказывать и просто получать выручку.

Да, здесь важна дисциплина. За продукцию рано или поздно придется платить. Берите на реализацию столько, чтобы к моменту платежа иметь средства для оплаты поставки. А то можно увлечься, набрать товара и в день его оплаты обнаружить, что денег нет. Так что действуйте небольшими шагами, постепенно разгоняя оборот.

Секрет 5 — просите бесплатные образцы товара

Некоторые производители, продвигая новый товар на рынке, снабжают поставщиков бесплатными образцами продукции. Конечно, речь не идет о новой модели айфона — обычно так действуют производители продуктов питания. Они дают образцы поставщикам, поставщики — вам, а вы — своим клиентам. В качестве бонусов или подарков.

Дегустация колбасных изделий

Секрет 6 — просите рекламную продукцию, мерч, сувениры

Поверьте — этого добра у поставщиков навалом. Здесь тоже стараются производители, снабжая их футболками со своим логотипом, чайными кружками, кепками и авторучками. Не говоря уже о календариках, плакатах и прочей мелочевке. Но поставщики вам об этом не скажут, если не спросите. Поэтому не стесняйтесь и спросите, нет ли возможности привозить с каждой партией товара несколько таких мелочей.

Такие вещи можно использовать с умом. Например, награждать активных подписчиков ваших групп в социальных сетях. Или дарить бонусом к покупкам. Вы ничего не тратите, а лояльность клиентов повышается. И для рекламы брендов хорошо. А то лежат эти кружечки и ручки мертвым грузом на складах — не дело!

Секрет 7 — не бойтесь поставщиков из других регионов

Экономика полна парадоксов. Один из них такой: часто заказать товар с соседней улицы дороже и дольше, чем с другого конца страны. Не будем пытаться объяснить, почему это так, нам это неинтересно. А вот получить от этого выгоду — очень даже интересно. На первый взгляд кажется естественным найти поставщиков поближе. А потом оказывается, что товар они возят раз в неделю и вполовину дороже, чем снабженцы из соседнего региона.

Универсальных советов здесь нет — все надо изучать и пробовать. Правда есть одно общее правило — почти всегда дешевле везти товар из Москвы. Оно работает в радиусе 500 километров от столицы точно. Даже с учетом транспортных расходов это бывает выгоднее.

Секрет 8 — станьте хозяином положения

Еще раз напомним: поставщики заинтересованы в вас больше, чем вы в них. Клиент всегда прав, а клиент в данном случае — это именно вы. Не вы должны бегать за снабженцами, а они за вами. Ведя переговоры, дайте понять: условия будете диктовать вы. Не нравится — до свидания. Именно так делают крупные торговые сети. Отличный пример — продуктовые магазины типа “Магнита” или “Красного и белого”. Они вполне могут ставить условия гигантам типа “Кока-Колы”.

Правда, здесь есть одно “но”. Пока ваши объемы небольшие, гнуть свою линию не получится. Поставщики не будут бояться потерять клиента с оборотом несколько десятков тысяч рублей в месяц. Поэтому здесь тоже надо действовать поэтапно. Чем выше ваши объемы, тем смелее можно общаться со снабженцами.

Секрет 9 — доверяй, но проверяй

Вам привезли партию товара. Экспедитор отдал документы, грузчики отнесли коробки на склад. Вы пожали друг другу руки и распрощались. А на следующий день оказывается, что в поставке море ошибок: половины товаров нет, в документах одна путаница, да еще и полно брака.

Чтобы этого не случилось, проверяйте товар сразу. Вскрывайте коробки, пересчитывайте, взвешивайте. То же самое с документами. Переделать подписанные бумаги часто сложнее, чем выписать новые.

Если что-то не устраивает — не принимайте. Заворачивайте партию целиком или отдельные товары. Все это — с составлением соответствующих документов — актов отбраковки, возвратных накладных и так далее.

Секрет 10 — общайтесь напрямую с руководством компании-поставщика

Очень часто бывает так, что поставщиков искать не надо. Они сами начинают ходить табунами, прознав о вашем открытии. Или звонить, спамить на почту или в личных сообщениях. Обычно те, кто с вами связывается, — это простые менеджеры или торговые представители. Их задача — заключить договор и наладить поставки товара. Они будут вежливы и обходительны, с удовольствием примут заказ и оплату, но! С этими сотрудниками бессмысленно разговаривать по поводу скидок и изменений условий договора.

Нет, попытаться, конечно, можно, но в полной мере на решение вопроса рассчитывать не стоит. Торговые представители работают в строгих рамках и не могут выходить за пределы своей компетенции. Если хочется большего — ищите руководство, то есть тех людей, которые лично решают, идти вам на уступки или нет.

Это тоже надо делать постепенно. Поработайте с поставщиком несколько месяцев. Вы зарекомендуете себя как надежный и платежеспособный партнер, с которым выгодно сотрудничать. А чтобы сотрудничество было еще прочнее и выгоднее, неплохо бы сделать вам скидку. Даже при небольших объемах отказываться от постоянного клиента никто не захочет. Опросы показывают, что для поставщиков лучший покупатель тот, кто делает заказы регулярно, пусть и небольшими партиями. Поэтому снабженец скорее пойдет на уступки, чем потеряет проверенного контрагента.

И общаться на эту тему лучше с начальством. Руководитель отдела продаж, коммерческий или генеральный директор — чем выше, тем лучше. Если в общении с персональным менеджером вы уперлись в потолок в плане улучшения условий — спросите его, с кем вы еще можете обсудить этот вопрос. Получив нужные контакты готовьтесь к переговорам. Они должны проходить на равных. С хозяином компании должен общаться ваш директор, а не экономист. Вы знаете, что хотите получить, партнер — что может предложить.

Теперь вы знаете о работе с поставщиками гораздо больше, чем до прочтения этой статьи. Напоследок раскроем главный секрет. Уважайте своих партнеров, стройте отношения на взаимной выгоде, не забывая о человечности. Это касается не только поставщиков, но и всех остальных. Успехов в бизнесе!

Генеральный поставщик

Успешная операционная деятельность любого предприятия зависит от организации поставок материально-технических благ. Для того чтобы обеспечить предприятие всей необходимой продукции для осуществления деятельности, в процессе работы руководство должно спланировать все необходимые методы приобретения и поставок. Поставки зависят от общих потребностей, а также условий хранения и использования материала. Правильная организация технического оснащения и организация хозяйственных складов обеспечивает эффективную работу предприятия.

Для того чтобы правильно организовывать поставки создается отдел логистики. Заданиями логиста является правильный подбор и налаживание рабочих отношений с поставщиками. Для эффективного сотрудничества с поставщиками необходимо принимать в расчет все предполагаемый спрос и предложение на виды используемых ресурсов, а также уровни изменения ценовой политики, стоимость посреднических услуг. Наиболее желаемый результат для любого предприятия это выбор самого оптимального варианта поставок, а также обеспечения правильных условий перевозки и хранения ресурсов.


Материальные ресурсы, которые необходимы для основной деятельности предприятия являются частью оборотных фондов. Оборотные фонды в виде основных материалов, топлива, электроэнергии, инструменты, и товары незавершенного производства используются на протяжении одного операционного цикла, это значит что их необходимо приобретать и докупать на постоянной основе. Поиск поставщиков и заключение договоров занимает немало времени, поэтому подобные управленческие решения являются одними из наиболее приоритетных.

Чтобы работа на предприятии осуществлялась бесперебойно необходимо непрерывное обеспечение материалами и оборудованием и запчастями. В условиях современного рынка конкуренция между организациями-поставщиками позволяет предприятию подобрать для себя наиболее выгодный вариант.

Структура снабжения предприятия

Процессом организации налаживания поставок на предприятия занимается отдел материально-технического обеспечения, основной задачей, которого является наиболее оптимальное и своевременное поступление необходимых ресурсов соответствующего качества и комплектации.

Вопрос правильного планирования и обеспечения поставок зависит от параметров спроса и предложения на продукцию, стоимость услуг посреднических организаций, вид товароснабжения, транспортировки и хранения.

Основными функциями органов снабжения являются:

1. Планирование:

•анализ внешней и внутренней среды предприятия и его статус на рынке данного сегмента;

•определение потребности всех необходимых ресурсов, а также регулирование связей с организациями снабжения;

•учет всех запасов на производстве;

•конкретизация и распланировка потребностей в материале и установление минимального лимита расхода ресурсов;

•оперативное планирование размера поставок;

2. Организация работы:

◦сбор информации о потребностях производимой продукции;

◦анализ деятельности конкурентов;

◦анализ всех источников предполагаемых поставок и выбор наиболее оптимального варианта;

◦разрешение вопросов по поставкам, транспортировке и хранению материалов;

◦обеспечение рабочих участков полученными ресурсами.

3. Контроль и управление работой:

◦контроль выполнения обязательств поставщиками, а именно соблюдения договорных обязательств и соблюдения установленных сроков поставок;

◦контроль и учет расхода поставляемых материалов;

◦первоначальный контроль качества и комплектации поставляемых ресурсов;

◦учет и использование имеющихся запасов предприятия;

Рынок предоставляемых услуг, позволяет выбирать посредников и что предоставляет право на закупку более качественных материалов. При выборе поставщика сотрудники предприятия обязаны детально исследовать деятельность организации и тщательно проанализировать качество производимой ими продукцией.

Основными параметрами выбора поставщика является надежность поставок, варианты оплаты доставки, временные рамки сроков поставок, возможность предоставления кредита, а также уровень сервисного обслуживания.

Организация поставок на предприятие

Поставка материалов и ресурсов на предприятие для осуществления хозяйственной деятельности происходит путем реализации экономических, правовых и организационных взаимоотношений, которые возникают между поставщиком и потребителем (непосредственно компанией-получателем).

Воплощаемая схема хозяйственных связей предполагает уменьшение издержек на производстве и в обращении (прямых и непрямых издержек), а также максимальное соответствие комплектации и качества поставляемого товара и выполнение сроков изготовления и поступления материалов.

Хозяйственные связи между сотрудничающими организациями бывают:

• Прямыми — снабженческие отношения складываются между предприятием изготовителем и предприятием поставщиком — напрямую (без каких-либо посредников).

• Опосредованные — такие связи возникают когда в цепочке поставщик-изготовитель имеются еще какие-либо посредники.

Отношения между поставщиком и изготовителем отличаются по времени действия договора, они могут быть длительными и краткосрочными.

Прямые поставки считаются более надежными и экономичными, так как отсутствует необходимость оплачивать работу косвенного посредника, вести дополнительную документацию и оплачивать нежелательные издержки обращения. При непосредственной прямой работе между поставщиком и изготовителем укрепляются партнерские отношения, подобные поставки становятся более качественными и регулярными.

Опосредованные поставки более затратны, они подразумевают большие затраты на обеспечение покрытия расходов между изготовителем, поставщиком и посредником. Потребность в косвенных связях возникает между крупными и малыми предприятиями, так часто при поставках крупных масштабах помощь посредников просто является неизбежной.

Поставка продукции потребителю может осуществляться смешанным способом, то есть снабжение производится одним из вариантов: напрямую или через посредников (дистрибьюторов, брокеров, агентов).

Дистрибьюторские и джобберские компании — фирмы, деятельность которых направлена на сбыт оптовых продуктов, закупленных у крупных промышленных предприятий-изготовителей. Джобберские компании осуществляют закупку партий товара для быстрой перепродажи, дистрибьюторы же наоборот ориентированы на длительные партнерские отношения, они располагают своими складами и закупают наиболее крупные партии.

Агенты и брокеры — представляют некрупные фирмы либо выступают как обособленные предприниматели, занимаются сбытом продукции на основе вырученной прибыли за перепродажу.

По признаку поставки различают транзитные и складские виды поставок:

•Транзитные, поставки предполагают снабжение товара непосредственно минуя всяческие базы и складские помещения у посредников. Получатель материалов напрямую непосредственно от поставщика исключает дополнительные расходы на перевозку. При транзитной форме доставки имеется ограниченные нормы отпуска, необходимые для использования предприятием-изготовителем.

• Складской вид снабжения преимущественный для мелких потребителей. При данном виде поставок материалы отпускаются в меньших количествах нежели, транзитные формы, но не больше чем необходимо заказчику. Посредник закупает крупные партии товара у крупных изготовителей, они хранятся на складах до момента покупки предприятием-заказчиком (конечным потребителем).

Генеральный поставщик представляет собой организацию, которая согласно заключенному договору подрядного обязательства занимается непосредственно поставками оборудования и материалов до конечного потребителя (предприятия-изготовителя). В соответствии с согласием заказчика генеральный поставщик имеет право заключать дополнительные договора и проводить сделки для привлечения отечественных и зарубежных организаций, с целью субпоставки необходимого оборудования, товаров и запчастей. По договору генеральный поставщик является ответственным лицом перед заказчиком, несмотря на то что могли использоваться косвенные поставки.

Статус генерального поставщика требует высокого уровня качества поставляемых товаров, а также обеспечение высокой надежности, соблюдение сроков поставок и гибкости относительно изменений рыночной ситуации.


Доверие и честное имя поставщик как фундамент закладывается годами, в зависимости от работы с клиентами, качеством и сервисом обслуживания. Для предприятий получателей товаров надежность и длительное сотрудничество с организацией позволяет получить сократить количество резервных запасов, а это означает что сокращаются расходы. Невозможно предугадать падение цен на уже приобретенные товары, поэтому своевременные поставки играют огромную роль при выборе поставщика. Кроме того это позволит сократить объемы складов и уменьшить затраты на хранение продукции.

При успешном сотрудничестве с генеральным поставщиком растет прибыль компании, нет необходимости в дальнейшем анализировать работу поставщиков, выбирать наиболее оптимальные варианты доставки, а так же содержать запасы материала для бесперебойной работы предприятия. Посреднические услуги, если таковые предоставляются оговариваются в договорном порядке. Расходы на хранение, транспорт, и доставку материала также фиксируется и оговаривается соответствующими пунктами в договоре. Договор имеет юридическую силу и при нарушении различных пунктов обе стороны терпят убытки.

Фактически генеральный поставщик является одним из единственных поставщиков, независимо от наличия косвенных посреднических услуг, основная ответственность за качество товара и своевременность поставки лежит на одной компании, а это значит что генеральный поставщик обязан давать гарантии своей работы. Поиск новых поставщиков и доказательства их компетентности и надежности занимает много средств и сил. Хороший генеральный поставщик эффективно выполняет свою работу.

9.2. Основные характеристики поставщика и их оценка

К основным характеристикам (качественным показателям) поставщика, определяющим его ценность для торгового предприятия, относятся: компетентность; мощность; обязательства, которые он на себя берет; наличие систем контроля; финансовая стабильность; цена продукции; стабильность поставок и качества товаров; наличие общих ценностей; соответствие требованиям законодательства и безопасности, сертификация продукции; оперативность связи. Рассмотрим их подробнее.

Компетентность, т. е. умение решать поставленные задачи. Приведем основные вопросы, на которые следует ответить, составляя характеристику поставщика. Нужен ли этот продукт в ассортименте магазина, подходит ли он? Отвечает ли поставщик основным требованиям? Может ли данный поставщик выполнять необходимые условия по доставке, упаковке, гарантийным обязательствам, величине партии и другим параметрам? Как часто бывает, в погоне за дешевизной забывают о важности данных характеристик.

Мощность. Поставщик должен обладать необходимыми мощностями (производственными или складскими), чтобы вовремя и в нужном количестве обеспечивать торговую сеть товарами.

Обязательства, которые на себя берет поставщик (относительно цены, качества, скорости поставки, обслуживания и т. п.). Как правило, чем крупнее поставщик, тем больше у него обязательств перед покупателями. Показателем готовности взять на себя обязательства является согласие поставщика подписать контракт, предусматривающий штрафные санкции за их нарушение. Чем выше уровень выполнения обязательств, тем спокойнее поставщик относится к штрафам.

Наличие систем контроля качества, запасов, издержек, бюджета, персонала и информации. Следует выяснить, каким образом контролируется качество продукции; как хранится продукция на распределительном складе; как строится договорная работа с контрагентами и кто контролирует выполнение договоров; какие требования предъявляются покупателям в части обмена информацией. Это важный параметр, так как при отсутствии контроля за качеством продукции или условиями хранения торговая сеть столкнется с проблемами у себя на складах. Если у поставщика налажен недостаточный контроль за качеством продукции, будут иметь место брак, возвраты и недовольство покупателей. Нет контроля хранения и отпуска товара — будут проблемы с недопоставками, пересортицей и т. п.

Лучший способ убедиться в работоспособности систем контроля — побывать на заводе или на складе у потенциального поставщика и своими глазами увидеть весь процесс производства или отгрузки товара. Предпочтительно включить в контракт пункт о качестве продукции и поставок.

Финансовая стабильность. Финансово стабильный поставщик имеет возможность предоставить ретейлеру лучшие кредитные условия, скидки, более интересные маркетинговые программы и другие ресурсы (обучение, возможность создания складского запаса под требуемые магазином объемы и т. д.). Поставщик, не обладающий свободными оборотными средствами, будет, очевидно, стремиться решить свои финансовые проблемы за счет партнеров, т. е. торговой сети.

Цена. Она должна соответствовать качеству и уровню обслуживания. Цена — важный показатель, но это наименьший по важности параметр, на основании которого нужно принимать окончательное решение о работе с поставщиком. Цена всегда может быть предметом переговоров, в то время как скорость поставок продукции не так-то просто улучшить.

Стабильность поставок и качества товаров. Это одно из важнейших свойств поставщика для розничной сети. Нестабильные поставки влекут за собой необходимость поддерживать избыточный запас на случай внезапного дефицита, что, в свою очередь, приводит к росту издержек на складские расходы, хранение товара и закупку избыточных партий. Желательно, чтобы пункт о стабильности поставок был включен в контракт.

Наличие общих ценностей. Очень важно, чтобы ценности поставщика и ретейлера совпадали. В таком случае они оба смогут лучше понимать своего конечного потребителя и соответствовать его запросам. Это условие играет важную роль при реализации товаров, которые удовлетворяют высшие и жизненно важные потребности людей.

Соответствие требованиям законодательства и безопасности, а также сертификация продукции. Наличие у поставщика всех необходимых разрешений, гигиенических, ветеринарных и пожарных сертификатов, подтверждение таможенной чистоты и законности продукции обеспечивают ретейлеру гарантию безопасности торговли. В противном случае все расходы на получение разрешений и сертификатов ложатся на торговую сеть.

Оперативность связи, т. е. наличие электронных и мобильных средств связи для обмена данными, возможность личной встречи. Если представитель поставщика постоянно недоступен по мобильному телефону или отсутствует на рабочем месте, то все срочные вопросы (необходимость срочно допоставить товар или решить вопрос по браку либо возврату, сообщить о пересортице или узнать, почему в инвойсе не учтена обычная скидка за объем) решать будет не с кем.

Опишем порядок действий при оценке поставщиков. Для составления рейтинга используют экспертный метод.

  • 1. Исходя из ситуации и требуемого товара, следует выбрать важные для работы с потенциальными поставщиками критерии. Они могут быть различными, могут касаться и условий поставок, и цен, и качества товара — словом, всего, что определит успешные продажи в будущем. Важно определить, какую роль товар будет играть в ассортименте: чем она важнее, тем выше требования к глубине ассортимента, ценам и качеству товара. Очевидно, что критерии для выбора поставщика плазменных телевизоров и поставщика батареек будут совершенно различны (в первом случае упор нужно сделать на гарантийные обязательства и глубину ассортимента, а также на возможности обучения персонала продажам, во втором случае важна периодичность поставок и логистические возможности). Критерии могут быть одинаковыми, но они могут иметь различную степень важности. Желательно выбрать не более 10 критериев. Иначе у экспертов могут возникнуть затруднения при их ранжировании.
  • 2. Далее осуществляется ранжирование критериев по степени их важности для ретейлера. Например, выбрали пять критериев, тогда наиболее весомому критерию эксперты присваивают ранг 5 (ранговый балл), а наименее весомому — 1 и т. д. По результатам ранжирования определяют коэффициенты весомости (т) каждого критерия. Сумма коэффициентов весомости всех критериев равна единице.
  • 3. Нужно собрать информацию о потенциальных поставщиках, проведя с ними предварительные переговоры или получив от них требуемую для принятия решения информацию (о ценах, условиях, доставке и т. д.).
  • 4. Все поставщики оцениваются по выделенным ранее критериям. Можно пользоваться 10-балльной шкалой, где при наибольшем соответствии критерию поставщику присваивается наивысшая оценка. Если какой-либо критерий оценить затруднительно (например, нет информации, будет ли оказывать поставщик рекламную поддержку и в каких объемах), то его необходимо обсудить на ближайших переговорах с ним. Если такой критерий важен для оценки, необходимо выяснить позицию поставщика в данном вопросе, не полагаясь на свою интуицию. Задача ретейлера — быть максимально объективным при оценке.
  • 5. Итоговую оценку для каждого поставщика вычисляют по формуле

где 0 — комплексный показатель оценки;

тп1 — коэффициент весомости г-го критерия; х. — оценка поставщика по г-му критерию; гг — количество критериев.

Рассмотрим выбор поставщика на примере (табл. 2). Поставщики оценивались по 10-балльной шкале.

По итогам оценки наибольший рейтинг имеет второй поставщик. Первый поставщик может быть назначен резервным. Но если он готов пересмотреть свои цены (так как его оценка по этому критерию равна всего лишь 5 по 10-балльной шкале) или улучшит кредитные условия, то он может повысить свой рейтинг и стать главным поставщиком.

Если по каким-либо причинам желаемый поставщик не получил наибольшей оценки, возможно, мы выбрали не те критерии, или неправильно их оценили, или такой поставОценка поставщиков

Таблица 2

щик требует развития. Может быть, просто требуются дополнительные переговоры (“Нам бы очень хотелось работать с вами. Но один только пункт не позволяет принять нам положительное решение. Если бы вы пересмотрели вашу кредитную политику, то мы смогли бы начать поставки вашего товара в нашу сеть”).

Теоретические основы организация работы с поставщиками

коммерческий закупочный поставщик

Изучение поставщиков и организация работа с поставщиками

Поставщики — это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. События в среде поставщиков могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы (цены на товары поставщиков, забастовки у поставщиков и др. факторы).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Вопрос о работе с поставщиками — один из самых важных в работе предприятия питания. Аспекты работы с поставщиками должны быть рассмотрены ещё на этапе разработки бизнес плана, так как от эффективного приложения сил в этом направлении зависит существенное увеличение доходности предприятия. До 50 % экономии оборотных средств предприятие может получить именно при организации эффективной работы с поставщиками, при закупке продукции и проведении определении оптимальной стратегии работы с поставщиком. Для развивающегося предприятия, работающего в условиях дефицита бюджета, лояльность и партнерские отношения с поставщиками — вопрос выживания. Поэтому рассмотрим подробнее, как дифференцировать принципы работы с поставщиками, и зачем нужен индивидуальный подход в этом вопросе к каждому поставщику. Основные этапы работы с поставщиками:

  • -поиск поставщиков по ассортиментным группам
  • -определение необходимого количества поставщиков на каждую группу товара
  • -выбор стратегии работы с каждым поставщиком
  • -установление желаемого характера коммуникаций
  • -контроль за ходом работы с поставщиком

Рассмотрим поиск поставщиков по ассортиментным группам.

На первый взгляд, разумнее начать работу с двумя-тремя поставщиками основных категорий групп (мясорыбная продукция, бакалея, овощи и фрукты). При этом можно будет рассчитывать на хорошие скидки при оптовой закупке товара. Меньше стоимость продукта в закладке — соответственно, снижается себестоимость блюда и продукции на выходе. При этом надежность поставщика в работе может быть обеспечена его многолетней репутацией, собственным именем, и хорошими отзывами от его партнеров-покупателей.

Такой способ работы приемлем для крепко стоящих на ногах предприятий, работающих не первый год, и владеющих оборотными средствами для закупки больших партий товара.

В условиях же нехватки оборотных средств, во время раскрутки, предприятие вынуждено установить приоритеты работы с поставщиками иным образом. Главным должно быть обеспечение непрерывного движения финансовых потоков, во избежание ситуации долговой ямы или полной остановки работы предприятия из-за невыплаты поставщику крупной суммы и отказа от дальнейшего сотрудничества.

Работа с одним-двумя поставщиками подобна хранению всех яиц в одной корзине. Крупный оптовый поставщик широкого ассортимента товаров является перекупщиком, и в его цене уже заложен процент накрутки, пусть даже не большой на некоторые категории товара .

Работая с одним поставщиком, вы рискуете остаться без товара в какой-либо из дней по не зависящим, или зависящим от поставщика обстоятельствам. В час расплаты за товар, отданный под реализацию (если используется такой способ) у вас может не оказаться нужной суммы денег, так как вся полученная прибыль была распределена на покупку нового товара, зарплату работникам, постоянные платежи, и т.д. Задержка оплаты даже по договоренности с поставщиком сути дела не меняет: вы не справляетесь с долговыми обязательствами.

Если же распределить закупку категорий продуктов по разным поставщикам, при этом закрыв глаза на более высокие цены из-за закупки небольших партий, можно обеспечить себе выгодные преимущества:

  • -низкие цены при закупке товара у дистрибьютора;
  • -низкие цены при закупке у производителя (например, овощи в близлежащем аграрном предприятии);
  • -гарантированное качество продукции при закупке у перекупщиков, специализирующихся на определенном виде товара;
  • -более низкая цена при закупке у авторизованных дилеров (реализующих продукцию определенного производителя);
  • -возможность брать товар с отсрочкой платежа (при этом постоянно «добирая» нужный товар в рассрочку у разных поставщиков, пока выплачиваются задолженности остальным);
  • -небольшие суммы задолженности и выплат отдельно взятому поставщику — и при этом обеспечивается жизнь «в кредит» всего предприятия в целом;
  • -использование бонусных программ поставщиков;
  • -работа по эксклюзивным договорам.

Бонусные программы проводятся фирмами-поставщиками, продвигающими определенный товар или бренд. Вместе с единовременной или периодической покупкой (по договору) большой партии их товара предприятие получает помощь в продвижении этого товара (чаще всего, это алкоголь). Здесь может быть оформление стойки, оформление рекламной продукцией интерьера, финансирование рекламных акций, подарки посетителям — все то, что разогревает интерес публики.

По содержанию эксклюзивного договора предприятие обязано торговать только продукцией данного поставщика, за что получает неплохую целевую поддержку, в зависимости от нужд предприятия: шатер от пивной компании, стойка, мебель, оформление входной группы, посуда, холодильники, и прочее. Эти дары не бесплатны, хоть и существенно помогают открыться небольшому предприятию, скажем, летнему кафе. Предприятие должно будет реализовывать по установленному плану большие (предельные) объемы продукции поставщика, без возможности возврата.Большое количество поставщиков позволяет предприятию выстраивать свою стратегию работы с каждым поставщиком, исходя из специфики товара и условий работы поставщика. Так, с поставщиками скоропортящейся базовой продукции, массово реализующейся также и другими поставщиками, целесообразно устанавливать оппортунистические отношения: это четкое выполнение качества, цены, и других требований покупателя, без расчета обеих сторон на долговременное сотрудничество.

Для уникальных, экзотических или эксклюзивных категорий товара с поставщиком разумно устанавливать партнерские отношения. Если продукция этого поставщика хоть в какой-то мере создает имидж и престиж, оригинальность вашего заведения, и реализация её в рыночных условиях связана с определенными трудностями — нужно быть с поставщиком на одной волне равноценных партнеров, когда ваша работа настроена на долгосрочные отношения, и взаимовыгодное сотрудничество.

Таким образом, начинающее предприятие просто не может позволить себе роскошь работы с одним крупным поставщиком, даже универсальным по ассортименту товара.

ПОСТАВЩИК ОСНОВНОЙ

Смотреть что такое «ПОСТАВЩИК ОСНОВНОЙ» в других словарях:

  • ПОСТАВЩИК, ОСНОВНОЙ — поставщик, являющийся для данного потребителя важнейшим или единственным источником снабжения сырьем и материалами определенного наименования, комплектующими изделиями данного вида и т.п. Работа с одним поставщиком, или одноканальная система… … Большой экономический словарь

  • поставщик — сущ., м., употр. сравн. часто Морфология: (нет) кого? поставщика, кому? поставщику, (вижу) кого? поставщика, кем? поставщиком, о ком? о поставщике; мн. кто? поставщики, (нет) кого? поставщиков, кому? поставщикам, (вижу) кого? поставщиков, кем?… … Толковый словарь Дмитриева

  • поставщик — а; м. 1. Лицо или учреждение, занимающиеся поставками чего л. Поставщики сырья для фабрик. Договор с поставщиками. Завод поставщик. Предприятие поставщик. Основной п. сырья. 2. Источник кого , чего л. Техникум п. квалифицированных мастеров. ◁… … Энциклопедический словарь

  • ПОСТАВЩИК — (SUPPLIER; VENDOR) юридическое лицо, обеспечивающее к. л. товарами др. юридическое лицо на определенных условиях (см. Базисные условия поставки, Договор поставки. Условия поставки). Поставщиком может быть изготовитель продукции или посредник,… … Глоссарий терминов по грузоперевозкам, логистике, таможенному оформлению

  • поставщик — а/; м. см. тж. поставщица 1) Лицо или учреждение, занимающиеся поставками чего л. Поставщики сырья для фабрик. Договор с поставщиками. Завод поставщик. Предприятие поставщик. Основной поставщ … Словарь многих выражений

  • Банк — (Bank) Банк это финансово кредитное учреждение, производящее операции с деньгами, ценными бумагами и драгоценными металлами Структура, деятельность и денежно кредитной политика банковской системы, сущность, функции и виды банков, активные и… … Энциклопедия инвестора

  • Договор — (Contract) Понятие договора, виды договоров, условия договоров Информация о понятии договора, виды договоров, условия договоров Содержание > Содержание Понятие и значение . Договор и сфера его применения. Законодательное регулирование соглашения … Энциклопедия инвестора

  • Аккредитив — (Letter of credit) Понятие аккредитив, виды аккредитивов, расчеты по аккредитивам Информация о понятии аккредитив, виды аккредитивов, расчеты по аккредитивам Содержание >> Аккредитив это, определение это условное , принимаемое (банком эмитентом)… … Энциклопедия инвестора

  • ГОСТ Р 54130-2010: Качество электрической энергии. Термины и определения — Терминология ГОСТ Р 54130 2010: Качество электрической энергии. Термины и определения оригинал документа: Amplitude die schnelle VergroRerung der Spannung 87 Определения термина из разных документов: Amplitude die schnelle VergroRerung der… … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

  • Международные расчёты — (International settlements) Расчёты по международным торговым операциям Основные формы и правовые особенности международных расчётов, системы для их проведения Содержание Содержание Раздел 1. Основные понятия . 1Определения описываемого предмета… … Энциклопедия инвестора

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *