Роп, что это?

За последний год, при проведении диагностик и корректировок систем продаж, у всех наших клиентов вставал или уже стоял вопрос о поиске нового руководителя отдела продаж.

Мы часто видим ситуации, когда руководство компании принимает решение о «прощании» с начальником отдела продаж, или реже, когда он сам понимает, что не справляется, и ставит вопрос об уходе из компании или возвращении в стан менеджеров по продажам.

Крайне негативной является ситуация, когда РОП видит, что его действия не устраивают компанию и начинает поиск нового работодателя.

Каковы причины, по которым компания может расстаться с начальником продаж? Только его несоответствие или желание большей заработной платы? Конечно, нет!

Причины потери РОПа, а значит упущенных объёмов продаж и торможения развития отдела, кроются как в самой системе продаж компании, так и в способе найма прошлого руководителя.

И при возникновении такой ситуации важно не повторить былых ошибок, найти и удержать РОПа, который будет максимально полезен компании.

Какие основные ошибки во взаимодействии компании и руководителя продаж приводят к «уходу» РОПов?

  1. Руководство компании не знает, какой РОП ей нужен.

При работе с компаниями мы сталкиваемся с тем, что руководство до конца не понимает, в каком состоянии у них находится система продаж и какой начальник отдела продаж ей нужен.

Руководство уверено, что уже все сделано и организовано, как надо, или наоборот думают: «У нас все плохо, нам нужен “гуру”».

Одна из ошибок – считать: «У нас все хорошо, нам не нужен дорогой специалист. Все и так работает!». На позицию принимается явный «середнячок», который в лучшем случае может поддержать систему продаж, но развить ее – нет. В итоге компания не получает необходимой положительной динамики и через некоторое время поиски РОПа начинаются заново!

Или другой вариант. Руководство рисует у себя в голове образ будущего отдела продаж и под этот образ пытается найти руководителя. Но образ отдела продаж может не соответствовать тем задачам, которые сейчас стоят или будут стоять в будущем. В итоге новый руководитель или строит то, что ожидает руководство, или входит в конфликт, доказывая несостоятельность выбранного пути. В любом случае через некоторое время поиск РОПа возобновляется.

  1. РОПом назначают лучшего менеджера.

Одна из распространенных ошибок – это назначение на позицию РОПа лучшего менеджера. Между собой мы называем таких менеджеров – «менеджерами-переростками».

«Менеджеры-переростки» – это сотрудники, которые чаще всего:

– работают в компании очень давно в качестве менеджера по продажам;

– знают компанию и клиентов как свои пять пальцев;

– хорошие коммуникаторы;

– имеют опыт успешных продаж;

– досконально знают корпоративный софт, продукты и сервисы компании.

Наступает момент, когда уходит старый РОП или когда коммерческий директор, поняв, что он уже не успевает заниматься продажами, принимает решение о необходимости назначения нового начальника отдела продаж! Что происходит дальше?

Сразу, или позже, устав от просмотра кандидатов, директор принимает решение, что лучший менеджер должен (может) стать руководителем отдела продаж.

«Менеджер-переросток» в роли РОПа обычно:

– плохо знает методики и системы организации продаж;

– посредственно администрирует продажи в изменяющихся условиях;

– занимается оттачиванием тех структур и процессов, которые были созданы до него;

– погружается в «продукт компании» или в личные продажи, туда, где он чувствует себя как рыба в воде, а отдел продаж остается без оперативного руководства;

– не может создать систему продаж адекватную рынку, так как ему не хватает управленческого опыта и знания систем продаж.

И хорошо, если за короткий промежуток времени новый РОП поднимет свой уровень

знаний в администрировании продаж, но чаще он так и не становится настоящим

РУКОВОДИТЕЛЕМ продаж и со временем уходит из компании.

  1. Излишний контроль РОПа коммерческим директором.

Встречается ситуация, при которой новый РОП попадает под пристальный взгляд коммерческого директора. Этот взгляд настолько пристальный, что из функций РОПа на новом руководителе продаж остается небольшой набор задач по сбору аналитики и личные продажи.

Все решения, вся работа с менеджерами в отделе ведется коммерческим директором. Наиболее часто так случается, когда коммерческим директором является женщина.

Проходит время и руководство, включая коммерческого директора, задается вопросами:

– Почему мы не достигли новых вершин?

– Что нового привнесено РОПом в систему продаж?

– Почему он ничего не делает?

Затем в подавляющем количестве случаев следует увольнение РОПа.

  1. Ожидание нового РОПа как волшебной таблетки.

Некоторые компании, устав от неудовлетворительных результатов деятельности отдела продаж, кидаются на поиск “гуру” в продажах, который как по мановению волшебной палочки поднимет продажи на высокий уровень.

Очень часто в такой ситуации на работу принимается гиперактивный сотрудник с опытом.

Даже если этот опыт действительно положительный, и новый РОП знает, как организовать продажи, ждать от него резкого скачка продаж вряд ли приходится, особенно в компаниях с низким и средним уровнем развития системы продаж.

В любой компании есть большое количество бизнес-процессов, которые косвенно связаны с продажами, но на которые не влияет РОП. Можно начать с самого продукта или услуги, которую продает компания. Нередко случается, что они не соответствуют ожиданиям рынка, и РОП в один момент этого не изменит.

Стратегия, тактика и обеспечение продаж – это совместная работа руководства компании, маркетологов, продажников и других служб компании.

И если новому РОПу не оказали должной помощи или не предоставили широких полномочий, даже «гуру продаж» может не достигнуть ожидаемых положительных

результатов.

  1. Три в одном «РОП-маркетолог-коммерческий директор».

Это бич нашей страны! Отсутствие реальных маркетологов. Чаще всего маркетинг занимается рекламным обеспечением продаж, реже качественной лидогенерацией и крайне редко комплексно работает с целевыми аудиториями, продуктом, рынком, каналами продаж и рекламы, конкурентами.

Если такого маркетолога или службы в компании нет, то его функционал ложится на начальника отдела продаж, коммерческого директора и сотрудника, который занимается рекламой.

При подборе нового РОПа нужно четко понимать, чем он будет заниматься – качественным управлением продаж или продажами и всем остальным. Лучше ограничить его зону ответственности продажами. В этом случае он будет более эффективен!

В любой компании должен быть сотрудник, который закрывает функции маркетинга – работу с продуктом, с ЦА, с клиентами, каналами продаж и рекламы. И лучше, если это всё-таки будет маркетолог, а не руководитель отдела продаж, коммерческий или генеральный директора или все вместе взятые!

Еще страшнее ситуация, когда на РОПа возлагают совсем «непродажные» функции: закупки, сервис, оформление прихода денежных средств, содержание офиса и т.д. и т.п.

Руководитель отдела продаж в идеале должен нести на себе две функции – администрирование продаж и развитие продаж. В сумме эти функции выливаются в положительную динамику продаж. А если он занимается другими задачами, рано или поздно его работа перестанет устраивать компанию или РОП просто уйдет!

  1. Нам нужен РОП только с нашего рынка!

Давайте будем честными! В кризис успешный руководитель, обладающий знаниями в области продаж, да и еще с того же рынка, да еще и с клиентами – такого не бывает!

Это возможно только через хантинг или предварительные договоренности. На свободном рынке такого руководителя найти практически нельзя. Вернее можно, только зачем? В львиной доле случаев находятся не те кандидаты!

Если вы хотите, человека с суперзнаниями продукта или клиентов, возьмите у конкурента хорошего менеджера или технического специалиста.

Если вам нужна новая клиентская база, лучше взять хорошего маркетолога, который их и должен привести.

Необходимо помнить, что нужен РОП, в задачу которого входит создание и управление системой продаж!

Очень часто по такому принципу на позицию РОПа принимается «менеджер-переросток» из другой компании, которая близка по сфере деятельности. И мы получаем весь набор негатива, о котором говорили раньше!

Необходимо осторожно подходить к приему на работу начальника продаж, нужно четко понимать, что для РОПа первичны знания в организации и администрировании продаж, а продукт, рынок и персоналии рынка вторичны.

  1. «Кто не с нами, тот против нас!» или потеря лояльных сотрудников.

Случается, что на наших глазах принимают решение об увольнении РОПа, который

вышел из продажников («менеджера-переростка»). И по непонятному для нас принципу «Кто не с нами, тот против нас» в один день убирают его из компании.

А затем начинают искать нового РОПа. Подобная практика наносит сразу три удара по компании:

  1. Потеря лояльного сотрудника (помните характеристики «менеджера-переростка»?).
  2. Потеря контроля за отделом продаж на время поиска нового сотрудника.
  3. Потеря отличного менеджера продаж, которого хорошо знают клиенты.

Лояльные сотрудники – это ценность компании, которую нужно беречь, особенно в

кризис, даже если они занимают не тот пост!

Не нужно без оглядки «размахивать шашкой». Необходимо помнить, что назначение старого менеджера на позицию начальника отдела продаж – это решение руководства, Предлагаем не совершать еще одну ошибку, и в срочном порядке не прощаться с таким сотрудником.

  1. Отсутствие ясных условий повышения.

Надеюсь, в любой компании есть четкие договоренности по системе мотивации РОПа, но далеко не в каждой компании есть условия, параметры, при которых эти договоренности изменяются.

Что должно случиться, чего должен достичь руководитель продаж, чтобы произошел пересмотр условий работы, выход на новый уровень оплаты труда или на новый статус в компании?

Именно по этой причине некоторые РОПы считают себя недооценёнными в компании.

«Я сделал! Я достиг! Я хочу пересмотра!» – такое требование для руководства сваливается как снег на голову. «Почему мы должны пересматривать условия? У нас с тобой договоренности, которые мы выполняем». Новый конфликт может закончиться уходом РОПа.

  1. Не тот продукт, не тот сервис.

Редкий, но случающийся вариант ухода. РОП намного ближе находится к клиентам и может (к сожалению, не всегда) объективно определить, что продукт или сервисы компании не востребованы клиентами. То есть компания продает или не то, или не тем.

Попытка изменить что-то натыкается на непонимание руководства. Руководство лучше знает, что клиентам надо! И тут бы помощь маркетолога, опросы, онлайн или офлайн тестирование гипотез… Но нет, с мнением руководства не поспоришь! И опять новый повод для конфликта и ухода РОПа.

  1. Несвоевременные выплаты.

За последние пять лет в стране резко изменилась ситуация с выплатами заработных плат. Прошло время, когда серая зарплата стала «максимально» экономить средства компании. По стране пошла череда оптимизаций и переходов на другие системы легального или полулегального ухода от налогов. Но в любом случае для многих компаний остался открытым вопрос способа выплат бонусов и процентов за объемы продаж или KPI в отделах продаж.

Мы видим, что часто отдел продаж и РОП получают причитающиеся бонусы с серьезной задержкой. Снижение платежеспособности клиентов и общий спад рынков только увеличили задержки выплат.

Если система продаж не вышла на плановые показатели, то задержка выплат может быть оправдана. Отдел продаж как передовой дивизион компании должен в первую очередь нести ответственность за невыполнение поставленных задач и недополучать выплаты, как и вся компания.

А если отдел продаж и РОП выполнили план или необходимые показатели, но из-за сложностей с экономикой предприятия или ожидания какого-то прихода менеджерам и РОПу задерживают выплаты процентов и бонусов – это прямой конфликт, который в случаях, если руководство не решает проблему приводит к уходу РОПа.

Для решения данной проблемы мы подготовили специальное решение: «Подбор и обучение Руководителя отдела продаж», о котором можно прочитать .

Еще больше полезных советов от команды REALPRO мы публикуем в соц. сетях. Мы пишем о системе продаж, бизнес-моделях, о системе привлечения клиентов, о маркетинге прямого отклика, agile-маркетинге и ритейле.

Подписывайтесь в социальных сетях: Фейсбук, Вконтакте, Инстаграмм, Youtube

Делитесь своим мнением — всегда ждем обратной связи!

Чтобы почитать другие материалы, перейдите сюда.

Обязательно подписывайтесь на наши статьи, кейсы и технологии, чтобы не пропустить важные материалы.

В чем различия между импортерами, производителями и поставщиками алкогольной продукции в ресторане?

Также учесть что с 01.07.2018 если производимая/поставляемая маркированная алкогольная продукция будет учтена поштучно, то справки отменены. Для пива также отменены справки (Вся продукция, которая выходила до 01.07.2018) со справками, должна ходить с ними и дальше).
Т.е. в этих случаях не узнать импортера продукции для заполнения декларации из бумажной справки А, в связи с ее отсутствием. В этом случае его можно узнать из ЕГАИС.
Теперь для определения импортера необходимо делать запрос справки «1» (ранее называлась справка «А») по каждой продукции, кстати заодно получите в этой справке и даты розлива/ввоза.
В полученном запросе в тэге «OriginalClient» находится Импортёр, но только в том случае, если в тэге Producer — не отечественный Производитель. А в случае, если в тэге Producer(производитель) находится отечественный Производитель, то в тэге OriginalClient импортёра быть не может. Если в тэге Producer стоит тип «FO» (иностранный производитель), то в «OriginalClient» — однозначно импортер. Вы можете доработать свою программу для работы в ЕГАИС, чтобы она при получении ТТН автоматически запрашивала справки «1» по каждой продукции.
Также можно сделать запрос по AlcCode, но в запросе версии 1, т.к в версии 2 уже не указывают импортера.
Учесть, что если вы впервые получаете продукцию изготовленную в странах Таможенного союза, то невозможно будет узнать ИНН(УПН) производителя Таможенного союза, ранее он указывался в бумажной справке А, а теперь Вы его не узнаете даже через ЕГАИС, т.к. он там не указывается

РОП

Смотреть что такое «РОП» в других словарях:

  • роп — роп, а … Русский орфографический словарь

  • Роп — (словен. Rop, англ. Rop) словенская и кенийская фамилия. Известные носители: Роп, Антон (род. 1960) словенский политик. Роп, Роджерс (род. 1976) кенийский бегун на длинные дистанции … Википедия

  • роп — (англ. горе канат, веревка) единица длины в английской системе мер, равная 6,096 м. Новый словарь иностранных слов. by EdwART, , 2009. роп а, м. ( … Словарь иностранных слов русского языка

  • роп — сущ., кол во синонимов: 1 • единица (830) Словарь синонимов ASIS. В.Н. Тришин. 2013 … Словарь синонимов

  • роп — а, ч. Одиниця довжини в англійській системі мір (6,069 м) … Український тлумачний словник

  • РОП — район огневых позиций ремонтно отстойный пункт (речного порта) Российское общество патологов ротный опорный пункт … Словарь сокращений русского языка

  • ропіня — ня, Пт. Нагноєння, нагноювання … Словник лемківскої говірки

  • Роп — любая веревка, свисающая с борта судна, иногода является ходовым концом или тросом. За нее всегда нужно цепляться … Смешной cловарь дайвера

  • Роп, Антон — В Википедии есть статьи о других людях с такой фамилией, см. Роп. Антон Роп (родился 27 декабря 1960, Любляна) словенский политик. Премьер мини … Википедия

  • РОП ЦНС — резидуально органическое поражение центральной нервной системы мед. Источник: http://www.psychiatry.ru/diss.php?dissnum=87 … Словарь сокращений и аббревиатур

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *