Рост выручки

Стратегическое развитие любой организации основывается на данных о планируемом масштабе производства, цене реализации. Такие показатели рассчитываются на основе анализа прошлых периодов, при этом учитываются внешние факторы. Обобщающим показателем, который характеризует динамику развития компании, является выручка от продаж.

Как рассчитать выручку от продаж?

Выручка от продаж – это сумма всех финансовых средств, которые получила компания за отчетный период от реализации товаров или оказания услуг. При этом во внимание берется и продукция собственного производства, и товар, который был приобретен с целью перепродажи. Кроме этого, могут быть реализованными имущественные права. Данный показатель может быть выражен и в денежной, и натуральной форме (рассчитывается без учета налога на добавленную стоимость, акцизов).

Именно данный показатель берется за основу для расчета дохода, разных видов прибыли от основной деятельности компании. Он не включает расходов или денежных поступлений от внереализационной деятельности. Алгоритм расчета очень простой – берутся сведения по объемам продаж и стоимость единицы товара. Если во время отчетного периода цена изменялась, выручка рассчитывается в зависимости от каждого такого изменения. Прочие доходы, которые компания получила не от реализации товаров, не берутся во внимание.

Формула расчета выручки

Данный показатель, как и формула рентабельности, рассчитывается с учетом размера выполненных продаж и действующей стоимости. При этом не учитываются:

  • размер скидок;
  • НДС;
  • акцизный сбор;
  • оплата экспортных тарифов (при ведении международной деятельности).

Сегодня действуют два метода расчета – кассовый (по фактическому объему проданных товаров или оказанных слуг) и начисленный (по факту получения дохода с момента отгрузки товара, независимо от поступления оплаты).

Обобщенная формула расчета: TR = Q * P, где

  • TR (total revenue) – это выручка от реализации товара или услуг;
  • P – цена продукта;
  • Q – количество единиц товара, который был продан.

Данную формулу расчета используют для оценки деятельности предприятия, построения долгосрочных планов. Это внутренние сведения, и они не отображаются в балансе.

Начисленный метод расчета: TR = Ост.п (н) + ГП — Ост.п (к), где

  • Ост.п (н) и Ост.п (к) – остатки готовой продукции на начало и конец отчетного периода;
  • ГП – выпуск готовой продукции, которую планируется продать.

Все расчеты выражаются в денежном эквиваленте (рубли, доллары, евро и т.д.).

Примеры расчета

Деньги, которые поступили в компанию в результате продажи товара или предоставления услуг, называются выручкой. Они являются средством возмещения затрат компании, из них образуется прибыль. Также финансовые поступления могут поступать вследствие операций с ценными бумагами, сдачи объектов в аренду и т.д.

Пример №1

ООО «Гидросила» выпустила за июнь продукции на сумму 25000 долларов, на начало отчетного периода на складе находился товар на сумму 8000 долларов. В конце месяца по факту на складе готовой продукции осталось на сумму 12000 долларов.

Формула расчета: TR = 8000 + 25000 – 12000 = 21000 (долл.).

Как видно из расчета, выручка ООО «Гидросила» за июнь составит 21000 долларов.

Пример №2

ООО «Агроресурс» занимается производством и реализацией сельскохозяйственной техники. Данные о финансовой деятельности компании:

Объем продаж (шт)

Цена (руб.)

Сеялка точного высева 10 2350000
Рассадопосадочная машина 10 1500000
Картофелепосадочная машина 25 1850000

Формула расчета: TR = 2350000 * 10 + 1500000 * 10 + 1850000 * 25 = 84750000 (рублей).

Расчет выручки дает возможность управлять ассортиментом. В данном примере видно, что компании нужно увеличивать объем производства картофелепосадочных машин. При окончательном принятии решения также нужно проанализировать расходы на производство каждого вида продукции и средний чек.

Выручка в бухгалтерском балансе

Когда предприятие отработало в течение года, менеджеры и руководство желают знать размер выручки, какая часть при этом приходится на расходы. Именно данные показатели свидетельствуют о рентабельности активов, прибыльности.

Как известно, баланс представляет собой отчет о работе предприятия за определенный период. Искать в данном документе строку, которая отобразит размер выручки, бесполезно, так как она не предусматривается. Но практически каждый раздел баланса имеет данные о таком показателе, который может отобразить общую картину деятельности компании:

  1. Первый раздел баланса содержит такие строки, как остаточная стоимость основных средств, нематериальные активы, вложения в материальные ценности. Анализ таких пунктов свидетельствует о росте или снижении валовой прибыли.
  2. Раздел «Оборотные активы», которые содержат строку «Денежные средства и эквиваленты», что отображает размер финансовых поступлений в кассу предприятия.
  3. Отчет о движении финансовых средств.
  4. Отчет о финансовых результатах, в котором указан размер прибыли.
  5. Информация о заемных средствах.

Бухгалтерский баланс не содержит строки о расчете доходности, но размер активов и пассивов предприятия, которые прописаны в отчете, и их динамика могут указывать на рост или снижение выручки. Такие данные должны быть сигналом для дирекции – стоит ли компании двигаться в действующем направлении, изменить стратегию развития или даже задуматься, как быстро продать бизнес.

Сохраните статью в 2 клика:

Выручка – это самый простой показатель для оценки состояния работы компании. Каждый руководитель анализирует ее размер, на основе исследования рассчитывает другие абсолютные и относительные показатели деятельности, формирует стратегию развития. Выручка является основным источником финансирования предприятия, приносящим материальные блага и оборотные средства, необходимые компании для дальнейшей деятельности и активного развития.

Диаграмма темпов роста в Excel

Скачать пример

1. Исходные данные
Предположим, нам нужно показать динамику темпов роста выручки:

Добавим в таблицу строку «подписи» — с суммой немного больше исходного значения. И строку «рост», где будет рассчитан прирост выручки к предыдущему периоду. В первой колонке проставляем #Н/Д для того, чтобы не значения этого столбца не выводились в диаграмме.

2. Вставляем гистограмму с накоплением
Выделяем таблицу с выручкой и новыми строками. Добавляем гистограмму с накоплением: меню Вставка → Гистограмма → Гистограмма с накоплением.

3. Рост и подписи превращаем в график с накоплением

Выделяем гистограмму мышкой, переходим в меню Конструктор → Изменить тип диаграммы → выбираем вид диаграммы Комбинированная, для данных «подписи» и «рост» выбираем тип диаграммы — график с накоплением. Благодаря этому график с малыми значениями «наложится» на график с большими значениями.

4. Добавляем подписи линии роста

Добавляем подписи для линии роста: выделяем на диаграмме линию роста, в меню переходим на вкладку Конструктор → Добавить элемент диаграммы → Метки данных → выбираем Слева.

Делаем линию роста на диаграмме невидимой: выделяем линию правой кнопкой мышки, нажимаем Формат ряда данных, назначаем тип линии = Нет линий.

5. Добавляем линии ряда данных, удаляем легенду

Выделяем столбцы гистограммы, переходим в меню Конструктор → Добавить элемент диаграммы → Линии → Линии ряда данных (если такая линия не появилась, проверьте, правильный ли у вас тип диаграммы — должна быть Гистограмма с накоплением).
Удаляем легенду.

6. Задаем тип стрелки

Задаем тип стрелки — выделяем линию правой кнопкой мышки → Формат линий ряда → задаем тип стрелки.
Готово! Подписи и эффекты добавлять по вкусу.

Анализ продаж: ТОП-10 методов + 9 шаблонов (excel)

Рассмотреть продажи со стороны объемов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.

Метод 1. Анализ динамики продаж

Цель – выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ динамики продаж.

С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчета:

Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100

Если темп роста:

  • Более 100% – положительная динамика продаж;
  • Равен 100% – ситуация, при которой продажи не изменились;
  • Меньше 100% – снижение объемов продаж.

Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь все достаточно просто считается excel.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.

Показатель 2017 2018 Темп роста, %
Выручка, руб. 3 000 3 500 116,67

Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная.

По теме: Стратегия продаж: ТОП-5 + примеры

Метод 2. АВС анализ

Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объеме продаж.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ ABC

Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.

Основой для расчета является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определенный продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.

По теме: ABC анализ: как считать.

В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:

  1. Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом;
  2. Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом;
  3. Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.

Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.

Наименование Объем продаж, тыс. руб. Доля продаж, % Доля продаж нарастающим итогом, % Категория АВС
Бакалея 15 000 44 44 А
Напитки 10 000 29 74 А
Кондитерские изделия 6 000 18 91 В
Мясо 2 000 6 97 С
Рыба 1 000 3 100 С

По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров – бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.

Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)

Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ XYZ

С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.

По теме: XYZ – анализ: как считать.

Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.

  1. Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
  2. Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
  3. Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.

Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.

Нужен маркетинговый анализ? Закажите его у нас Стратегия
продвижения Отличия от
конкурентов Типы клиентов и их
критерии выборов Динамика и
тенденции рынка и ещё огромное количество другой информации

Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.

Товар Объем продаж январь Объем прода февраль Объем продаж март Объем продаж апрель Объем продаж май Объем продаж июнь Объем продаж июль Коэффициент вариации Категория XYZ
Конфеты 70 65 80 68 75 76 73 7% X
Подарочные наборы 20 42 36 37 28 40 18 28% Z
Пирожные 34 17 26 25 30 18 23 23% Y

Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.

Метод 4. Анализ структуры чека

Цель – выявить количество определенного товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).

Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:

  1. Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU;
  2. Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.

С помощью учетных систем можно получить отчет, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то вот формула:

Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.

Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.

Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.

Клиент 1 2 3 4 5
SKU 4 4 4 10 10

Теперь считаем среднее SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.

И далее необходимо смотреть динамику. Если в предыдущих расчетах показатель был меньше, значит компания на правильном пути. Если же наоборот больше, то стоит разработать сбытовые мероприятия.

Метод 5. Анализ по матрице BCG

Цель – определение приоритетных товарных групп, которые в последствие принесут наибольший доход.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ BCG

Данный метод основан на расчете следующих показателей: доля рынка товара, темпы роста рынка для этого товара и объем продаж.

После расчетов товары в зависимости от доли рынка и темпов роста рынка распределяются в матрице. Объем продаж отображается с помощью кружков. Результаты анализа оформляются в матрицу BCG, образец ниже.

Матрица BCG

Далее для каждого товара принимаем соответствующую стратегию развития. Её определить легко помогает расположение товаров внутри матрицы:

  1. Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство;
  2. Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции;
  3. Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства;
  4. Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.

Делать анализ будем на примере ООО “Тортик”. Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженным и дизайнерскими тортами.

Представим, что мы уже провели расчеты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:

  1. Шоколадные конфеты – это “собаки”. Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании;
  2. Пирожные – это “дойные коровы”. Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить;
  3. Торты – это “звезды”. Сейчас это модное кондитерское направление, ООО “Тортик” получает высокие доходы от их продажи;
  4. Мороженное – это “вопрос”. Это сезонный товар, объем продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.

Метод 6. Контрольный анализ объема продаж

Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Контрольный анализ объема продаж.

На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.

Базой для расчетов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.

Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.

Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объем продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.

Показатель План 2018 Факт 2018 % вып Факт 2017 % 18/17
Продажи в руб. 6 500 7 600 117% 7 200 106%
Розы 2 000 2 300 115% 2 000 115%
Лилии 3 000 3 400 113% 3 300 103%
Фиалки 1 500 1 900 127% 1 900 100%

По результатам продаж 2018 года можно сделать вывод, что произошло перевыполнение плана на 27% по продаже фиалок, а по сравнению с 2017 годом – план по фиалкам выполнен на 100%.

Метод 7. Факторный анализ продаж

Цель – выявить, какие факторы оказывают влияние на объем продаж и в какой степени.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Факторный анализ.

Для проведения факторного анализа, необходимо понимать, что такое выручка и что зависит она от цены на предлагаемый товар и объемов сбыта. Цена в свою очередь зависит от затрат.

Так, шаг за шагом, выявляются факторы, которые оказывают влияние на объем продаж. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан (“Megastart” скидка 10% на все + 14 дней бесплатно). Потом спасибо скажете.

ИП Иванов Иван Иванович занимается продажей товаров в розничной сети. Выручка растет быстрее, чем прибыль от продаж. Как узнать, с помощью чего можно увеличить прибыль, имея стандартные данные о продажах?

Значение Объем реализации (т. руб.) за прошлый год Объем реализации (т. руб.) за отчетный год
Выручка 80 000 83 000
Себестоимость 50 000 56 000
Коммерческие расходы 3 000 7 000
Управленческие расходы 5 000 4 000
Прибыль от продаж 22 000 16 000
Индекс изменения цен 1 1,133
Объем продаж в сопоставимых ценах 80 000 732 56

В результате факторного анализа выявлено:

  1. Из-за снижения объемов продаж, прибыль снизилась на 2 582 т. руб.;
  2. Из-за увеличения ассортимента, прибыль выросла на 1 708 т.руб.;
  3. Из-за повышения себестоимости, прибыль снизилась на 11 869 т. руб.;
  4. Из-за увеличения коммерческих расходов, прибыль снизилась на 4 000 т. руб.;
  5. Из-за снижения управленческих расходов, прибыль увеличилась на 1 000 т. руб.;
  6. Из-за влияния цен продажи, прибыль увеличилась на 9 743 т. руб.

Так можно увидеть слабые места бизнеса и сделать акцент на влияния тех или иных факторов, ведь задача любого бизнеса в том, чтобы прибыль росла.

Метод 8. Анализ рентабельности

Цель – определить эффективность продаж с экономической точки зрения.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ рентабельности.

Для анализа рентабельности необходимо иметь данные плана рентабельности, а также фактические данные. Как правило, планы выставляются, согласно имеющегося бизнес-плана или на основе прошлых периодов.

Рентабельность продаж даст понимание того, сколько можно получить прибыли с одного рубля выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Определяется по формуле:

Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка

В результате такого анализа, выставляются планы на следующие периоды, а также осуществляются мероприятия по повышению рентабельности продаж.

Лайфхак. Если Вы хотите держать руку на пульсе, то очень рекомендую сервис аналитики Comagic.ru. К тому же там есть супер-фишки по генерации лидов.

Рассмотрим как сделать анализ продаж по рентабельности на примере компании, которая торгует розами, лилиями и фиалками.

Так, наиболее рентабельным направлением продаж являются продажи роз, они генерируют больше всего прибыли, однако план по рентабельности не выполнен. А вот по фиалкам план перевыполнен на 2 процента.

Метод 9. Анализ клиентской базы

Цель – выявлять темпы прироста клиентов, а также степени проработки имеющейся базы.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ клиентской базы.

Объем клиентов, которые совершили покупку (то есть конечных потребителей), прямо влияет на объем продаж и полученную прибыль.

Клиент – это человек, который платит компании свои деньги. Он хочет получить качественный товар или услугу за справедливую плату. В случае, если клиенту не подходит качество товара, цена или сервис, то сделка не состоится, продажа не пройдет.

По теме: RFM-анализ: пример + шаблон

Именно поэтому очень важно отслеживать состояние Вашей клиентской базы, а именно:

  1. Число ОКБ – общая клиентская база. Это общее число клиентов, которым Вы когда-либо продавали товар или у Вас имеются договоренности о будущей продаже;
  2. Число АКБ – активная клиентская база. Это число клиентов, которые совершили покупку в определенный период или по конкретной товарной группе.

По этим двум показателям, можно отслеживать приток новых договоров, что говорит о потенциальном повышении объема продаж.

Отдел продаж с января по июнь заключил 2 100 договоров, т.е. у компании теперь общая клиентская база в 2 100 клиентов.

Период ОКБ АКБ Доля,%
Январь 100 76 76,00
Февраль 200 120 60,00
Март 300 190 63,33
Апрель 400 280 70,00
Май 500 420 84,00
Июнь 600 510 85,00
Итого: 2 100 1 700 80,95

Однако можно увидеть, что за этот период купили товар только 80,95% клиентов. Лучше всего клиентская база была проработана в июне, на 85%.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Метод 10. Экспертный анализ

Цель экспертного анализа – это экспресс-оценка анализа продаж.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Экспертный анализ факторов

Данный вид анализа дает очень субъективные результаты, особенно, когда он проводится постоянно с использованием одних и тех же экспертов, не заинтересованных в достоверности данных.

Хороший эффект от использования этого метода анализа продаж достигается, если проводить опрос клиентской базы, то есть контрагентов внешней среды фирмы.

Для этого выявляются факторы, а затем опрашиваются эксперты или клиенты. Согласно их оценке, каждому фактору выставляется оценка, затем они группируются и в результате Вы получаем сводную таблицу факторов, на которые нужно обратить внимание.

Экспертный анализ применяется, когда нужно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду организации. Экспертами могут выступать как руководители фирмы, так и рядовые, но компетентные сотрудники и клиенты.

Компания размышляет, что может повысить продажи быстро с помощью двух факторов: расширение ассортимента или расширение клиентской базы.

Описание фактора Вес Экспертная оценка 1 Экспертная оценка 2 Экспертная оценка 3 Экспертная оценка 4 Экспертная оценка 5 Средняя оценка Оценка с поправкой на вес
Расширение ассортимента 1 5 4 3 5 4 4,2 0,35
Рост клиентов 2 1 3 2 3 3 2,4 0,40

В данной модели влияние фактора задается цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас наиболее значим, чем ассортимент.

По мнению экспертов, расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.

Коротко о главном

Можно сделать один большой вывод, что для эффективного управления продажами, необходимо анализировать:

Объект анализа Методы
Деньги (прибыль, выручка, рентабельность) Анализ рентабельности продаж, факторный анализ продаж, анализ динамики продаж
Клиенты (число и структура) Анализ клиентской базы
Процессы (эффективность закупок и сбыта, выкладка продукции, структура чека) Анализ товарных остатков, анализ равномерности спроса контрольный анализ (план-факт)
Ресурсы (товарные остатки, персонал, ассортимент) Анализ структуры продаж, анализ структуры чека, анализ товарных групп BCG

Аналитика по продажам очень обширна и учитывает практически все внутренние сферы деятельности компании. Не забывайте, что все процессы в той или иной мере влияют на объем продаж и прибыль.

Чем более качественно ведется анализ продаж, тем выше вероятность для компании выйти на более высокие показатели эффективности. И важно помнить, что именно от продаж зависит выручка и прибыль организации.

Анализ динамики выручки от продаж и факторов, ее определяющих

Анализ динамики выручки от продаж продукции предполагает оценку выполнения плана, темпов роста в сравнении с предшествующими периодами, выявление ключевых факторов изменения масштабов операционной деятельности, а также сопоставление темповых показателей производства и продаж. Названные задачи анализа вытекают из необходимости управления доходами от основных видов деятельности, своевременного выявления негативных тенденций и оперативной разработки мер, способствующих более полному использованию благоприятных возможностей рыночной конъюнктуры или снижению отрицательных последствий кризисных ситуаций.

Для оценки динамики продаж и производства продукции целесообразно использовать таблицы следующего формата (табл. 4.1).

Таблица 4.1. Оценка выполнения плана и динамики по объемам продукции

Показатели

Объемы по годам

Темпы роста, %

предыдущий

отчетный

плановые к предыдущему

фактические к плану

фактические к предыдущему

по плану

фактически

Выручка от продаж продукции:

тыс. руб.

7 210 496

7 858 840

8 046 884

109,0

102,4

111,6

тонн

50 855

52 889

53 775

104,0

101,7

105,7

Выпуск товарной продукции:

тыс. руб. тонн

7 266 367 51 251

7 658 751 53 557

8 046 891 54 586

105,4 104.5

105,1 101,9

110,7 106.5

Плановые и фактические темпы роста выпуска товарной продукции и ее продаж по отношению к предшествующему периоду — довольно существенны. Прирост стоимостных объемных показателей по сравнению с планом более заметен по выпуску продукции и несколько ниже по продажам. При этом темпы роста продаж несколько выше, что обеспечивалось стабильными запасами готовой продукции. Одновременно объемные показатели в денежном выражении растут быстрее, чем в натуральных измерителях, что может происходить как за счет повышения цен, так и в результате изменений в структуре продаж.

Управление продажами продукции (работ, услуг) требует от аналитиков знания не только отраслевой специфики измерителей их физического объема, но и способности моделировать факторные системы, позволяющие своевременно оценивать неблагоприятные последствия изменений рыночной конъюнктуры (прогнозируемых или фактически произошедших) или экономически неоправданных решений руководства предприятия.

Укрупненная классификация факторов, определяющих динамику физического и стоимостного объемов продаж, исходя из сказанного, предполагает: 1) анализ ключевых параметров рыночной конъюнктуры — объемов потребностей в определенных видах товаров и услуг, эффективного спроса на них, уровня предложения и конкуренции на тех или иных рынках; 2) оценку уровня качества и конкурентоспособности собственной продукции; 3) оценку внутренних планируемых возможностей или фактически полученных результатов продаж и выручки от реализации продукции.

С целью моделирования факторных систем дополнительно необходимо учитывать как неновые (ценовая политика предприятия и инфляционные процессы), так и неценовые факторы формирования продаж (потребности и объем эффективного спроса, а также ассортимент и структура продаж). Что касается конкурентоспособности и качества продукции, то их влияние проявляется, с одной стороны, через объем спроса и долю рынка конкретного предприятия, а с другой — через уровень цен, поскольку улучшение потребительских свойств и функциональных параметров продукции позволяет предприятию устанавливать па такие изделия повышенные цепы, как правило, без ущерба для объемов сбыта. Потребители, ориентирующиеся на товары с более высокими функциональными характеристиками, оценивают адекватность соотношения «цена — качество» и даже при эластичном спросе но цене готовы платить повышенную цену. Следует, конечно, заметить, что потребители не располагают достаточной информацией для полностью объективной оценки, например, о дополнительных затратах производителя в связи с улучшением качества продукции.

Возможны косвенные оценки на основе сопоставления показателей цен и основного параметра функционального назначения по товарам разных производителей.

Аналитическая модель общего по предприятию объема продаж в стоимостном выражении (выручка от реализации товаров) в формализованном виде выглядит следующим образом:

Приведенная модель позволяет оценивать влияние на динамику выручки от продаж по сравнению как с планом, так и с предыдущими периодами изменения следующих факторов:

  • • объемов реализации отдельных видов товаров;
  • • структуры продаж;
  • • цен реализации продукции (работ, услуг).

Аналитическая модель, характеризующая факторы изменения объема производства товарной продукции аналогична формуле (4.1).

Для оценки влияния перечисленных факторов на динамику продаж и производства необходимо располагать информацией о показателях объемов по отдельным группам продукции одновременно в стоимостном и натуральном выражении. Поскольку методологически количественная оценка влияния факторов на динамику продаж и производства проводится аналогичным образом, то нагляднее ее иллюстрировать примерами динамики по сравнению с предшествующим периодом, которая характеризуется обычно более существенными темпами, чем в сравнении с планом.

Как следует из данных табл. 4.2, выручка от реализации продукции анализируемого предприятия выросла по сравнению с предшествующим годом па 836,4 млн руб., или на 11,6%, в том числе за счет увеличения физического объема продаж — на 414 млн руб., или на 5,7%. Остальные 5,9% прироста связаны с повышением цен и сдвигов в структуре

Таблица 4.2. Объем продаж продукции в стоимостном и натуральном выражении

Справочно. Выручка от фактического объема продаж в цепах предшествующего года — 7 703 162 тыс. руб.

Совокупное увеличение выручки от продаж за счет роста объемов реализации отдельных видов продукции и структурных сдвигов (дВд*г+стр)> являющихся следствием неравномерности этого роста, рассчитывается как разность между объемами продаж в базисных (сопоставимых) ценах в отчетном и предыдущем периодах.

где К)1, и К% — фактическое количество реализованной продукции по каждому ее виду в натуральных измерителях соответственно в отчетном и предшествующем (базисном) периодах; — индивидуальные цены по каждому виду продукции на уровне предшествующего (базисного) периода, руб.

Используя данные табл. 4.2, справки к пей и формулу (4.2) получаем возможность оценить прирост выручки от продаж за счет влияния изменений объемов отдельных видов продукции и структуры продаж — 492 666 тыс. руб. (7 703 162 — 7 210 496), или 6,8%.

Далее необходимо определить раздельное влияние на динамику выручки от реализации продукции факторов второго порядка, т.е. выделить в том числе воздействие изменения физического объема продаж и структурного сдвига в его составе. На предприятиях, где имеется возможность использования условно-натуральных или натуральных измерителей объемов производства и продаж, первый из указанных факторов рассчитывается по формуле

В вербальной форме формулу (4.3) можно раскрыть как разность между фактическими объемами продаж отчетного и базисного (предшествующего) периодов в натуральных единицах измерения, умноженную на среднюю базисную (сопоставимую) цену за одну физическую единицу продукции (в пашем примере — за I т).

На анализируемом предприятии влияние изменения физического объема продаж на выручку от реализации продукции составило 413 997,6 тыс. руб. .

В свою очередь, рост или снижение продаж по отдельным видам продукции (работ, услуг) может быть следствием как изменения рыночной конъюнктуры (на локальных или глобальных товарных рынках), так и падения или повышения их конкурентоспособности. Подобные явления приводят к структурным сдвигам, поскольку изменение удельного веса хотя бы одного вида изделий в общем объеме выручки от продаж меняет соотношения между остальными ассортиментными позициями.

Влияние сдвигов в структуре продаж в относительном выражении (процентных пунктах) рассчитывается как разность между темпами роста выручки в сопоставимых ценах и натуральных или трудовых измерителях:

В абсолютной величине (тыс. руб.) воздействие указанного фактора оценивается умножением относительного влияния на сумму выручки в базовом периоде. Для анализируемого предприятия темп роста продаж в стоимостном выражении при сопоставимых ценах составил 106,8% (табл. 4.2 и справка к ней), а в тоннах — 105,7%. Следовательно, в выручке от реализации продукции увеличилась доля относительно более дорогих их видов, что влечет за собой увеличение доходов. В результате за счет изменения структуры продаж выручка от реализации продукции анализируемого предприятия увеличилась на 1,1% (106,8 — 105,7), что в абсолютном выражении составило 78 653 тыс. руб. и отражает увеличение спроса.

Если подобная возможность использования условно-натуральных или натуральных измерителей отсутствует и единственным общим измерителем является денежная оценка, то рост или снижение выручки от реализации продукции за счет изменения физического объема продаж определяется как разность между совокупным влиянием объема отдельных видов продукции и структурного сдвига в ее составе в соответствии с формулой (4.3) и воздействием последнего согласно формуле (4.4):

где уте» — удельная нормативная трудоемкость (нормо-часов) или удельная нормативная заработная плата рабочих (тыс. руб. на 1 т продукции).

В вербальном изложении расчет по формуле (4.5) представляет собой разность между темпами роста выручки от продаж и суммы нормированной оплаты труда по сравнению с базовым периодом, которая умножается па выручку предыдущего (базового) года. В анализируемом примере результаты равны предыдущему расчету — 78 653 тыс. руб.

Влияние повышения цен в абсолютном выражении (ДВ*) рассчитывается как разность между объемами фактически реализованной продукции в отчетном году в действующих и базисных ценах с использованием следующей формулы:

В анализируемом примере за счет повышения цен реализации продукции предприятие получило дополнительно дохода от продаж в сумме 343 722 тыс. руб. (8 046 884 — 7 703 162), что составляет 4,5% к базе.

Сводка влияния факторов дает возможность проверить правильность расчетов и наглядно представить полученные результаты анализа (табл. 4.3).

Таблица 4.3. Результаты анализа влияния факторов

Факторы

Влияние на динамику выручки от продаж

относительное, %

абсолютное,

тыс. руб.

Общий прирост выручки от продаж к предыдущему году, в том числе за счет влияния факторов:

11,6

836 388

роста физических объемов продаж

5,7

413 998

повышения цеп на продукцию

4,5

:ü:!722

изменения структуры продаж

1,1

78 (¡53

округлений цифровых значений

0,3

Округление крупных сумм неизбежно приводят к некоторым погрешностям в расчетах. В данном примере выявленные погрешности не меняют ни характера влияния отдельных факторов, ни их ранжирования по значимости. При этом дополнительная проверка влияния двух факторов первого порядка (343 722 + 492 666 = 836 388 тыс. руб.) отклонений от общего изменения выручки от продаж продукции не выявила.

Выводы содержательного характера но результатам анализа влияния факторов на динамику выручки от продаж следует сформулировать следующим образом. Предприятие в последние два года успешно управляет доходами от продаж. Рост выручки от реализации продукции в отчетном периоде составил 111,6%, который обеспечивался, главным образом, за счет увеличения физического объема продаж — на 5,7% и повышения цен — на 4,5%. Оба названных фактора свидетельствуют о достаточно высокой конкурентоспособности продукции предприятия и взвешенной ценовой политике.

Динамика выручки от реализации продукции имеет вполне определенную связь с ритмичностью ее производства и поставок, а структурные сдвиги — также и с изменением ее ассортимента.

Формула темпа прироста

Понятие и значение темпа прироста

Темп прироста используется при анализе какого-либо ряда динамики. Формула темпа прироста часто применяется в статистике и экономике в паре с таким показателем, как темп роста (в процентном соотношении).

ОПРЕДЕЛЕНИЕ Темп роста показывает во сколько раз изменился показатель в сравнении с базовым, а темп прироста отражает, на сколько изменилась исследуемая величина.

Если в результате расчета получается положительная величина, то можно говорить об увеличивающемся темпе прироста, при отрицательном же значении происходит снижение темпа исследуемого значения, если сравнивать его с предыдущим (базисным) периодом.

Формула темпа прироста часто применяется в анализе инвестиционных проектов. Также этот показатель часто используется муниципальными организациями при расчетах:

  • вычисление прироста населения;
  • будущей потребности в зданиях;
  • объемов оказания услуг и др.

Для расчета темпа прироста нужно найти отношение исследуемого показателя к предыдущему (базисному), далее из получаемого результата вычесть единицу. Окончательный результат умножается на 100, для того, что бы выразить итог в процентах. Формула темпа прироста по первому способу выглядит так:

Тп=((Пип/Пбп)-1)*100%

Здесь Тп – темп прироста,

Пбп – показатель базисного периода,

Пип – показатель исследуемого периода.

В случае, когда вместо фактического значения анализируемых показателей известно только значение абсолютного прироста, применяют альтернативную формулу. При этом находят процентное отношение абсолютного прироста к тому уровню, в сравнении с которым он и рассчитывался.

Тп=((Пип-Пбп)/Пбп)*100%

Здесь Тп – темп прироста,

Пбп – показатель базисного периода,

Пип – показатель исследуемого периода.

Отличие темпа роста и темпа прироста

Большую сложность для учащихся представляет отличие темпа роста от темпа прироста. Выделим несколько положений, в которых заключается разница между этими величинами:

  1. Формула темпа роста и формула темпа прироста рассчитываются по разным методикам.
  2. Темп роста отражает количество процентов одного показателя относительно другого, а темп прироста показывает, насколько он вырос.
  3. На основании расчетов по формуле темпа роста можно рассчитать темп прироста, при этом по формуле темпа прироста расчет темпа роста не проводят.
  4. Темп роста не принимает отрицательное значение, при этом темп прироста может получаться как положительной, так и отрицательной величиной.

Примеры решения задач

ПРИМЕР 1 ПРИМЕР 1

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *