Увеличение бюджета

Содержание

Как увеличить прибыль от продаж, факторы и их влияние на результат

R: 37

Как увеличить прибыль от продаж? Что такое прибыль от продаж и как её рассчитать? Что такое средний чек и конверсия? Коэффициент повторных продаж? Какие методы увеличения прибыли от продаж можно рекомендовать для бизнеса? На эти вопросы отвечает наша статья. Она для тех, кто хочет разобраться в принципиальных вопросах создания ценности и зарабатывания денег. А именно, искусство привлечения клиентов, эффективное предпринимательское поведение, приносящее постоянный рост доходов и прибыли.

Что такое прибыль и как она определяется

Прибыль представляет собой выраженный в денежной форме чистый доход предпринимателя (предприятия) на вложенный капитал. Она определяется как разница между совокупным доходом и совокупными затратами на ведение бизнеса. Например, реальные продажи (доходы) фирмы А за месяц составили 20 млн. рублей, а затраты (себестоимость продукции) были при этом 17 млн. рублей. Тогда прибыль, финансовый результат, за этот месяц определится, как: 20-17= 3 млн. рублей.

Являясь главной целью бизнес-деятельности предпринимателя, прибыль является источником развития бизнеса. За счёт прибыли возможно приобретение оборудования, освоение новых продуктов, стимулирование персонала, социальные расходы и т.д. Именно прибыль влияет на увеличение стоимости бизнеса, его капитализацию. Прибыль важна и для государства, так как предприниматель (предприятие) платит с неё налог.

Поэтому роль прибыли в экономике огромна. Если в результате деятельности предприятия получается не прибыль, а убыток, то через некоторое время убыточной деятельности бизнесу грозит банкротство. Так как не будет денег покрывать расходы, обеспечить платёжеспособность. Вот почему так важно отслеживать не только доходы предпринимателя (предприятия), но и всевозможные траты.

Таким образом, прибыль представляет собой форму дохода предпринимателя, осуществляющего определённый вид деятельности. Прибыль характеризует не весь доход, полученный в процессе предпринимательской деятельности, а только ту часть дохода, которая «очищена» от понесённых затрат на осуществление деятельности. До того, как получить прибыль, предприниматель, как правило, вкладывает капитал для достижения коммерческого успеха. Прибыль не является гарантированным доходом предпринимателя. Он вполне может получить и убыток или отрицательный финансовый результат, если его затраты превысят доходы от продаж.

Показатели рентабельности и прибыль

Если прибыль является абсолютным показателем бизнес-деятельности предпринимателя и измеряется в денежных знаках, то рентабельность является относительным показателем и характеризует эффективность бизнеса. Относительным, потому-что определяется как отношение прибыли к затратам или ресурсам. Измеряется в процентах.

Другими словами, показатели рентабельности позволяют оценить, какую прибыль получает фирма с каждого рубля вложенных средств. Например, рентабельность продаж (норма прибыли) показывает способность предпринимателя успешно управлять фирмой, покрывая себестоимость товаров и услуг, общепроизводственные и общехозяйственные затраты, включая амортизацию и издержки на выплату процентов по задолженности. Рентабельность продаж выражает суть эффективности с позиции затрат и цен и является оценочным критерием доходности основного вида деятельности фирмы. Рентабельность продаж получим, если прибыль (или чистую прибыль) поделим на стоимость продаж.

Рентабельность активов отражает общую картину доходности организации и определяется как отношение прибыли к совокупным активам (основному и оборотному капиталу) предприятия. Рентабельность активов выражает общую способность используемого фирмой капитала генерировать прибыль вне зависимости от конкретного источника финансирования, из которого был получен капитал, или от изменений в налоговом законодательстве.

Рентабельность собственного капитала означает уровень доходности, которого добились менеджеры фирмы, используя капитал, инвестированный владельцами. Владельцы при этом проявляют интерес и к размещению своих доходов, к тому, какая часть их реинвестирована в фирму, а какая выплачена в качестве дивидендов. Инвесторы оценивают влияние финансовых результатов деятельности организации на рыночную стоимость инвестиций, особенно, если они выражены в форме обращающихся на фондовом рынке акций.

На уровень и динамику показателей рентабельности оказывает влияние вся совокупность производственно-хозяйственных факторов:

  • уровень организации производства и управления бизнесом;
  • структура капитала и его источников;
  • степень использования бизнес-ресурсов;
  • объем, качество и структура реализуемой продукции, услуг;
  • затраты на производство и себестоимость изделий, услуг;
  • прибыль по видам деятельности и направления её использования.

Таким образом, чтобы повысить эффективность бизнес-деятельности предприятия, необходимо отслеживать и использовать ключевые рычаги для увеличения всех показателей рентабельности.

Прибыль от продаж, формула расчёта

Очевидно, что на прибыль влияет, прежде всего, количество клиентов, которые сделали покупку за период. Например, за день, месяц, или за год – за период, который вы сами выберете для рассмотрения. Прибыль измеряется в рублях и зависит от уровня цен, который вы установили. Уровень цен и стоимость приобретений обычно измеряют с помощью, так называемого среднего чека за рассматриваемый период.

факторы влияющие на увеличение прибыли от продаж

Определим факторы, показатели, которые влияют на прибыль, и получим формулу расчёта прибыли.

Средний чек СЧ и повторные покупки ПП

Обозначим его знаком СЧ.

Например, за сегодняшний день средний чек в магазине был 1000 руб. Перемножая количество клиентов на средний чек, получаем деньги, принесённые этими клиентами. Так, 25 покупателей принесут нам 1000руб.*25=25 тыс. рублей за день. Или в год это будет примерно 25 тыс. рублей*365 дней=9125 тыс. рублей.

Если же мы планируем или учитываем покупки за год, то можно учесть, что некоторые клиенты делают повторные покупки. Значит, должен быть коэффициент повторности.
Например, за год, в вашем интернет-магазине каждый клиент делает в среднем 1,5 покупки. Тогда общая сумма денег за год вырастает в 1,5 раза. Обозначим этот коэффициент как ПП.

А если мы хотим ввести в формулу не только клиентов, но и потенциальных клиентов, которые ещё не купили, но уже знают о вас? Те, кто увидел вашу рекламу? Или кому посоветовали друзья?

ЛИД и конверсия

Введём термин ЛИД (Leads), отображающий количество потенциальных клиентов и термин КВ (Cv) – коэффициент конверсии, переводящий потенциальных клиентов в реальных. Например, зашло в ваш магазин (на сайт) 100 потенциальных клиентов, из них купило 5 – значит коэффициент конверсии равен 5%. Если же за год мы можем рассчитывать на 25 чел*365=9125 человек, то с учётом конверсии будет 456 покупок.

Рентабельность, маржа

Перемножая эти коэффициенты мы получаем объем продаж в рублях за период. Чтобы узнать прибыль, остаётся объем продаж в рублях умножить на рентабельность продаж – называемую на практике маржой М (например, 0,2 или 20%).

Формула прибыли

Итого, получается следующая формула для прибыли в рублях:

Прибыль = М * ЛИД * КВ * СЧ * ПП

Применим её к нашим условным данным и получим:

Прибыль =0,2*9125*0,05*1*1,5=136,9 тыс. рублей.

Конечно, практика реализации внесёт свои коррективы. Но управлять прибылью уже можно, ибо мы знаем факторы, влияющие на неё.

Теперь задача увеличения прибыли – это увеличения каждого из коэффициентов.

нажмите на картинку для увеличения

Способы увеличения показателей, влияющих на прибыль

Очевидно, что первое, что нужно сделать – это внедрить замеры коэффициентов на ежедневной основе. Тогда формула ваша будет постоянно уточняться.

Если же у вас стартап, и совсем нет клиентов, то очевидно, что начинать нужно с генерации Leads, т.е. с создания потока потенциальных клиентов в ваш бизнес. Как сделать так, чтобы больше потенциальных клиентов услышало о вашей компании?

Конечно реклама! Но … нужна реклама, которая реально работает, действительно приводит клиентов! Как это сделать? Существует много разных мелких “фишек”, но основные должен знать каждый бизнесмен – это принцип ОДП – оффер, дедлайн, призыв к действию. Т.е. мы в рекламе делаем вкусное предложение (оффер), от которого уже сложно отказаться, усиливаем его ограничением по времени или по количеству (дедлайн, т.е. осталось всего 5 штук, акция заканчивается уже завтра вечером) и призываем к действию – нажмите на кнопку сейчас, приходите сейчас, позвоните прямо сейчас. И это – работает!

Если вы обеспечили себе достаточный поток клиентов, то управление прибылью рекомендуют начинать с маржи М. Увеличив маржу, вы сразу на эту же величину увеличите вашу прибыль! А потом заняться ценообразованием и увеличением среднего чека.

Как увеличить маржу, прибыль от реализации?

Маржа – это разница между выручкой и себестоимостью товаров. Маржа позволяет быстро оценить эффективность продаж.

Иллюзия скидки

Один из способов– зачеркните цену 300 и поставьте 250, при этом все равно заложите более высокую маржу, чем была до этого.

Надбавку за срочность

Есть клиенты, которым нужно что-то сделать срочно. Они понимают, что для них это будет стоить дороже, и они готовы заплатить, а у вас увеличится маржа.

Надбавку за кастомизацию

Индивидуальный подход – например, мы сошьём для вас уникальное платье точно по вашей фигуре. И, конечно, это будет стоить клиенту дороже. Маржа вырастет.

Как увеличить средний чек СЧ?

Помогите клиенту купить больше! Для этого есть, например, 3 простых пути – продать более дорогой товар, продать за один раз несколько единиц товара, продать какой-нибудь сопутствующий товар.

Например, вы заходите в кафе, и вас официант спрашивает: “Вам большой кофе”? Это – продажа более дорогого товара. Или, идёте за розами: “Вам 5 роз или 7?” (вам предлагают купить больше единиц товара). Или “Мужчина, к этим брюкам замечательно подойдёт данный ремень” (продажа сопутствующего товара). И все – средний чек покупки – вырос!

Дальше, если мы видим, что много покупок у нас производится на сумму 700-800 руб., можно попробовать поднять среднюю покупку до 1000 руб., предложив клиенту, например, бесплатную доставку или бонус при достижении 1000 руб. Т.е. зародив у клиента мысль, что если он сейчас добавит что-то ещё и сумма покупки будет более 1000 руб. – ему будет бонус, льгота. Это тоже позволяет повысить средний чек.

Можно сделать пакет из двух товаров, в котором второй товар (дешёвый для магазина, но ценный в глазах клиента) объявляется бонусом к первому, и поставить цену выше, чем их сумма по отдельности. Благодаря ценности в глазах клиента (в рознице плеер стоит 500 руб., а оптовая цена 50-100 руб.) стоимость пакета выше и средний чек, соответственно – выше.

Популярны акции – купи 3, получишь 4-й товар в подарок. Это тоже увеличивает средний чек покупки. Клиент, возможно, хотел купить одну единицу товара, или две, а мы продаём ему сразу – четыре. Главное, конечно, посчитать, чтобы маржа при такой акции была положительной. И средний чек вырастает.

Конверсия продаж – как увеличить?

Как сделать так, чтобы клиенты, зайдя в магазин или на сайт, не уходили от вас без покупки?

Очень важен первый контакт с клиентом – улыбка продавца, первые вопросы продавца, чётко прописанный скрипт разговора с клиентом. Нужно, чтобы продавец сумел выяснить глубинные потребности, что клиенту реально нужно. Продавец должен хорошо знать ассортимент, чтобы предложить именно то, что действительно нужно клиенту. Важна скорость ответа со стороны продавца, скорость его реакции на запрос клиента.

Качество работы продавцы легко проверить при помощи техники “Тайный покупатель”. При этом кто-то, кого продавцы не знают, под видом клиента идёт в магазин. Ходит, расспрашивает, рассматривает, и записывает. Если продавцы не говорят по утверждённому скрипту, например, не предлагают что-то дополнительно купить – есть повод провести повторное обучение продавцов (или уволить особо непонятливых). Целью обучения может быть то, чтобы из 100 зашедших в магазин клиентов совершало покупки, например, не 5 человек, а 6.

Хороший приём – спросить у клиента, почему он не сделал покупку? И выяснить причины. Не подходит ассортимент, не понравился продавец, плохо обслужили, другие недостатки. Можно провести анкетирование. Тогда у вас будет информация для того, чтобы устранить недостатки из своего бизнеса.

5 способов увеличения повторных продаж

Разбудите спящего клиента!

Если покупавший ранее клиент не делает новых покупок – позвоните ему! И спросите: “Почему вы больше к нам не приходите? У нас есть акция для вас. Приходите, мы вас ждём!” Какая-то часть клиентов проснётся, а вы увеличите коэффициент повторных покупок.

Позвоните клиенту сразу после покупки

Спросите, доволен ли он. Ему это понравится! И он, возможно, придёт ещё и ещё, увеличивая вам повторные продажи.

Придумайте, что-то особенное, создающее эмоции “вау!”

WOW–эффекты сейчас популярны. Попробуйте предвосхитить ожидания клиента, например, делая ему небольшие сюрпризы.

Сделайте карту постоянного клиента

Пусть она лежит у него в кошельке и напоминает ему о вас. И пусть он, вспомнив о вас – идёт к вам.

Информируйте клиентов о ваших новинках

Информация о новинках – пусть клиенты будут в курсе о новых поступлениях, акциях, изменениях. И когда им что-то потребуется – они вспомнят о вас и, возможно, придут к вам ещё и ещё.

Мы рассмотрели реальные пути управления доходами и прибылью, которые можно применять. Для этого просто нужно знать пути увеличения прибыли и научиться использовать их в бизнесе.

Если вы не знаете способы увеличения прибыли, или затрудняетесь с расчётами – обращайтесь к нам! Главное – понять принцип определения и влияния показателей на рост прибыли.

Финансовое планирование и разработка бюджета предприятия

Савчук Владимир Павловичvps@a-teleport.com

Оглавление книги…

4. Бюджет предприятия и процесс разработки бюджета

4.1. Структура бюджета предприятия

Бюджетирование — это процесс планирования будущей деятельности предприятия, результаты которого оформляются системой бюджетов.

Обычно создание бюджетов осуществляется в рамках оперативного планирования. Исходя из стратегических целей фирмы, бюджеты решают задачи распределения экономических ресурсов, находящихся в распоряжении организации. Разработка бюджетов придает количественную определенность выбранным перспективам существования фирмы.

К числу основных задач бюджетирования относится следующее:

  • обеспечение текущего планирования;
  • обеспечения координации, кооперации и коммуникации подразделений предприятия;
  • обоснование затрат предприятия;
  • создание базы для оценки и контроля планов предприятия;
  • исполнение требований законов и контрактов.

Выгоды качественного составления бюджетов и контроля за их исполнением с излишком окупают затраты на их внедрение и разработку. Безусловно, очень многое зависит от специфики деятельности предприятия, но даже небольшим фирмам рекомендуется применение бюджетирования (например, в сокращенном варианте).

Внедрение бюджетирования на предприятии сталкивается с двумя группами проблем: методические проблемы и организационные. Опыт автора доказывает, что, как правило, самым трудным в бюджетировании является этап его внедрения на предприятие. Приватизированные предприятия получили в наследство огромный опыт составления документов, ненужных предприятию в рыночной экономике. Поэтому принципиально важным является решение высшего менеджмента о внедрении бюджетирования в новом реальном масштабе ценностей. И с этого момента по существу начинается серьезная работа, основные этапы которой состоят в следующем:

  • изучение внутренней и внешней документации предприятия, его структуры и взаимодействия подразделений, механизмов управленческого учета и т.д.;
  • поиск наименее болезненных путей вовлечения управленческой команды предприятия в процесс бюджетирования;
  • разработка плана внедрения бюджетирования (все дальнейшие действия будут определены планом внедрения);
  • пересмотр старых или разработка новых внутренних стандартов;
  • создание информационной базы для бюджетирования, предусматривающей разработку новых отчетов по подразделениям, приближенных к специфике деятельности предприятия;
  • создание новых или реорганизация старых подразделений для осуществления процесса бюджетирования;
  • разработка или приобретение программного обеспечения и его установка на внутренней сети предприятия;
  • обучение персонала.

Трудоемкий процесс внедрения системы бюджетирования может длиться месяцами и даже годами. Помимо временных затрат он требует наличия высококвалифицированных специалистов в области бюджетирования и компьютерной техники. Как правило, украинские предприятия не в силах самостоятельно провести эти работы, привлечение консалтинговой фирмы обходится дешевле и значительно надежней.

Теперь перейдем к процессу бюджетирования как таковому.

Бюджеты составляются как для структурных подразделений, так и для компании в целом. Бюджеты подразделений сводятся в единый бюджет предприятия называемый основным или головным. Американские финансовые менеджеры говорят Master Budget.

С точки зрения последовательности подготовки документов для составления основного бюджета выделяют две составных части бюджетирования, каждая из которых является законченным этапом планирования:

  1. Подготовка операционного бюджета;
  2. Подготовка финансового бюджета.

Перечень операционных бюджетов, как правило, исчерпывается следующим списком:

  • бюджет продаж;
  • бюджет производства;
  • бюджет производственных запасов;
  • бюджет прямых затрат на материалы;
  • бюджет производственных накладных расходов;
  • бюджет прямых затрат на оплату труда;
  • бюджет коммерческих расходов;
  • бюджет управленческих расходов;
  • прогнозный отчет о прибыли.

К числу финансовых бюджетов относятся

  • инвестиционный бюджет;
  • бюджет денежных средств;
  • прогнозный баланс.

Последовательность формирования основного бюджета удобно представить в виде блок-схемы (рис. 3). Данная блок-схема не отражает всех возможных взаимосвязей между бюджетами, но описывает логическую последовательность процесса бюджетирования.

Рис. 3. Блок-схема формирования основного бюджета

Прежде, чем приступать к изучению методики подготовки основного бюджета, рассмотрим некоторые аспекты философии бюджетирования:

  1. Бюджеты могут быть недостижимыми, если недостижимы поставленные маркетинговые и производственные цели.
  2. Бюджеты могут быть неприемлемыми, если условия достижимости целей невыгодны для предприятия.
  3. Эффективность принятых бюджетов оценивают в процессе диагностики состояния предприятия.
  4. При составлении бюджетов следует опираться на документы, по форме и структуре приближенные к документам бухгалтерской отчетности.
  5. Производить бюджетирование без применения вычислительных средств (локальной компьютерной сети) и соответствующего программного обеспечения невозможно в реальном масштабе времени и ценности.

Несколько слов в отношении временного характера бюджета. Традиционным считается разбиение года на 12 месяцев и составление всех бюджетных таблиц для каждого месяца в отдельности. Необходимо сознавать, что в этом случае целый месяц представляется одной точкой времени. Зачастую это не устраивает финансового менеджера, и он стремится производить дальнейшее более детальное бюджетирование с разбивкой месяца на недели или на декады. Такой случай можно считать идеальным. Главная проблема его практической реализации – это оперативное обеспечение процесса бюджетирования исходными данными. Практическая истина здесь очень проста: запрограммировать процесс планирования – это только часть задачи. Гораздо сложнее обеспечить информационную поддержку этому процессу в реальном масштабе времени.

В дальнейшем последовательно дадим краткую характеристику каждому из частных бюджетов в общей системе процесса бюджетирования.

4.2. Характеристика частных бюджетов предприятия

Процесс бюджетирование начинается с составления бюджета продаж.

Бюджет продаж – операционный бюджет, содержащий информацию о запланированном объеме продаж, цене и ожидаемом доходе от реализации каждого вида продукции. Роль этого бюджета настолько велика, что приводит к необходимости создания отдельного подразделения со своей инфраструктурой, качественно и постоянно занимающегося изучением рынка, анализом портфеля продукции и т.д. Как правило, это отдел маркетинга. Качество составления бюджета продаж непосредственным образом влияет на процесс бюджетирования и успешную работу компании.

При составлении бюджета продаж нужно ответить на следующие вопросы:

  • какую продукцию выпускать;
  • в каких объемах она будет реализована (с разбивкой на определенные промежутки времени);
  • какую установить цену продукции;
  • какой процент продаж будет оплачен в текущем месяце, какой в следующем, стоит ли планировать безнадежную задолженность.

В общем случае компания в текущем периоде уже выпускает несколько видов продукции. Подчиняясь стратегическому плану компании, отдел маркетинга оценивает хозяйственный портфель и выдвигает прогнозы относительно жизнеспособности и объемов реализации того или иного вида продукции.

На объем реализации продукции влияют следующие факторы:

  • макроэкономические показатели текущего и перспективного состояния страны (средний уровень заработной платы, темп роста производства продукции по отраслям, уровень безработицы и т.д.);
  • долгосрочные тенденции продаж для различных товаров;
  • ценовая политика, качество продукции, сервис;
  • конкуренция;
  • сезонные колебания;
  • объем продаж предшествующих периодов;
  • производственные мощности предприятия;
  • относительная прибыльность продукции;
  • масштаб рекламной кампании.

Вопросы о стратегиях и тактиках установления цен на продукцию широко освещены в литературе. Выбор наиболее приемлемого из возможных вариантов осуществляется на основе анализа рынка, целей и состояния компании.

Переходя к вопросу об оплате реализованной продукции, отмечаем, что вся реализованная покупателям продукция может быть оплачена следующими видами платежей: предоплата, оплата по факту получения продукции и продажа товара в кредит, т.е. с временной отсрочкой платежа. Лучшим вариантом прогнозирования характера оплаты продукции является совокупная работа по статистическому анализу опыта компании, сортировке всех существующих контрактов по признаку срока оплаты продукции, оценка степени выполнения покупателями своих обязательств и выдача результата в следующем виде (табл. 16).

Табл. 16. Коэффициенты относительной оплаты продукции

1 период

2 период

N период

Предоплата (оплата в месяце предыдущем отгрузке)

7 %

5%

0%

Оплата в месяце отгрузки

65%

75%

80%

Оплата в следующем за отгрузкой месяце

25%

15%

17%

Безнадежная задолженность

3%

5%

3%

В целом к бюджету продаж предъявляются следующие требования:

  • бюджет должен отражать, по крайней мере, месячный или квартальный объем продаж в натуральных и стоимостных показателях;
  • бюджет составляется с учетом спроса на продукцию, географии продаж, категорий покупателей, сезонных факторов;
  • бюджет включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включен в доходную часть бюджета потоков денежных средств;
  • в процессе прогноза денежных потоков от продаж необходимо учитывать коэффициенты инкассации, которые показывают, какая часть продукции оплачена в месяц отгрузки, в следующий месяц, безнадежный долг (как это показано в табл. 16).

Одновременно с бюджетом продаж целесообразно составлять бюджет коммерческих расходов, хотя на блок-схеме составления основного бюджета он находится ближе к отчету о прибылях и убытках. Во-первых, бюджет коммерческих расходов непосредственно связан с бюджетом продаж; во-вторых, коммерческие расходы планируются теми же подразделениями.

Чтобы отдел маркетинга качественно выполнил свою работу по составлению бюджета продаж и коммерческих расходов, необходимо учитывать следующее:

  • расчет коммерческих расходов должен соотноситься с объемом продаж;
  • не следует ожидать повышения объема продаж, одновременно планируя снижение финансирования мероприятий по стимулированию сбыта;
  • большинство затрат на сбыт планируется в процентном отношении к объему реализации – величина этого отношения зависит от стадии жизненного цикла товара;
  • коммерческие расходы могут группироваться по многим критериям в зависимости от сегментации рынка;
  • значительную часть затрат на сбыт составляют затраты на продвижения товара — это определяет приоритеты в управлении коммерческими расходами;
  • в бюджет коммерческих расходов включают расходы по хранению, страховке и складированию продукции.

Бюджет производства – это производственная программа, которая определяет запланированные номенклатуру и объем производства в бюджетном периоде (в натуральных показателях).

Он опирается на бюджет продаж, учитывает производственные мощности, увеличение или уменьшение запасов, а также величину внешних закупок. Для расчета объема товаров, которые должны быть произведены, используется следующая универсальная формула:

ТМС готовой продукции на начало периода + Планируемый объем производства продукции =

= Планируемый объем продаж + ТМС готовой продукции на конец периода.

Необходимый объем выпуска продукции определяется, таким образом, как планируемый объем продаж плюс желаемый запас продукции на конец периода минус запасы готовой продукции на начало периода. Сложным моментом является определение оптимального запаса продукции на конец периода. С одной стороны, большой запас продукции поможет отреагировать на непредвиденные скачки спроса и перебои с поставкой сырья, с другой стороны деньги, вложенные в запасы, не приносят дохода.

Как правило, запас готовой продукции на конец периода выражают в процентах относительно продаж следующего периода. Эта величина должна учитывать погрешность прогноза объема продаж и историю отношений с покупателями.

Одновременно с бюджетом производства следует составлять бюджет производственных запасов. Он должен отражать планируемые уровни запасов сырья, материалов и готовой продукции. Бюджет подготавливается в стоимостном выражении и призван количественно представить опасения снабженцев предприятия относительно перебоев в поставках сырья, неточности прогноза продаж и др. Информация бюджета производственных запасов используется также при составлении прогнозного баланса и отчета о прибылях и убытках.

Бюджет прямых затрат на материалы – это количественное выражение планов относительно прямых затрат компании на использование и приобретение основных видов сырья и материалов. Механизм составления широко применяется украинскими предприятиями, но качество составления оставляет желать лучшего (завышение расходных коэффициентов и т.д.).

Методика составления исходит из следующего:

  • все затраты подразделяются на прямые и косвенные;
  • прямые затраты на сырье и материалы – затраты на сырье и материалы, из которых производится конечный продукт;
  • бюджет прямых затрат на материалы составляется на основе производственного бюджета и бюджета продаж;
  • объем закупок сырья и материалов рассчитывается как объем использования плюс запасы на конец периода и минус запасы на начало периода;
  • бюджет прямых затрат на материалы составляется с учетом сроков и порядка погашения кредиторской задолженности на материалы.

В дополнение к бюджету прямых затрат на материалы составляют график оплаты приобретенных материалов.

Бюджет прямых затрат на оплату труда – это количественное выражение планов относительно затрат компании на оплату труда основного производственного персонала.

При подготовке бюджета прямых затрат на оплату труда учитывают:

  • он составляется исходя из бюджета производства, данных о производительности труда и ставок оплаты труда основного производственного персонала;
  • в бюджете прямых затрат на оплату труда выделяют фиксированную и сдельную часть оплаты труда.

Если на предприятии накопилась задолженность по оплате труда или предприятие подозревает, что не сможет выплачивать заработную плату в установленные сроки, то дополнительно к бюджету прямых затрат на оплату труда составляется график погашения задолженности по заработной плате. Этот график составляется по тому же принципу, что и график оплаты приобретенных сырья и материалов.

Бюджет производственных накладных затрат – это количественное выражение планов относительно всех затрат компании, связанных с производством продукции за исключением прямых затрат на материалы и оплату труда.

Производственные накладные расходы включают в себя постоянную и переменную части. Постоянная часть (амортизация, текущий ремонт и т.д.) планируется в зависимости от реальных потребностей производства, а переменная часть использует подход, основанный на нормативах. Под нормативом понимается сумма затрат на единицу базового показателя. Для оценки нормативов затрат используют различные базовые показатели. Расчет нормативов производится на основе данных предшествующих периодов с возможными корректировками на инфляцию и некоторые конъюнктурные факторы.

Бюджет управленческих расходов – это плановый документ, в котором приведены расходы на мероприятия, непосредственно не связанные с производством и сбытом продукции.

К управленческим расходам относят затраты на содержание отдела кадров, отдела АСУ, ОТиЗ, отопление и освещение помещений непроизводственного назначения, услуги связи, налоги, проценты по полученным кредитам и т.д. Большинство управленческих расходов носит постоянный характер, переменная часть планируется с помощью норматива, в котором роль базового показателя, как правило, играет объем проданных товаров (в натуральном или денежном выражении).

Составив описанные выше предварительные бюджеты, можно приступать к формирования основного финансового бюджета, которое начинается с формирования прогнозного отчета о прибылях и убытках компании.

Прогнозный отчет о прибылях и убытках – это форма финансовой отчетности, составленная до начала планового периода, которая отражает результаты планируемой деятельности. Прогнозный отчет о прибылях и убытках составляется для того, чтобы определить и учесть выплату налога на прибыль в оттоке денежных средств в бюджете денежных средств.

Прогнозный отчет о прибылях и убытках составляется на основе данных, содержащихся в бюджетах продаж, себестоимости реализованной продукции и текущих расходов. При этом добавляется информация о прочих прибылях, прочих расходах и величине налога на прибыль.

Наиболее ответственным этапом здесь является оценка себестоимости. Для того, чтобы сделать процесс оценки себестоимости адекватным процессу оперативного финансового планирования, необходимо построить модель себестоимости, с помощью которой происходит автоматический пересчет себестоимости в зависимости от изменения факторов потребления ресурсов и цен. Вся совокупность потребляемых предприятием ресурсов представляется в виде стандартного набора, который может расширяться в зависимости от планов освоения предприятием новых видов продукции. Для каждого вида ресурса устанавливается расходный коэффициент cik, который определяет потребление i-го ресурса k-ым продуктом. Помимо этого оценивается цена каждого i-го ресурса pi. Модель оценки себестоимости наглядно можно представить в виде двух следующих таблиц.

Табл. 17. Модель оценки себестоимости в виде расходных коэффициентов

Продукт 1

Продукт 2

Продукт 3

. . .

Продукт N

Ресурс 1

Ресурс 2

. . .

Ресурс M

Табл. 18. Модель оценки себестоимости в виде цен ресурсов

Ресурс 1

Ресурс 2

Ресурс 3

. . .

Ресурс М

Цена ресурса

С помощью представленных в табл. 17 и 18 данных расчет себестоимости производится с помощью следующей простой формулы:

.

Плановый отчет о прибылях и убытках содержит в сжатой форме прогноз всех прибыльных операций предприятия и тем самым позволяет менеджерам проследить влияние индивидуальных смет на годовую смету прибылей. Если сметная чистая прибыль необычно мала по сравнению с объемом продаж или собственным капиталом, необходимы дополнительный анализ всех составляющих сметы и ее пересмотр.

Следующим шагом, одним из самых важных и сложных шагов в бюджетировании, является составление бюджета денежных средств.

Бюджет денежных средств – это плановый документ, отражающий будущие платежи и поступление денег. Приход классифицируется по источнику поступления средств, а расход — по направлениям использования. Ожидаемое сальдо денежных средств на конец периода сравнивается с минимальной суммой денежных средств, которая должна постоянно поддерживаться (размеры минимальной суммы определяются менеджерами предприятия). Разность представляет собой либо неизрасходованный излишек денег, либо недостаток денежных средств.

Минимальная денежная сумма представляет собой своего рода буфер, который позволяет спасти положение при ошибках в управлении движением наличных средств и в случае непредвиденных обстоятельств. Эта минимальная сумма денежных средств не является фиксированной. Как правило, она будет несколько больше в течение периодов высокой деловой активности, чем во время спада. Кроме того, для повышения эффективности управления денежными средствами значительная часть указанной суммы может находиться на депозитных счетах.

Бюджет денежных средств составляют отдельно по трем видам деятельности: основной, инвестиционной и финансовой. Такое разделение очень удобно и наглядно представляет денежные потоки.

Данные по бюджету продаж, различным бюджетам производственных и текущих расходов, а также по бюджету капитальных затрат отражаются в бюджете денежных средств. Во внимание также должны быть приняты выплаты дивидендов, планы финансирования за счет собственных средств или долгосрочных кредитов, а также другие проекты, требующие денежных расходов.

На заключительном этапе процесса бюджетирования составляется прогнозный баланс.

Прогнозный баланс – это форма финансовой отчетности, которая содержит информацию о будущем состоянии предприятия на конец прогнозируемого периода.

Прогнозный баланс помогает вскрыть отдельные неблагоприятные финансовые проблемы, решением которых руководство заниматься не планировало (например, снижение ликвидности предприятия). Прогнозный баланс позволяет выполнять расчеты различных финансовых показателей. Наконец, прогнозный баланс служит в качестве контроля всех остальных бюджетов на предстоящий период – действительно, если все бюджеты составлены методически правильно, баланс должен “сойтись”, т.е. сумма активов должна равняться сумме обязательств предприятия и его собственного капитала.

Версия для печати

ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

На сегодняшний день в условиях нестабильного, постоянно модифицирующегося рынка, в котором конкурентоспособность предприятия выходит на первый план, грамотная и эффективная политика ведения финансово-хозяйственной деятельности является опорой управления. Варианты достижения большей прибыли ограничены, во-первых, издержками производства и, во-вторых, спросом на произведенную продукцию. Однако, производители могут сталкиваться с нестандартными ситуациями, выдвигающими на первый план решение проблем, не входящие в планы максимизации прибыли, или даже вызывающих противоречия с этой целью, например, резкое снижения цен для выхода на новые. Но все подобные шаги носят всё же тактический характер и в конечном счете подчинены решению главной стратегической задаче – получение большей прибыли. Значение прибыли очень велико в условиях рыночной экономики. Стремление к её получению ориентирует товаропроизводителей на увеличение объема производства продукции, нужной потребителю, снижение затрат на производство. При развитой конкуренции этим достигается не только цель предпринимательства, но и удовлетворение общественных потребностей.

Прибыль, как оценочный показатель, характеризует эффективность использования всех ресурсов предприятия. Являясь конечным продуктом деятельности предприятия, прибыль создает условия для расширения, развития и повышения конкурентоспособности. Наличие прибыли позволяет удовлетворять экономические интересы государства, предприятия, работников и собственника. Объектом экономических интересов государства является та часть прибыли, которую уплачивает предприятие в виде налогов и которую общество использует для решения социальных задач. Экономические интересы предприятия заключаются в увеличении доли прибыли, остающейся в его распоряжении. Работники также заинтересованы в увеличении прибыли предприятия, что связано с созданием больших возможностей для материального стимулирования труда. Следовательно собственники тоже заинтересованы в получении прибыли, поскольку это увеличивает получаемые ими дивиденды.

Тема получения прибыли предприятия в настоящее время является весьма актуальной. Оценка формирования прибыли позволяет предприятию разработать пути развития, которые могут не только стабилизировать прежний уровень прибыльности, но и значительно увеличить его, что может послужить самофинансированием с целью повышения эффективности деятельности предприятия, что в текущих условиях рынка, в котором конкурентоспособность предприятия выходит на первый план, является весьма значимым.

В данной статье мы рассмотрим способы повышения прибыли.

Первым пунктом повышения прибыли является уменьшения затратной части при неизменном значении прибыли, т.е. снижение себестоимости товара за счет уменьшения всех затрат.

1) Сокращение затрат на электроэнергию.

Перейти предприятию на более экономный расход энергии будет хорошим решением. Приобрести энергосберегающие лампы, внедрить датчики дневного/ночного расходования электроэнергии.

2) Сокращение затрат на сырье и материалы для производства.

Для снижения затрат необходимо будет выбирать поставщиков, поставляющих сырье по более низким ценам. Либо осуществлять закупку сырья и материалов прямо с завода-изготовителя, что сократит число посредников, соответственно снизит затраты.

3) Снижение затрат на оборудование.

Во-первых, нужно будет сократить до минимума технологические простои.

Во-вторых, ввести использование возвратного лизинга оборудования.

И, в-третьих, необходимо будет уменьшить издержки во время перерывов и отдыха.

4) Уменьшение расходов на клининг.

Одним из более популярных методов снижения оптимизации затрат при управлении объектом, является снижение затрат на клининг. Расходы можно уменьшить благодаря сокращению частоты проведения уборок.

5) Сокращение затрат на сбыт.

Потребуется сократить затраты на транспортировку путём привлечения услуг опытного логиста. Установить оптимальные тарифные ставки. Также потребуется автоматизировать учет сбываемой продукции.

6) Сокращение административных затрат.

Необходимо будет сократить затраты на телефонные услуги и Интернет, путем сокращения Интернет-трафика.

7) Сокращение фонда заработной платы.

Как известно, самой затратной статьей расходов предприятия является фонд заработной платы работников. Именно поэтому во время кризиса многие компании прибегали к данному способу снижения затрат. Использовать этот способ оптимизации затрат необходимо с максимальной осторожностью. Не стоит забывать о том, что наличие на объекте технически грамотного персонала существенно повышает эффективность его эксплуатации, а также помогает снизить расходы по бюджету эксплуатации за счет принятия грамотных решений. Сокращение штата возможно не более чем на одного административного работника и одного-двух технических специалистов. При этом зарплаты сотрудников пересматривать не рекомендуется.

Вторым пунктом станет — увеличение уровня цен при неизменной затратной части. В данном случае можно пойти несколькими путями.

Во-первых, увеличить цену на продукцию.

Во-вторых, увеличить разницу между стоимостью и ценой товара.

В-третьих, увеличить объем продаж.

Чтобы получить большую прибыль, необходимо изучить рынок и знать, какой товар покупатели готовы купить, оценить конкурентов. Следует учитывать так же качество товара, ведь покупатель, уважающий свои вкусы и предпочтения, купит товар более высокого качества, пускай и за большую цену.

Третьим пунктом будет — уменьшение себестоимости с одновременным увеличением цен. Оно достигается благодаря массовому производству. В основе способа лежит принцип экономики, связанный с ростом объёма производства. Главным фактором в увеличении прибыли является стратегия компании. Однако нужно быть очень внимательным, так как неправильный выбор целей и отсутствие стратегии приведёт к убыткам. Планирование развития компании, диверсификация и увеличение каналов сбыта продукции приведёт к достижению желаемой цели.

Следующим пунктом станет повышение конкурентоспособности. Конкуренты является главными «преградами» в получении большой прибыли. Поэтому необходимо «затмить» покупателей своими ценами, чтобы к вашей продукции появилось больше интереса. Чтобы привлечь внимание новых покупателей, следует создать дополнительные свойства, новый сервис, повысить качество обслуживания или товаров. Производство продукции, условия, качество должно намного отличаться от конкурентов и привлекать потенциальных покупателей. Необходимо проводить различные акции, дни скидок, создание бонусных карт для постоянных клиентов и т.д.

И последним необходимым условием будет создание качественной рекламы.

Зачастую прибыль зависит от рекламы. «Реклама – двигатель торговли». Если цель каждого предприятия – получение прибыли, то оно должно реализовать как можно больше своей продукции, т.е. продать ее по выгодной цене. В условиях большого рынка, многие покупатели вовсе не знают о существовании различных предприятий, которые могут производить что-то лучше, по выгодной цене и с большим качеством. Следует помнить о рекламе. Человек большую часть информации узнает из СМИ, поэтому услышав, увидев ролик о новом «продавце» какого-либо товара, он непременно захочет узнать его условия продажи. Таким образом, свою рекламу нужно как можно больше «засунуть» в различные источники СМИ, будь то телевидение, Интернет или радио.

Итак, в данной работе были рассмотрены реальные способы увеличения прибыли в различных условиях. Все эти вопросы особенно актуальны в наше время, когда вся экономика России находится в глубоком кризисе. Прибыль очень важна для предприятия. Необходимо стремиться увеличивать прибыль при помощи различных путей и способов. Жизнь человека, общества, государства прямиком зависит от денег, а они получаются как раз за счет получения прибыли. Также не стоит забывать, что в работе фирм, организаций, предприятий должны присутствовать только легальные методы увеличения прибыли.

Таким образом, на данный момент перед экономистами стоит важная задача вывода экономики из кризиса, стабилизации предприятий и перевод их из убыточного состояния в рентабельное, что в конечном итоге должно привести к выравниванию российской экономики.

С помощью этих специально подобранных 50 советов, как увеличить свои доходы, вы с лёгкостью решите все свои финансовые сложности.

Сотни тысяч людей уже проверили на себе работоспособность этих советов – теперь очередь за вами!

Просто начните действовать в этом направлении прямо сейчас и помните, что «под лежачий камень вода не течёт».

Раздел «Сэкономил – значит, заработал»

1. Откладывайте 10 процентов от каждого своего дохода

Тратьте меньше, чем зарабатываете — это основной принцип финансового благополучия!

2. Не экономьте!

Экономия не работает. Вместо этого оптимизируйте свои расходы. Подумайте, как купить все, что вам необходимо, по более разумной цене. Например, делайте покупки в мелкооптовых магазинах, а не в розничных магазинах возле своего дома.

3. Не ходите голодными в магазин для покупки еды

Доказано, накупите много лишнего. Покупайте лишь то, что вам действительно необходимо

4. Перед походом в магазин составляйте Список покупок

Планируйте свои покупки, составляйте письменный список заранее. Не для того, чтобы что-либо не забыть купить, а для того, чтобы не купить лишнего

5. В магазинах рассчитывайтесь наличными

Многочисленные исследования убедительно доказывают, что использование банковских карточек приводит к совершению более дорогостоящих покупок. Нам намного легче расстаться с незримыми деньгами с банковской карты, чем с реальными купюрами

6. Ищите аналоги

Покупайте вместо известных брендов товары менее раскрученных торговых марок. При соизмеримом качестве самого товара разница в цене бренда и его аналога очень существенна.

7. Не увлекайтесь скидками

Акции, распродажи и листовки со скидками — это не повод для совершения покупки! Остерегайтесь рекламных ловушек продавцов. Они заботятся отнюдь не о вашем кошельке, а о повышении своих продаж

8. Изучайте рынок

Раз в несколько лет переходите на более свежие и более экономичные тарифы (мобильная связь, доступ в интернет, доступ к платному телевидению и т.п.)

9. А оно мне надо?

Прежде, чем оплатить покупку, задайте себе вопрос «Действительно ли я нуждаюсь в этом?»

Слишком много людей тратят деньги, которые они не заработали, чтобы купить вещи, которые им не нужны, чтобы удивить людей, которые им не нравятся. Уилл Смит

10. Делайте покупки «вне сезона»

Покупайте летние вещи зимой, а зимние — летом. Таким образом вы сбережете много денег из своего семейного бюджета

11. Готовьте наличные заранее

Решили снять деньги с карты в банкомате чужого банка? Будьте готовы потерять деньги – вы заплатите повышенный процент за эту услугу

12. Обменивайтесь вещами

Берите у своих знакомых (или арендуйте в прокате) вещи, которые понадобятся вам только раз в жизни. Не тратьте на это свои деньги! Зачем забивать свой гараж (балкон, шкаф) ненужными вещами.

13. Профилактика намного дешевле лечения

Любой врач подтвердит вам, что делать профилактику заболевания не только проще, чем само лечение запущенно болезни, но и намного дешевле! Да, мы не любим (боимся) ходить на осмотр к стоматологу. И совершенно напрасно – лечение кариеса и прочих неприятных штук стоит существенных денег.

14. Утренняя зарядка на свежем воздухе

Ежедневная утренняя зарядка поможет вам сохранить свое здоровье (и свои деньги на лекарства). Делайте зарядку дома или в ближайшем парке. Совсем необязательно записываться в дорогой фитнес-клуб или ходить в спортзал

15. Бартер вместо денег

Расплачивайтесь за приобретение чего-либо бартером (ответными услугами и т.п.). Деньги отдавайте в самую последнюю очередь. Обменивайтесь вещами и услугами. Эта хорошая привычка существенно укрепит ваш семейный бюджет

16. Торгуйтесь!

Всегда просите скидки. В половине случаев вам их запросто дадут. Помните, что деньги – это часть вашей жизни, которую вы потратили, чтобы их заработать. Уважайте результаты своего труда

17. Избавляйтесь от дорогих кредитов

Если у вас накопилось большое количество разных кредитов, ускоренно гасите вначале тот, у которого самый максимальный процент. Закрыв его, избавляйтесь от следующего кредита с самой высокой ставкой и т.д.

Банк — это такое место, где вам дадут кредит, если вы можете доказать, что вам это не нужно. Боб Хоуп

18. Ставьте цели

Почаще напоминайте себе о своих финансовых целях, особенно делая очередные покупки в магазинах – «мне нужно погасить кредит», «мне нужно сделать ремонт дома» и т.п.

19. Реклама – это двигатель торговли

Поменьше смотрите (читайте) рекламу. В ней используются профессиональные методики манипулирования сознанием человека, вынуждающие его покупать ненужные ему вещи

20. Экономьте электроэнергию

Выключайте свет и электроприборы, когда они вам не нужны. Используйте энергосберегающие режимы на вашей домашней технике

21. Сравнивайте цены

Прежде, чем сделать покупку, просмотрите цены в интернете на этот товар в разных магазинах Вашего города. Существует множество сайтов, предоставляющих такую возможность

22. Берегите свои деньги

По-статистике, зарплата мгновенно исчезает в первые 2-3 дня после ее получения. Не спешите тратить деньги.

23. Сохраняйте свои деньги

Сэкономленные вышеописанными способами деньги складывайте на специальный накопительный счет в банке (депозит). За год накапливается вполне ощутимая сумма, которую можно вложить в дело, направить на пополнение «финансовой подушки» или новые инвестиции

24. Балуйте себя

Позволяйте себе делать приятные траты, ведь живем мы один раз. Выделите 10 % от своих доходов на статью «удовольствия и развлечения»

Раздел «Множественные источники дохода»

25. Станьте профессионалом своего дела

Повышайте профессиональный уровень в своей сфере деятельности. Профессионалам платят самые высокие деньги. Профессионалов мало и они всегда на вес золота

26. Взбирайтесь по карьерной лестнице

Не стойте на одном месте. Планируйте свой карьерный рост. Будьте готовы сменить работу и регион проживания

27. Продайте себя дорого

Освойте навыки самопрезентации, научитесь продавать. И тогда повышение дохода вам обеспечено. Деньги приходят к нам через других людей. Учитесь правильно общаться и договариваться

28. Новые источники дохода

Чтобы стать финансово обеспеченным человеком, мало просто «где-то работать». Ищите дополнительные источники дохода, развивайте свою способность зарабатывать деньги. Стремитесь к тому, чтобы работать не больше, а эффективнее и продуктивнее.

— поищите ее на ozon.ru или в книжных магазинах вашего города

29. Доход из интернета

Научитесь зарабатывать в интернете. Продайте ненужные вещи через доски бесплатных объявлений. Зарегистрируйтесь на бирже фриланса. Изучите партнерские программы

30. Продайте свои навыки

Подумайте, что вы умеете делать хорошо (как вариант, репетиторство, массаж, шитье, ремонт и т.п.). Продайте это. Сделайте это снова и снова. Поставьте на поток, наймите сотрудников.

31. Повсюду ищите возможности повышения дохода

Старайтесь использовать любые возможности. Научитесь видеть их. Вырабатывайте в себе навык быть в нужном месте и в нужное время.

Раздел «Семейный бюджет»

32. Учёт своих доходов и расходов

Ежедневно фиксируйте все доходы и расходы своего семейного бюджета. Это поможет вам начать чувствовать движение ваших денег. Как показывает практика, ведение учета приводит к сокращению до 30 процентов от ваших стандартных ежемесячных расходов.

33. Финансы в одни руки

Соберите семейный совет и выберите одного ответственного за управление вашими семейными финансы.

34. Живите по средствам

Научитесь обходиться без излишеств, «беспроцентных кредитов» и «рассрочек», ведь именно за их счёт и обогащаются банкиры. Помните: вы берете чужие деньги и на время, а отдаете свои и навсегда

35. Друзья или долг?

Не давайте деньги в долг — потеряете друзей. Проверено многократно. Лучше просто дайте им некоторое количество денег (без необходимости возвращать их вам)

36. Повышайте финансовую грамотность всех членов вашей семьи

Больше материалов по теме денег ждет вас на образовательном портала «Азбука Денег» https://evstegneev.com/. Обратите внимание на вкладку «Книги» — там собрана отличная подборка книг по личным финансам, инвестированию и созданию новых источников дохода

37. Трутни должны работать

Перестаньте потакать взрослым трудоспособным бездельникам в вашей семье. Их запросы должны быть уменьшены «до поесть». Курение, алкоголь и прочие излишества не финансируются. Это будет их мотивировать к более быстрому поиску работы.

38. Все лучшее – детям!

Лучшим подарком для ваших детей будет ваша собственная финансовая независимость в старости и отсутствие необходимости содержать вас. Будьте примером правильного обращения с деньгами и ваши дети научатся этому у вас

Раздел «Инвестиции»

39. Инвестируйте в себя

Знания в любом случае окупятся сторицей

40. Начните с малого

Откройте депозит в банке и регулярно пополняйте его комфортными для вас суммами. Вырабатывайте в себе привычку откладывать и сохранять свои деньги. Не ждите, пока вы станете зарабатывать миллионы. Начинать нужно уже сейчас даже с минимальных сумм!

41. Инвестируйте в акции

Начните с индексных ПИФов (паевых инвестиционных фондов). Если вы будете вкладывать в индексный фонд небольшие суммы денег на протяжении 10 лет, вы будете в более выгодной ситуации, чем те, кто проинвестировал всю сумму целиком.

42. Инвестируйте в драгоценные металлы

Откройте ОМС (обезличенный металический счет). Помните, что очень легко прогореть на ежедневных колебаниях стоимости металлов (акций, валют, товаров). Поэтому нацеливайтесь на долгосрочные инвестиции

43. Инвестируйте в свое будущее

Подумайте о пенсии, об образовании для своего ребенка и других дальних целях. Помните правило Джона Рокфеллера — «1 сэкономленный и вложенный доллар сегодня, завтра принесет 5 долларов чистой прибыли».

44. Осторожно – мошенники!

Держитесь подальше от финансовых пирамид и лохотронов. Держитесь подальше от тех, кто предлагает вам огромную доходность, высокие проценты и быстрые способы сказочно разбогатеть

Октябрь — самый опасный месяц для того, чтобы играть на бирже. Такими же являются июль, январь, сентябрь, апрель, ноябрь, май, март, июнь, декабрь, август и февраль. Марк Твен

Раздел «Новое мышление»

45. Задавайте себе правильные вопросы

«Кем мне надо стать?», «Каким человеком мне надо стать, чтобы я смог больше зарабатывать?», «Что мне надо изменить в своей голове?», «Чему мне надо научиться, чтобы я мог получить всё, что я хочу?» — почаще задавайте себе эти вопросы и ваша жизнь удивительным образм изменится

46. Честный или богатый?

Избавляйтесь от финансовых тараканов в своей голове — типа «деньги — это зло», «нельзя честно заработать большие деньги» и т.п.. Такие внутренние убеждения сильно мешают вам увеличить ваш доход, ведь ваше подсознание блокирует все ваши благие побуждения.

47. Ставьте приоритеты

Занимайтесь той деятельностью, которая приносит вам наибольший доход. Есть дела важные, а есть дела срочные. Научитесь различать их. Не позволяйте повседневной рутине отвлекать вас от реализации хороших идей

48. Новые привычки

Привыкайте тратить деньги только после того, как вы их заработали. Расходы из расчета будущих доходов сыграют с вами злую шутку

49. Думать или делать?

Меньше раздумывайте и больше делайте! Привыкайте быстро принимать решения и помните – «не ошибается только тот, кто ничего не делает»

50. Хвалите себя

Каждый день записывайте ваши успехи и победы. Это повышает вашу веру в себя, а высокая самооценка – это отличный фундамент для вашего финансового благополучия

51. Делайте остановки

Больше отдыхайте, восстанавливайте силы и энергию. Хроническая усталость — бич нашего времени. Выделите 10 % вашего дохода на развлечение. Живем один раз!

52. Развивайте силу воли

Ограничивайте бездумную трату денег. Наши желания всегда будут опережать наши возможности. Наши расходы растут вместе с нашими доходами. Пополняйте свой резервный фонд при каждом повышении своих доходов (или при получении незапланированного дохода)

53. Команда

, которые разделяют ваши ценности и стремление к повышению дохода. И тогда взаимная поддержка и обмен опытом вам гарантированы

Даже если вы очень талантливы и прилагаете большие усилия, для некоторых результатов просто требуется время: вы не получите ребенка через месяц, даже если заставите забеременеть девять женщин. Уоррен Баффет
54. Марафон, а не стометровка

Развивайте стратегическое мышление (как в шахматах). Просчитывайте свои шаги наперёд. Это сильно ускорит ваше движение к обеспеченной жизни, т.к. вы перестанете блуждать в потемках

55. Аффирмации

Программируйте свое подсознания. Учитесь концентрироваться на хорошем. Например, вы идете по улице, и Вас обливает автомобиль водой из лужи. Говорите себе: «Это к деньгам». Попали в неприятную ситуацию или сделали досадную ошибку – говорите себе: «Это к деньгам».

56. Ошибки – это хорошо!

Учитесь на своих финансовых ошибках. Не позволяйте им преграждать Ваш путь к вашей финансовой свободе.

57. Выходите за рамки

Время от времени покидайте свою зону комфорта и делайте то, чего боитесь. Как вариант, воплотите в жизнь хотя бы часть из этих советов

И напоследок

Постоянно изучайте тему денег! Почаще напоминайте себе знаменитую поговорку: «Если я такой умный, то почему же я такой бедный?»

Голосование:

Ценовая политика и управление уровнем спроса

Статья была опубликована в журнале «Планово-экономический отдел» № 5 май 2015.
Воспроизведение, последующее распространение, сообщение в эфир или по кабелю, доведение до всеобщего сведения статей с сайта разрешается правообладателем только с обязательной ссылкой на печатное СМИ с указанием его названия, номера и года выпуска.

Л. И. Киюцен, начальник планово-экономического отдела ООО «Корпорация «Маяк»»

В условиях рыночной экономики правильное формирование цен на продукцию собственного производства является достаточно сложным вопросом. Если предприятие на рынке не новичок, то вопрос ценообразования не вызывает больших трудностей, так как наработаны длительные взаимоотношения с торговыми партнерами. В заключенных договорах и спецификациях зафиксированы цены и все возможные условия их изменения. Если же компания только-только входит на рынок или расширяет на нем свое присутствие, то при ценообразовании очень важно соблюсти баланс между среднерыночной ценой и собственной себестоимостью продукции. Каким образом это сделать, разберем в данной статье.

Для предприятия, которое старается занять свою нишу на рынке, для правильного определения цены реализации собственной продукции желательно использовать два метода ценообразования — рыночный и затратный.

Суть рыночного метода: цена определяется на основе спроса и предложения на рынке, то есть на основании среднерыночной цены.

На первый взгляд кажется, что этот метод очень простой. Определяем среднерыночную цену, даем обширную рекламу, торгуем и получаем прибыль. Но дело в том, что даже определение среднерыночной цены вызывает большие трудности, не говоря уже о дальнейшем продвижении товара на рынке. Попробуем разобраться, почему возникают те или иные сложности. Для примера возьмем рынок тяжелых бетонов.

Сделаем небольшое маркетинговое исследование рынка бетонов и растворов, используя для этого прайсы, размещенные на сайтах организаций (табл. 1 *).

Таблица 1. Первичный мониторинг рынка тяжелых бетонов

Наименование предприятия

Основные характеристики бетона

Основной заполнитель

Цена, руб.

М-100

М-150

М-200

М-250

М-300

М-350

М-400

Уральский завод бетонов

Морозостойкость F50–F75, водонепроницаемость W4, с ПМД

Отсев фр. 5-10

Морозостойкость F75-F100, водонепроницаемость W6-W8, с ПМД

Отсев фр. 5-10

Бетон-Старт

Морозостойкость и водонепроницаемость в прайсе не указаны, с ПМД

Отсев

Стройбетон

Морозостойкость и водонепроницаемость в прайсе не указаны, с ПМД

Не указан

Бетонгрупп

Морозостойкость F50-F75, водонепроницаемость W4, с ПМД

Отсев

Морозостойкость F100, водонепроницаемость W6-W8, с ПМД

Отсев

Русбетон

Морозостойкость F50-F75, водонепроницаемость W4, с ПМД

Отсев фр. 5-10

Бетон-Город

Морозостойкость F75-F100, водонепроницаемость W6-W8, с ПМД

Отсев фр. 5-10

Морозостойкость и водонепроницаемость в прайсе не указаны, наличие добавки не указано

Не указан

На основании результатов первичного мониторинга цен определить среднерыночную цену практически невозможно. Почему? Во-первых, большой разбег в ценах вызывает вопрос: почему на одну и ту же марку бетона разница в ценах составляет от 300 руб. и более. Во-вторых, в прайсах нет полной информации о составляющих и характеристиках бетонов. В-третьих, выборка ограничена по причине отсутствия прайсов на сайтах многих крупных компаний, занимающихся производством и продажей бетонов. Прайсы могут быть неактуальные, поэтому обязательно нужно обращать внимание на период их действия. Если даты отсутствуют, то не следует данные цены принимать во внимание при расчете среднерыночных цен. Кроме того, среднерыночная цена по результатам первичного мониторинга может быть рассчитана только как среднеарифметическое значение, что не учитывает долю каждого предприятия на рынке. А ведь компании, выпускающие большие объемы продукции для реализации на рынке, как правило, предлагают более низкие цены по сравнению с менее крупными конкурентами.

На основании изложенного выше можно сделать следующий вывод: формирование цены реализации на основании первичного мониторинга рынка было бы неправильным решением. Оно, скорее всего, привело бы к упущенной выгоде и напрасным вложениям денежных средств в рекламу.

Тогда каким образом можно определить среднерыночную цену? В первую очередь нужно знать, от чего может зависеть цена на бетон. На цену бетона влияют следующие факторы:

• отдаленность от основных объектов строительства (цена существенно снижается, если завод по изготовлению бетона находится в пригороде или за городом);

• качество бетона (цена может быть выше среднерыночной, если предприятие зарекомендовало себя как производитель высококачественного бетона);

• состав бетона (основные заполнители);

• наличие у бетона различных дополнительных свойств;

• отлаженная организация отгрузки и доставки бетона транспортом предприятия-производителя;

• производительность и автоматизация бетонно-растворного узла (БРУ) предприятия — продавца бетона;

• направленность компании на получение основного дохода от реализации бетона;

• готовность предприятия торговать бетоном, а не ждать случайного покупателя, который с малой долей вероятности может приобрести бетон по самой высокой цене. Обычно высокие цены на бетон устанавливают заводы, которые производят бетон для строительства собственных объектов, а продажа строительных материалов для них является дополнительным доходом;

• объемы закупа бетона;

• длительность отношений поставщика и покупателя;

• себестоимость производимого на предприятии бетона.

Расширить и уточнить сведения первичного мониторинга можно путем непосредственного телефонного опроса. При телефонном мониторинге рынка в первую очередь нужно запросить у конкурентов цену с привязкой к требуемому объему бетона и к его основным характеристикам. То есть в данном случае более целесообразно сделать запрос коммерческого предложения с ценами и условиями поставки. Отдаленность завода от мест основной застройки, производительность, тип БРУ, возможность доставки и другие сведения об условиях поставки бетона чаще всего указываются на сайте.

При телефонном опросе могут возникнуть определенные трудности, так как организации-конкуренты могут предоставить неверную информацию. Здесь все зависит от профессионализма маркетолога. Кроме того, при общем сравнении цен явные отклонения будут заметны, и такие позиции при расчете среднерыночной цены учитывать не стоит.

Таким образом, в результате доработки первичного мониторинга уровень цен может существенно поменяться. Нужно понимать, что при непосредственном заключении договоров цена может быть еще ниже. Это следует учитывать при установлении цен на собственную продукцию и при формировании коммерческих предложений.

В таблице 2 * приведены результаты телефонного мониторинга рынка тяжелых бетонов.

Таблица 2. Результаты телефонного мониторинга рынка для расчета среднерыночной цены

Наименование предприятия

Категория близости к основным местам застройки*

Основные характеристики бетона

Основной заполнитель

Возможность скидки

Возможность доставки транспортом производителя

Цена, руб.

М-100

М-150

М-200

М-250

М-300

М-350

М-400

Уральский завод бетонов

Морозостойкость F75-F100, водонепроницаемость W6-W8, с ПМД

Щебень фр. 5-20, отсев

От 50 м3 — 5 %

Да

Бетон-Старт

Морозостойкость F75-F100, водонепроницаемость W6-W8, с ПМД

Щебень фр. 5-20, отсев

Нет

Да

Стройбетон

Морозостойкость F75-F100, водонепроницаемость W6-W8, с ПМД

Щебень фр. 5-10, отсев

От 50 м3 — 2 %

Да

Бетонгрупп

Морозостойкость F100, водонепроницаемость W6-W8, с ПМД

Щебень фр. 5-20, отсев

От 50 м3 — 5 %, от 100 м3 — 7 %

Да

Русбетон

Морозостойкость F50-F75, водонепроницаемость W6, с ПМД

Щебень фр. 5-20, отсев

От 50 м3 — 5 %

Да

Бетон-Город

Морозостойкость F50-F75, водонепроницаемость W6, с ПМД

Щебень фр. 5-20, отсев

Нет

Нет

Стройкомплекс

Морозостойкость F75-F100, водонепроницаемость W6-W8, с ПМД

Щебень фр. 5-20, отсев

Нет данных

Да

Собственный бетон

Морозостойкость F75-F100, водонепроницаемость W6-W8, с ПМД

Щебень фр. 5-20, отсев

Да

* Категория близости к основным местам застройки: 1 — в непосредственной близости к основным местам застройки; 2 — пригород; 3 — за чертой города.

Далее нужно определить, как распределяется доля рынка по основным продавцам-производителям бетона (табл. 3). Для этого используем информацию с сайтов о мощности и производительности бетонных заводов. Понятно, что полную информацию получить будет достаточно сложно, поэтому можно воспользоваться данными сайтов.

Полное обследование рынка, в том числе и рынка бетонов, можно заказать фирме, которая специализируется на маркетинговых исследованиях. Стоимость такого исследования колеблется от 25 000 до 150 000 тыс. руб., но точность информации проверить будет достаточно сложно.

Таблица 3. Определение примерной доли предприятий на рынке бетонов

Наименование предприятия

Оборудование

Производительность, тыс. м3 в год

Доля на рынке — всего, %

Доля на рынке среди крупных производителей, %

Уральский завод бетонов

Оборудование компании SIMEM

27,8

Бетон-Старт

Оборудование немецкой фирмы Liebherr

6,8

Стройбетон

Неизвестно

3,7

Бетонгрупп

Оборудование компании SIMEM

27,8

Русбетон

Оборудование российской фирмы ZZBO

1,9

Бетон-Город

Оборудование немецкой фирмы Liebherr

2,8

Стройкомплекс

Растворобетонный завод BL-150С

29,2

Итого

100,0

Прочие мелкие заводы и перекупщики

1500*

Всего

4087

100

* Расчет сделан на основании предложений о продаже бетона дополнительно по 22 компаниям (мелкие заводы и перекупщики) с предполагаемой производительностью 25 м3 в час.

Для расчета среднерыночной цены нужно исключить цены и долю на рынке тех предприятий, которые не подходят для этого по тем или иным причинам. В данном случае такими предприятиями являются «Бетон-Старт» и «Бетон-Город». По компании «Бетон-Старт» имеются значительные отклонения в цене. Вероятность спроса на бетон по цене этой компании вызывает большие сомнения. Причиной исключения из расчета среднерыночной цены данных по компании «Бетон-Город» являются несоответствия с требуемой характеристикой бетона. Прочие заводы (22 компании) также желательно исключить из расчета, так как определение точной цены реализации на бетон их производства требует дополнительных затрат времени.

Результаты расчета среднерыночной цены по доле на рынке крупных предприятий приведены в табл. 4.

Таблица 4. Расчет среднерыночной цены по доле на рынке крупных предприятий, руб.

Марка бетона

Цена бетона

Среднерыночная цена

Максимальное значение

Минимальное значение

Уральский завод бетонов

Стройбетон

Бетонгрупп

Русбетон

Стройкомплекс

М-100

М-150

М-200

М-250

М-300

М-350

М-400

3120

3295

3288

3233

3295

3120

Таким образом, мы определили среднерыночную цену, на основании которой можно сформировать цену реализации собственной продукции. Но прежде нужно выяснить, будет ли выгодно реализовывать продукцию по среднерыночной цене. Для этого необходимо рассчитать плановую себестоимость выпускаемой продукции. Плановая себестоимость нужна для того, чтобы определить прибыльность продаж по среднерыночной цене и установить рекомендуемую цену, которая рассчитывается исходя из себестоимости и нормативной прибыли. Такой метод ценообразования называется затратным. Рассмотрим это метод ценообразования.

Прежде всего нужно отметить следующее: если цена реализации продукции определяется только на основе плановой себестоимости, последствия некорректного расчета плановой себестоимости могут быть очень серьезными. Ценообразование на основе заниженной плановой себестоимости может привести к нерентабельности выпуска отдельных видов, а то и всей выпускаемой продукции. Как правило, эти нарушения связаны с тем, что экономист не владеет всей информацией о фактических затратах на производство продукции. В результате плановая калькуляция является неполной.

Чаще всего в плановой калькуляции не в полном объеме учитываются накладные расходы, хотя могут быть и значительные отклонения по основным затратам. Чтобы исключить такие просчеты, необходимо регулярно проводить сверки фактической и плановой себестоимости продукции. В случае выявления отклонений такого рода экономист по себестоимости в кратчайшие сроки должен упорядочить плановую калькуляцию и учесть все недостающие затраты. Но прежде нужно выяснить, соответствуют ли затраты, отнесенные на фактическую себестоимость продукции, тем нормативам, которые утверждены на предприятии. Важный нюанс: сверхнормативные отходы и брак учитывать в плановой калькуляции нельзя.

Необоснованный перерасход нормативного фонда заработной платы или другие непроизводительные затраты также нежелательно включать в себестоимость, на основе которой определяется цена реализации. Поэтому при составлении плановой калькуляции необходим взвешенный подход к вопросу применения данных о фактических затратах на производство. То есть плановая калькуляция как база для определения цены должна быть рассчитана строго на основе утвержденных норм и нормативов основных расходов с учетом распределения планово-фактических накладных расходов по методике, закрепленной в учетной политике предприятия.

В таблице 5 приведена краткая методика расчета плановой себестоимости продукции как основы для ценообразования.

Таблица 5. Методика расчета плановой себестоимости продукции как основы для ценообразования

Показатель

Источник для расчета плановой себестоимости

Отдел, ответственный за предоставление данных и нормативов

Методика расчета

Сырье и материалы

Нормы расхода сырья и материалов на единицу продукции.

Цены на сырье и материалы

Отдел главного технолога, отдел снабжения, бухгалтерия

Цена × Норма расхода на единицу продукции

Полуфабрикаты, комплектующие изделия

Нормы расхода на единицу продукции.

Цены на комплектующие

Отдел главного технолога, отдел снабжения, бухгалтерия

Цена × Норма расхода на единицу продукции

Энергоносители на производственные цели

Нормативы расхода энергоносителей на единицу продукции.

Цены на энергоносители

Отдел главного энергетика

Цена × Норматив расхода на единицу продукции

Заработная плата производственных рабочих, отчисления во внебюджетные фонды

Расценки заработной платы на единицу продукции

ОТиЗ, расчетная бухгалтерия

Расценка заработной платы основных рабочих на единицу продукции с учетом надбавок

Расходы на упаковку

Нормы расхода.

Цены на упаковку

Отдел главного технолога, отдел снабжения, бухгалтерия

Цена × Норма расхода на единицу продукции

Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования

Амортизационные отчисления. График и смета ППР

Отдел главного инженера

Распределение на продукцию, изготавливаемую на данном оборудовании, по трудоемкости

Расходы на содержание и эксплуатацию производственных зданий и сооружений

Амортизационные отчисления. Планы и сметы ремонтов

Отдел главного инженера или отдел эксплуатации

Расчет по методу распределения накладных расходов, отраженному в учетной политике

Общецеховые затраты

Планово-фактические затраты или по БДР

ПЭО, бухгалтерия, начальники цехов и мастера

Расчет по методу распределения накладных расходов, отраженному в учетной политике

Общехозяйственные расходы

Планово-фактические затраты или по БДР

ПЭО, бухгалтерия

Расчет по методу распределения накладных расходов, отраженному в учетной политике

Коммерческие расходы

Планово-фактические затраты или по БДР

ПЭО, отдел продаж, отдел снабжения, отдел продаж

Распределение по методу распределения накладных расходов, отраженному в учетной политике

Далее нужно обратить внимание на способ отнесения накладных расходов на каждую единицу продукции, который применяется при формировании плановой себестоимости. Кроме того, необходимо проверить правильность распределения затрат на каждую единицу продукции, чтобы не допустить отнесения на себестоимость расходов, не связанных с производством данной продукции.

Основные методы распределения накладных расходов:

1) пропорционально плановой стоимости;

2) пропорционально количеству выпущенной продукции;

3) пропорционально затратам на сырье и материалы;

4) пропорционально прямым затратам;

5) пропорционально расходам на оплату труда основных производственных рабочих.

При расчете плановой себестоимости наиболее распространенными являются методы 4–5. В случае, когда накладные расходы не распределяются, расчет себестоимости ограничивается расчетом прямых затрат. Ценообразование осуществляется через маржинальный доход.

Наиболее правильным при расчете плановой калькуляции считается метод распределения накладных расходов пропорционально затратам на оплату труда основных производственных рабочих. Это связано с тем, что трудоемкость работ отражает сложность технологического процесса производства продукции, а это влияет на размер косвенных затрат. В стоимости прямых затрат большую долю, как правило, занимает сырье, а изменение стоимости сырья практически не сказывается на размере накладных расходов.

Распределение накладных расходов через процент маржинального дохода можно применять в том случае, если расчет косвенных расходов на единицу продукции вызывает большие трудности. Данный метод схож с методом распределения накладных расходов по прямым затратам, но с той лишь разницей, что у различной продукции процент маржинального дохода, применяемый для расчета накладных и прибыли, может быть разным. И если в учетной политике предприятия предусматриваются другие методы распределения накладных расходов, следует пересмотреть учетную политику и выбрать метод, который наиболее правильно отражает полную затратность производства того или иного вида продукции.

В таблице 6 * представлен расчет затрат на производство бетона и проценты накладных расходов к оплате труда основных рабочих.

Таблица 6. Расчет затрат на производство бетона и определение процента накладных расходов к оплате труда основных рабочих, руб.

Показатель

Всего затраты по БРУ и ЖБИ

В том числе затраты на производство бетона за месяц

Процент к оплате труда основных рабочих

Сырье и материалы

23 167 237,26

13 872 597,16

Энергоносители на производственные цели

320 640,00

192 000,00

Заработная плата производственных рабочих

893 211,43

534 857,14

Отчисления во внебюджетные фонды производственных рабочих

276 895,54

165 805,71

Транспортные расходы по доставке сырья и материалов

3 458 136,81

2 070 740,60

Амортизация оборудования

51 913,14

31 085,71

Общецеховые затраты без амортизации оборудования

2 638 600,00

1 580 000,00

295,41 %

Общехозяйственные расходы

998 326,00

597 800,00

111,77 %

Коммерческие расходы

470 072,56

281 480,57

52,63 %

Итого затраты предприятия

32 275 032,75

19 326 366,91

С помощью норм, нормативов и процентов косвенных затрат к оплате труда основных рабочих формируем калькуляцию себестоимости продукции. Далее на основании норматива прибыли (13 %) определяем рекомендуемую цену (табл. 7 *). Норматив прибыли у каждого предприятия может быть свой, но общепризнано, что продукция, рентабельность реализации которой ниже 10 %, считается низкорентабельной.

Далее сопоставляем среднерыночную цену и рекомендуемую, на основании анализа определяем конечную цену реализации (табл. 8 *), которую и заносим в прайс предприятия для утверждения. Для упрощения работы бухгалтерии и клиентов округляем рубли и копейки. Кроме того, рассчитываем максимально возможную скидку покупателям, приобретающим продукцию крупными партиями. Скидка рассчитывается как разница между плановой рентабельностью продукции и минимально допустимой (10 %).

В зависимости от себестоимости и норматива прибыли установленная цена реализации может колебаться в большую или меньшую сторону от среднерыночной цены, но она должна оставаться в пределах разбега цен крупных производителей. Поэтому в таблице мониторинга цен необходимо указать максимальное и минимальное значение. Для этого можно использовать функции Excel «MAX» и «MIN». Если рассчитанная себестоимость будет примерно равна среднерыночной цене или выше ее, то это говорит о нерациональном использовании на предприятии материальных и денежных ресурсов. Допущенные нарушения могут выражаться следующим образом:

• нормы расхода материалов необоснованно завышены;

• расценки на оплату труда не соответствуют среднеотраслевым и среднегородским;

• цена на приобретаемое сырье и материалы выше, чем у других предприятий (возможны откаты);

• при расчете себестоимости допущены ошибки;

• распределение накладных произведено неправильно;

• непомерно высокие накладные расходы или низкий объем производства.

Таким образом, мы показали, как можно определить цены, при которых предприятие сможет осуществлять реализацию собственной продукции в полном объеме и при этом получать необходимую прибыль.

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *